兽药零售商的变革之道.doc

兽药零售商的变革之道时间:2010-04-07 一、零售商的优势地域优势 这是无可否认的，他们非常熟悉当地养殖户，闭着眼睛都可以到养殖户那里去，而且大部分都是亲戚朋友。服务优势 快捷、方便、距离近，半夜里都能去，出了这个门就能进那个门，这是和批发商之间最大的优势差异。零售商一定要发挥好这个优势，这样就可以和很多批发商竞争。但是有很多零售商现在把这个优势丢掉了，服务由厂家去做了，因此找不到好的发展模式。零售商应该把传统的优势发挥得更好，把扔掉的东西捡回来，这才是经营之道。灵活经营 因为都是亲戚朋友，零售商基本不害怕赊帐，在经营上灵活。一般来说，机制越大，服务面积越大，那么经营则不灵活，反之则越灵活。二、零售商的战略定位小范围精耕细作 比如在某个村细化，只做一个村，其他的不做，做池塘里的大鱼而不做大海里的小鱼；差异化战略 核心就是与众不同，这个不同就是目标市场的需求；服务中心 以服务点为中心，在小范围市场内做权威。三、零售商的战术模式分为两类，第一是直接和生产企业合作的零售商；另一类是直接和批发商合作的零售商，这在战术模式上差异很大。1. 直接和生产企业合作的零售商侧重于专营 如果你的量小，那么就无法得到厂家的最大支持，厂家离了你也照样能做，相信没有企业会给你好的支持。所以，只有侧重于专营，在量上满足厂家，才会得到最大的支持。如果有可能进行联合采购 这一点在个别地方很难做到，但是并不是不可能的，零售商可以联合起来和厂家谈判。比如一个人做20万，那么联合起来一共答应厂家做到50万，拿量与厂家进行谈判，得到好的市场政策。注重自身技术的进步 差异化经营和以服务为中心，脱离不了技术，但是比厂家的技术人员要可靠得多，因为现在厂家的技术人员大部分已经变成了促销员。善于使用亲情关系 这批发商和厂家都做不到，可用自己的影响力带动亲戚朋友。2.直接和批发商合作的零售商要侧重于兼营，相对来说品种比较全，注意熟悉不同厂家产品的搭配，侧重于同一采购渠道，避免多个采购渠道，向批发商要好的政策，最后是注重自身技术进步。零售商最好的一个战术就是建立标杆示范养殖户，可以分为以下几步来做：第一步 选择示范户 不是所有的客户都适合做示范户，要选择什么样的人做示范户很关键。买过房子的人都知道，装修公司都会做一个“样板间”，会给这个“样板间”的主人，以八折优惠，要求就是对于参观的人不能反感，这个样板间就是我们要选择的示范户。这类客户一定要有一定的影响力；要能说会道，把真实的东西说出来，如果一群一群地来做，就需要这样的人来说；爱占小便宜，要用一些小利益去诱惑，可以在示范过程中药品优惠20%，或是送一些其他的产品给他；第四则是愿意合作。第二步 达成示范协议 这个协议要对养殖户有利，而不是对厂家和经营企业有利，要做到不赚钱或是赚很少的钱。尽量不走价格优惠，而是额外辅赠一些产品给他们；专人定点服务，规范化管理和饲养，拿出数据来；如果可能采取对比试验，但注意千万不要用治疗药品去做实验，而是用自己的核心保健产品。实验中一定要有大量的数据记录，在结算费用时，以低的那个和养殖户结算。第三步 专业人员定点服务 专业人员指的是真正的专家，懂治疗，更懂饲养管理。一定首先是畜牧专家，其次才是兽医专家，重视饲养管理能力的培养；要统计数据，用事实说话，制定出一个表格，每隔一段时间进行一次总结，得出确切、具体的数据来，算出料肉比；由于不同的区域所面临的环境也不尽相同要做好事先考虑；最后要制定出以预防为主的用药程序来。第四步 得出结论 用数据整理，采食量、用药成本、死亡率、平均日增重（总重）等内容，最终得出效益结论；切记不瞎编数据；分析对数据影响的原因并制定下次试验的对策；用数据来让员工有信心、让经销商有信心，从而让养殖户也有信心。第五步 推广 数据整理发表，宣传和复制模式。注意在哪做的一定要在哪讲，如果在安徽做的实验一定要在当地讲，因为区域相同。带动做试验的人来进行推广，因为他最熟悉整个实验过程，这样才能增强可信度。一条龙“龙头”创新之道1.“龙头”优势相对垄断经营这是经销商最羡慕的也是无法做到的。有自己的经营团队，更侧重于技术人员的管理；地方政府给予资金支持；他们既卖饲料也卖兽药，在各方面的抗风险能力都比较强，而且赚钱的环节比较多；经营具有相对稳定性及延续性，所经历的大起大落小一些，总有保本价格的优势。2.“龙头”战略定位饲养管理意识比较强，可以做优质服务提供商；做农民致富领头者，惠民政策的传播者。因为国家最近几年有大量的政策资金都补贴给这部分养殖者，所以他们有规模优势，又有政府的支持。3.“龙头”的战术操作实用的预防保健程序 有很多经销商可能会遇到这样的问题，很多用户不会按你的方案去做，但是龙头去推广就好做。因为利润捆绑在一起，所以他们听龙头的。真正的专家服务 注重饲养管理。团队成员职业素养的提高 这是影响龙头发展的重要的问题，尤其是一技之长者，不规范操作，损害自己利益的同时也损害自己的品牌形象。标准化