2010年终总结-杨.doc

2010年终总结-杨晓龙2010年终总结前言我从2011年1月04号来到南京分公司，开始从事销售工作，刚到南京时，我对管车宝方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在王杰经理和二位同事的帮助下，我很快了解到公司的性质及其物流市场。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个物流市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名基本合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。销售回顾一、初来咋到问题不断作为应届大学生，我深知自己有着在销售过程中沟通和专业等经验不足的问题，我是最后一个来到南京分公司的员工，在看到同事一个个都出好业绩，自己还问题不断时，我曾经也有段时间怀疑过自己是否能胜任这份工作。当时自己主要存在二个严重的问题：一是面临客户拒绝时的心态问题；另一个是自身产品专业不熟悉。二、拒绝，世界上每一个销售员都头疼的问题刚开始时和同事一起出门拜访面临拒绝还没有感觉到什么心理变化，但是当自己正真独自一人陌拜时，又是另一番情景。刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，每天都会发生着，有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。这段时间很怕见客户，怕被人拒绝，就算与客户真正聊天也唯唯诺诺的。三、产品不熟悉，物流行业不了解 初来咋到，在来南京工作之前我对物流市场几乎没有什么概念，对于产品功能能够满足物流公司什么需求也不了解，于是跟客户聊天时也是没的边际。所谓外行看热闹，内行看门道。而我就是个彻彻底底的外行。但是做销售这样的外行是不行的。你必须了解客户运行模式、需要需求，必须有针对性的将我们的产品的优势、能够帮他解决的问题都告诉客户，让他明白我们的产品到底可以为他做什么。四、突破心理障碍，解决问题面临这些问题，在这一个月内我们四个每晚都会开个3个小时左右“小会”，主要是解决当天出现的一系列问题。对于客户拒绝，王杰经理建议我要调整心态，多看一些销售心理的书籍，两位同事也向我说明当时他们面临拒绝的做法。我知道这是我本身的原因必须自己去面对和克服。经过调整几天之后再次陌拜的时候这种被拒绝几乎不会对我照成多少影响。而对于产品不熟悉和物流行业不了解的问题，王杰经理也要求我常常跟在他和同事之后，在给客户演示的时候也在最大限度的教我产品的应用；并且要求我多和能聊的起来的客户多沟通，建立朋友关系，以此了解物流行业。如今一个月之后，在王杰经理和二位同事的帮助下，这些问题基本已经解决。在此要特别感谢王杰老大和二位可爱的同事对我的教导。销售业绩对于上面的问题基本得以解决之后，在2周之后终于迎来了第一个管车宝意向客户，当时我立即很高兴的打电话给了大伙报告喜讯，虽然对于别人可能算不上什么，但是有的时候在面临困难、克服困难之后突然收到了回报这种喜悦就像沙漠里遇见绿洲，小孩子得到糖果一样。虽然最后还是给他开的是体验用户，但是当时我觉得已经取得很大的进步，之后的一周“突然”来了3个保险意向客户，而我也顺利的和他们三个做成的我职业生涯的前三单保险，总价不高，也只有105W，但是此时我自信的“小宇宙”已然燃烧起来。第四周也顺利的签下一单价值10W的保险。之后到了年底主要做了老客户的回访。计划一、销售是一个需要广泛知识的职业， 只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。因此在新年到来之际我要多看、多研究一些销售的书籍，如顾问式销售、拒绝-时间上每个销售员都头疼的问题此类书籍，增加销售的技巧和知识。二、2010马上就要过去了新的一年要来了这就意味着新的目标新的挑战也要来了，在上面的总结里我提到公司是个平台，在新的一年里我会拿出更好的来展示自己在新的一年里，我努力在提高自己的业务能力，多开发自己的客户使他们变成自己的固定客户在这个年末。转正之后努力完成每月的业绩要求。1、对于年前做的4家保险，如南京广源货运（及豆老板）、君华货运、速飞快运等，要常常走动维护好业务关系，要把这4家稳定成为自己的首批固定客户，并以此为基通过“客户介绍客户”，和“客户间知名度”的方法，壮大我的固定客户团。2、对于之前开的体验用户：中元物流和一些管车宝、保险意向的客户，在来年之后更加要多走动，要将我们产品的功能逐一的介绍给他们，让他们知道我们的产品能解决他们的问题（需要需求），争取将他变成真正的用户。3、对于管车宝老客户，要做好维护，严格按照每周的跟进表执行，完成每天的访问量，当然上述的2种方法依然要执行。4、对于新客户，明年我觉得再次对停车场，花卉市场，宏大，紫库等南京地区市场做一次宣传很有必要。当然对于之前提出的“地毯式拜访”，也可以试着做，看看效果。南京周边地区新市场我认为还是得“以点破面”的方法去开拓：只要在一座山上建上碉堡，那整个山头我们都可以攻占。当然这是建立在和客户建立良好的业务关系之上的。只要做好这些，我相信新客户变成老客户就不再是难事了。三、新的一年也是我的机遇和挑战，但最重要的还是要加强自己，在2010年经历了一些事，使自己不能说成熟吧，也都明白了点事了，我希望能够在2011年的时候努力使自己进步和积极一直保持下去，自己会在新的一年里有一个崭新的面貌。总结经过这1个月的时间，通过经理、同事的帮助和自己的努力我已经融入了这个集体，在这1个月的时间里我学到了很多，在公司里让我真真体会到了什么是团队，在没来到公司的一段时间里我还不了解团队意识的作用，在困难的时候同伴会来帮助你，有问题自己实在解决不了，大家可以一起解决， 人和人只有沟通了才能相互进步，公司给了我们销售人员一个展示自己的平台，刚到公司没有体会到平台对自己重要性，在公司的第一个月自己因对产品知识的不了解很难有销售，这时的自己也很苦恼，自己的工作压力顿时大了起来，就在这时经理和同事耐心的帮助我熟悉产品，总算还没有辜负他门的教导总之我在公司的这一个月对我来说是我工作生涯里的一段重要历程。经理把我的工作都明确的指出来了，这样来督促我门做好销售的职责，说真的