碧桂园营销模式解析PPT课件.ppt

碧桂园营销模式及拓客应用 2015年1月主讲人 Jack 2020 1 8 1 第一部分 碧桂园的故事 2020 1 8 2 1992 1994 1996 2002 2007 4 接管碧桂园花园 王志纲 可怕的顺德人 给你一个五星级的家 IB国际学校 华南碧桂园 开盘热销4亿元 假日半岛4 3度假 白菜别墅 碧桂园香港上市 HK2007 碧桂园的故事 2020 1 8 3 2008 2011 2011 2013 2013 2014 败走华容道 兴安盟碧桂园 碧桂园十里银滩 4000套 日 兰州 沈阳碧桂园 各50亿元 目标 1280亿元 目前411亿元 南京凤凰城 1800套 日 青岛十里金滩 4800套 马来西亚金海湾 9000套70亿元 碧桂园的故事 2020 1 8 4 多 快 好 省 第二部分 客户拓展的战略目的 总结 2020 1 8 5 第二部分 碧桂园式拓展核心篇 2020 1 8 6 目前正遇到的瓶颈 2020 1 8 7 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 凤凰之约 敬爱感师 11月 凤凰之约 奇趣采摘体验 红酒品鉴 钓鱼大赛 12月 凤凰之约 圣诞灿烂晚会 宝宝摄影大赛 2009年 1月 凤凰之约 养生食疗讲座 新春相声喜乐会 7月 开盘当日名车试乘试驾 天津碧桂园拓客 2020 1 8 8 历练于南京凤凰城 开展1578行动 目标达到30000组客户 2020 1 8 9 客户拓展的核心战略价值 拓展客源 增加客户数目 挖掘圈内资源 2020 1 8 10 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道 开拓资源 实现销售目标 终极目标 2020 1 8 11 拓展客源的营销手段 一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售 2020 1 8 12 拓客与传统销售的区别 2020 1 8 13 对拓客认识的误区 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差 2020 1 8 14 正确认识拓客 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差 拓客的正确认识 拓客更精准 有利于项目的推广与营销拓客员工的综合素质与能力高于传统销售全国多家知名大开发商都在使用拓客拓客的数量在不断增长 碧桂园 万科 星河湾 保利 2020 1 8 15 拓客出现的根源 弱势市场是出现拓客的根源 拓客用于传统销售手段失灵 需要新的销售手段作为补充 对客户是上门服务 度身服务的一种形式 2020 1 8 16 第三部分 客户拓展的核心战术 2020 1 8 17 第二 客户拓展的战略目的 拓客工作开展策略及数据调研 2020 1 8 18 拓客工作开展的资源获取途径 主要通过媒体 杂志 网络及通讯手段进行推广 企业政府网站 大众网络媒体 电视媒体 户外媒体 报纸媒体 杂志媒体 企业微博 微信 QQ群 2020 1 8 19 编制详细客户地图 十里银滩 东莞区域拓客地图 2020 1 8 20 第二 客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 客户在哪里 政府 企事业单位 2020 1 8 21 第二 客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 高档美容会所 红都店 服装展 运动衫 工衣 衣 高档食府红酒庄 雪茄吧高端娱乐场所 食 豪宅住宅区政府大院 公务员村蛇口外国公寓 高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机 劳斯莱斯 行 住 2020 1 8 22 拓客的形式 2020 1 8 23 商圈派单 一 适用于中高端 中端及中端以下的项目 广泛传递项目信息和有效收集客户信息 2020 1 8 24 动线堵截 二 适用于中高端 中端及中端以下 蓄客期和强销期 以销售员和兼职销售为主 项目周边各大主干道 超市 公交站 就餐聚集地 向主力目标客群进行项目信息传递 捕捉意向客户 2020 1 8 25 社区覆盖 三 中端及中端以下 主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 案例分享 网络拓客 2020 1 8 26 2020 1 8 27 展会爆破 四 适用于高端 中高端 中端的项目 案例分享 房展会 2020 1 8 28 油站夹报及奖励出租车 五 主要针对中高端项目和投资型项目 2020 1 8 29 商场巡展 六 所有项目类型均可 工作周期选择 蓄客期及强销期拓客人员选择 以销售和兼职为主 拓客范围选择 项目周边一定距离半径内的重点商场 商业中心 重点市场和其他重点公共场所 交通动线范围内的目标场所工作目的 广泛传递项目信息 挖掘和收集客户信息 案例分享 苏宁及商超 2020 1 8 30 企业团购 七 适用于中高端 中端及中端以下的项目 附件 南京企业资料 2020 1 8 31 动迁嫁接 八 适用于普通及中高档住宅项目 传递项目信息锁定拆迁客户 2020 1 8 32 商户直销 九 适合所有项目 但更适合普通住宅 投资或自营类项目 尤其是小型项目 2020 1 8 33 客户陌拜 十 2020 1 8 34 竞品拦截 十一 适合所有的项目 高端住宅类项目 投资类项目效果会更好 2020 1 8 35 商家联动 十二 适用于中高端及中端的项目 2020 1 8 36 其他 2020 1 8 37 拓客活动组织形式 比赛类 定制类 战略联合类 2020 1 8 38 拓客总目标和数量 4万 4千 2千 8万 8千 4千 2020 1 8 39 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客 巧妙利用政府公益组织 案例分享 深圳关爱办 2020 1 8 40 拓客分工的纵向一体化 竞争机制 现场保持2名销售 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售 以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场 组间竞争 组内竞争 2020 1 8 41 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 2020 1 8 42 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 派筹前 派筹后 2020 1 8 43 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 成立检查小组 独立于各小组之外 每日抽查拓客情况 如发现作假 整组处罚 假一罚十 严格检查 2020 1 8 44 客户拓展的战术方式 拓客工具的使用 硬件工具 软件工具 资源工具 2020 1 8 45 拓客渠道 线下渠道 展示展厅要求 2020 1 8 46 拓客礼品 通过礼品的赠送扩大客户