东风风行汽车-2015年（第二届）销售竞赛-区域赛阶段执行手册.pptx

区域赛阶段执行手册,目录,概况赛事运作流程人员部署场地安排建议物料安排,执行流程考核环节说明赛事资料提报联系人,1.概述,2.赛事运作流程,2.1比赛流程（分品系进行）,2.赛事运作流程,2.2运作流程,2.赛事运作流程,2.3区域赛推进计划表,请认真填写区域赛推进表，xx大区区域赛推进计划表文件在管理文件包中填写完毕之后，请在7月27号之前提报至总部，联系方式请见末页红框标注部分为区域赛赛事执行关键步骤，请严格执行,2.赛事运作流程,2.4参赛通知,3.人员部署,3.1执行团队,负责赛事组织和具体执行工作成员由大区区域人员和经销商共同组成,负责赛事的监考以及大赛的评委工作成员由大区总监及销售经理、经销商总经理组成,负责赛事选手签到、住宿安排和后勤保障等接待辅助工作成员由举办地经销商工作人员组成,负责赛事物料制作、搭建等工作成员由大区区域人员和经销商共同组成,3.人员部署,3.2职责分工,3.人员部署,3.3评审团构成,评审团由区域领导、经销商总经理组成，负责六方位绕车、客户异议处理、销售策略推演、才艺展示的评委工作。每品系由不少于6名评委进行评审（可以适量增加评委人数），其中六方位绕车和客户异议处理环节各由3名评委（可以适量增加评委人数）进行评审；销售策略推演和才艺展示由6名评委进行评审（可以适量增加评委人数）；培训经理作为大赛的组织者，不参与评审工作。,3.4评审管关注维度,大区领导：综合考评、选手专业能力经销商总经理：综合业务运用熟练度；实际工作参考价值,3.人员部署,3.5人员部署,4.场地安排建议,4.1场地安排建议,4.场地安排建议,4.1场地安排建议,5.物料安排,5.1物料介绍,5.物料安排,5.1物料介绍,注：1.具体制作物料请看物料管理文件中的制作图及清单,6.执行流程,6.1简要流程（以40名参赛选手为例）,每品系分别进行1天区域赛，整个赛事执行为一整天时间，节奏比较紧凑，请各区域做好相关协调准备工作。以上表格为简要执行流程，详细执行流程请详见执行工具包内区域赛赛事执行流程文件。在不更改考核规则的前提下，各区域根据自身条件，对执行流程进行微调。,6.执行流程,6.1简要流程（此环节适用于六方位绕车和客户异议处理环节）,考核前准备,选手集合点名,注意事项说明,选手进入待考区,考核进行,选手按照抽签顺序上场,上场选手进行考核内容抽签,上场选手进行实操演示,实操考核完毕老师进行评分,考核结束,选手返回待考区观摩其它选手考核,下一位选手在待考区待考,全部选手完成考核后结束实操考核,全员集合宣布成绩并进行总结,7.比赛项目说明,7.1六方位绕车,选手：全体选手车辆：按品系进行准备，与销售顾问日常销售车型为准题型：选手随机抽取比赛方位满分：100分时间：8min,销售接待礼仪销售话术客户需求引导车型亮点掌握语言表达能力客户互动,选手按顺序进行现场考核，没有轮到的选手在备考区等待上场进行实操的选手先随机抽取考核方位，进行准备2mins,考核内容,考核维度,选手按照抽取要求进行实操演示，讲师评委作为客户配合选手进行考核；5mins选手实操考核结束后台下落座观摩其它选手实操演示；评委评分1mins,考核说明,7.比赛项目说明,7.2客户异议处理,选手：全体选手范围：产品、服务方面的异议题型：选手随机抽取试题满分：100分时间：8min,销售接待礼仪异议话术语言表达能力,选手按顺序进行现场考核，没有轮到的选手在备考区等待上场进行实操的选手从所销售的车型中抽取题卡，并阅读题卡做准备。2mins,考核内容,考核维度,选手按照抽取要求进行客户异议处理的作答，讲师评委根据选手的表现和评分表进行评分，5mins选手实操考核结束后台下落座观摩其它选手实操演示1mins,考核说明,7.比赛项目说明,7.3销售策略推演,选手：在线考试、六方位绕车及客户异议处理三项成绩之和前5名选手范围：产品、客户异议、需求分析等题型：选手随机抽取试题满分：100分时间：8min,选手现场抽签，抽取顺序和试题；没有轮到的选手在备考区等待；上场进行实操的选手从所销售的车型中抽取题卡，并阅读题卡做准备。2mins,考核内容,考核维度,选手按照抽取要求进行作答，讲师评委根据选手的表现和评分表进行评分，5mins选手实操考核结束后进行5分钟才艺表演,考核说明,车型亮点，设定用车情景客户需求分析客户异议处理语言表达能力,7.比赛项目说明,7.4才艺表演,选手：在线考试(厂家统一组织)、六方位绕车及客户异议处理三项成绩之和前5名选手范围：展现自我风采的完整表演满分：100分时间：5mins,选手进行完销售处理推演比赛后，进行才艺表演；5mins讲师评委根据选手的表现和评分表进行评分，1mins,考核内容,考核维度,选手实操考核结束后台下落座观摩其它选手比赛和表演1mins,考核说明,个人形象行为举止表演效果,8.赛事资料提报,8.1提报说明,8.赛事资料提报,8.2照片资料提报要求,要求,内容,保存,拍照要求像素在一千万以上的单反相机(品牌不限)数量：1台照片数据达到3m/张,选手签到照及集体合照；重点：主持人主持照、领导致辞、决赛现场若干（各比赛环节、选手表现、评委打分、观众鼓励等精彩瞬间)成绩公布环节拍照，拍照重点：主持人公布成绩、选手颁奖、晋级选手感言、赛后合影等瞬间,提报不少于50张精剪后的照片文件提报照片要涵盖区域赛所有流程将照片文件上传至网盘,8.赛事资料提报,8.3视频资料提拔要求,要求,内容,保存,数量：2台；最好是高清摄像机拍摄过程中不要抖动，保持画面的稳定性和内容的完整性,赛前学员签到花絮；评委入场环节；赛前说明会、区旗签字、抽签分组等实操抽签花絮、选手实操及颁奖仪式等；决赛阶段采用全程录制，采用固定机位和移动机位穿插方式；,视频资料需要进行后期处理，视频剪辑成片；视频剪辑保存一个文件，时长10分钟，包含区域赛所有环节，含背景音乐