房地产中介新人入职十五天强化培训计划.doc

.新人入职十五天强化培训计划目的：建立专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点资源，占领资源的战略重点通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。 A. 提升对客户的服务水平 B. 提高成交实效 C. 减低人财物成本 D. 牢牢把控资源新人入职十五天培训计划 第一天： A. 谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化 B. 安排熟悉业务操作流程。 C. 操作区域的重要性及工作要求：切分，小区切四块，大区切六块。一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。 D. 贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。 E. 下市场 F. 绘图总结问题。 第二天： A. 一早汇报前一天的工作及问题。 B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备. C. 下片区市场绘图总结问题。 第三天起 A. 一早汇报前一天的工作及问题。 B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备. C. 每日增加看一套区域内的房源。 D. 下片区市场 F. 绘图总结问题。 G. 参加店内业务会及社区活动。 第六日结束，作对新人的商圈熟悉执行力评价。 通过第一周考核进入第二周，实操培训约户防跳。 （1）第八天起至第十三天 （2）扒房培训，演练，实操。 （3）核房聊房培训，演练。实操。 （4）聊户网络招户培训，演练，放户实操。（5）第二周末对新人的实操做评价。第三周进入正常运作。要求掌握技能 （一）信息攫取： （1）贴条： 纸条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。 网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户。（2）社区拜访： 到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠） 培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。 到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动。 安排内容：个人发放DM任务量安排 、小型社区咨询会安排、 到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访。（合作中介公司、物业、）（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。 信息处理的工作： 需求了解：核房、扒房、聊房。 核户、招户、聊户。 配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、谈代理、撮合成交、防跳。 签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。 售后方案：签约后的执行方案。 客户回访：售后客户维护。（1）关于房源 一、每天核房的具体工作安排 1、每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排） 2、抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。 3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。 4、把确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。 5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。具体方法： 1、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。2、居委会、物业的走访3、贴条4、要将小区内外的情况重新做调查记录。5、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。6、每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。 7、每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户，合作配对。 8、对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的，要进行统计。目的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提高自己的业务方法。 目标： 1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？ 2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？ 3、你每周能到小区内做几次区域工作？ 4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？ 5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？ 6、通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？ 7、每次广告能不能很快核实、配对？ 8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？ 9、 你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？ 你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯2）关于客户 一、在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。二、在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一下客户的购房欲望是否强烈；确认客户有无购房能力；确认他的购房决策力，确认他的购房时特殊购房要求；确认他具体的购房区域范围；确认他的购房时间；确认他是否贷款；确认他的购房时效；如有可能了解一下客户的购房前提，最后在确认他在你提供的房源，满足他的大部分条件时或全部条件，他是否能够第一时间决定。如他对此有弃议，你应告之他不马上下决定购买的风险。最准的客户往往就是最挑剔的客户，还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。 三、在通过一次或两次看房后，第二点的客户情况你必须了解清楚，判断准确后就可以竭尽全力的为其找房；但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面，因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房，那么房子（客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中，你如果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。 具体方法： 1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子。 2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子。 3、每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告，有没有你客户所需的房子。 4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。 5、你是否利用网上，手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息，或花钱为你的准