降压药市场调研分析.doc

降压药市场调研分析高血压的几类治疗用药中，样本医院和零售市场数据显示，均以血管紧张素受体拮抗剂和钙拮抗剂两者使用频率最高。血管紧张素受体拮抗剂的代表药物主要是沙坦类产品，钙拮抗剂的代表产品是硝苯地平、氨氯地平等地平类产品。高血压疾病属于中老年人的常见疾病，近年来，随着生活方式，饮食习惯的改变，患病人群越趋低龄化，在炎热的夏天和初秋秋老虎高温的天气，气温高、湿度大与气压低等因素使得高血压患者容易出现不适症状，相对较易发病，因此也属于高血压药物使用的高峰期。 通常情况下，成年人的正常血压应139/89mmHg，如果血压140/90mmHg，即为高血压。高血压的患病率高居其他各种慢性病之首，呈持续增长趋势。2012年世界卫生组织统计显示全球有1/3成人患有高血压，而在中国，国家心脑血管中心发布了中国心脑血管病报告2012：目前我国心血管病患者为2.9亿，每年死于心血管病患者约为350万，占总死亡原因的41%，居各种疾病之首。但高患病率的同时是知晓率相对较低，由此催生用于预防和治疗高血压疾病市场可挖掘空间巨大。疾病类型高血压可分为原发性高血压和续发性高血压，原发性高血压是一种以血压升高为主要临床表现的疾病，占所有高血压病人90%以上;继发性高血压是某些疾病的一部分症状表现，由于病因明确，只要及时治好原发病，如肾脏疾病、内分泌疾病、颅脑等疾病，血压就不再升高。临床上现用于高血压治疗的药物主要有利尿降压药、-受体阻滞剂、血管紧张素转化酶抑制剂、血管紧张素受体拮抗剂、钙拮抗剂及-受体阻滞剂等。市场容量及类别分布根据IMS统计数据显示，全球高血压用药市场2013年下滑更为明显，缘于近年较多重磅炸弹级药物专利到期，较多价格亲民的仿制药拉低平均单价，使得规模下滑，但从销售量的走势看，整体市场依然保持旺盛需求。我国高血压用药市场同样是经过2010年前超过15%的高速增长后，在2011年因国家相关部门出台了关于高血压162个品种降价的政策调整，使得增幅明显放缓，随后两年趋于平稳状态，2013年市场规模约190亿元，增幅保持在11%左右。由于高血压疾病属于慢性医保范畴，预计随着慢病医保的进一步完善，规模在二三级城市及县级医院市场的增速提高，从而填补在一线城市增速放缓的空白。高血压的几类治疗用药中，通过样本医院和零售市场数据显示，均以血管紧张素受体拮抗剂和钙拮抗剂两者使用频率最高。在医院市场，血管紧张素受体拮抗剂的市场份额在2013年首次挤下钙拮抗剂，成为医院市场高血压用药第一大类;在零售市场依然以钙拮抗剂领先，占了43.6%的市场比重，血管紧张素受体拮抗剂的代表药物主要是沙坦类产品，代表药物有厄贝沙坦、替米沙坦和厄贝沙坦氢氯噻嗪等;钙拮抗剂的代表产品是硝苯地平、氨氯地平等地平类产品，使用历史较久，加上价格便宜，较受医生和患者青睐。重点通用名品种竞争样本医院中，2013年列席前十的通用名品种合计占了所有品种的60%比例，除首位品种市场份额超过10%以外，其他品种份额暂未能突破9%(见表1)，其中有4个属于钙拮抗剂，4个属于血管紧张素受体阻滞剂。钙拮抗剂中除氨氯地平占该细类的市场份额超过10%外，其他品种份额不高。氨氯地平有30多家企业在竞争，其中辉瑞制药的氨氯地平(商品名：络活喜)以占八成多的市场高居首位，垄断地位难撼。硝苯地平同样呈现外企占绝对领先优势的竞争局面，其中拜耳医药的拜新同一枝独秀，占该类88%左右的市场，国内企业表现相对较好的是上海现代制药的“欣然”和青岛黄海制药的“伲福达”，其他国内企业品牌均未能突破1%。根据以上国内降压药领域市场调研结果得知，通若想使得高宁占领某某市场的较大份额，还需要某某区域的硝苯地平缓释片零售市场进行调研分析，重点了解医生及患者用药的倾向性，现特制定以下调研内容： (一)、调查途径 1、随机选取某某市内城区50家三证齐全的药店，对其2015的销售情况，进行问卷调查； 2、每店内主要访问1-2名店员，部分事实性问题可由店内其他工作人员补充； 3、该店员为直接负责销售降压药的人； 4、该店员的家人或亲朋好友中不在广告公司/市场调查机构/统计机构工作； 5、该店员在过去半年内应没有接受过任何形式的调查访问。6、此次调查共获取有效样本45家。(二)、销售量与销售额居前十位的品种排序：例如下表排序药品名称规格(粒/盒)销量百分比(%)生产厂家1拜新同3123德国拜耳2尼福达20mg*60片20青岛黄海3得高宁10mg*60片18德州德药4亚宝宜欣10mg*60片12山西亚宝5圣通平10mg*60片8广东环球6硝苯地平缓释片II20mg*30片7河北医科大7步长天海力10mg*60片5陕西步长8硝苯地平缓释片I10mg*30片3国药9其他410(五)、调查结论及建议1、销售场所的选定在调查中发现，国有大药店、连锁药店及医院附近的大药店，销售情况普遍优良，消费者觉得在这样的药店购药有保障。而在住宅小区和新村开设的连锁药店开展销售就是一个好方法，因连锁分店与总店有着相同的店名和店堂装饰，供应相同齐全的药品，提供同样优质的售后服务。不仅方便消费者购买，也满足了消费者对药店知名度和药品质量的要求。 2、促销方式的选择 随着药品市场的竞争日益激烈，厂家、商家纷纷使用各种促销手段来推销自已的产品，如传单广告、报纸广告、义诊咨询促销活动、沿街散发药品宣传资料及POP广告等。但据我们调查，做为处方药的心血管类用药，消费者决策购买时，医生的意见占了主要地位，消费者信赖的是医生，所以，传单宣传并不是药品宣传的最佳方式。此外一般消费者对药品价格的认识受价格心理功能的影响较大，即认为“好货不便宜”的心理较多，人们对降价药不放心。 3、重视销售对象的特点 心血管类用药消费群体是中、老年，中、老年消费群体由于生理变化，需求构成发生变化，支出大部份用于食品和医疗保健用品，只要有利于健康就舍得花钱。厂家、商家应重视中、老年的这种消费特点，推广心血管类疾病的防治等科普知识、产品的介绍等，晓之以理(医学知识)，动之以情(舍身处地为患者着想)，树立良好的公众形象、品牌意识。中、老年的购买行为属于理智型购买，厌弃华而不实，追求质量可靠，价格适宜，厂家和商家赢得好感与信任，也就成功地推销了产品。所以，药品的生产设计、广告宣传等一定要符合中、老年人的消费心理。4、药店的销售人员的素质 在调查中发现，具有相关的医药知识，能够解答我们提出的关于疾病及用药方面的问题，对症售药的销售人员极少，当然，让药品销售人员像医药专家那样满足消费者询医问药的需求也是不可能的，所以药店坐堂医及附加服务深受消费者欢迎，例如，坐堂医在药店提供免费医疗知识咨询，并对药品销售进行推荐。但这样做的药店不多，有坐堂医的有:并州路万民大药店等。在医疗体制改革后，消费者自主购药越来越多的情况下，坐堂医的名望、水平将在今后药店的竞争中成为重要的因素之一。 5、有些经销商进货渠道过于广泛，良荞不分，药品质量难以保证。当然，大多数经销商在进货渠道、销货方式、售后服务，以及内外的管理、规模、创新等方面较以往有很大改观，更加科学、规范化;而少