科普知识讲座.doc

如何开好“科普会”一、科普会的现状会议营销在保健品市场用的可谓是淋漓尽致，成了保健品市场实现销售的重要工具之一。随着越来越多的保健品公司加入会议营销的行列，其竞争也日趋激烈。而作为会议营销形式之一的科普会是很多公司一直在用，而由于部分运用者对科普会的理解和认识模糊与不透彻，很多时候只是形式化的走场，并未花精力和时间对科普会进行认真的研究和必要的改善。这种跟风似的模仿，形似神不似，效果必定不如人意，这也逐渐导致科普会质量越来越差。二、科普会常规做法存在的问题目前，科普会并没有统一规范的模式、随意性较强，在科普会的举办中，存在如下几方面问题：1、 邀约客户条件不明确，参会科普会客户具备什么条件才可以邀约？这个问题大多数人是没有思考的，由于条件不明确，加之员工有时为了到会率，常常乱点鸳鸯谱，只要能来就行，滥竽充数人多了，吃完饭拿完好处就走的人多了，我们怎么能实现目标？2、没有邀约理由，“出师有名”是销售的关键，而事实上大多数人要不没有理由空洞地反复邀约，要不就是理由简单地让人难以信服，这都直接导致了邀约成功率低，科普会现场实际到会人数不理想的现象。3、会议主题与流程安排欠缺。会议目的是什么？会是形式，核心议什么？由谁来议？大多数是各个环节设定与人员安排处于形式性地堆砌中，这样无主题或者无思路的会议，客户参加痛苦乏味，我们销售的目的也达不到，实属劳命伤财型。 4、销售人员错误的认知。销售人员把所有的工作都寄希望于会议的作用和会中的沟通。很多销售人员认为我只要把客户邀约到会议现场，其他感情沟通、专家以及产品的介绍和价值塑造就是主持人、专家的事情了，其实这是非理性的。这种会前不沟通，会中不配合都是科普会成果大打折扣的原因。三、如何开好科普会呢？在会议营销盲目泛滥和缺乏整体信誉的市场环境下，我们必须以整体的眼光来看待分析问题，才可以做到“有效、有力、有利”，事半功倍的效果。目前科普会的效果不如人意是因为我们没有从根本上认识和理解好科普会的作用和关键点。那么如何才能开好科普会呢？（一），明确科科普会的目的。科普是为销售大会做铺垫的，让客户产生对企业与产品的兴趣，现场推荐小单，实现低价进入，做好大会过渡。（二），做好会前客户筛选和邀约参会。1、参加会议的人员必须符合四个条件：来过公司，对公司有一定接触；拿过产品与企业相关资料；有对应症状，并能明确说出产品好处；销售人员登门拜访过，对其家庭背景、经济状况有一定了解。按照这四个条件严格筛选参会人员，领导主管做好把关工作，才能确保参会客户质量，。2、提前做好邀约理由的提炼，并统一邀约话述。帮客户明确我为什么要来、来会有什么好处、能帮助解决什么问题等。只有解决了客户切身利益相关的问题，才能确保邀约出场率，并获得下一步销售的机会。（三）科普会现场要做好四个核心点的把控：1、解决产品价值的塑造产品的价值在于能帮助客户解决问题。那我们需要做的，首先就是要明确，产品到底能帮助客户解决什么问题，以及为什么能解决。为了方便传达、做好客户的解释宣传工作，需要将问题具体到有哪方面困扰、出现什么症状、会带来什么后果等，并结合文字和效果图做成PPT穿插播放在会议现场。为什么能解决？则包括能改善的原理以及可以改善到什么程度，具体到症状描述，用后反应和改善程度，需要结合产品原理和功效等科学理论知识进行讲解。而事实上，现在大部分专家讲解的内容太多，而且内容不够聚集。2、塑造行业专家行业专家的专业性和权威性需要结合会前销售人员的沟通和会中主持人的塑造两方面进行。将该专家的专业技能、生平履历、从业时间等有效卖点制做成宣传单页。会前，配合销售人员在接待、拜访、邀约的过程中口头宣传的同时配合发放，这样既能统一口径，又能达到持续宣传的效果。会中，主持人要重视专家人物介绍。口头宣传、书面强化、再加上实例证明组合运用，将塑造效率快速提升！而不能是简单说一下，提前不宣传，会中不重视，没有行业专家形象，客户相信谁？3、做好情感归宿在销售人员与客户经营好感情基础的同时，会上需从公司层面上与客户统一巩固感情战线。老年群体的社会现状、国家政策、我们的态度和选择理由，以及我们能解决什么问题、提供什么好处等等，一切从客户的立场出发，以客户利益为我们重心考虑点进行阐述。这部分同样需要公司领导进行锦上添花之作，给足关心、给足尊重，并调动现场氛围，协助销售！客户是先相信人，后才相信产品。4、产品附加值的塑造 会议的产品附加值（大家说有保产品销售政策或促销政策）会前不应予透露，是销售最后临门一脚、促成订单的工具。大多数销售政策只是打成纸发给客户，这其实是很严重的错误，产品附加值要在会上适宜采用实物演示、亲身体验、好处展现等多