3G营销技巧-教学版

3G营销技巧 1 知识结构 基本概念 市场影响 应对策略 技能提升 3G营销技巧 2 第一单元：价值竞争时代的来临 3G营销技巧 3 什么是全业务 移动业务 + 固网业务 就是全业务吗？ 面向 全市场 ，以 最恰当的资源组合方案 ，为用户提供的 全方位信息化服务 3G营销技巧 4 综合解决方案 通信资源的合理配置 全市场融合 解 决 方 案 什么是全业务 3G营销技巧 5 第三代移动通信技术 无线宽带 移动互联网 什么是 3G 3G营销技巧 6 情景一：数码相片新玩法 情景二：城市地图随身带 情景三：无聊时刻怎打发 情景四：时时刻刻全球眼 情景 3G 3G营销技巧 7 什么是 3G 随时、随地、随意 的个性化通信新生活 3G营销技巧 8 带上网功能的电话 带电话功能的网络终端 2G： 语音通信靠电话 数据业务靠电脑 3G： 有电脑时用电脑 无电脑时用电话 3G与 2G的对比 3G营销技巧 9 澳大利亚 3G运营商 -Telstra 3G接入网服务品牌 NextG 3G业务网服务品牌 BigPond 当前全球最大 3G带宽 3G营销技巧 10 3G营销技巧 11 建立你自己的电视台 3G营销技巧 12 搜索引擎 掌上黄页 地图导航搜索 在线交易 城市信息搜索 3G营销技巧 13 日本 NTT DOCOMO 3G服务品牌： i-mode 3G业务品牌： i-appli、 i-area、 i-motion等 全球第一家 3G运营商 3G营销技巧 14 JAVA应用管理平台 天气预报、交通信息 视频发布与分享 支持视频的电子邮箱 即拍即送 视频点播 3G营销技巧 15 3G标准及国内现状 TD-SCDMA WCDMA CDMA2000 中国自主研发的国际标准 产业联盟已成熟 中国增强国际先进技术领域话语权的代表 美国高通公司发起的国际标准 技术成熟度较高 国际漫游能力一般 欧洲 /日本主要支持标准 技术成熟性一般 国际漫游能力较强 WI-MAX 07年 10月成为第四个全球 3G标准 WLAN的升级与延伸 国内定位： 3G的有效补充 3G营销技巧 16 3G标准的全球分布 CDMA 2000 WCDMA WCDMA WCDMA TD 3G营销技巧 17 3G背景下的运营商市场环境 3G营销技巧 18 准备期 导入期 发展期 升级期 网络建设 终端供应 消费者教育 品牌建设 内容建设 市场细分 利润增长 内容丰富 宽带升级 价值链升级 国内 3G发展阶段 3G营销技巧 19 3G营销技巧 20 全业务重要资源之一 全业务的重要组成部分 带动 3G消费增长 通信资源整合的具体表现 以互联网为基础的移动商务空间 3G与全业务的关系 3G营销技巧 21 3G时代经营内涵 3G营销技巧 22 3G时代经营内涵 3G营销技巧 23 3G改变世界 个人应用展望 个性休闲娱乐 个人信息管家 家庭应用展望 亲情看得见 家庭信息中心 商业应用展望 栓狗不用绳 新兴商务空间 随时 随地 随意 3G营销技巧 24 一个商旅人士的 3G生活 7:00 在线叫醒 语音留言事务提醒 7:30 驱车上班 交通状况实时播报 8:00 与客户、同事安排工作 10:00 出差旅途 机场候机、汽车交通 12:00 差旅地 城市地理信息查询 18:00 当日工作总结 20:00 个人休闲 7:00 8:00 9:00 12:00 12:30 20:00 22:00 3G在哪里？ 3G营销技巧 25 价值竞争时代的来临 服务竞争 产品竞争 价值竞争 3G营销技巧 26 第二单元：认清现实 迎接挑战 3G营销技巧 27 营销人员三件事 对手 市场 自己 3G营销技巧 28 竞争战略 5力模型 业内竞争 消费者议价 能力 供应商议价 能力 潜在进入者 替代品 3G营销技巧 29 电信与移动竞争策略解读 总机服务 综合虚拟网 企业总机 （号百信息服务） 统一号码 会易通 固移深度融合 3G营销技巧 30 电信与移动竞争策略解读 固移深度替代 3G营销技巧 31 全业务背景下的运营商竞争格局 中国电信 战略清晰 资源均衡 历史悠久 中国移动 战略清晰 跃进发展 急待转型 中国联通 战略弱势 内忧外患 定位不明 3G营销技巧 32 中国电信业内竞争 SWOT分析 机会 劣势 风险 优势 业务队伍年轻，惯性思维影响小 在企业市场拥有长期健全的渠道 在家庭市场拥有长期健全的渠道 拥有成熟的固网业务运营体系 拥有最好的固网业务品牌价值 拥有相对最成熟的业务融合经验及基础 移动网络运营经验相对缺乏 个人市场渠道相对缺乏 缺乏突出的个人市场品牌 市场对 C网质量心存疑虑 需要平衡固网业务与移动业务的发展 移动业务的增加获得了新的增长点 全球信息化需求仍处在高速增长阶段 传统互联网运营商伙伴形成新的创新渠道 传统固网业务被过快分流 政府对 TD的倾斜性政策支持 3G营销技巧 33 竞争战略 5力模型 业内竞争 消费者议价 能力 供应商议价 能力 潜在进入者 替代品 3G营销技巧 34 由来已久的替代品竞争 电信业务收入 . . . 相关网页约 6,260,000篇 3G营销技巧 35 互联网运营商的全业务 3G营销技巧 36 互联网运营商的全业务 3G营销技巧 37 互联网运营商的全业务 3G营销技巧 38 在互联网上 QQ号码是 通讯号码 交易账户 情感账户 身份象征 邮件账户 博客地址 相册名称 3G营销技巧 39 互联网运营商的全业务 个体用户发展 3G营销技巧 40 信息化领域的竞争关系 直接竞争 间接竞争 电信运营商 互联网运营商 3G营销技巧 41 信息化领域的合作关系 3G营销技巧 42 竞合管理 减少竞争，扩大市场，掌控产业价值链 客户影响力 品牌影响力 平台运营能力 渠道与服务 客户关系管理 创新能力 谁是总包方？ 各自提供什么服务及服务标准？ 谁来收款？ 3G营销技巧 43 第三单元： 3G时代客户需求分析 3G营销技巧 44 竞争战略 5力模型 业内竞争 消费者议价 能力 供应商议价 能力 潜在进入者 替代品 3G营销技巧 45 消费者博弈 什么决定 “ 价格 ” 高低？ 如何提升 “ 产品含金量 ” ？ 全业务及 3G对市场产生了什么影响？ 你了解客户需求吗？ 3G营销技巧 46 需要 -需求对对碰 1 练习 3G营销技巧 47 需要 -需求对对碰 2 练习 3G营销技巧 48 3G时代客户决策分析 常见客户问题 为什么要用 3G？ 哪家的产品更好？ 要花多少钱？ 有没有消费陷阱？ 会不会很难？ 哪种终端好？ 3G营销技巧 49 3G时代的目标客户状态 不知道 3G有什么帮助 知道有什么帮助但担心资费 想用但担心网络环境 想用但不了解终端 想用但不知道用哪种终端 3G营销技巧 50 3G时代通信需求变迁 业务需求 多元化 不确定性 个性化 服务需求 规范化 个性化 感性化 3G营销技巧 51 3G业务与目标客户价值 业务名称： 目标客户 客户价值 3G营销技巧 52 第四单元： 3G营销策略与技巧 3G营销技巧 53 全业务时代的销售思维挑战 我和客户，谁更了解他的需求？ 拿什么拯救你，我的客户？ 3G营销技巧 54 全业务背景下销售人员素质模型 挖掘客户需求 的能力 引导客户欲望 的能力 统筹综合服务 的能力 自我管理与激励 的能力 3G营销技巧 55 全业务时代的销售模式转型 从撒网捕鱼到精确制导 钱： 永远不是问题 永远不是第一个谈的问题 如何抓住客户心 3G营销技巧 56 忙碌的客户经理小周 小李是一个十分勤奋的客户经理，每天大约拜访 5到 6个目标客户。对于公司分配给他的客户，服务非常认真细致，从未有过服务投诉。而在新客户开发和新业务拓展方面，小周总是进展不大，很多目标客户都收下了业务资料，也有的客户索取了方案，但经常都没有了下文。小周每次打电话了解情况时，客户总是说要再看看业务资料，或者说“有需要再找你吧。” 3G营销技巧 57 售前准备 不打无准备的仗 目标客户识别与认知 产品特点分析 客户价值分析 潜在竞争情况预测 目标市场特点分析 目标客户定位 按图索骥原则 3G营销技巧 58 售前准备 不打无准备的仗 预测 目标客户可能需要的信息化服务有哪些？ 预判 我能为目标客户提供哪些解决方案？ 这些解决方案为目标客户提供了什么显而易见的价值？ 我希望通过访谈了解什么？ 我希望通过访谈传递什么信息？ 预案 如何获得我需要的信息？ 如何引起客户对我的信息的兴趣？ 如何为下次跟进创造机会？ 三预备原则 3G营销技巧 59 练习 模拟销售地图 3G营销技巧 60 小李的客户拜访记录 小李： 张总，中国电信最近为企业用户推出一项新业务 总机服务，特别适合您这种分支机构较多的企业，既可以节省话费，还能提高贵公司的工作效率，我向您介绍一下，好吗？ 张总： 好吧。 小李： 总机服务是 （省略若干字，大约 15分钟） 张总： 哦。听起来好像不错，你把资料放这里，我们研究研究吧。 小李： 据我了解，贵公司现在一个月的话费大约是 1000元左右，还不包括贵公司给员工报销的移动话费，使用总机服务后，这些成本大约能节省 10%左右。 张总： 一个月节省 100多？还不够我吃顿饭呢。我先看看资料吧。 3G营销技巧 61 售中访谈 呈现价值的技巧 倾听让客户接受你，听读让你发现机会 巧妙提问，诱发客户潜在需求 换位思考呈现价值，将异议扼杀于萌芽状态 换位思考原则 3G营销技巧 62 售中访谈 以价值创造机会 雪中送炭 vs 锦上添花 听读，超越倾听的技巧 提问，因势利导创造机会 价值呈现，将异议扼杀于萌芽状态 人事分离，冲突激烈时的缓兵之计 点滴奉献，让他欠你一个人情 争取主动原则 3G营销技巧 63 练习 善问设计练习 3G营销技巧 64 案例分享 天翼信号到底好不好？ 危机时刻 3G营销技巧 65 售后维护：爱要让他听见 及时通报：爱要让他听见 善用组织沟通做好项目控制 难以杜绝的危机时刻 保持接触，情报更新 3G营销技巧 66 第五单元： 3G时代客户关系维护 3G营销技巧 67 客户档案细分管理 广度决定视野 深度决定细节 模型与方法 3G营销技巧 68 客户关系细分管理 客户关系管理 客户服务 客户关系判断维度 四种关系类型客户及对策 3G营销技巧 69 I II III IV 维护为主，以守为攻 交易额 紧密度 重点攻关，力求突破 保持接触，若即若离 深挖资源，顾问服务 3G营销技巧 70 四维客户关系管理法实施原则 穷尽原则 客观原则 动态原则 3G营销技巧 71 大小通吃的技巧 面面俱到，区别对待 猛药治重病 润物细无声 3G营销技巧 72 第六单元： 3G时代业务实施项目管理 3G营销技巧 73 什么是项目管理 项目管理是基于被接受的管理原则的一套技术方法，这些技术或方法用于计划、评估、控制工作活动，以按时、按预算、依据规范达到理想的最终效果。 学术定义 3G营销技巧 74 冲壶好茶也是项目管理 3G营销技巧 75 项目管理关键元素 目标 资源 时间 成本 启动 计划 执行 管控 收尾 项目元素 项目管理过程 3G营销技巧 76 客户经理的项目管理 什么时候需要立项？ 客户经理项目管理的简化模型 多项目管理技巧 3G营销技巧 77 客户经理项目管理常见危机及管理 客户需求沟通 食不厌精 客户期望值管理 过犹不及 里程碑设计 获取信心 创造用户体验 看见成果 内部沟通原则与技巧 组织严密 3G营销技巧 78 第七单元： 3G时代业务营销创新 3G营销技巧 79 3G时代的创新挑战 新市场 新业务 新对手 3G营销技巧 80 创新的一般理论 3G营销技巧 81 李云龙 -山崎战斗战场示意 3G营销技巧 82 李云龙 -山崎战斗战场示意 3G营销技巧 83 李云龙 -山崎战斗战场示意 3G营销技巧 84 创新，就是在现有资源环境下，通过资源的重新分配组合，突破瓶颈解决问题的艺术 什么是创新 3G营销技巧 85 市场研究 研究什么 满意度 不满意度 双因素理论 激励因素 & 保健因素 满意 没有不满意 满意度 不满意度 3G营销技巧 86 市场研究 研究什么 满意度 不满意度 机会！ 机会！ 满意度调查：只能了解保健因素是否健全 不满意度调查：发现尚未出现的激