国际贸易理论与实务要点总结——第九章 交易磋商.doc

第九章 交易磋商交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受磋商的内容：商品的品名规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等一、询盘(Inquiry)1、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为2、内容：多数是询问成交价格，又叫询价3、买方询盘：邀请卖方发盘报价 “中国松香WW级100公吨，8月份装船，请报CIF安特卫普价。” 卖方询盘：邀请买方购买 “可供中国松香WW级100公吨，8、9月份装船，请递实盘。”注意：询盘不是交易磋商的必需环节，不具有法律上的约束力二、发盘(Offer)（一）含义：又称报价，法律上称为“要约”买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种承诺。（二）构成发盘的要件1、向一个或一个以上的特定的人提出2、发盘内容必须十分确定（1）表明货物的名称（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法（3）明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法公约：只要列明货物的品名及品质、数量、价格，即可构成一项有效的发盘。但实际业务中，为了避免争议的发生，最好列明货物的品名及品质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付方式3、表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思发盘具有法律效力。注意：发盘不能有保留条件，否则只是邀请对方发盘（三）“实盘”和“虚盘”1、实盘：严格意义上的、具备各要件的发盘（1）在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘（2）发盘一经接受，发盘人即受约束2、虚盘：含有保留条件或主要交易条件不完备、没有约束力的发盘虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等 （四）发盘有效期实盘应规定有效期，虚盘则无需规定1、规定最迟接受的期限 例：限6月6日复2、规定一段接受的期限 例：发盘有效期为6天，或发盘限8日内复案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？分析：我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。（五）发盘的生效口头发盘：受盘人听清全部发盘内容时，发盘即生效 书面发盘：发盘到达受盘人时生效（六）发盘的撤销与撤回1、发盘的撤销在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销。如一旦受盘人发出受盘通知，则发盘人无权撤销该发盘下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动2、发盘的撤回一项发盘（包括注明是不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。发盘人的撤回通知必须要早于自己先前的发盘抵达受盘人或与发盘同时到达。案例：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。 B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。” A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：1、根据有关国际贸易法律， A商行是否已成功地撤销了10月20日的发盘？2、 A商行与B公司之间是否已订立了合同？分析：1、根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月20日的发盘。根据联合国国际货物销售合同公约第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。2、A商行与B公司之间的合同已经订立（七）发盘的失效1、受盘人拒绝或作出还盘 2、发盘人依法撤销发盘3、发盘在规定的有效期内或合理时间内未被接受，而有效期届满，则该发盘自动失去效力4、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件 5、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等三、还盘(Counter offer)又称还价，法律上称为“反要约”受盘人不同意或不完全同意发盘内容而提出修改和变更意见还盘后，原发盘即告失效，还盘只有受盘人才可以做出，其他人还盘无效四、接受(acceptance)（一）含义：法律上称为“承诺”受盘人在发盘规定的时限内，无条件地接受发盘中的各项交易条款，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的肯定的表示。接受在送达受盘人时生效，接受生效的时间就是合同成立的时间（二）构成接受的要件1、接受必须由受盘人作出2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是还盘但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件及接受中所提出的某些更改为准实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？分析：我方的接受可使合同成立根据联合国国际货物销售合同公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性更改了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。3、接受必须在发盘规定的时限内作出逾期接受是否有效?关键看发盘人如何表态。只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立4、接受通知的传递方式应符合发盘的要求如发盘人在发盘中规定了回复方式，受盘人必须按其规定作出接受，否则，受盘人的传递方式不能慢于发盘方式注意：接受的撤回同发盘，但接受不能撤销。案例：我C公司于2004年7月16日收到法国D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR 中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR 中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中若有争议在中国仲裁。”法国D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确