理财规划经验谈.doc

理财规划师经验谈 对客户而言，贵宾理财之“贵”，不仅体现在优雅的服务环境，更体现于理财师的专业。中国银行推出的“中银理财”尊贵服务，提供拥有中国金融理财标准委员会颁发的金融理财师证书的客户经理，通过一对一、面对面的沟通，根据客户的理财需求，定制个人理财计划，分析专业投资产品。下面向读者介绍十位中国银行的金融理财师。 林琛：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：坚信自己的眼光，看准了就大胆去做。 理财心得：全面了解你的客户，量身定制理财计划。 林琛：了解客户背景有一套目前，林琛主要从事银行个人理财业务及理财规划，根据客户理财目标设计投资组合等。不过，林琛说，很多时候，客户都不愿透露自己的财务情况。如何了解客户的家庭财务背景，林琛有一套自己的做法。“客户不透露，我们可以通过侧面了解，比如，通过很随意的聊天，知道他参加什么培训班、孩子念什么学校、妻子到哪健身等，我们就可以估算一下该家庭的收支情况，接着再为其建议理财规划。”资料显示，林琛对基金、外汇、黄金有较多研究。对此，林琛跟记者聊起她去年的一个案例。年月，已多岁、退休的陈医生来到银行，对银行存款的低收益表示不满，柜员便将他介绍给理财中心，请林琛帮他出出主意。时值基金市场表现不好、基金净值走到最低，可林琛还是推荐了一只表现比较好的老基金。陈医生不乐意了，他手上还有基金被套牢，理财师居然还叫他投资基金？林琛向陈医生分析了当前市场形势以及他本人的风险偏好后说：“你不满意存款的低收益，也不想接受风险太大的产品，这只基金不需要太大的风险，收益也较稳定，正适合你。如果再搭配一些风险较低但收益较银行存款来得高的保险、人民币理财产品，你的资产组合将更合理。”陈医生后来决定，拿出存款的四分之一购买林琛推荐的基金。两个月后，效果非常理想，该基金净值上涨，陈医生收益约元。 吴巧：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：智慧创造财富，尽享无忧生活！ 理财心得：抓住时机，给客户提出合理建议。 吴巧：从长期的角度理财和老百姓对金融理财的迫切需求相比，中国的金融理财才刚刚起步，因此首批获得这一资格的理财精英吴巧身上的责任很重。吴巧年开始涉及个人理财业务，拥有丰富的金融投资经验，主要从事银行个人理财业务及理财规划，根据客户理财目标设计投资组合。“多数客户都是从现有的角度来看理财，期望获得最大的收益，而理财师是要从长期的角度出发，给这些客户做出安排。”吴巧说，这些年来，接触的客户各种各样，经过更多的总结后发现，老年人更需要安全稳妥的理财产品，而年轻人可能更偏好一些投资风险性的产品。“早期，很多客户在购买新的理财产品时，会因为盲目地跟风而贸然投入资金，最后把自己的风险放大。”吴巧说，很多客户因此使自己的资产缩水。而理财师出现后，在成长与摸索中，可以给客户提出更好的理财计划，进行资产优良配置。年，吴巧给福州的何先生指导期权交易。何先生手中有一笔闲置的外汇，短期内不会使用。她建议何先生买入万美元的澳元期权。在吴巧的指导下，何先生将这些期权全部卖出，获利多美元，而他的投入本金仅美元（期权费）。 陈育华：中国银行客户经理、金融理财师 理财格言：以数据说话，让客户信服。 理财心得：信誉是慢慢建立的。 陈育华：时刻以数据说话虽然对基金、黄金、房产都有较多研究，但陈育华的主要精力还是放在基金上，她还绘制了一张各只基金近三年表现的对照表，以便客户一目了然。她说，以数据说话，客户就信服了。今年月底，陈育华接待了多岁的老李。老李孩子在国外，他也是频繁来往于国内外，此次，他想将存在中国银行万元的定期存款取出，到另外一家银行做一个房地产信托投资。老李认为该信托投资标明预期收益。不过，、月份，房地产经济过热，国家很可能要出台政策抑制房价，陈育华于是建议老李转买一只名为“易方达”的基金更为划算。当时，老李根本就不听，他知道，因炒股票而亏本的人不计其数，他认为股市混乱不堪，不敢拿资金冒险。陈育华跟老李说了基金和股票的区别，还跟他分析了国家政策对房地产行业的影响，老李还是不打算改变主意。无奈之下，陈育华尊重老李的选择，此时，上证指数多点。两个月后，上证指数蹿到多点，“易方达”基金净值涨了约。老李找到陈育华，说当时真不该不听她的话，不然万元的投入，他就会有约万元的收益了。 庄明华：中国银行行客户经理、金融理财师 理财格言：稳健投资。 理财心得：让客户资产得到更好配置，一味增值，可能提高风险。 庄明华：合理配置资产运作庄明华作为中国银行福清侨影支行客户经理，曾荣获“福建省中行十佳青年”、“福建省中行个人三等功”等荣誉，所在的区域是国内有名的侨乡，这也注定了在这里从事金融业有其地域上的特点。“在这个有人口都在海外的城市，出国留学和出国打工成为一种传统，但当地的大企业和私营企业不如闽南地区发达。投资渠道相对较窄，理财主要是以投资资本性市场为主，投资黑市上的外汇保证金交易也已近疯狂。这说明了福清客户的理财理念还是以资产增值为第一。”庄明华对地区投资状况了解很是深刻。“福清客户在理财方面的理念还不是很前卫。很多客户认为，能够让他们的资产获得越多增值，就说明理财师越强。”庄明华说，其实理财师更重要的是，让客户的资产在某一时段得到更好配置，而不是一味增值，从而让风险更高。庄明华的客户林先生，手中有多万美元，但是炒外汇一直都亏损，在接触理财师前已经亏损了多美元。后来经过庄明华的指导，不到三个月，不仅扭亏，补回了本金，还净赚了美元。庄明华说，很多客户就是要通过各方的优势，对自己的资产搭配进行合理配置，这样，最终是可以获得好回报的。 郑飞宇：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：财产也要健康。 理财心得：有多少钱就做多少事，健康理财拒绝过度消费。 郑飞宇：洞察人生理财规划“如果你有万元，可是全部存活期，这样的理财是健康的吗？又比如有个年轻人，一年赚多万元，可是他一个月电话费就得花几千元，明明可以徒步上班，却要买车，这样的理财也是不健康的。”郑飞宇如是说。在他看来，理财师就是要给客户一个最优化的财产配置方案，甚至比客户更清楚他财产该怎么利用。也就是说，理财师不仅建议客户怎么打理银行流动资金，更应该深入到客户的人生理财规划中。“有些所谓理财师，往往给出的不是理财建议，而是产品购买建议。这是非常忌讳的。”郑飞宇这样理解理财师这份职业。 李文勇：中国银行营业部理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：用心沟通，真诚服务。 理财心得：态度决定你在这一行能做到多好。 李文勇：真心诚意打动客户成为全国首批金融理财师，今年月底又通过了金融理财师认证，这让李文勇感到十分欣喜。从业多年，他已拥有相当的金融投资经验，也很有把握让客户信任自己。李文勇说，让客户产生信任，并不是一两次见面就能解决的事情，只有很努力、很细心地去跟客户沟通，多方面了解客户的需求，并以自己的专业知识为客户拟订投资规划，如此反复、多次的接触，客户才能感受到你的真心诚意以及专业素养。李文勇介绍，有一位台胞，原先投资房地产，后来想通过银行将部分资金投入到股市，可是连续交流了几个银行，都不能安心把钱给他们。找到李文勇后，他也没有问怎么选基金，什么是好的基金，而是问了李文勇目前国际国内形势、中东战争等对股票市场会不会有影响，问他对股票市场有什么看法，石油、黄金、地区冲突对股票市场会有什么冲击等等。经过整整三天、每天两三个小时的深谈后，李文勇回答了台胞的所有问题，台胞才将自己的钱放心地存进中国银行。而李文勇亦尽心尽力，为台胞拟订出合理的理财规划，为他带来了很好的收益。此后，台胞的每一笔投资都让李文勇帮他出主意，还让很多朋友成为李文勇的客户。 徐辉：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：用心理财，实现一生财富！ 理财心得：以客户为中心，为客户的真正需要提供有用的帮助。 徐辉：从客户的需要出发徐辉说，可能很多客户具备专业知识，可以不需要理财师。但是，这些客户往往有自己的职业，没有时间打理，因而需要借助专业的理财师为自己提供服务。作为理财师，就应以客户为中心，从客户的需要出发，指导客户进行理财规划。徐辉的客户林先生，手中有万美金闲置，并且一年内不会使用它。林先生咨询如何存款收益会更高。徐辉知道林先生的资金结构后，通过仔细分析外汇市场状况，建议先将这些美金兑换成澳元，然后存入银行一年。一年过后到期，林先生将这些澳元兑换成美金时，已经是接近万了，增值了近。当然，不能希望每次投资都实现如此丰厚的收益！ 陈炳良：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：你不理财，财不理你！ 理财心得：理财是要从人生不同的阶段作规划。 陈炳良：让闲置资金增值陈炳良是全国首批金融理财师（），并已参加过金融理财师（）培训，自年开始就进行个人金融业务的研究，特别擅长家庭财务规划、个人及家庭的风险管理。“你不理财，财不理你！”陈炳良说，在晋江，一个算是发达的经济地带，其理财的方式相对其他地区却较为简单，仅局限在一些风险投资上，停留在增值的观念上。在晋江，陈炳良有一位专做外贸生意的客户，外币资金的占比非常大。这位客户的风险承受能力很强，对外汇也非常感兴趣，对国际上的一些相关信息也很关注。陈炳良说，了解到这位客户的这些特征后，他给这位客户推荐了中行的一些外汇产品，并提供相应的规划，对产品进行搭配，使得客户那些闲置的外币资金得到很好增值。 苏蓉：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：业贵于专，学贵于精。 理财心得：以专业、理解、关怀的态度对待每位客户。 苏蓉：关怀每位贵宾在取得认证之前，她一直从事相关业务的管理工作。年时间的磨炼，苏蓉对业务的熟悉程度已经“炉火纯青”。从上世纪年代的集合申购，到后来买国债热，再到现在的贵宾理财，苏蓉见证了整个时代投资者的风雨历程。所以，苏蓉更能以专业、理解、关怀的态度对待每位贵宾。“其他理财师有的可能做过公司业务，有的对国际业务很熟悉，而我一直在做理财产品，接触面比较窄。”苏蓉谦虚地评价自己。不过，她口中所谓的短处，也正是她比别人更加优势的地方。 廖丽婷：中国银行理财中心客户经理、金融理财师 理财格言：用心做到做好。 理财心得：让客户先小量投入，以小见大是我的诀窍。 廖丽婷：投资组合赢得客户年，廖丽婷开始逐步涉及个人理财业务，现在拥有丰富的金融投资经验，主要从事银行个人理财业务及理财规划，根据客户理财目标设计投资组合等，对基金、外汇、黄金有较多研究。“每个人都有自己不同的判断。我一般让客户先拿万元左右的资金，小量介入，认识我介绍的产品之后，他们就会主动来找我了。”这是她的工作诀窍之一。年月，三明一位曾先生找上廖丽婷，说他手上有万元左右的现金，目前住房公积金贷款是万元，自己手上的住房公积金有万元左右。他想给在沙县的父母买套房子，是用商业贷款还是有其他更好办法？廖丽婷做了一番计算，后来，她建议曾先生，将手上的万元以及万元住房公积金拿出，先还掉曾先生三明那套