12.09.12谈市场调研工作经验及遇到的问题.docx

谈市场调研工作经验及其所遇到的问题市场调研工作开展已过半年，现通过小组讨论将这段期间当中工作中所积累的经验，以及调研当中所遇到的常见问题做如下总结。在调研工作过程当中，市场专员们积累了一定的市场调研方面的实践经验，主要分为以下几点。一、与竞品联系人建立人脉关系。市场调研人员长期与竞品项目对接人接触，得来的市场信息，准确度相对高一些。因此我们也向公司申请了一定的礼品派发给长期以来合作的对接人。事实证明，的确收到礼品的对接人无论是对市场专员的接待态度，还是销售数据的真实性，都有明显的改善。当然，与竞品联系人的关系，需要长期维护与沟通，需要时间的积累交情，才能更好滴实现调研。通过可信的人脉进行的调研，获得的数据才是更有可信度的。当然目前我们对于这一方面人脉的经营也是处于起步期，如能长期坚持，必将对今后的调研工作十分有利。二、调研渠道的拓展。多样化的调研渠道，才能综合更全面的调研信息，方能让市场决策者得出更加接近真实的竞品情况。目前，我们主要坚持的调研渠道有现场调研（明调/暗调），网络调研（相关专业网站），电话调研（明调/暗调），以及熟人调研（比如问竞品项目熟人本项目情况，或者另外一个竞品的销售情况）。通过市场调研人员的工作实践，大家得出这样一个结论，不同的渠道，调研信息的真实性有所不同。其中通过熟人进行间接调研的方式，所获得的调研信息准确度是最高的，当然这也是当前我们相对较薄弱的一个环节，需要长期积累人脉。另外，从信息量获取程度及准确度来讲，电话调研这种方式是最差的。原因有二：一是电话明调，对方售楼员都经过统一培训，有统一说辞，传递给我们的信息一方面相对模糊，另一方面敏感信息如成交价、销售套数等，不会轻易透露；二是电话暗调，对方售楼员不会透露过多信息，而是想方设法把我们约到案场，促成电转访。因此，电话调研因其渠道的特殊性存在一定的局限性。若是调研一些折扣、均价之类的非敏感信息，电话调研还是可以实现的。若要给调研渠道的有效和真实性做个排序，应该是“熟人调研网络调研现场调研电话调研”。三、调研信息的辨别与核实。调研信息与市场真实信息存在一定误差是众所周知的。如何降低和减小这种误差，也正是我们孜孜以求的。我们市场专员在调研某项目时，通过销售员了解上周销售8套，换个时间再问销售经理时得到的数据是5套，市场专员便对信息进行了如下分析：一方面这个项目是我们长期关注的项目，近期到案场调研，客户量少，销售员比较清闲，另一方面销售经理跟市场专员关系还可以，对项目把控与了解更全面，比销售员相对更权威一些，市场专员综合其他方面的情况，判断5套更为接近该项目销售的实际情况。而这种跟对方销售人员的关系，以及案场情况的判断，是需要长时间去跟踪和营造的。如果仅凭一两次的造访，去判断和甄别市调信息的真伪，是相当有难度的。同时我们也会多多积累甄别信息真伪的小方法和小窍门，希望不断提高我们对竞品项目信息准确与否的敏感度。做一个真正专业的市场人员不容易，需要长时间实践的积累与考研，更需要定期进行工作经验和问题的总结与分析。当然，在市场调研当中，我们粗浅地积累了一些经验的同时，也遇到一些问题。一、调研人员现场暗调时遇到的一般问题。无可厚非暗调是获得准确信息的有效途径之一，以购房者的身份去接触竞品项目，才能探得竞品价位的真实信息。1.销售看人下菜碟，影响调研结果。一些项目的售楼员，职业素养深厚，识人能力很强。通过调研人员的车、衣服，很快就能判定人的层次。所以有可能出现看人下菜碟，出现对不同的人推不同房源的情况，造成不同人去暗调价格，而价格却往往互相不一致的情况。2.暗调身份被识别，影响调研效果。一个干练的老销售，是很轻易就会识破看房者的身份的，调研的，或者是诚心买房的言语之间一探便知，他便有可能不会释放真实的销售信息，这无形当中会给现场暗调带来一定的水分，因此需要提高市场调研人员的综合素质，如何更像一个购房者。3.最重要的一点，暗调不是一次完成的！暗调调研方式，需要三次左右，才有可能真正取得销售员的信任，有的甚至需要交诚意金，才能得到我们想要的真实成交价位等信息。三次左右的调研次数，要求市场调研员花费一定的时间和精力，以充足的时间去调研，才能去真正完成一次成功的暗调。二、尽管有些无奈，但是我必须得说：有些信息的确无法通过调研获得。经过市场专员半年以来的实践，我们得出这样一个结论，并非所有的信息都能通过调研获得。或许有的人会问，那要你们市场部干什么？但是的确，事实就是事实，我无力否认。最有代表性的就是调研竞品存量。问这类敏感问题，我们只能明调。但是明调的结果是，销售员随便说一个敷衍了事不足以作为参考，更有甚者就说不知道、不了解。当然，除了对有交情的对接人、熟人的项目，如果打一次交道并且不认识对方，得到的往往是以上的对待。当然我们可以补救，通过房产局网站，通过克而瑞，看备案情况。但是备案情况也具有随意性和突发性，不是那么规律，有的项目售而不备，有的项目一下子备了很多，因此网站上得到的存量信息也是只能作为我们决策的参考。三、二手房调研所面临的问题。在地块调研工作当中，我们面临二手房调研的问题。二手房销售人员不会主动热情去接待明调者，明调者一般也不被不允许用本子记下房源价格，不允许用手机拍摄，只能凭记忆记下房源情况、价格等信息。而如果去二手房中介做暗调，的确可以问出一些信息，但是若要继续深谈价格，则要交二百元看房费。这些都是阻碍我们调研进一步深入获取二手房信息的因素。通过对沈北项目二手房调研的工作，我们发现二手房网络销售信息与房产中介门店信息误差不大，可以作为借鉴。现场调研，无论是明调还是暗调，都存在一定的局限性。明调可以获取项目大概的一个情况，是对“面”的把握，其缺点是一方面获得的信息相对模糊（接待调研的统一说辞），另一方面数据准确性不高（熟人调研除外）；暗调是抽样调研，可以获得个别产品的销售信息，不够全面，是对“点”的把握；同时我们发现，暗调只有经过多次暗调跟踪，才能获得接近真实的信息，需要充足的调研时间。诚