康师傅促销规划与执行.ppt

1 1 促销规划与执行 营业本部 2 2 业务员小李 每次总是在月底时才匆忙提报下月促销 到了该执行规划时 总是无法100 被执行 而且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销 业绩勉强达成 到年底评估全年业绩达成85 费用占比达30 案例讨论 3 业务员小牛 业绩达成基本都在80 平时比较注重陈列 执行活动 常在每月初就开始做下月促销规划 月初开始执行本月促销规划 并对前月促销进行评估并改善 年底业绩销售完成85 费用占比仅15 案例讨论 年底公司评选高级业代时 选小牛没有选小李 小李百思不得其解 4 请结合这个案例的内容 分析一下 小牛到底做错了什么 5 5 为什么 6 6 改变现状 我该怎么办 7 7 课程目标 本课程结束时 学员应能 改变业务人员的常态促销观念 了解促销的作用及目的 合理运用促销资源 达到利用促销提升销量的最终目标 8 8 一 促销概要 二 促销规划 三 促销执行 四 评估改善 课程大纲 五 案例参考 9 一 促销概要 1 促销的定义 2 促销的作用 3 促销的分类 4 促销的方式 5 促销的目的 10 10 定义 是企业向消费者或通路传递信息 实现双向沟通 促使对产品产生兴趣作出购买决策的活动 简称SP SalesPromotion销售促进 1 促销的定义 一 促销概要 11 11 2 促销的作用 促销加快产品的流通 厂家 消费者 零售商 推 拉 一 促销概要 12 12 3 促销的分类 依对象分 试饮派样 买赠路演 消费者 经销通路 直营通路 终端通路 TP1 TP2 一 促销概要 TP3 13 13 4 促销的方式 市场现况 特价捆绑赠品陈列搭赠 市场竞争日趋激烈消费者理智消费 一 促销概要 14 14 4 促销的方式 直营分类 地堆 DM TG 特殊 价格促销 ON PACK 陈列促销 IN PACK 捆绑促销 同类品项 惊爆价 集中 这些促销做过吗 是否对我们有帮助 一 促销概要 促销目的 打击竟品 新品上市 提升短期销量 降低库存 一 促销概要 5 促销目的是什么 16 16 二 促销规划 17 17 促销规划的背景 客户要求 竞争因素 产品策略 消费习性 业绩目标 店面位置 二 促销规划 18 18 促销规划的考虑因素 Where 区域 通路 When 活动时间 What 目标产品 Who 目标对象 Why 为何促销 5W 二 促销规划 19 19 提升业绩提升品牌力新产品的试用通路要求消费者期望抵制竞品 1 Why 为什么做促销 促销规划的考虑因素 二 促销执行 20 20 2 When 促销时机 淡季 旺季店庆 节庆特殊时间特殊集会 促销时期 特价滚动促销设定 3个月 促销规划的考虑因素 二 促销执行 21 21 3 Where Who 区域选择 消费对象 通路选择 Where Who 促销规划的考虑因素 二 促销规划 22 22 4 What 策略性 季节性 销售落后的 什么样的产品需要促销 新产品 促销规划的考虑因素 二 促销规划 A 什么样促销方式 捆绑 降价 买赠 B 选择何产品促销 23 23 公司促销资源 客户需求 双方共同利益点 促销规划的规划原则 找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的 二 促销规划 24 24 预算销售预算费用占比比率盈亏平衡观念 销售额 公司毛利率 销售费用 0 费用预算 Howmuch 促销的底限 盈亏平衡 二 促销规划 促销规划的规划原则 25 25 二 促销规划 促销规划的规划原则 26 26 可依据各公司要求做调整 本地 损益平衡计算公式 销售毛利 销售费用 0销售毛利 销售数量 标准进价 产品毛利率固定值销售费用 广告 促销 运输 部门促销费用 TP 特价费用 CP特价费用 正常进价 促销进价 销售数量 二 促销规划 促销规划的规划原则 27 27 可依实际更换为本地案例 年度预算客户别分配表 28 28 费用管控部分 可依实际更换为本地案例 29 29 休息一下 30 30 执行中有什么问题 促销执行如何开展 三 促销执行 31 31 执行前准备 精准的执行 执行中管控 执行步骤 三 促销执行 32 促销协议价格货源 费用陈列位置促销方式人员 执行前准备 三 促销执行 沟通 谈判环节 公司系统 客户系统 33 33 执行前准备 三 促销执行 34 三 促销执行 执行前准备 特殊陈列买赠场地 34 35 执行前准备 三 促销执行 35 36 三 促销执行 执行前准备 36 37 三 促销执行 执行前准备 37 38 三 促销执行 执行前准备 精准的执行 执行中管控 38 39 39 依协议为标准 双赢原则 公司 客户 三 促销执行 精准的执行 异常合理变通 持续跟进 沟通技巧 40 40 41 41 三 促销执行 执行前准备 精准的执行 执行中管控 42 三 促销执行 执行中的管控 价格 货源 销售 费用 活动 42 43 三 评估改善 对比评估 改善提高 收集整理 43 三 评估改善 销量 费用 生动化 进货量回转量 费用 生动化 CP效果 促销规划预估 促销执行实际 效果评估差异分析 三 评估改善 46 总结经验 改善再提高 三 评估改善 47 47 分享与讨论 48 48 案例参考 可依实际更换为本地案例 49 49 案例 规划 OA 50 50 案例 规划 执行目标 51 51 案例 规划 分工 52 52 案例 执行 管控 53 53 案例 执行 管控 54 54 重要指数之变化 以单箱看 对照目标达成 案例 促销 评估 55 55 案例 促销 评估 预期目标与执行结果做对比 做差异分析与改善建