天然气公司市场部工作手册.doc

燃气管道有限公司市场部工作手册二一二年五月八日目 录一、市场部职责2（一）部门职责2（二）市场部经理岗位职责3（二）市场部副经理岗位职责4（三）市场开发员岗位职责5（四）市场统计员岗位职责6二、天然气购销计划管理制度7三、天然气结算管理制度11四、工作表格13一、市场部职责（一）部门职责1、市场调研 市场调查分析和预测； 大客户档案建立和维护。2、市场策划 市场细分、市场定位和目标市场确定； 价格、公关、广告和宣传。3、客户发展 客户发展计划的制定； 重点客户的接洽和谈判； 合同的签订。4、合同履行 合同执行进度协调； 合同执行过程中客户关系处理； 合同款收缴和促收。5、市场管理 制订市场开发用户服务的规范。（二）市场部经理岗位职责1、制度建设与销售战略 依据公司战略规划和天然气销售的销售特性，组织制订销售策略及目标； 按照公司要求制订各项销售管理制度，确保销售秩序不混乱、确保效益不流失、确保改革稳步推进。2、销售计划管理 组织制定年度销售计划，确保年度销售目标的完成； 市场细分、市场定位，确定目标市场和目标客户； 监督、控制销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对。3、天然气市场调研与销售 开展有组织的市场调研，定期组织编制调研报告，并提交相关领导作为决策参考； 组织建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理； 定期拜访大客户，建立、维持和增进与大客户的关系。4、合同履行 负责合同执行进度协调； 负责合同执行过程中客户关系处理； 负责合同款收缴。5、部门管理 负责部门工作计划的制定并组织实施； 负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； 负责部门内任务分配，合理安排人员； 负责控制部门预算，降低费用成本。6、组织建设 定期组织销售分析例会，加强市场部人员的相互交流沟通，推行不断学习提高的组织氛围； 领导营造良好的文化氛围，塑造和强化员工共有的价值观和信念。（二）市场部副经理岗位职责1、制度建设与销售战略 依据公司战略规划和天然气销售的特性，组织制订销售策略及目标； 按照公司要求制订各项销售管理制度，确保销售秩序不混乱、确保效益不流失、确保改革稳步推进。2、销售计划与统计结算管理 组织制定年度天然气销售计划，确保年度销售目标的完成； 做好天然气结算工作，确保财务结算准确无误，保证气款的及时回收； 做好天然气月度、季度、年度的购销统计工作，准时报送公司领导及相关部门； 监督、控制天然气销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对。3、天然气市场调研与销售 落实各项市场调研工作； 在经理的领导下，组织建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理； 审核天然气购销合同，监督合同的履行情况。4、组织建设 带出一支精干、高效的队伍； 参加销售分析例会，进行问题研讨，推行不断学习提高的组织氛围。5、下属员工管理 指导下属人员工作计划的制定并组织执行； 负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； 负责指导、培训、管理、监督下属人员的业务工作、改善工作质量和工作态度，作好下属人员的绩效考核； 负责下属人员的任务分配，合理安排人员。（三）市场开发员岗位职责1、市场调查分析和预测；2、监督、控制销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对；3、开展有组织的市场调研，定期编制调研报告，并提交相关领导作为决策参考；4、建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理；5、定期拜访大客户，建立、维持和增进与大客户的关系，提高客户满意度；6、合同管理：合同的签订，合同执行进度协调，合同执行过程中客户关系处理，合同款收缴和促收。（四）市场统计员岗位职责1负责天然气的结算工作，按照合同约定准时对下游发结算单及发票；2负责天然气购销统计工作，每月1日准时报送至公司领导；3协助上报年度、季度、月度及周用气计划；4、协助编制下游用户的分输计划；5积极学习，与部门同事协同配合，搞好部门各种工作；6负责审核下游结算单同时催收气款；7负责文件打印，并协助档案管理。二、天然气购销计划管理制度 第一章 总则第一条 为了加强天然气销售管理工作，规范购销运营行为，保证安全平稳供气，实现公司整体效益的最大化，根据天然气销售协议的约定，结合天然气购运销的实际情况，特制定本管理制度。第二章 购销计划管理工作第二条 天然气购销计划分周计划、月度计划、季度计划、年度计划。第三条 天然气购销计划编制原则1、 以销定购、以销定运、综合平衡的原则。计划的编制应以市场为导向，综合平衡购运销工作，保证安全平稳供气；2、 实事求是的原则。计划的编制应充分考虑管道的能力，尽量满足用户的需求，确保计划的最终实现；3、 均衡供用气的原则。编制计划时，应按照与用户约定的交付容量系数，落实用户的用气负荷，在均衡供用气的基础上，提高管线的综合利用率。第四条 天然气销售计划编制的主题及分工1、 市场部负责编制年、季、月度天然气销售建议计划；2、 市场部负责转发公司批准下达的年、季、月度天然气销售执行计划，并负责组织、协调落实年、季、月度计划的执行；3、 调度中心负责按照公司批准下达的年、季、月度天然气销售计划执行，在用户周预测、日指定或日变更指定的基础上，编制管道运行计划。第五条 年度计划的编制与执行1、 每年9月1日前，下游用户向公司市场部报送下一年度分季、分月用气需求计划。市场部依据与各用户签定的天然气销售协议，编制下一年天然气销售建议计划，经公司批准后，于每年9月10日以前，上报上游公司市场部；2、 市场部按照公司转发下达的年度天然气配置（销售）计划，综合考虑年度销售状况和用户设备检修安排、用气波动等情况，编制分季度、分月天然气销售预安排计划，于每年12月5日前，上报公司；3、 市场部依据公司下达的年度天然气销售计划，年初印发用户及公司相关部门执行。第六条 季度计划的编制与执行1、 每季度第一个月25日前，在年度计划的基础上各下游用户向我公司市场部报送下一季度分月用气需求计划，市场部在年度销售计划的基础上，依据用户的季度预测编制下一季度分月建议计划，于每季度第二个月1日前，上报公司；经公司批准后，于每季度第二个月5日前，上报上游公司市场部；2、 市场部依据公司下达的天然气销售季度计划，编制天然气销售季度执行计划，在每季度末将下一季度销售季度执行计划印发用户及公司相关部门执行。第七条 月度计划的编制与执行1、 每月1日，在季度分月计划基础上各下游市场用户向市场部报送下一月度用气需求计划。市场部在公司季度分月销售计划的基础上，依据用户的月度预测，编制月度建议计划，于每月5日前，将下一月份的建议计划上报公司，经公司批准后，于每月10日前，上报上游公司市场部；2、 市场部依据公司下达的天然气销售月度计划，在每月末将下一月度销售执行计划印发用户及公司相关部门执行。第八条 周计划的编制与执行1、 每周一（提前7日），各下游用户应向市场部报送下一周周一至周日的用气需求计划。市场部根据批准的天然气销售月度执行计划，结合用户提交的周预测，编制天然气周运行计划，送公司经营管理部、调度中心作为组织生产和购买、销售计划安排的依据。第九条 天然气销售计划的调整1、 用户和公司各部门应严格遵守年度、季度、月度天然气销售执行计划，积极组织天然气购运销和供用气工作，确保计划执行的严肃性；2、 各下游市场用户在编报月度计划时，如与季度、年度计划中相应月份的计划不符，须说明进行调整的原因；3、 市场部结合上游天然气的采购、管道运行和用户用气的具体情况，对计划进行必要的调整，并按规定上报、审批。 第十条 天然气销售五年计划的编制和调整天然气销售五年计划是编制年度计划的参考依据。编制天然气销售五年计划时应以公司统一要求进行编写。在五年计划执行期间，应根据年度销售计划执行情况和计划期内以后各年度下游用户的年用气预测量，对其不断进行调整、修正，确保销售增长率的实现。第三章 天然气销售日常管理第十一条 每日9时前，各下游用户通过传真形式及时将第二天用气量报我公司市场部，没有及时上报的按0指定处理。市场部每日负责审批用户的第二天指定气量，经领导审批后，对调度中心下达输气指令，由其安排、调度管道运行。第十二条 对用户超出日指定量部分的额外指定气量，市场部应向用户确认能否供应这部分额外指定气量。第十三条 用户因出现紧急情况停止用气，或者在试运行期间大幅度增加或减少用气量，应尽快提前通知市场部，市场部并将此情况及时反馈到调度中心，由其调度生产。第十四条 用户和我公司应建立完善的调度运行和紧急情况处理机制，在开始用气前，双方应将联系人、联系电话和传真发给对方。四、工作表格 年天然气用气量预测表用户名称： 单位：万立方米月 份气 量备 注123456789101112合 计备注：每年9月1日前报下一年度用气计划填表人： 填表时间： （单位盖章） 年第 季度天然气用气量预测表用户名称： 单位：万立方米月 份气 量备 注合 计备注：每一季度第一个月25日前报下一季度用气计划填表人： 填表时间： （单位盖章） 年 月天然气用气量预测表用户名称： 单位：万立方米日 期气 量备 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031合 计备注：每月1日报下一月用气计划填表人： 制表时间： （单位盖章）周用气量预测买方名称： 发件人：填报日期：日 期星 期预测气量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 计（盖章）卖方单位名称： 收件人：日 期星 期预测气量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 计（盖章）日指定通知单买方单位名称： 日 期： 发件人：计划气量周预测气量指定气量额外指定气量指定生效开始时间 年 月 日 时指定生效结束时间 年 月 日 时交接点其他内容 （盖章）卖方单位名称： 收件人：确认气量确认生效开始时间 年 月 日 时确认生效结束时间 年 月 日 时市场部（盖章）日变更通知单单位名称： 发件人：日 期：原指定气量变更后气量额外指定气量指定生效开始时间年 月 日 时指定生效结束时间年 月 日 时交接点其它内容（盖章）卖 方：单位名称： 收件人：确 认 气 量确认生效开始时间年 月 日 时确认生效结束时间年 月 日 时市场部（盖章） 天然气计量交接凭证编号：NO： 交方单位 接方单位 结算时间 年 月 日 时至 年 月 日 时结算气量大写 （Nm3 ）小写 （Nm3 ）1#表期初底数1#表期末底数2#表期初底数2#表期末底数交方签字： 年 月 日接方签字： 年 月 日用气类别：（ ）城市居民用气（ ）工业用气（ ）商业用气注：在相应栏内划“”注：本