如何开拓陌生市场.doc

如何开发陌生市场一已认识的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占30% ， 陌生的市场占70% ，陌生市场是真正的钱场一、 陌生推荐必备的特质1、 要有好的仪表， 得体的装束。2、 礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。3、 积极、热情、正面、绅士风度。4、 语言清晰、充满真诚、准确简练。5、 产品知识、行业知识熟练充分准备。二、 赢得陌生市场的策略1、 随机推荐（1） 将推荐融入生活中。（2） 产品、资料、名片随身携带。（3） 利用时机积极行动。2、 有目的的推荐：（1） 了解地域、职业、性别、习惯。（2） 具备勇气与耐心面对拒绝。（3） 根据顾客的特性侧重介绍。3、 善于“造势”（1）制造悬念 （2）引起注意 （3）引起兴趣 （4）引起联想（5）引起欲望 （6）引起决定 （7）引起行动三、主动出机必获成功1、勇于开口争取（1）心理准备充分。（2）正确自我定位。（3）学会看时机找好话题。（4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。2、广泛参加社会活动，扩大交际范围（1）善于与比自己强的人交往。（2）不要过分自强、自大、不接纳人。（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。3、善于观察爱好广泛（1）亲和力好、号召力强 （2）有爱心的人。 （3）怀才不遇的人。（4）找机会的人。（5）有钱没时间。（6）经济富裕精神空虚。一、 接触前的准备工作：1、保持微笑和良好的个人形象。2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。6、寻求，发现，创造切入点。二、切入的技术要点：1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。 3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入完美的产品。4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。6、同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此引发其好奇心，再导入主题。7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用完美产品8、分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐一种产品给您，请他为你鉴定。9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。三、接触完毕后动作1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。四、多次经营的心态1、保持联络：初步无法切入，23天后再以电话联络加深对方印象。2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。五、 注意事项 1、避重就轻：不要急着谈产品、价钱。2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。4、要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高;如何开发陌生市场二一、开发陌生市场的好处：陌生市场大：每次走家门就觉得完美市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起完美产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是完美产品这么好，完全可能让这些人换牌子）。所以完美没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲完美，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（完美事业机会和完美产品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在宿舍里想完美，就会问题一堆；走出家门做完美，就没有问题。2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：1、有些人没做完美时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了完美反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“完美”三个字写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得完美是小商小贩，所以做起完美来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（完美公司的背景）！不是小商小贩。如果你对完美没有这样的理解，你做完美就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。无限极事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做完美可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力，讲不讲是我的权力5、不怕拒绝：“完美开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功你只需要六个这样的人。要有一颗平常心：我们做完美，就是开百货商店，我们的商店里共有N多种产品，都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲完美，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！”，有没有这样？没有。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。而且，今天我们做完美，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀那么好的东西不识货，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过。 三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：1、选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境校友会、老乡会、行业会议健康咨询活动、历练兼职活动2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的、会微笑的。3、选择适合的话、创造合适的时机：找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和健康顾问并邀约赞美：赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班“没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因为你长得很漂亮。”“先生，几点了？”“四点。”“听你口音不是本地人。”创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。”一些注意事项：不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走了。不要引起警觉：余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。如何开拓陌生市场三一、我是最棒的！首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。二、敢问路在何方？做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。 举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！三、成长的快乐世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”各位伙伴们，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！如何开发陌生市场四有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在无限极里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。陌生拜访对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；熟人的市场是有限的,陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。一.心态决定一切做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。二.要持之以恒:做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。三.善用技巧:做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？ 做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通那么如何开发陌生市场，如何与陌生人建立关系呢？第一，塑造美好的个人外在形象请记住：象什么比是什么更重要，尤其是与陌生人打交道时，良好的个人外在形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。男士要做到“三光两直”：头发光、胡子光、皮鞋光；领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁，西装的口袋最好不装东西，穿黑色或深色袜子，这些都是国际礼仪。职业装是女士明智的选择。年龄小的，应将自己装扮的老成一些；年长的，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力。另外，还要注意自己的体形。桶型身材是臃肿的，F型（含胸驼背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。女士的着装的禁忌：不穿薄、露、透的服装。第二，提升自己的修养和素质有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质，只要和他人打交道，就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以，提升自身的修养和素质是非常重要的人生功课。但修养和素质的提升不是一朝一夕的工夫，它是一个较长过程。良好的肢体语言、善意的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当交谈话题、宽广的知