会员卡的销售心得.doc

会员卡的销售心得 首先大家有没有想过，我们为什么要销售会员卡？对我们自己和对我们的企业来说究竟有着什么样的好处呢？第一，对我们自己而言，毋庸置疑会员卡的销售能增加我们的收入，从而我们在工作中会更加的热情和主动，进而我们的服务就会保持在一个很高的水平。我一直都相信服务中最好的微笑都是从自己的内心世界里散发出来的，那我们说这是一个良性的循环。第二，对一个企业来说，肯定是需要一大帮的消费对象和消费群体，要从中找到我们的忠诚客户，那会员卡的销售就成了最有效的，也是最快捷的，能让客户认识这个品牌的方法。对我们格林豪泰来说，成功的每一张会员卡的销售就意味着每一位对格林豪泰忠诚的客人的诞生，只有这样才能保证格林豪泰的长期发展。 所以基于以上两点，我觉得我们会员卡的销售意义重大！那么一张会员卡的成功销售需要什么样的因素呢？我总结有四个方面： 第一：明确我们的目的并与之产生共鸣。之前说过我们为什么要销售会员卡，是因为能给我们带来高的收入，更是因为会员卡能使我们的客人更加的忠诚，使他们对我们这个品牌越来越认可。我觉得一个正常的门店的会员客比例是占在30%-40%，如果我们能让这部分客源不流失，那再加上我们对于市场上其他客源的挖掘，我们的生意自然不会差，所以会员才是我们客源比例中的中流砥柱。 第二：勤奋。那我们说勤奋在更多时候是一种态度，我们在前台一天12个小时机械的接待完一个客人又接待另一个客人，那这叫勤奋吗？不叫！这叫应付！我们在前台只有不放过每一个客人，抓住每一个客人去销售我们的会员卡，不是有句俗话吗，宁可错杀一千不可放过一个，那我们就要宁可多说十句不可少说一句，那只有这样我们才能保证不会放过任何一个培养忠实客户的机会。休闲房的一个会员卡销售也是很重要的。可能大家认为来开钟点房的客人很难推销会员卡，但是是不是因为困难我们就退缩？是不是因为困难我们就放弃？当然不能！要让我们的每一位客人都能知晓我们格林豪泰的会员政策，（例如房价几折）等等一系列优惠政策，让客人知道我们对于我们的会员有多么的重视，做到这样就算这张会员卡没有销售成功，但是在我们的心中我们已经成功了，这就是勤奋！ 第三：自信的程度。我们说在销售会员卡的时候，面对客人只有大胆、勇敢、充满信心的人才能感染到客人，让客人被你的“气势”所吓倒，进而达到卖卡的目的。结结巴巴、一句话说的自己都听不懂的人卖卡必败，试问连自己说的都听不懂的话，如何让客人听的明白，又如何让客人掏钱买卡呢？ 第四：技巧。 1、首先对于自己店里的房间的房型要很了解，各种房型的特点。比如说：要求看房间的客人通常对房间的个方面细节都是要求严格的，那这是我们带去看房时一定要挑选质量最好的房间，让客人满意，进而有机会推销会员卡。如果房间都不能让客人满意，拿什么让客人购买会员卡呢。 2、抓住客人的需求去卖卡，同样的优惠政策对于不同的客人需求 也不一样，抓住他们的弱点是制胜之道。比如一个客人一次开了3间房，那在这个时候我们要跟他谈价格上的优惠；再比如一个客人只住1天但是他是第二天下午5点的飞机，那这个时候就要跟他谈延迟退房。所以对于不同客人的需要我们的策略也要不停的转变。 3、销售的时机，切忌不要在客人聊天、讲电话的时候推销会员卡，这样只会浪费你的口水和时间。 4、看人的眼光，大千世界形形色色，感觉能买得了卡的人就必须努力推卡，如果说是客人表示连房费都会觉得很奢侈，那你推销会员卡只会浪费自己的口舌。 5、销售的语言，开场白很重要，切忌不要第一句话就说“先生/小姐，需要办一张我们的会员卡吗？”，因为如果客人拒绝的话，你的话就无法说下去，自己也会觉得很尴尬。 6、善于抓住同组人的销售特点，把每一个人的特点结合在一起。这样销售起来更加事半功倍。 可以建议在前台销售会员卡的时候拿计算器和客人算一笔账： 比如说，一个客人1个房间住三天， 229*0.92=206省掉23元 那么三天省掉. 如果赶