营销之四原则.doc

推销十大原则1、 换位思考从某些方面说，推销员和顾客是一对矛盾体，推销员大多都是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝心理，让顾客所接受，使推销成功，并没有什麽秘诀，只要推销员能够换位思考，站在顾客的立场上，急顾客所急，想顾客所想，那么问题就解决了。比如顾客口渴了，你马上就能意识到，于是立刻送上一杯水。要说有推销秘诀，也不过如此而已。这里所谈的不是知识也不是学问，而是一种将心比心，拿心换心的博大胸怀，如果没有发自内心的感受和理解。2、 创造“增值” 学过经验学的人都知道，创造增值是生产部门的事，推销员只不过在销售环节来实现这个增值，那么推销员又何以创造“增值”呢？比如，工厂生产一种产品，如果投入资本后，不能创造增值，他便不会生产这种产品；顾客买东西也一样，如果他投资一，得到的还是一，他便不会买了，如果多个增值X，顾客便会下决心购买。这样便需要推销员去创造这个“增值”。而这种“增值”的产生，便来自于你所推销的商品价值中产生。如果你使顾客了解和认识了你和你的商品，并且接受了你和商品推销，这就是商品的使用价值和价值实现于交换价值的那种“增值”X，这种“增值”X使顾客相信他所得到的比他支付的多。 所以，推销员不要问顾客“要不要买”，而要创造他的购买欲。顾客的购买欲实际上来自于推销员所创造的“增值”3、 战胜自我 当心愿无法达成，或是不知道自己真正的需求时，我们会产生一些心理障碍，不自觉地掩盖了积极的天性，逐渐失去了真实的自我。所以必须学会辨识负面障碍，掌握一些方法来消除它们的影响，从而克服负面影响，使你面对真实的自我。 推销员大部分时间都是到处奔波，孤军奋战，经常会经受许多挫折，那么在这样情况下，就需要在锤炼自信心，战胜自我上下一番工夫；必须重视自己，要充满信心和热情。 要让顾客感到你的产品对他非常重要，如果失去和你交易的机会，对他将是一种无法祢补的损失。 有一个谚语说：每个人的心中都隐伏着一头雄师。自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战。同样，自信也能使你急中生智，化险为夷。4、 掌握信息，随机应变 推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳动；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵加上双腿的才是推销员。 所以，推销员必须随机应变，抓住时机。哪怕是路人的谈话，只要你听到有推销的时机，便要立刻捷足先登，抢在别人之先，推销你的商品，最终做成这笔生意。5、 谨小慎微推销员具备洞察敏锐、考虑周密的习惯，才能把握一些看似微不足道的小事，连接上巨额的交易。比如在通常情况下，推销人员可根据即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的意识，即当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论高出还是低于，都会使顾客在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行，这种下意识的阶层划分，会使顾客对推销员产生不信任，最终拒绝接受推销员的产品。所以，平时言谈举止，衣着仪表等一些芝麻小节，都可以帮助你赢得顾客好感，得到顾客信任，有助于你的生意。做生意，其实就是做人，不会做人，也就做不好生意。因为推销员首先要向顾客推销的不是商品，而是推销员本人。6、 永不服输推销员并不是到处奔波，挥洒汗水，总是风尘仆仆的样子。就是好的推销员，如果东西卖不出去，销售额低落，即使你最卖命，也是白搭，在别人眼中你是一个不称功的推销员。所以推销员要时刻记着去增加自己的销售额，如果成绩落后，就要找差距，找原因，总之要奋力争取上游，永不服输。因为出色的成功的推销员不在于他的苦劳而在于他的功劳。7、 推销员是企业的火车头如果企业的生产设备和生产能力已经有了一个上限，那麽企业生产这列火车在经济战线奔驰的速度便由推销员决定了。如果推销员能及时将产品推销出去，那麽企业生产的速度也随之加快或减缓。所以，推销员好比是企业的火车头，在企业的运作过程中起到了十分重要的作用。8、 推销员是专家 商品本身并没长嘴和脚，因此要靠长着嘴和脚的推销员把它介绍到市场或家庭中去，也可以说商品和推销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出推销员的魅力的话，客户就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。在进行推销之前，要清醒地认识到：这次推销能否取得成功的关键并不仅在于商品的优劣、价格、等级，而在于推销员本身的素质决定着成功与失败。 所以，推销员必须对商品有全面的了解，才能发挥出商品的魅力，从而获得顾客的信任。为了消除顾客对商品的疑虑，推销员必须掌握了解自己商品的基本知识，如商品的构造、生产过程、原料、性能，甚至修理知识等。9、 开辟自己的推销之道 商品推销当然有学问和理论可探索，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化。本书所谈秘诀九十多条，但也不可生搬硬套到每个人的推销工作中。照葫芦画瓢，东施效颦，注定会要失败。当然，向他人学习固然重要，但最重要的是向自己学习，也就是不断地积累和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。这是成为出色推销员的必经之路。10、 珍惜时间推销员是与时间赛跑的人，能有效利用时间，是提高业务的关键。任何使推销更有效率的要领、方法，目的都只有一个提高业绩，只可惜至今为止，还没有任何一种又省事又简单的方法可以轻轻松松地把业绩提高。所谓的“效率化”，要是没有将珍惜时间列为前提条件，一切都将沦为空谈。根据统计数字显示，拜访的客户数与促成的件数成一定比例，比例的高低由推销员的能力来决定，一般多半维持在一成左右。所以一天若