固网业务专题汇报--蚌埠联通

内部资料 注意保密 1 固网业务专题汇报 家庭客户部 2009年 6月 /webmoney 2 一、 1-5月份固网经营情况 二、存在的问题 三、下阶段固网经营举措 四、学习调研汇报 目 录 /webmoney 3 固网通信服务收入完成情况 219.84231.53254.83246.94253200210220230240250260固网通信服务收入完成情况通信服务收入 219.84 231.53 254.83 246.94 2531月 2月 3月 4月 5月1-5月完成通信服务收入 1206.14万元，累计完成全年预算 31.65%，落后全年预算进度 6个百分点。 单位：万元 38111206.1401000200030004000全年任务 1 - 5 月累计完成2009年 通信服务收入 预算 3811 年度累计完成 1206.14 累计完成率 31.65% /webmoney 4 业务发展完成情况 宽带 4155377198261039020040060080010001200宽带 415 537 719 826 10391月 2月 3月 4月 5月1-5月宽带净增 3536线，完成全年预算32.15%，落后全年预算进度 8个百分点。 110003536020004000600080001000012000全年任务 1 - 5 月累计完成2009年 宽带 预算 11000 年度累计完成 3536 累计完成率 32.15% /webmoney 5 业务发展完成情况 固话 499401604497 4180100200300400500600700固话 499 401 604 497 4181月 2月 3月 4月 5月2009年 固话 预算 14200 年度累计完成 2419 累计完成率 17.04% 1-5月固话净增 2419线，完成全年预算17.04%，落后去年预算进度 23百分点。 1420024190200040006000800010000120001400016000全年任务 1 - 5 月累计完成/webmoney 6 各经营单元业务发展 宽带 宽带 一季度任务数 二季度任务数 1-3月 4月 5月 1-5月完成率 时间进度 家客部 1300 1920 1523 683 762 92.17% 41.67% 西区 160 220 54 64 86 53.68% 41.67% 怀远 190 220 43 57 58 38.54% 41.67% 固镇 170 180 35 8 45 25.14% 41.67% 东区 160 220 16 14 59 23.42% 41.67% 集客部 160 220 0 0 29 7.63% 41.67% 五河 60 140 0 0 0 0.00% 41.67% 合计 2200 3120 1671 826 1039 66.47% 41.67% /webmoney 7 各经营单元业务发展 固话 固话 一季度任务数 二季度任务数 1-3月 4月 5月 1-5月完成率 时间进度 西区 100 220 62 43 51 48.75% 41.67% 家客部 2100 3120 1316 287 308 36.61% 41.67% 集客部 100 220 30 68 0 30.63% 41.67% 怀远 200 220 48 63 9 28.57% 41.67% 东区 100 220 21 13 27 19.06% 41.67% 固镇 200 220 27 23 23 17.38% 41.67% 五河 100 180 0 0 0 0.00% 41.67% 合计 2900 4400 1504 497 418 33.14% 41.67% /webmoney 8 县域发展情况 1-5月业务发展、收入 县域 固话净增 宽带净增 收入 怀远 120 158 29.89 固镇 73 88 3.05 五河 0 0 0 /webmoney 9 县域发展情况 县域业务收入完成情况 县域宽带业务发展情况 县域固话业务发展情况 市分公司 当月完成（万元） 本年累计 (万元） 占自营收入比 其中：宽带收入 其中：固话收入 市分 当月规模（线） 占市分用户比 当月净增（线） 市分 当月规模（线） 占市分用户比 当月净增（线） 阜阳 32.60 104.08 22.18% 44.24 59.85 阜阳 2130 19.96% 158 阜阳 3673 20.30% 183 淮北 14.28 53.44 10.70% 30.74 22.70 淮北 1778 14.33% 116 淮北 2533 16.07% 75 六安 6.56 24.85 7.25% 13.98 10.87 六安 792 11.82% 150 六安 1189 16.37% 30 滁州 5.55 15.64 6.62% 9.52 6.12 滁州 730 12.20% 28 滁州 628 8.67% 3 亳州 4.21 13.48 5.88% 7.84 5.63 亳州 517 9.96% 43 亳州 643 6.14% 72 淮南 8.57 29.11 5.66% 15.45 13.66 淮南 814 6.77% 101 淮南 1060 8.42% 53 铜陵 9.97 12.26 5.53% 7.76 4.50 铜陵 304 5.16% 142 铜陵 487 5.75% 285 宣城 3.50 12.15 5.10% 9.86 2.29 宣城 500 8.59% 162 宣城 882 14.80% 286 合肥 27.69 101.64 3.31% 66.88 34.75 合肥 5036 10.96% 173 合肥 7710 8.93% 264 蚌埠 16.41 20.77 2.96% 12.36 8.41 蚌埠 594 3.79% 70 蚌埠 997 2.94% 46 芜湖 5.33 19.25 2.32% 12.70 6.55 芜湖 617 4.24% 51 芜湖 678 2.60% 6 巢湖 0.73 2.84 2.08% 2.56 0.28 巢湖 558 12.73% 149 巢湖 138 2.43% 4 马鞍山 2.49 6.60 1.27% 1.12 5.49 马鞍山 48 0.40% 15 马鞍山 430 3.19% 15 黄山 1.05 2.12 0.98% 1.87 0.25 黄山 78 2.63% -19 黄山 70 1.24% 44 池州 1.04 1.28 0.56% 0.72 0.55 池州 149 2.57% 130 池州 142 2.01% 38 安庆 0.01 0.01 0.00% 0.01 0.00 安庆 6 0.05% 6 安庆 7 0.02% 7 宿州 0.00 0.00 0.00% 0.00 0.00 宿州 0 0.00% 0 宿州 0 0.00% 0 总计 139.98 419.51 4.53% 237.61 181.90 总计 14651 7.97% 1475 总计 21267 7.08% 1411 蚌埠分公司现有怀远、固镇开展县域业务，截止 4月县域收入占比分公司自营收入 2.96%；宽带规模占比分公司 3.79%，固话规模占比分公司 2.94%。 /webmoney 10 一季度专业线考核指标完成情况 考核内容 基本分 加分 一季度考核得分 指标类别 指 标 关键业绩指标 固网通信服务收入预算完成率 50 5 45.19 固网通信服务收入同比增长率 20 5 10 宽带 /固话放号完成率 20 10 固网业务营销费用占收比 10 10 调节指标 固网通信服务收入总额贡献率 5 0 融合移动业务收入完成率 5 0 互联网应用业务占宽带互联网收入比 -2 0 家庭客户 2M及以上速率的宽带用户占比 -3 0.13 宽带互联网业务收入占固网业务收入比 -5 -1.16 合计 100 最多加 20分 74.16 最多扣 10分 一季度家庭客户部专业线考核得分 74.16分，排名全省倒数第二。 /webmoney 11 一、 1-5月份固网经营情况 二、存在的问题 三、下阶段固网经营举措 四、学习调研汇报 目 录 /webmoney 12 二季度专业线考核 考核内容 基本分 加分 预测二季度考核得分 指标类别 指 标 关键业绩指标 固网通信服务收入预算完成率 50 5 42.46 固网通信服务收入同比增长率 20 5 10 宽带 /固话放号完成率 20 10 固网业务营销费用占收比 10 10 调节指标 固网通信服务收入总额贡献率 5 0 融合移动业务收入完成率 5 5 互联网应用业务占宽带互联网收入比 -2 0 家庭客户 2M及以上速率的宽带用户占比 -3 -2.63 宽带互联网业务收入占固网业务收入比 -5 -3.72 合计 100 最多加 20分 71.11 最多扣 10分 /webmoney 13 二季度专业线考核 关键业绩指标 1-5月完成固网通信服务收入 1206.14万元，二季度考核需完成全年收入 45%即 1714.95万元，预估 6月完成收入 250万，收入缺口258.81万元。 1-5月完成宽带放号 3536线，二季度考核需完成全年 49%即 5390线，预估 6月完成 700线，宽带缺口 1054线。 1-5月完成固话放号 2419线，二季度考核需完成全年 49%即 6958线，预估 6月完成 400线，固话缺口 4139线。 关键业绩指标 全年任务数 二季度考核指标 1-5月完成数 预估 6月完成 缺口 固网通信服务收入 3811 1714.95 1206.14 250 258.81 宽带放号 11000 5390 3536 800 1054 固话放号 14200 6958 2419 400 4139 /webmoney 14 二季度专业线考核 调节指标 截止 5月底家庭客户 2M及以上速率的宽带用户占比 64.75%，二季度考核指标占比达到 70%，距离考核指标差额 5.25个百分点。 6月起采取宽带提速措施，新装用户均为 2M及以上速率，回访老用户提升速率。 1-5月份分公司完成宽带互联网收入 308万，占比自营收入 34.56%，二季度考核指标占比达到 42%，距离考核指标差额 7.44个百分点。 调节指标（加分扣分项） 全年任务数 二季度考核指标 1-5月完成情况 差额 家庭客户 2M及以上速率的宽带用户占比 90% 70% 64.75% 5.25% 宽带互联网业务收入占固网业务收入比 55% 42% 34.56% 7.44% /webmoney 15 渠道建设工作 渠道建设日期 家客部 东区 西区 怀远 固镇 五河0 8 年1 2 月份 12 1 1 2 3 00 9 年1 - 5 月份退网 0 0 0 0 -1 00 9 年1 - 5 月份新增 5 1 3 0 1 0固网业务渠道变化情况： 总述家客部东区营销中心西区营销中心怀远县分公司固镇县分公司五河县分公司17 2 4 2 3 0渠道建设现状各经营单元渠道数量固网业务代理渠道总计2 8 家，其中有2 家校园业务代理商、2家公话业务代理商（市区）目前各经营单元渠道情况： 目前渠道建设中存在的问题： 1、新代理引入发展工作进度较慢， 09年 1-5月份渠道发展数未达成预期 15家的发展目标； 2、新入渠道普遍规模偏小，人员配备较少，无法迅速提供业务提升； 3、代理商发展不均衡，个别渠道发展长期停滞； /webmoney 16 宽带用户满意度 98.60%74.50%58.40%17.50%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%电信 联通 铁通 广电电信联通铁通广电6.90%12.50%5.80%1.00%74.40%电信联通铁通广电不清楚宽带运行商认知情况（提示知晓率） 用户对宽带运行商的品牌喜好度 网络质量决定了用户对宽带服务商的品牌的认知和喜好度。目前蚌埠地区用户对联通宽带品牌认知均处于中国电信之后，在某种程度上也映射出我们网络质量与中国电信的差距。 近期，网络环境的进一步恶化，由可能导致我公司在蚌埠地区宽带业务品牌口碑和认知度继续下滑，目前已影响用户的保有。 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%系列1 54.0% 32.0% 18.0% 14.0% 10.0%价格 网速 服务 朋友推荐 其他宽带用户转网意向及原因分析 /webmoney 17 不足 信息系统 网络运维 市场管理 客户服务 营业系统尚需完善固网业务支撑能力，目前发票出错。 系统延迟差错较容易发生（无法拆机、停机等问题） 网络网速较差； 施工单位职业素养及服务意识急需加强，目前对施工单位的投诉较多； 市场广告宣传投放力度不足； 营销手段不足； 老用户保有工作效果差 渠道支撑需要进一步加强 多区域、多产品、多客户群业务发展执行力不足。 各经营单元对于固网业务重视程度不够。 201、 209业务发展没有实现突破。 营销受理工单跟踪 加强客户投诉处理跟踪 /webmoney 18 一、 1-5月份固网经营情况 二、存在的问题 三、下阶段固网经营举措 四、学习调研汇报 目 录 /webmoney 19 重点区域 重点区域划分原则： 一、采取新老区域相结合原则；以新建小区为中心点，覆盖周边老城区 进行“点面结合”，形成区域营销市场； 二、以 09年新建 18个小区为重心，加强新建区域持续开发； 三、注重市区、县区中心密集商业繁华地段小区营销； 四、坚持老城区资源利用率较低区域营销； 五、有条件的县分公司逐步开展重点乡镇业务。 0 9 年新建小区市区中心繁华小区老城区资源利用率较低小区市区重点区域划分占比 县区中心干道区域已建成中心小区新建乡镇县重点区域划分占比 /webmoney 20 小区建设工作 确定接入小区 公司建设部工程队 固网代理商 不同意 接触洽谈 确定施工方案 确定项目立项申报 及会审 申请项目赔补费用 与物业达成接入协议 划分代理商保护小区 明确考核制度 评估新区发展情况 同意 放弃项目，但不放弃与物业公司关系。 有策略性的放弃：通过其他手段进行关键人物攻关。 目前小区建设协调洽谈流程 小区物业公司 /webmoney 21 小区建设工作 187 94138024681012141618已完成小区 在建小区 待建小区市区三县蚌埠分公司市区已建成新区 25个，投放生产力宽带端口 3890线。 目前含三县已经签订待建小区 13个，下阶段工作重点配合网络建设部完成以上小区的施工协调工作。 目前下阶段市区需要配合待建小区 13个，县区 8个。 /webmoney 22 小区协调建设工作 目前已完成建设小区目录 序号 地市 行政区域 小区名称 工程覆盖住户 是否在重点 建设进度1 蚌埠 蚌山区 阳光花园 700 是 完成2 蚌埠 蚌山区 月光花园 500 是 完成3 蚌埠 蚌山区 星光花园 600 是 完成4 蚌埠 蚌山区 丽都园 700 是 完成5 蚌埠 蚌山区 书香门邸 800 是 完成6 蚌埠 龙子湖区 新都花园 400 是 完成7 蚌埠 龙子湖区 仁和家园 220 是 完成8 蚌埠 蚌山区 雪华苑 300 是 完成9 蚌埠 龙子湖区 龙祥小区 200 是 完成10 蚌埠 龙子湖区 金城花园 300 是 完成11 蚌埠 禹会区 天地花园 500 是 完成12 蚌埠 蚌山区 光彩小区（一期） 648 否 完成13 蚌埠 蚌山区 光彩小区（二期） 2016 否 完成14 蚌埠 禹会区 如意家园A 区 300 否 完成15 蚌埠 禹会区 金色阳光 480 否 完成16 蚌埠 蚌山区 甲天下小区 300 否 完成17 蚌埠 蚌山区 联华家园 800 是 完成18 蚌埠 龙子湖区 华天世纪 500 是 完成19 蚌埠 怀远 进山路 240 是 完成20 蚌埠 怀远 教育小区 170 是 完成21 蚌埠 怀远 健康路 630 是 完成22 蚌埠 怀远 禹王中学 180 是 完成23 蚌埠 固镇 浍河路 590 是 完成24 蚌埠 固镇 东风路 470 是 完成25 蚌埠 五河 中兴路 190 是 完成/webmoney 23 重点产品 宽带业务 活动要求 1.加强高带宽客户的推广； 2.加强第三方合作，装宽带送购电脑优惠； 3.针对暑期学生、教师市场开展优惠促销活动； 4.加强老用户维挽力度； 营销举措 具体内容 下阶段营销措施 1.落实现场营销，开展现场装机，宽带提速体验活动； 2.加强代理渠道考核力度，保障前段营销力量； 3.暑期促销活动快速启动，大范围覆盖市场； 宣传措施 1.大力宣传 2M以上宽带业务 2.在暑期加强宣传广告的投放； 3.印刷 5万专题营销活动宣传单页投放市场； LAN业务重点营销 1.注重对中小型企业专属代理商的建设和培训； 2.加强对小型企业和集团客户的开发力度； 3.充分利用融合后的大客户资源进行接入； 客户保有 1.推出老用户专用续费套餐；（ 2M 40元包 200小时 ) 2.享受新用户入网同等礼品待遇； 3.开通老用户续费宽带提速体验活动； /webmoney 24 重点产品 固话业务 1.推广商业客户固话话费包月套餐政策； 2.推广固话预付费式商务套餐，赠送话机； 3.加强老客户保有，签订商业客户在网协议，稳定客户 商业客户促销 具体内容 下阶段营销措施 家庭客户促销 1. 固话亲情 1+ 5元保底消费；免月租； 2. 开展宽带促固话，办理 2M以上宽带客户，赠送 50元充值卡 1.发挥集团业务拓展能力，加强集团商业客户一次性入网； 2.开展光彩、二马路、太平街商业客户密集区域专题营销； 3.强化固话业务考核机制，提升代理商发展积极性； 营销支撑 /webmoney 25 重点产品 公话校园业务 校园业务工作措施 公话业务工作措施 1、实施订单式营销，采取直销加代理 的营销模式； 2、增加引入校园专项代理； 3、完成对重点校园的接入工程； 4、稳定校园 201用户流量，开展清零 工作； 5、加强与校园宿管科的合作关系，控 制其他运营商出卡量； 1、加快公话渠道建设，增加代理商数量； 2、加强对新建区域的公话营销工作； 3、零次低值客户的激活； 4、宣传方面： -粘贴公话手柄贴，服务号码 -制定公话超市新门牌 -加强对终端网点的话机设备维护 更换 /webmoney 26 渠道建设 渠道建设思路 拥有一定社会能力 能够加速固网业务建设进度 专题市场的专项代理 专项业务的社会能人 下阶段渠道建设目标 目标东区营销中心西区营销中心怀远县分公司固镇县分公司五河县分公司3 3 2 2 2发展渠道类型及要求：1 、 上 述 下 达 的 代 理 商 发 展 指 标 各 营 销 中 心 、 县 级 分 公 司 可 发 展 包 括 固 定 电 话 业 务 （ 含 公 话、 校 园 电 话 ） 、 互 联 网 接 入 、 电 路 出 租 、 创 新 型 应 用 业 务 （ 神 眼 ） 等 专 项 业 务 的 专 项 代 理 ，亦可办理全业务代理。2 、 现 已 将 公 话 业 务 对 外 开 放 发 展 ， 故 新 增 的 代 理 商 如 申 请 均 可 代 理 此 项 业 务 ， 现 阶 段 专 署公话代理商不分配发展目标，但如有申报可根据代理商实际条件进行招募。各经营单元渠道发展计划计划三季度底市区要新增9家代理商，3县各发展3家，且要求各代理商对于校园、公话业务均需加大发展力度。家客部3/webmoney 27 服务支撑 落实开展三县两区业务培训工作 固网产品介绍、资费介绍、季度营销活动方案说明 、固网业务流程及受理手册 帮助提升业务熟悉程序 注重现场调研交流 介绍固网业务发展经验、城区小区线路建设与规划、代理商管理与考核措施手段 促进销售 县、区服务支撑 /webmoney 28 服务支撑 近期需要解决所面临的具体问题以加速宽带市场的发展的前提条件 信息系统 系统对发票出帐支撑有待完善。 单移宽带业务无法正常操作。 系统延迟差错较容易发生（无法拆机、停机等问题） 网络运维 客户服务 客户投诉分析工作有待加强。 营业员在途工单、退单处理不及时 客户接入及时性有待提高； 施工单位职业素养及服务意识急需加强，目前社会形象较差； 网络网速较差； 联系省分系统部逐步完善固网业务票据出账问题； 对于无法单移客户通过联系省分公司分拆后完成单移操作。 建议增加内务中心固网业务受理窗口。 依照固网业务受理流程中考核时限强化执行力。 加强对施工单位考核管理。 密切关注流量带宽，及时预警。 目前现状 建议改进措施举例 市场销售 市场广告宣传投放力度不足。 老用户保有工作执行效果差 市区主要路段，显著位置投放固网宽带广告； 执行 老用户保有方案 保存量用户 /webmoney 29 一、 1-5月份固网经营情况 二、存在的问题 三、下阶段固网经营举措 四、学习调研汇报 目 录 /webmoney 30 淮南学习调研汇报 一、淮南固网业务经营介绍 宽带用户到达： 12573线（ 5月底） 固话用户到达： 12810线 1 4月份固网业务通信业务收入完成 29.01%, 排全省第二 ； 1 5月份宽带业务发展完成率排名全省第四 ； 一季度专业线考核全省第三 ； /webmoney 31 淮南收入 140150160170180淮南收入 154 171 178 1791月 2月 3月 4月2月份收入增长集团客户宽带收入补录。 /webmoney 32 淮南宽带发展分析 02004006008001000淮南宽带 466 994 231 5631月 2月 3月 4月2月份宽带业务发展增长主要来源于淮南光纤收入折算，主要为淮南 矿务局宽带收入 1 2月份收入录入。 3月份下降是因为当月淮南矿务局宽带变为一个月收入，扣除 400线发展。 /webmoney 33 淮南学习调研汇报 一、全业务经营 各经营单元实施全业务经营战略，固网业务经营指标下发到 3区一县。 凤台县宽带发展 100线 /月 ； 二、宽带为先，重点产品以宽带为主。 三、光纤业务发展突出， 1 4月份发展光纤用户 58条，计收 5万多元 /月 ；充分利用两网网络资源； 四、集团客户（中小企业）贡献突出：淮南矿务局宽带 3.8万 /月 ； 五、新建 6个小区覆盖 1万户。 六、新增 6个代理商。 启示： 1、加快光纤业务 2、加大高值客户开发。 /webmoney 34 芜湖学习调研汇报 一、芜湖固网业务经营情况：