如何成为一名优秀的证券客户经理.doc

如何成为一名优秀的客户经理 一个公司中包括各个不同的职能部门，一般来说，其他部门都是花钱的，而只有营销部是挣钱的，所以营销部的成长对一个公司的发展至关重要，做为营销部的分子构成，优秀的客户经理能使公司在业务拓展中占尽先机。 那么怎样算优秀的客户经理呢？我认为，一个优秀的客户经理至少具备四个方面的特征。第一，具有良好的职业修养；第二，拥有娴熟的专业知识能力；第三，充沛的精力，善于自我激励；第四，有效沟通技巧。 客户经理是一个人与人反复打交道的职业，在成交之前，首先是对客户经理的认同，这主要提现在客户经理的待人接物上，恰到好处的礼仪和得体的语言是成交的第一步。个人修养主要包括仪表仪容上要身体端正，腰部挺直，手臂位置得当，给人以自信成熟的印象；还有给客户递名片时，应面带微笑，注视对方，将名片下对着对方，用双手握名片上端的两角送给对方，如果是坐着的，应当起立或欠身递送，并说一些客气话。与客户同行时，有上电梯和上楼梯之分，一般情况下，有专人看守的电梯，要客人先进，先出；无人看守的电梯，要主人先进，后出。上楼时，客户走在前，自己走在后；下楼时，自己走在前，客户走在后等等。这些都是对一个合格客户经理的基本要求，礼貌性的礼节能够迅速给客户留下好感。以上主要提现在一个人的肢体语言上，证券行业还时常用电话和客户联系，优秀的客户经理会在打电话之前拟定一个方案，在较短的时间内表明来意，长话短说，避免占用客户正常时间。所以电话要内容紧凑，主次分明，突出重点，然后询问对方是否还需其他帮助，之后致辞结束通话。这样言简意赅，既不打扰客户太多，体现了对客户的尊重，又表明了来意。在未与客户熟悉之前，良好的职业修养是与客户成功接触的敲门砖，大多情况下它影响了事情是否有必要进行下去。所以我认为这是一个客户经理的基本功。证券行业是一个专业知识能力要求很高的行业，有很多细致的交易规则，k线有很多不同的形态，叫不同的名字，买入卖入有许多不同的方法和技巧等等这些都要求我们事先能娴熟的掌握，在客户咨询时能给予快速专业的解答，完美的解决了问题也进一步加强了客户的信任。具体操作上我觉得应该这样做：每天在上班前先看一下,中国证券报,上海证券报,证券时报,目前可以到相关的证券网站上去查询一下.到公司后,要看一下国内的每日晨会内容,如中金,申万,招商,中信 等多家的每日晨会.关注一下自己股票池里面是否有相关信息的公布.给客户做出一天或者近期的操作计划,同时也要介绍一下周边股市的情况,大的机构是如何看待目前的市场的?盘中一直关注股票池的异动情况查一下,近期的投资策划与个股研究报告收盘做功课,总结今日盘面的特点,可多可少内容,找出一些形态较好的个股,然后再查相关的基本面资料.每天强迫自己写一份投资建议书送给客户,模仿目前研究所的正规模式.力求实用,不求表面的格式,尽量要结合基本面与技术面分析.根据最新的行业情况，如增加股指交易，融资融券等，及时了解掌握相关信息，做到有备无患。这是专业知识方面日常工作的要求，力求做到，才能与客户建立长期的合作关系，增加客户对客户经理依赖的粘度。充沛的精力和善于自我激励能够在工作产生极大的热情，正面的积极的精神面貌应该是这样的：开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、襟怀坦白；充满青春活力与热情、具有强烈的进取心；富于一团火一样的感染力，使周围的人能够从你身上得到启发和激励；精力充沛、头脑敏捷、始终如一、不因为疲劳、挫折而影响情绪。在这样的精神状态下，不但能提高我们的执行力，还能感染客户，促使成交。在沟通技巧上，主要是通过不停的向股票客户发问引发客户对现状的不满！1. 客户有了不满就有了新的需求！用我们现有的服务来满足客户的需求！2. 抓住客户对新需求的新鲜感促成！3. 要求客户增加对我们有效益的投资！4. 或者要求客户转介绍客户！以下举一个简单的例子：客户经理：现在的券商给您什么样的服务？客户：没有什么服务。客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您了？这些都是基本服务，不论是大户小户都应该享受到的。让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我