中支交叉销售会议.ppt

交叉销售提高留存资源共享合作共赢 运城中支交叉销售2015年4月26日 寿代产业务推动情况 车险客户积累 山西分公司 寿代产 车险业务KPI追踪报表 寿代产车险客户加保情况 截止3月31日 工作思路 如何提高寿代产客户数量基础工作重点指标 如何提高车险客户寿险加保率寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享 如何提高寿代产客户数量 加强基础管理 总部17条 产险专员规定动作评分表 总部17条 产险专员规定动作评分表 总部17条 寿险职场规定动作评分表 举绩率续保率人均产能 如何提高寿代产客户数量 加强指标追踪 寿代产KPI指标 截止4月20日日 寿代产KPI指标 2015年传统营销寿代产举绩率 业务部寿代产出单情况表 传统营销 统计日期 4月1 4月20日 本月目标 挂零部门 06人 12人部门60 以上 寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享 如何提高车险客户寿险加保率 产 寿险山西分公司 2015交叉销售 爱车 爱家 爱生活 客户关爱季活动方案 2015年4月1日 6月30日 如何提高车险客户寿险加保率 使用好工具 通过培训调高产 寿险业务人员的销售意愿 强化销售技能通过产 寿险中支共同有效追踪确保工具的有效使用 车险客户服务提示书 使用和回收流程 产险分公司和中支单证管理岗将 车险客户服务提示书 与交强险保单按数量合并下发至产 寿险各机构出单点 出单员出单后将 车险客户服务提示书 订于交强险保单前页 业务员将保单与提示书送达客户 业务员就 车险客户服务提示书 内容与客户进行沟通并请客户在回执上签字 业务员将回执交回公司出单员 出单员将提示书回执交回产险中支交叉销售专员或寿险中支交叉销售专员 二 关爱季活动的行销支持 车险客户服务提示书 使用和回收要求 回执100 回收 产 寿险中支交叉销售专员 中支活动推动责任人 分别汇总回执回收情况 于每周一下午4点上报产 寿险分公司交叉销售部 产险 王璐 寿险 申立华 分公司交叉销售部在每周工作例会上对中支回执回收情况进行通报点评 对回收排名后三位中支进行现场或非现场督导 推动中支此项工作的落实 寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享 如何提高车险客户寿险加保率 太保山西分公司2015年1 3月个人车险客户 截止3月31日 如何提高车险客户寿险加保率 产险客户资源的有效开发 产险电销客户加保寿险产险理赔客户加保寿险 谁来承接 保单配送 产险电销保单的配送 一个客户多个产品综合保障 成立专职队伍承接电销保单的配送和服务 专职团队 寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享 如何提高车险客户寿险加保率 名单共享 产险渠道个人车险客户加保 2 3月产险客户名单 选拔优秀营销人员成为 综合规划师 为产险客户服务 加保 联系函下发 公司给予优质客户资源和销售支持 制定入围和退出机制 进行活动量追踪 拜访率 加保率考核 综合规划师管理办法 树立标杆 以点带面 推动机构和中支车险客户的积累和加保 选拔标准 沟通能力强 熟悉寿险和产险在销产品 具有一定的销售经验 年龄28 40岁之间 高中以上学历 无投诉记录 专务 主管以上职级配有神行太保和智能手机 绑定太保官微 有自用轿车 选拔名额 中支本部5人 县域每个四级机构2人 车险客户资源经营支持工具1 6版操作手册 第一步 登陆 业务理解 这是APP的首页首次登陆 您只需输入 1 您的工号2 您登陆行销支持系统的密码点击登录说明 APP将自动保存您的登陆信息 以后登陆免输入 这是获取客户页面后台会根据伙伴的客户经营情况 不定期 定期分配客户1 如您有新客户下发 登陆后自动进入摇一摇页面2 如您无新客户下发 登陆后直接进入客户列表页面2 点击树或者手机摇一摇都可以获取新分配的客户 第二步 获取新分配客户 第三步 提醒 恭喜 页面 这是获取客户提醒 恭喜 页面提醒您本次获得多少 什么类型的客户点击关闭提醒 恭喜 页面 这是客户通讯录页面1 页面默认按客户姓名首字母排序 且点击右侧字母可按姓名首字母进行客户筛选2 右上角搜索框点击后可按客户姓名模糊搜索3 点击电话图标可直接拨打客户电话 点击客户姓名进入到客户基本信息页面4 约访成功客户显示预约拜访时间 问卷调查图标 第四步 进入客户通讯录 这是客户信息页面1 可以查看客户基本信息 车险保单 寿险保单2 点击电话号码可直接拨打3 点击 更多 可查看更多电话4 点击 了解问卷 可预习问卷5 点击 发送铺路短信 可用95500发送铺路短信 只发一次6 最后请点击 约访 记录约访结果 第五步 查看客户信息 这是约访记录页面1 点击 成功约访 指与客户约定拜访时间 需填写约见时间 地址和备注信息 如约见地址非默认地址 可点击 新增地址 记录约访地址 点击 保存 完成约访记录2 点击 还需跟进 指客户未拒绝拜访 但时间未约定 可记录下次沟通的时间和备注3 点击 客户拒绝 指客户拒绝拜访 本次服务任务终止4 点击 号码无效 指号码为空或该号码无法联系客户 本次服务任务终止5 记录约访结果后 需点击 保存 完成约访记录 第六步 记录约访结果 这是车险满意度调研问卷界面1 对 成功约访 的客户 按约定时间 跟客户见面后 在客户列表页面 点击 打开问卷 与客户互动2 互动过程 点击标准答案 可查看标准答案3 第9题 点击 是 或 否 跳出弹出框 可链接产品计划书4 互动完成后 点击 抽奖喽 亲自试试手气吧 进入抽奖页面 第七步 上门拜访 与客户互动车险服务 第八步 客户抽奖 可请福 这是服务完成页面1 抽奖完成后 会提示客户的幸运号码 如与客户交流良好 二次上门可以以客户获奖 赠送小礼品为拜访理由2 点击 返回首页 完成该次服务任务 第九步 录入转介绍 这是录入转介绍页面1 点击功能键可选择录入转介绍客户2 仅姓名 手机必填 身份证 地址选填 保存即可 第十步 更正客户信息 这是更正客户信息页面1 点击功能键可选择更正客户信息2 电话地址均可更正 统计报表 核心指标定义 1 电话接通 有过约访记录 且记录结果剔除 号码无效 客户2 约访成功 有过约访记录 且记录结果为 成功约访 客户3 拜访成功 有过约访记录 且完成问卷调研4 加保 参照公司定义5 转介绍 参照公司定义 清单报表细化到每一名客户经理名下所有客户的服务进度 下载方法 1 手机打开网页下载 安装 2015年交叉销售基本法宣导 42 对总公司来说 是个险战略目标 管理意志和价值取向的载体对基层公司来说 涉及到个险工作的每个环节 是营销管理的核心内容和基本依据对营销业务人员来说 涉及到自己的收入及福利 与工作 生活直接紧密相联 42 基本法是个险经营运作的根本机制 交叉销售基本法应用 2015版基本法优化内容 交叉销售 寿代产基本报酬 1 各级个人寿险业务人员个代产手续费计算公式个代产手续费 个代产财务实收保费 手续费率2 各级业务主任 业务经理个代产组织利益对各级业务主任 业务经理 按照其所辖团队当月达成的个代产财务实收保费的5 根据下表比例核发交叉销售固定津贴 其中 K为个代产经理固定津贴系数 根据业务部个代产有效举绩人力确定 注 当月业务部个代产有效举绩人力指当月业务部个代产实收保费 400元的人 交叉销售基本法应用 维持考核 考核期内 个人 团队 维持考核按照以下标准计入 1 可计入基数 个代产实收保费 5 2 个人 团队 维持考核计入比例最高为维持考核标准的50 晋升考核 考核期内 正式业务员 业务专务 行销主管 系列晋升业务主任 按照以下标准计入 1 可计入基数 个代产实收保费 5 2 正式业务员 业务专务晋升主任考核计入比例最高为晋升考核标准的20 交叉销售基本法应用 长险千P件数 交叉销售业务计入营销基本法 长险千P件数 指标 保费达到5000元 最多折算1件 交叉销售基本法应用 挂零清退 考核期内 见习业务员 正式业务员 业务专务实发FYC为0 个代产财务实收保费 3000元 可申请保护不予清退 申请保护后 自下个考核期进入观察期 但不得连续保护两次 交叉销售基本法应用 明确职责规范操作流程管理加强协调 交叉销售续保管理办法 试行 目录 交叉销售续保管理岗位职责 交叉销售续保业务流程 50 产 寿险分公司分公司交叉销售职能部门为续保管理的责任部门 部门负责人 寿险职场负责人为续保管理的具体责任人 各分公司应明确中支公司 支公司 或营销服务部 等下属各级机构的交叉销售责任人 产 寿险分公司应根据总公司交叉销售年度工作方案和绩效考核办法的要求 将续保率指标纳入交叉销售绩效考核体系 并落实对相关责任人的考核 续保服务团队由产险专员 寿险组训 寿险营销员及其所属业务部 室的主管共同组成 一 明确续保管理责任部门 51 认真贯彻总公司交叉销售续保管理制度 结合当地情况予以落实 根据总公司下达的交叉销售续保率考核指标 对下辖机构续保情况进行绩效考评 对续保执行的过程进行追踪 对续保服务团队进行指导和帮促 对分公司续保情况进行分析 对客户流失原因进行总结 制定和实施续保改善方案 与相关渠道 业务部门协调解决交叉销售续保工作中出现的问题 组织开展分公司续保主题销售活动和经验交流活动 二 明确职能部门续保职责 52 三 明确产险专员 寿险组训续保职责 产险专员将续保清单打印发放至营销员 并提供保费计算等业务咨询 保持与营销员的沟通 提醒续保进度 逐单了解脱保原因 陪同营销员进行重点客户回访及续保跟进 建立职场续保台账 管理客户信息 指导营销员建立并及时更新客户续保档案 每日追踪续保情况 每周在职场早会上通报上周续保进展及下周续保计划 每月对续保情况进行分析并提出改进方案 在职场业务会议上进行通报并报上级主管 寿险组训协助产险专员将续保清单发放至营销员 保持与营销员的沟通 提醒续保进度 协助产险专员了解脱保原因 协助产险专员进行重点客户回访及续保跟进 协助产险专员建立职场续保台账 管理客户信息 指导营销员建立并及时更新客户续保档案 协助产险专员每日追踪续保情况 每周在职场早会上通报上周续保进展及下周续保计划 协助产险专员每月对续保情况进行分析并提出改进方案 在职场业务会议上进行通报并报上级主管 53 四 对营销团队进行续保指引 寿险业务经理 业务主任督促营销员对客户进行续保提醒 合理安排客户拜访计划 追踪续保进展 辅导营销员开展续保工作 正确填写投保单