白里透红的脸VS暗潮汹涌的局管理.doc

白里透红的脸VS暗潮汹涌的局管理经销商在变脸，厂商在变局，这是最近几年中国白酒行业所呈现出的两种不同表现，而且经销商呈现出的是一张白里透红的脸，厂商呈现的是一个暗潮汹涌的局。在目前的酒界，唯一有点永恒意味的主题似乎就是“变”。从经销商层面说，随着进口红酒大热以及消费氛围渐成，经销商们已经不似之前只钟情于白酒而排斥红酒，他们在主动接纳红酒的同时，也在主动寻求变脸机会，脸不仅由白转红，而且是白里透红，猛一看煞是惊艳。这一次，经销商的变脸来得似乎有点凶猛，有点挡都挡不住的样子，而且他们嚼起红酒来，更比白酒津津有味。再加上红酒市场勃兴中的利益、机会、赚钱榜样等种种诱惑，传统白酒的经销商们纷纷开始在进口葡萄酒面前变得陶醉，且不管投身其中之后是苦是甜。从厂商层面说，随着联想控股将十七大名酒之一的武陵酒收至囊中，而且频频向一些地方名酒伸出橄榄枝，无疑正在透出一种信息：在继华泽集团（金六福企业）疯狂并购二三线白酒企业之后，中国白酒行业或将再次掀起新的一轮资本并购潮，在新资本势力的主导下，白酒行业将在暗潮汹涌中实现新的变局。在联想控股并购武陵酒之前，洋河收购双沟成为酒界的“大案要案”，而在并购武陵酒之后，联想控股的手已经开始伸向更远坊间有传言，联想控股正在与位居河北白酒三强之一的板城烧锅酒谈判，希望能够将其并至麾下，作为自己进军白酒行业的另一枚棋子。从联想控股选择地方强势品牌入手的并购手法来看，与华泽集团（金六福企业）有异曲同工之妙，其欲拥地方诸侯成霸业之心昭然，尽管离“霸主”的路途还很遥远，但类似联想控股之类的资本进入白酒行业，所能带来的变局影响，若假以时日当自显现。经销商的脸已经开始变得白里透红，厂商之间的局也已经开始松动和渐变，而最终，经销商的变脸以及厂商的变局，能否会成为白酒行业一种比较长久的趋势，市场所给出的，似乎也是一种肯定的答案。只不过，经销商的变脸已是人人所见，而厂商的变局却仍属暗潮汹涌。先说经销商的变脸最近几年再次兴起的进口红酒热，让此前以经营中国传统白酒为主的经销商阵营出现了骚动，他们既对葡萄酒的未来消费市场充满憧憬，又对这波进口红酒热能够持续多久充满疑虑，而且他们中的大多数人还很担心，如果自己不马上行动，将会错失在红酒热中的赚钱机会。在这样一种复杂心境中，传统经销商开始集体“染红”，除了继续保有对传统白酒的经营优势，更开始调集兵力向红酒经营领域发起冲锋，而且，在经销商群体中，这种自传统白酒走向进口红酒的变脸阵营在迅速扩大，并得以迅速蔓延，让人们感觉到了热度和难以逃脱的气氛。由此，也带来了对经销商变脸的一些疑问：这种变脸会持续多久？变脸的规模会有多大？变脸的传导力会有多强？在变脸的过程中，“红脸”会不会颠覆“白脸”？等等问题，都需要行业来给予解答。一个不能掩盖的事实是，上海建发、山东宝真、天津裕隆达等涉足红酒经营领域比较早的传统白酒经销商，已经尝到了红酒的甜头，不仅在与进口葡萄酒品牌先锋法国CASTEL的合作中扬名立万，而且也已经成为进口红酒经营领域数得上的人物。而后涉足进口红酒经营较晚的实力派传统经销商，如浙江商源、陕西天驹、深圳银基等，也都开始在红酒项目上发力，而且后来居上的意愿十分强烈。这些传统白酒的大鳄级经销商跌落“红”尘，给白酒的变脸带来了更多悬念。再说厂商的变局厂商通常是指传统意义上的生产商，他们不仅拥有产品，而且拥有品牌。可以说，自改革开放以来，在市场经济渐成主导之后，白酒行业的竞争主要是以厂商之间的竞争为表现形态，并因此形成了以“茅五剑”等一线名酒+国家名酒中的二线品牌+地方强势品牌为格局的行业竞争生态，而且，白酒行业的这种生态环境至此已经维持了很长时间，至少在短时期内，这种主导格局暂时不会出现大的调整，名优酒的市场主导地位也仍然不会被动摇。在市场出现变革，行业整体发展氛围逐渐步入市场经济环境下的数十年时间里，厂商层面上的变局一直都在持续。与经销商变脸不同的是，厂商层面上的变局比较迟缓，而且也没有像经销商变脸一样摆在明面上，大多以暗潮潜涌的形式来表现。在走向市场经济的数十年时间里，白酒行业已经从名酒独霸天下的格局中走出，一大批地方强势品牌的崛起，也正好说明“民选名酒”时代正在到来。适应这种市场形势和变化要求，其实厂商已经对此作出了反应，首先是从过去以“产品为主导”的经营方向中走出，调整到了以“市场为导向”，再之后，更调整到以“消费者需求”为导向的发展新阶段。此前，厂商的变局始终是市场的主导，而在变局中担任主角的，一直都是类似茅台、五粮液之类的行业领袖品牌，他们的任何风吹草动都会刺激白酒行业的神经。不过，厂商主导的这种变局形式，在日后的行业发展中，似乎要做出进一步改变，新的主角会逐渐出现并陆续登台演出。行业变局，我们看到了资本下的蛋前身为金六福酒业的华泽集团（金六福企业），起步之初也仅仅是白酒行业的一个普通得不能再普通的经销商，只因为选择到了一个可以为其做强大支撑的合作对象五粮液，也因为找到了一个可以打开消费者心门的文化体系和载体福文化，更因为其掌门人吴向东在营销上的独树一帜，金六福从最初的经销商发展成了后来的品牌运营商，又从品牌运营商发展成了后来的“中国第一卖酒商”，随着吴向东的一系列大手笔资本运作，在并购了十多家酒厂之后，华泽集团（金六福企业）更是跻身于中国白酒行业的前五之列，而且在强大资本势力的支持下，最终叠加品牌运营商、厂商、投资商等身份于一体，从而成为中国白酒行业最具影响力的资本运营商之一。金六福的一系列市场运作与资本运作，在彼时已经引起了白酒行业内的极大骚动，也在某种程度上改变了行业结构。而如今，除了像洋河这样的行业大佬在积极筹划实施行业并购之外，有更多的业外资本也正在对白酒行业虎视眈眈，远的有已经被人们所熟知的地产、商业等资本等陆续进入酒行业，打造出了诸如“小糊涂仙”之类的阶段性行业强势品牌，近的有类似中粮这样的产业资本一直在寻求并购对象，而类似联想控股这样的产业大鳄，也已经开始将投资之手伸向了白酒行业，而且在其背后，未必不会有一个在白酒行业搅起风浪的投资并购计划，只是关于联想控股在白酒行业的具体投资方向和计划，我们目前尚不得而知。目前，影响和主导中国白酒行业的资本力量正在发生改变，在刚刚开始进入白酒行业的联想控股这种资本新势力面前，白酒行业内的同业并购开始变得不再新鲜，人们视力所及、关注点所在之处，也许会是，联想控股和中粮，类似像他们一样的资本势力能不能搅动和促进白酒行业在新时期里的变局？金六福在变身为资本势力之后，我们已经看到了它所下的蛋：旗下收纳了十多家参股或控股的酒厂，并以此构成了“华泽系”；年营收已经超过60多亿元，营销盘子在行业内屈指可数；已经或即将上市的多家公司，所搭建的资本平台让人艳羡；实现了从商业到产业的华丽转身；等等，这些因素，都使金六福品牌在行业内产生了卓越的影响力。无论是从资产规