建材市场营销策略三.doc

中国地质大学长城学院2010届毕业论文6公司市场营销策略的建议6.1营销战略的规划根据以上的分析，笔者认为建衡建材应从下列几方面进行营销战略规划:（1）推行品牌营销，打造强势品牌。我们要选择好的卖场位置，展厅装修（或专卖店装修）要有档次，展厅布置要有新意，占位产品（即高档、高科技产品）要出样在显眼的地方并占较大的比重。并且品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。另外，把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。（2）开展网络营销。建衡建材可以通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益实现最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业使用，特别是像建衡建材这种行业龙头，这种方式是建衡建材为未来赢得竞争优势的途径和手段之一（3）渠道的管理控制和提升。首先，建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。其次，建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。第三，随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况6.2营销战略的实施建衡建材实施营销战略时要考虑以下策略:第一，建衡建材战略定位要准确，目标市场定位要细分。根据建衡建材现行的规模进行企业定位和市场细分。以“面向社会，稳步推进，逐步实施”的市场开发战略为指导，逐步向高、大、难、精的方向发展，从浙江省市场向全国延伸，以自身陶瓷产品的生产为主，逐步向多种建材产品同时生产的大型企业进军，真正在中国的建材市场服务第二，以市场促现场，用现场保市场。现场管理是建衡建材管理的基础，是建衡建材现在阶段进行一切管理的落脚点，是建衡建材管理的永恒不变的重点要眼睛盯住市场，功夫下在现场，要坚持“两手抓”，即一手抓市场，一手抓现场。第三，强化建衡建材市场营销功能，加强人材队伍建设。发挥市场营销效能，使建衡建材的营销文化能够在市场上得以淋漓尽致的展现。第四，大力开拓市场，实施建衡建材的规模经营。随着市场经济体制的建立，建材市场竞争日趋向全方位、多角度、高层次方向发展第五，加大产品销售款回收，确保资金链条安全。建衡建材应为应对可能产生的危机，确保现金流不断流，来保证建衡建材自身的可持续经营。7公司营销战略的保障7.1 组织保障由于企业种类不同，其市场营销组织也各不相同。但是，企业建立市场营销组织的要求是相同的，即要以下一些原则。首先，是整体协调和主导性原则。这不仅要求设置的营销机构能够对企业与外部环境，尤其是对市场、顾客之间关系的协调发挥积极作用；还要求其能够与企业内部的其他机构相互协调，并能协调各个部门之间的关系；同时还能够协调营销部门内部人员之间的关系。其次，是精简以及适当的管理跨度与层级原则。组织建设的目标是实现“精兵简政”，即用最少的人员办最多、做有效的事。这就涉及到管理跨度和层级问题。通常管理跨度和层级成反比，管理跨度大则层级少，管理跨度小则层级多。不管是管理跨度过大还是过小都会影响组织的管理效率，因此，必须选择合适的管理跨度和层级。最后，是有效性原则。有效是衡量组织水平的重要标准。一个组织的效率高，则说明其结构合理、完善。具体的效率表现包括:能否在规定时间内完成任务；能否以最少工作量换取最大成果；能否很好吸取过去的经验、教训，在业务上不断创新；能否维持机构内部协调，及时适应环境、条件的变化。7.2资源保障这里说的资源既包括人的资源也包括物的资源。当今企业的竞争，实际上是人才的竞争，得人才者得天下，因此企业必须建立健全人力资源管理机制。首先，要求企业具有完善的培训机制。另外，要求企业有明晰、有效的奖惩制度。物的资源，主要是指企业的产品。产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素，其它三个因素都是以产品为基点，对其起辅助作用。高质量的产品可以提高顾客的忠诚度，保持企业的盈利和成长。为此，我们必须要严把产品的质量关。7.3能力保障对于一个企业来说、要想跟上时代的脚步，在竞争激烈的市场上占有一席之地，需要具备的一个重要能力就是创新。创新是企业生存和发展的灵魂，是企业不断进步的不竭动力和源泉。要想保证企业的创新能力，需要做到以下几点:第一，企业内要形成创新的意识，将创新意识贯彻到企业文化中去，同时渗透到企业管理的全过程中。第二，企业要是一个学习型组织。学习型组织是指企业要培养整个组织的学习氛围，使企业具有持续学习能力和高于个人绩效综合的综合绩效第三，企业应该适当借用外力来提高企业的创新能力。企业的创新不一定完全依靠企业自身的力量，还可以借助外力，只要是能够提高企业的创新能力，为企业带来效益都可以合理利用。结 论论文以建衡建材为具体实例，结合该公司的特点和企业内外部环境，制定出适合自身发展的营销战略。为了保障企业营销战略的顺利实施，并能够实现预期目标，又从公司组织的构建、资源的保障和能力的提高三个方面提出具体的保障措施，以期解决部分问题。参考文献1 王骏逸.品牌化建设对发展家居建材市场的意义J.北京物资沟通,2008,9.2 高萍.刘正威.我国建材企业管理特点分析J.21世纪建筑材料,2012,4.3 丁文英.基于市场营销的中小型建材企业库存管理的研究J.发发百科,2009,3.4 朱明强.绿色供应链管理在我国建材行业发展中的应用浅析J.砖瓦,2008,4.5 王怀军.市场营销学M.北京航空航天大学出版社,2011.6 王方华,奚俊芳.营销渠道M.上海交通大学出版社,2005.7 张亦唯.营销策划与执行M.中国工人出版社,2007.8 于景泉、贺丹.从量的积累到质的飞跃J.中国建材市场,2006,10.9 李劲,李锦魁.情感营销M.经济管理出版社,2005年第1版,P45.10 黄丹,余颖.战略管理M.清华大学出版社,2007.11 王玉洁.浅析我国建材流通模式J.铁道物资科学管理,2006,7.12 刘晨.浅析我国泛家居行业的轮廓与脉动J.中国建材市场,2007,3.13 张征宇.营销创新M.经济管理出版社,2006年第1版,14 Chris Lytle.The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record ProfitsM.Wiley.201115 Joseph F. Hair.Sales Management: Building Customer Relationships and PartnershipsM.South Western Educational Publishing .2009.16 Philip Kotler, Kevin Keller.Framework for Marketing ManagementM.5th.Edition.Prentice Hall.2011.致 谢我很荣幸能够有机会来到-学习，这里有很多学识渊博的老师使我终生受益，诸位老师的课程给我留下了深刻的印象。四年后，我完成了这篇学位论文，论文得到了指导老师的悉心教导，在我论文的写作过程中一方面教会了我很多知识与经验，另一方面对论文的不足