黑龙江联通生产经营会议讲话

1 内部资料 注意保存 2009 年第 24 期（总第 24 期） 中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司 2009年 10月 16日 在三季度生产经营情况通报会上的讲话（摘要） 李 华 （ 2009 年 10 月 15 日） 同志们： 这次会议是在外部市场竞争更为激烈，内部经营压力依然较大，完成全年各项经营发展指标较为困难的情况下召开的。会议的主要任务是分析三季度的经营情况，安排部署四季度经营发展工作，在年底前两个半月的时间中， 切实抓住经营发展 这一主要矛盾，高度关注收入和利润两项关键指标，以高度的责任感、紧迫感和使命感，坚定信心、抓好落实， 全力以赴完成新公司开局之年各项经营发展指标，为实现黑龙江联通的科学发展奠定坚实的基础。 下面，我讲两个方面的问题。 2 一、 1-9 月份经营发展情况 今年前 9 个月，全省各级企业积极贯彻落实省公司的精神和要求，尤其是年中工作会议后，加快发展步伐、完善营销管理、强化网络建设、提升服务水平，经营情况逐步改善。 1 9 月份，全省累计实现营业收入 52.2 亿元，完成年度预算的 71.16%。全省通信服务收入累计完成 51.56 亿元，完成 年度预算 71.78%，列北方十省第 5 位，超过北方十省平均水平 2.4 个百分点；同比下降5.04%，较上月改善 0.62 个百分点，列北十省第 8 位。 一是重点业务保持稳步增长态势。 1 9 月份， 移动业务完成年度预算的 66.67%，列北方十省第 6 位，与 8 月份相比上升 1 位，超过北京；同比增长 9.79%，列北方十省第 4 位，与 8 月份相比上升两位，超过辽宁和山东。固网收入进度完成列北方十省第 5位，同比增长列北方十省第 8 位，其中，互联网收入完成预算进度的 70.77%，账面同比增长 6.01%，实际增长超过 25%。 二是 3G业务成功 实现了正式商用。 按照集团 “三个领先，六个统一 ”的要求，在前期对友好用户试商用的基础上，经过积极认真准备， 10 月 1 日， 3G 业务在全省实现了正式商用，标志着融合重组后的黑龙江联通进入了一个全新的发展阶段，对公司发展具有重要的战略意义。截至昨天，全省 3G 用户已经累计 1.5 万户，上网卡用户超过 3000 户。 三是移动网络运行质量得到明显提升。 通过开展网络优化百日攻坚会战、 “2G 09 专项网络优化 ”等活动，全省 G 网运行质量 3 指标得到较大提高，系统接通率从年初的 93.47%上升到现在的95.93%；无线系统接通率从年初的 97.12%上升到现在的 97.83%；掉话率从年初的 0.48%降为现在的 0.41%。 四是国庆 60 周年通信保障工作圆满完成。 我们高度重视国庆期间通信保障，做好预检预修和各项预案的制定。国庆保障期间，各单位主要领导在本单位重要通信局所 ， 靠前指挥、现场带班；加强了网络监控，针对骨干通信网络和重要客户网络实行双人双岗 724 小时值守。全省共调动骨干力量现场值班 300 余人次，通信保障车辆 50 余辆，顺利完成国庆期间的通信保障任务。 在全省上下的共同努力下，我省经营工作形成了总体稳 定的发展局面，但深入分析经营发展的各项数 据和存在的深层次矛盾，我们必须清醒地看到，成绩中隐藏着无法回避的问题。我们必须正确认识到，全省经营发展形势依然严峻，全面完成集团 KPI 考核指标异常艰难，绝不可盲目乐观，更不能丝毫懈怠。 一是完成全年经营发展目标的压力巨大。 从收入指标看， 1-9月份，上市公司累计实现营业收入 52.2 亿元，同比下降 11.12%，完成年度预算的 71.16%，与日均序时进度（ 74.79%）相差 3.63个百分点，绝对值差 2.67 亿元。其中，通信服务收入同比下降5.04%；完成年度预算的 71.78%，与日均序时进度（ 74.79%）相差 3.01 个百分点，绝对值差 2.17 亿元。从利润指标看，上市公司累计实现利润 2.09 亿元，完成年度预算的 52.07%，绝对值差 9133万元；而从集团考核的上市与非上市合并口径看，全省累计实现 4 利润 6016 万元，仅完成年度预算的 34.26%，与序时预算差 7118万元。 二是主要业务指标距全年预算仍有一定差距。 移动业务收入同比增长为 9.79%；宽带业务收入受去年列收影响，同比增长仅为 6.01%；固定电话和小灵通业务收入分别同比下降 10.43%和29.75%，距离全年的预算目标均有一定差距。 三 是渠道建设仍需进一步加强 。 三季度移动业务旺季不旺，用户发展出现滑坡，全省自有渠道三季度平均发展量比上半年平均发展量下降 2.43%，社会渠道下降 11.24%。其中，有的地市分公司自有渠道下降 48.85%，有的地市分公司社会渠道下降61.64%，需要引起我们的高度重视。 四是区域发展不平衡问题仍较突出。 各地市分公司预算完成情况、收入增长情况、主要业务发展情况的差距都较为明显。全省 有 9 个地市分公司通信服务收入同比下降， 2 个地市通信服务收入同比下降超过 8%，通信服务收入同比增长最高的和最低的差11.76 个百分点，地区之间的差异较大。移动业 务收入地区之间差异更大，同比增长最高的地市为 23.71%，最低的地市为 -3.17%，相差 26.88 个百分点。 二、统一思想、坚定信心、抓好落实，全力以赴完成全年各项经营发展任务 第一，进一步坚定信心，加快经营发展步伐。 今年是我们新公司完成融合重组后的第一个完整财年，也是我们竞争形势最为严 5 峻、发展压力最大的一年，更是我们推进创新转型、实现科学发展的奠基之年。在此，我代表省公司进一步明确： 今年年初制定的各项经营发展目标不做调整，年初以来制定的各项发展思路、发展举措必须尽快实现落地，尽快体现到经营发展指标上来。 现在，距离年底还有两个半月时间， 第四季度是经营发展的关键时期，一季管两年，不但关系到全年任务的完成，更关系到能否为明年经营发展奠定良好的基础。全省上下必须紧急行动起来， 进一步增强紧迫感和责任感，进一步 统一思想，坚定信心，全力以赴，抓好落实， 千方百计聚焦经营、加快发展、强化营销，确保年底向集团公司、向全省广大员工交出一份满意的答卷。省公司各部门要认真梳理年底前的各项主要工作，做好安排、抓好部署、推动落实，在安排好今年工作的同时，要提前考虑和谋划好明年的重点工作。为深入了解各地市分公司经 营发展情况，推进四季度各项 工作安排和落实，确保完成 2009 年各项工作任务，省公司决定，由省公司领导带队组成调研督导工作组，下周深入到全省十三个地市分公司和所属经营单元，对经营发展工作开展专项调研活动。本次调研要做到 “范围广、问题准、措施明、作风严”。范围广， 调研要注意深入实际。调研督导组要采取实地考察的方式重点了解省公司有关要求贯彻落实的真实情况，避免以一两次汇报替代深入基层实际了解情况，原则上每个地市至少深入两个以上的经营单元，并对经营单元进行深入剖析。 问题准， 调研督导组在地市分公司要听取全面的工作汇报，确定在深入基层经营 6 单元时要 重点了解的主要问题，在各经营单元要分别召开与管理人员的座谈会和与基层一线员工参加的座谈会，通过实地考察、现场查看、调阅相关工作记录或文档，切实掌握第一手材料，确保事先确定的调研问题摸清、摸准、摸透。 措施明， 调研督导组要重点帮助地市分公司查找短板问题、弱项问题以及症结，提出指导建议和措施，并宣传省公司有关方针政策和传达相关的工作安排部署，切实帮助地市分公司解决问题。调研结束后，各调研督导组要以地市为单位认真撰写调研报告，必要时各调研组要召开专门会议研究，确保调研报告的质量。 作风严， 调研督导组要严格执行日前省公 司下发的关于对调研工作的指导意见，在调研中尽量减少基层的接待压力，以勤俭、务实的工作作风，扎实、高效地开展调研工作。 第二，全力以赴拓展移动业务市场。 3G业务已经在全省正式商用，各地市分公司要高度重视，按照省公司的统一安排和部署，加大 3业务宣传和营销推广力度，充分发挥我公司的资源优势，努力抢夺移动高端客户群，全力在市场上打造 3G 品牌优势，争取在第一时间形成规模，为明年 3G 的发展打下坚实的基础。要做好自有渠道的销售组织，保证各项激励政策落实到位，提高营销末端销售积极性，形成全体员工宣传 3G 的良好局面。要尽快实现 3G 在社会渠道中的覆盖，增大用户购买接触面，提高业务销售成功率。要建立专业的业务支撑队伍，根据业务发展情况，以用户为核心，不断完善、优化流程，提升为用户服务的质量。 7 10 月下旬，苹果 iphone 手机将全面上市，各地市分公司要做好相应的准备工作，加强销售人员培训，提供专业导购服务，借助iphone 的优势功能和在用户中的良好口碑，重点回抢其他运营商的高端用户。在全力抓好 3G 业务的同时，要高度重视 2G 的发展。大家必需有一个清晰的认知，短时间内 2G 业务是我们收入的主要来源，是我们利润的主要来源， 绝不能放松、绝不能轻视，从网络建设到运营维护、网络优化、渠道建设、营销推广，都是重中之重，绝对不能因为我们现在有了 3G，而放弃或放松对 2G 的建设和发展，切实加强网络建设，提升网络质量，为市场营销提供强有力的网络支撑。 第三，尽快提高宽带新增市场占有率。 目前，全省宽带竞争愈演愈烈，中国电信在驻地网上大做文章，哈尔滨元申广电全力开展数字电视和宽带捆绑销售，我们的宽带新增市场占有率不断下滑。 9 月底，全省宽带新增市场占有率仅为 73%，个别地区已经低于 50%，宽带业务的市场份额不断下滑，部分地区的宽带业务的主导地位正 在面临巨大挑战。同时，宽带拆机量在逐步增加，9 月份全省宽带拆机 4.57 万户，这一现象，必需引起各级管理者的高度重视。 在宽带网络建设上， 要继续大力推进宽带升级提速工程，精确组织宽带升级提速的各项工程建设，加快工程验收投产的速度 。在网络建设上，要严格控制铜缆的采购和使用，继续深入推进光进铜退工作，并快速向城乡结合部和城市推进，能退铜的地方一定尽最可能退。同时，要继续加大 PON 的部署，加快 8 WLAN、 Femtocell 的建设。 在宽带业务发展上， 前台部门要把宽带提速工作与用户发展和保有紧密结合，保证宽带新增市场占有率 的主导地位。各地市分公司在四季度要投入必要的资源进行宽带客户保有，努力挽留转网客户，减少拆机量。要加大宽带业务的宣传力度，结合宽带提速作好联通宽带品牌树立和口碑宣传，增强用户感知。要深度挖掘公司宽带业务的比较优势，在传统营销手段的基础上，全力推进业务捆绑、融合业务销售及主动服务、体验式营销工作，以突出宽带业务在服务方面的优势，促进业务发展。随着社会的不断进步和用户需求量的增加，宽带市场的拓展空间还很大，我们一定要准确定位市场，以用户需求为导向，不断增加宽带业务在整体收入的占比。 第四，尽快实现融合业务的规模 发展。 融合业务支撑系统成功上线运行后，全省开展了 “沃家庭 我惊喜 ”营销活动，但目前套餐发展速度较慢，截至 9 月末，全省仅发展套餐用户 707 户，部分地市分公司如果剔除测试账号，共享时长套餐基本处于未推广状态； “合单 +亲情号 ”业务全省绝大部分地市分公司处于未推广阶段，全业务经营的差异化优势还没有充分发挥出来。 为推动二阶段融合业务发展，省公司已经于 10 月 10 日起对二阶段融合业务发展情况进行日通报。下一步，要针对固话、小灵通、宽带和移动业务制定科学合理、试销对路的捆绑资费套餐，强化后台支撑，加大推广销售力度，确 保年底 家庭客户和集团客户捆绑 G 网业务比例超过 12%和 18%。各地市分公司 一是 要进一步提高对融合业 9 务的重视程度，要象重视 3G 业务一样重视融合业务。要迅速加大培训与传导的力度，使一线人员尽早熟悉二阶段融合套餐，尽快提高营销服务水平。 二是 在城市及县城，要着重推进 “共享时长 ”版套餐与 “合单 +亲情号 ”的营销，在农村，要在具备条件的区域积极开展双向亲情号码业务、家庭综合 VPN 业务的推广，并尽量将同一家庭的 G 网和固话业务合单计费，提高核心用户占比。 三是要继续利用客服中心资源，通过电话营销的方式，有针对性地开展二阶段融合业务的销 售推广。 四是 根据近期融合套餐的实际推广情况，省公司决定在部分地区适当放开融合 38 元本地 “共享时长 ”版套餐，各地市分公司在进行具体实施时应报省公司审批。 第五，要进一步提升销售能力。 日前，省公司已下发了进一步提升销售服务能力的有关意见，各地市分公司要按照文件要求，抓紧充实一线销售队伍，确保一线营销人员的占比要达到 50%以上。要尽快落实一线激励政策， 充分调动一线人员的销售积极性，在营业员“单厅核算”的基础上，在销售成本可控的前提下，对集团客户经理、社区经理，尽快落实 “底薪发展奖励”的激励模式。要进一步调整 和优化自有渠道布局，调整自有营业厅布局，推进自有营业厅转型，建立完整有效、适应 3G发展的渠道体系。 要重视社会渠道在业务发展中的作用，采取有效措施进一步体现佣金对社会代理渠道的激励作用，组织开展社会渠道的销售竞赛活动，加大考核评估的力度，促进社会代理商有序健康发展，力争在年底前实现社会渠道发展量的大幅提升，提高代理渠道对 10 整体业务发展的贡献率。 第六，加快移动网络建设，努力提升网络质量。 一方面，要在统筹规划、资源共享的前提下，根据业务发展需求，进一步实现 2G 网络与 3G 网络的协调建设与发展。在 2G 网络建设上，为确 保在 11 月底前完成新建基站开通入网率达到 95%以上，载频扩容 100%的建设目标，要努力克服新建铁塔多、替换工程量大、施工复杂、共建共享协调量大以及冬季施工困难等不利因素影响，积极研究解决措施，加快 2G09 工程建设进度，确保按期投产。在 3G 网络建设上，要精心组织、周密安排，开展好 3G 网络增补工程。 3G 网络增补工程涉及 1097 个基站，建成后将 100实现县城以上地区连续覆盖，为明年的经营发展奠定坚实基础。为此，省公司各部门要继续协同一致、精心组织相关建设工作；各地市分公司要加强领导、抓好落实，按整体工期规定，制 定分地区的3G 网络增补建设工作计划，细化工作任务，明确完成时限，落实责任部门和责任人，确保在年