采购管理理念第五期.doc

采购管理理念推广 第五期（020820） 采购技能询价与报价评估采购管理理念推广（第五期）引言：确定购买商品所需支付的价格是采购过程中一项重要的决策。是否具备得到“好价钱”的能力有时是衡量一个优秀采购人员的首要标准。采购人员需要很好的掌握各种定价的方法，了解各种方法的适用时机，并且能够利用技巧来取得满意的价格。本期简报编辑了一些关于如何获得正确的报价，并对价格进行评估的方法，希望对大家在价格谈判与控制时有所帮助。倾听 LISTENu 采购成本采购成本是指企业经营中因采购物料所发生的费用，包括物料成本、采购管理成本、存储成本三部分。1、物料成本物料成本=单位价格X数量+运输费+通关手续费2、采购管理成本 采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+信息传递费用3、存储成本：指物料存储期间发生的成本 存储成本=仓库保管费用+货款的利息+存货损坏费+其它费用 摘自采购技术u 两种传统的定价方法供应商定价的方法采购商控制价格的方法成本法：成本法确定的价格是指直接成本加间接成本再加上一定数量的利润通过采用成本分析技术进行谈判市场法：是指价格由市场决定，并且可能不与成本直接相关，如果在当前的供给水平下需求仍很旺盛，价格就可能上涨；而在当前的供给水平下需求比较低，价格就可能下跌。选择提供非价格激励的供应商；使用相似性的替代品，防止垄断；通过自制满足自身需要；与供应商签订长期合同，保持稳定价格。 摘自采购与供应管理1 / 4美国采购专业常用的价格/成本概念 总成本（Total cost）：有时称为“概括成本”。在采购领域中，总成本包括采购价格及运输成本，另外包括检验、重工、品质、间接手续费、后续作业及所有其它采购相关成本。 目标价格法（Target pricing）：一种针对供应商产品或服务的议价与定价做法，买方以产品或服务在市场上具有竞争力且尚可销售的最高价格开始分析，然后进一步透过分析与议价寻求消除买卖双方的作业成本，来降低价格以达到可接受的价位。 追溯价格法（Retroactive pricing）：在合约签订一部分或全部工作完成时，以其绩效及记录的成本资料为基础所决定的价格。 标准成本（Standard cost）：标准成本会计系统中所使用的成本价值。用来作为加快交易成本计算的一个目标或基准，通常是通过经验或最佳估计来决定其价值。 预期价格法（Prospective pricing）:在履约之前的定价方法，考虑可比较价格的分析、成本估算、过去成本，或综合以上的考虑。 零基价格（Zero base pricing）：根据检讨所有成本要素及结合内部客户与供应商，共同降低采购材料、设备、劳力及服务等总成本的一种成本分析方式。 送货日有效价格（Price in effect at date of shipment）：采购与供应商之间的协定，双方同意货物价格在下单日到出货日之间的变动，由供应商自行斟酌，而在出货时的实际价格通常会成为合约价格。 公开市场价格（Open market price）：每日或每周公开报出价格。 固定价格（Fixed price）：合约中的用语，表示被设定在某特定金额，除非在经采购要求变更规格、交期或条款的情况下，一般是不变更的。 申报价格（Declared value）：登记在货运单据上的货物价格。“申报价格”可以用来取得较低的货运费率或保险等等。 讯价（Solicitation）:向可能的供应商提出报价要求的完整文件，规格或工作说明书是讯价中重要的文件之一。在公共机关的密封招标中，讯价通常称为建议邀请书；而在一般的采购当中，则称为建议要求书，或报价要求书。 议价（Negotiation）：就采购而言，议价是一个包含买卖双方探讨和讨价还价的过程，双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上、品质上的要求和付款条件等，达到一个彼此满意的约定。 现金折扣（Cash discount）：一种为了确保客户迅速付款的折扣形式。采购项目的实价定位在给与供应商合理的利润，也是供应商期望大多数客户付款的价格，没有在特定期限内付款的则需付“总价格”。 事后折扣退款（Rebate）：在特定时间内，针对某特定采购数量或金额退回给采购方的合法款项。 数量折扣（Quantity discount）：按采购数量或金额而定的单价折扣。 成本规避（Cost avoidance）：一种用来让采购者不蒙受物料或供应商价格上涨影响的采购措施。由于既有成本并不是都有可能予以降低，成本规避通常被视为衡量或评估采购在成本节省上的绩效。 2 / 4询价的十二大要素“赢在起跑点，或是输永远”询价就是我们采购流程中的起跑点，无论我们面对的是一个新的供应商还是我们将要采购的一个新物料，如何获得正确、及时的报价将直接影响我们今后的采购决策、采购成本及是否能够赢得一个优秀的合作伙伴，因此完整、正确的询价是非常重要的！一个完整的询价文件通常应考虑包括以下要素。1、物料名称、物料编号物料名称和编号是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速检索的依据，在使用上要特别注意物料编号的正确性。2、需求量通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的高低。3、技术规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最新版本的工程图、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切信息。4、到货品质表达到货品质的方式有许多种，依照产品或服务的不同特性，可综合使用品牌、同级品、商业标准、工程图、样品、性能或功能规格描述等几种方式来进行。5、币值、贸易条件在询价单中要明确货币的种类和价值以及贸易方式。国际上常用的贸易方式如EXW、FOB、CIF，采用不同的贸易方式，买卖双方所负担的责任和风险是不同的，其产品的报价也会发生变化。6、付款条件在询价中明确付款条件，卖方提出不同要求时，买卖双方经协议后确定。7、交期交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常情况下单生产所需要的时间。8、包装方式9、交货地点、交货方式10、售后服务、保证期限11、供应商的报价到期日为了方便采购进行报价的比较与分析，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。12、采购人员与技术人员的姓名及联络电话将采购人员与技术人员的姓名及联络电话告诉供应商，以供其咨询，澄清规格要求上的问题。摘自台湾采购管理协会 许振邦 如何正确的询价3 / 4如何对报价进行评估对供应商的报价及其能力进行全面的评定并最终决定某一产品或服务的最具竞争性的报价是采购人员最主要的职责之一。可以通过以下方法进行供应商报价的评估。1、 技术分析技术分析的主要任务是判定供应商的方案是否符合规格书、工作说明书的要求。在评选过程中，采购应主动地要求设计人员、制造部门、物料控制、运作以及其他部门一起加入。每个职能部门对供应商方案的评选都要有指导方针。2、 运作分析这部分主要对购买的产品或服务的可能性进行分析。虽然供应商可能拥有一定的技术能力，但对其经济上和功能上的可行性，采购方还要进行运作分析。运作分析可以通过现场考察来评定供应商的设备、流程、劳力及生产计划和质量控制体系。3、成本价格分析要进行成本分析，首先要了解供应商所在的行业以及供应商的供应链。一般成本分析包含以下几个方面：l 整个行业的分析，比如是垄断行业还是公开竞争性行业；l 市场结构，诸如全球化还是本地化；l 成本驱动和价格趋势；l 技术趋势和新竞争者引入的障碍。成本分析通常是评审报价的最重要环节。它需要一个由采购、财务、工程技术人员组成的跨部门团队共同负责。成本分析的方法有很多，如：价格分析法、利润分析法、总成本及单位价格分析法、拥有成本分析法和改善曲线法等。4、能力分析 从以下方面审核保证供应商能力符合需求：l 以往表现在以往相似工作