关于几个困扰家纺市场的问题.doc

分析家纺市场存在问题 走出困境找到出路 -关键字：罗莱家纺 梦洁家纺 水星家纺 家纺十大品牌 家纺行业最关注的问题不是销量而是库存，解决库存压力是企业最关心也是最头疼的问题，库存是严重影响企业发展的问题，可是几乎所有企业都会受到库存的困扰。钱本来就难赚，而往往辛苦赚来的钱，都在仓库里面。库存堆积现象在家纺业尤其突出，目前，家纺企业一年当中，半年在正常销售，半年在消化库存。面对数千平米的库存积压，家纺企业心急如焚，可是库存数量还在不断增长，问题出在哪里? 家纺企业往往把关注点放在如何通过渠道促销和终端促销，来消化库存，就像肥胖的人想方设法减肥一样，收效甚微，因为生活习惯和生活方式没有改变，该胖还会继续胖，而且会越来越胖，就库存消化库存，往往无法根本解决，表面上是库存问题，本质上是研发、管理、财务、营销、市场信息反馈、运营模式的系统问题。解决家纺企业的库存问题必须由内而外，治标才能治本。家纺企业的困境设计研发与市场需求脱节因为从事家纺设计研发人员，往往从图案、工艺、面料、功能、做工考虑产品的开发，可是忘记了开发新产品的根本目的是什么?满足市场需求，刺激消费、让销量不断提升，有些设计师陶醉在自己的艺术想象中，开发的产品确实很漂亮，很有风格，但是生产出来往往滞销，变成库存积压。有的家纺企业从法兰克福展会上，模仿一些欧美流行的版式，在国内生产销售，因文化差异和审美差异，销售情况并不是很好。同时，盲目开发新品，没有考虑到市场的适应度和接受度，结果刚刚推出的产品还未被市场接收，新的产品又上市，造成乱花渐欲迷人眼的现象，固然终端五颜六色十分好看，但是消费者却会在选择中产生困惑，增加购买决策的周期和成本。区域代理商的多样性和局限性目前，从事家纺销售代理的经营者，很多以前从事服装、化妆品、家电、食品的经销商，对如何专业操作家纺业务缺少必要经验，同时，我国领土面积相当于欧洲，各个区域的差异不亚于欧盟各国的差异，各地民俗文化迥异，而大多数家纺企业采用的是订货会的形式，让代理商选择产品上市，因为受到市场变化趋势的影响，已经代理商自身的局限性，难免出现一些产品出现滞销的情况。对产品知识深度，以及如何有效地推荐产品缺少经验，导致部分产品销量不太好，更为关键的是，代理商对厂商强行推荐的某些产品，缺少信心消极对待，不愿意主动的进行推广活动，同时代理商和家纺企业之间在进销存管理方面存在很多问题，尽管很多企业家纺企业采用了ERP通过网络，和代理商联系，实时进行在线的订货发货退货的工作，但是不少家纺企业缺少必要的专业人员维护。经销商想要的产品订不到，厂房推荐的产品到经销商这里变成了库存。因此在信息管理、进销存管理、及时响应和后台的支持都存在问题，造成不能反馈市场动态，调整产品结构和产量，进一步让库存积蓄下来。社会文化和流行趋势的多变性由于中国已经进入到多元化社会，同时城乡差异较大，在时尚潮流变动的速度也在明显加快，我们从服装中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服装，已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以下，这就造成了许多时尚元素往往昙花一线，而家纺产品除了毛巾，大部分是属于半耐用消费品系列，设计理念和款式趋势较慢，不能随时响应市场的需求，因此出现了一些过时的家纺产品一上市就滞销的局面。如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势，往往销售就会遇到障碍。建立家纺快速放映系统时不我待。困难如何突围根据市场需求设计研发笔者认为，企业研发人员，除了日常去市场考察竞品以外，自身需建立一个市场情报收集回馈系统，通过部分在各地的代理商和商业合作伙伴，了解各地产品销售款式，进行定期汇总分析，同时委托专人对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行收集和比较。尤其是服装、化妆品、珠宝、家居行业的最新流行色和款型，罗莱正是抓住周杰伦创作的青花瓷红遍大江南北的时机，推出具有青花瓷图案风格的产品，结果非常畅销。这些工作必须制度化，落实到日常工作中去，并和绩效挂钩，提高新品上市的成功率。另外在新品设计推出之际，先提前在几个区域主销市场试销和展示，以听取经销商和消费者意见，目前床品家纺研发到生产周期缩短到1个月，因此这样的试销行为必须在旺季到来45天前进行，由公司研发部牵头，市场部、销售部负责协调组织实施，优选种子新款产品投入市场，该工作也必须制度化，与绩效考核挂钩，同时做好商业保密工作，为了迷惑竞争对手了解到自己有可能出的新品，可以在试销过程中，投放一些干扰迷惑的概念产品，确保新品上市短期内无跟进模仿者，保证销量的提升。 一、家纺竞争从“战国七雄”逐步发展为“三足鼎立”罗莱、富安娜2009年融资上市，而三大家纺巨头之一的梦洁也正逐步迈向资本市场。三家企业相继进入资本市场，无疑是对家纺行业的一种刺激，也让很多家纺企业急红了眼。行业的慢慢成熟预示着未来家纺市场将迎来更加激烈的竞争，强者越强，弱者越弱的生存定律将越来越明显。二、网络营销前景广阔电子商务的快速发展已经全面影响人们的生活，尤其80年代未来消费主流的群体，越来越多的人选择网络购物。网络营销，不受时间、不受空间的制约，投入小，回报大，这一渠道的前景非常广阔。目前，与淘宝商城签订合作协议的家纺企业有水星、百丽丝、艾莱依、博洋、凯盛等以及各大小家纺企业，据悉2009年水星创造了上千万的网络销售。三、家纺“一站式”购物环境渐现雏形2009年，不少家纺品牌推出了所谓“一站式”的家居馆，展示以床品为主，其他为辅的家居家纺用品。“一站式”的家居馆占地面积都在百平方米以上，因投入资金较大，而回报少，目前家纺品牌主要是以推出“一站式”家居馆来提升自身的形象，多是企业自身出资。虽然目前这种“一站式”家居馆局限性仍很大，但毋庸置疑的是，这种“一站式”家居购物馆将是未来家纺行业的趋势之一。我看家纺未