【商业地产】中广信-尚东庭价格体系报告-20PPT

Outstanding Villa 尚东庭 2005.3 价格体系报告 价格体系提要 第一部分 定价原则 第二部分 定价方法 第三部分 调价及销控 第一部分 总体定价原则 1. 依据价格策略总体思路 低价入市、逐步提升、快速销售、滚动发展 针对项目和周边市场现状 ， 结合项目价格定位和市场特点 ， 采取低开高走的入市策略 本案的价格走势分为三个节点：认购期 、 开盘期 、 热销期 。 认购期的价格比开盘期的价格低 2%左右 ， 在开盘期项目达到均价 ， 热销期升一个百分点 ， 与项目的经济价格持平 ， 在客户中形成升值的形象 。 2、制定各阶段产品价格体系： 联排价格体系： 分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 4400 4500 4600 4700 4800 4600销售面积比 10% 20% 40% 20% 10% 100%销售面积（） 34 40 . 84 68 81 . 68 13 76 3. 36 68 81 . 68 34 40 . 84 34 40 8. 4套数（套） 16 33 69 33 16 167销售额（元） 15139696 30967560 63311456 32343896 16516032 158278640联排产品 40%，约 34408.4平米，实现 4600元 / 销售均价： 联排产品 60%，约 51612.6平米，实现 5000元 / 销售均价： 分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 4800 4900 5000 5100 5200 5000销售面积比 10% 20% 40% 20% 10% 100%销售面积（） 51 61 . 26 10 32 2. 52 20 64 5. 04 10 32 2. 52 51 61 . 26 51 61 2. 6套数（套） 25 50 101 50 25 251销售额（元） 24774048 50580348 103225200 52644852 26838552 2580630002、制定各阶段产品价格体系： 分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 3550 3600 3700 3800 3850 3700销售面积比 5% 20% 50% 20% 5% 100%销售面积（） 60 1. 94 24 07 . 76 60 19 . 4 24 07 . 76 60 1. 94 12 03 8. 8套数（套） 3 13 35 13 3 67销售额（元） 2136887 8667936 22271780 9149488 2317469 44543560分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 3850 3900 4000 4100 4150 4000销售面积比 5% 20% 50% 20% 5% 100%销售面积（） 90 2. 91 36 11 . 64 90 29 . 1 36 11 . 64 90 2. 91 18 05 8. 2套数（套） 5 20 51 20 5 101销售额（元） 3476203. 5 14085396 36116400 14807724 3747076. 5 72232800叠拼价格体系： 叠拼产品 40%，约 12038.8平米，实现 3700元 / 销售均价： 叠拼产品 60%，约 18058.2平米，实现 4000元 / 销售均价： 低价入市，迅速形成热销，凝聚人气 3.认购价格策略 认购价格策略保证 项目立足 快速销售 口碑效应 积聚人气 价格提升 项目升值 项目热销 持续热销 突出低总价的优势 突出 单价概念 单价调整灵活 便于调价策略运用 第二部分 定价方法 1. 定价策略 充分考虑产品各方面条件的差异化 ， 考虑栋与栋之间 、 组团之间的关系 ， 考虑户型 、 面积 、 位置 、中心花园 、 景观 、 间距 、 安全 、 噪音等因素 ， 把影响价格的因素进行综合分析 ， 最终确定每户的价格 。 我们列举了最主要的三种因素： 2. 定价依据 景观因素：拉开产品档次、各档次别墅的价格系数， 突出景观价值。 户型因素：每户定价充分考虑户型的优劣势，在各档位基本均价基础上进行调整，并且根据不同户型面积的大小确定不同的单价和总价。 T-DT-CT-BT-A 位置因素：端单元 中间单元 户型的优劣势主要依据实际销售中市场的反映来判断，以客户的需求为导向，根据销售速度来调整户型价格。 每周对销售情况总结，针对不同户型的销售快慢调整价格，并运用相应的销控制度及优惠方式，确保各户型均衡销售。 3. 定价说明： 4. 价格表（略） 一、依据项目价格体系： 分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 4400 4500 4600 4700 4800 4600销售面积比 10% 20% 40% 20% 10% 100%销售面积（） 8602 17204 34408 17204 8602 86021套数（套） 41 84 168 84 41 418销售额（亿元） 0. 39 85 0. 77 42 1. 58 28 0. 80 86 0. 41 29 3. 95 7分 期项 目一期 二期 三期 四期 五期 累计实现均价 3550 3600 3700 3800 3850 3700销售面积比 5% 20% 50% 20% 5% 100%销售面积（） 1504 6020 15049 6020 1504 30097套数（套） 8 34 84 34 8 168销售额（亿元） 0. 05 34 0. 21 67 0. 55 68 0. 22 87 0. 05 79 1. 13 4叠 拼： 联 排： 第三部分 调价及销控 二、调价原则： 价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。 价格调整以周为单元，每周微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售回款。 每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。 价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。 三、付款方式和销售折扣的制定 考虑实际销售中，客户对折扣的习惯要求，为了达到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交率的目的，在价格体系底价基础上，采用提高表价、实行折扣方式。 根据付款方式不同采用不同折扣方式，认购期间在原有折扣方式基础上，享有 99折优惠： 按揭付款方式： 98 99折 一次性付款方式： 97 99折 其它付款方式： 99 99折 针对不同的户型销售情况及不同的客户情况，在不同的销售阶段，运用不同的销售政策。 延续期鼓励老客户推荐新客户，给予一定优惠，如老客户推荐新客户达到一定数量赠送老客户欧洲七日游或装修设计，新客户在规定时间签约赠送物业费等。 开盘时推出优惠抢购房，限量推出，先到先得。 热销期针对滞销户型推出多种优惠措施，如给客户提供灵活多样的付款方式，赠送物业费、装修设计、庭院精装、供暖费等。 四、销售策略配合 五、销售控制及推盘计划 对于部分位于边角位置和花园较大的户型 ， 实施价格上浮和保留的双重控制 。 销售人员在向客户推荐时 ， 重点推出位置 、 朝向一般的户型 ， 避免位置 、 朝向和方向感差的房子积压 。 对于后期尾房采用租售并举 、 灵活付款 、 特殊优惠等方式促进销售 。 根据销售进度，在一期 (B8-B16号楼， B24-B31号楼）销售量达到 50%,销售均价拉升后再向市场推出 B、 A区其他房源。 六、销售计划 六、预期销售计划 正签 1亿 其余 正签 4千万 正签 6千万 正签 6千万 正签 6千万 正签 7千万 正签 8千万 强销期 05.3.26 05.5.31 05.7.31 05.8.31 05.11.30 05.6.30 05.9.30 05.10.31 05.3.26 05.5.31 05.7.31 05.8.31 05.11.30 05.6.30 05.9.30 05.10.31 正签 1亿 其余 正签 4千万 正签 1亿 正签 4千万 正签 4千万 正签 1亿 正签 4千万 一期 二期 三期 预期 1： 预期 2： Thanks. 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊 “ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“ 欢迎再次参观 ” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 “保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务