净水器会销详细流程.doc

净水器会销操作流程表1、 会销所需物品：投影仪一台，液晶电视机机一台，笔记本电脑一台，篷房一顶，小板凳100-200个，礼品卡一套，回馈卡（一）一套，回馈卡（二）一套，回馈卡（三）一套，音响设备（话筒，音频控制台，组合音响）一套，产品演示机一台，样机挂架一个，折叠桌1-2张，检测工具一套，一次性塑料杯一盒，面包车一辆加装扩音器（有时需要准备宣传单页），礼品（5元以内，根据会销天数购置不同种类，每天的礼品不能重复），营业执照+身份证放大塑封以便于悬挂，水桶两个，对讲耳机若干。2、 人员配置讲师一名，助手（会安装机器，负责发卡发礼品，会场纪律控制，开单和收款）3-5人，主持人一名（也可助手兼职）3、 会场地点要求会销地点要家喻户晓，且不能在人流来往密集的地方，旁边无外界干扰，能容纳200人以上的开阔场地4、 活动资格认可需要带上自己的证件到当地的工商和派出所备案，另外，需要和会议地点的村支书取得认可。5、 客户邀约1、 提前一到两天发放宣传单页，单页明确会议具体时间、地点（活动强调安全第一，强调行动不方便及高龄人群无陪护的情况下，不要参会）2、 车辆开到各个村里宣传会议，并且用扩音器喊话，通知村民会议的具体时间和地点，并现场发放小礼品。3、 如果时间充裕，可以考虑安排1-2天到村里先测测水，以当地卫生部门的名义下去测水先做预热（敏感区域可不做安排）6、 会议流程第一天：1、 会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、 客户来到现场坐好统一发放礼品卡；3、 主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲4、 第一天课题内容大纲：主要围绕仁、义、孝、德四个主题讲一些实例，可借鉴弟子规、国学，也可把我们身边的真人真事拿来分享（讲课目标一定要能感动客户，让他们产生共鸣，以加深客户对我们的信任，让他们有精神寄托，突出主题久病床前无孝子，让消费者重视健康，坚决不让自己生病）5、 会议时间控制在一个小时，收场的时候告知大家，欢迎把家人带过来听我们讲课，肯定有利于家庭和睦，到场人员个个有礼，由于时间关系明天一起讨论怎么把生活过好。6、 会议结束后由助理发放礼品收回礼品卡，并宣布后一天会议的时间和地点，让客户有序的离场，回家路上注意安全。第二天：1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、客户来到现场坐好统一发放礼品卡；3、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲4、第二天课题内容大纲：开场白可以继续加深下仁、义、孝、德四个主题，同时可以播放一些新闻媒体曝光过的视频（如：扶起跌倒老太太后被冤枉为坏人要求赔偿医药费，好人没人敢当；老幼尊卑颠倒；久病床前无孝子，身体健康第一位；弟子规视频等），宣扬家庭要和睦，婆媳关系要搞好，创建和谐社会和家庭，强调思想教育，传递精神财富（网上找视频：像兄弟姐妹争夺老人财产或附近村民家不孝子女的案例，一定要有真实感），以此近一步拉近与客户的关系。结尾时可以提下当前社会环境的变化，给人们生活带来的伤害。5、会议时间控制在一个小时6、会议结束后由助理发放礼品收回礼品卡，并宣布后一天会议的时间和地点，让客户有序的离场，回家路上注意安全。（总结：前两天会议内容要达到的目的，让客户卸下对我们的防御心理，不能认为我们是骗子，是来卖东西给他们的，一定要改变他们对我的看法）第三天：1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、客户来到现场坐好统一发放礼品卡；3、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲；4、第三天课题内容大纲：环境污染，工业区的开发，厂房三废（废水、废气、废渣）的排放对我们周边环境的影响，给我们的生活带来了哪些改变（以前的天空蔚蓝，晚上星星随处可见，夏天白天的知了声像乐曲般在演奏，晚上的萤火虫和现在城市的灯光般迷人；以前的河水清澈见底，无农药化肥污染，可直接捧起来饮用，清晨河边三无成群的妇女在河边洗衣服；鱼虾成群，稻田里的青蛙哇哇直叫。现在很多地方的客气污染严重，PM2.5超标，雾霾天气到处都是，出行要戴着口罩上街，星星还是那个星星，月亮还是那个月亮这首歌也唱的不再响亮；我们身边到处都是被污染的臭水河，鱼虾都绝代了，市场上卖的青蛙、鳝鱼都是养殖的，甚至很多东西都是用药物养殖成功的，导致很多疾病的发生（不孕不育，畸形儿童，癌症村越来越多，这些案例最好结合图片和视频讲解，像河里漂浮的垃圾、工厂排放的污染物等）。以此激起老百姓思考这些年环境变化对我们生活的改变有哪些，让他们认可我们讲师讲的东西都是切合实际，贴近生活，从而更加相信我们的讲师。5、 电解水试验让现场的两到三位客户去就近的一个村民家接一杯自来水过来，并购买一瓶纯净水（说明费用我们掏），等水来后现场做电解试验给大家看，并且解答他们的一些小问题，同时要强调他们明天要带水来，我们免费为他们检测，在此过程一定不要提净水机。6、促销环节：（1）促销商品：充电式手电筒（进价12元左右）（2）促销流程：讲师讲话：首先我们很感谢在座的各位对我们的大力支持，用你们宝贵的时间在此和我们共同分享生活，我们为了感谢大家的支持，今天我们受*厂家委托回馈客户，现场有部分手电筒商品出售，此手电筒功能*，市场零售价28，批发价18，我们今天不卖28，也不卖18，我们只卖10元一把，因为我们是厂家直供价，没有中间环节，没有利润，在此真情大回馈，买了我们商品的顾客，说明你是我们的忠实客户，愿意给我们做广告宣传的，购买的客户都会有回馈卡（回馈卡一）赠送，明天到会凭卡会有惊喜给你们，有需要的请到中间排好队。排队过程中要喊话，不要盲目冲动去排队，确实需要的才去排队，不要受别人影响，因为我们数量有限。等排好队后，数下排队的人数，如果是30人，我们就只卖15把，因为这些东西我们是亏本卖的，另外要激起客户的购买欲望，让他们为今天没买到实惠的商品而后悔，明天他们就会抢着排队了。7、会议时间一个小时左右，电解试验和促销半个小时左右8、会议结束后由助理发放礼品收回礼品卡，并宣布后一天会议的时间和地点，让客户有序的离场，回家路上注意安全。第四天：（当地有代理商的今天可以考虑让代理商上台讲几句话，强调产品后期的安装和售后是有保障的）1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、舞台旁边折叠桌摆好，电解器和TDS笔摆放好，收集客户带来的水样，并用记号笔写上他们的名字，安排他们坐好统一发放礼品卡；3、电解试验：现场一个人负责做试验，倒出瓶中的水（剩下的水倒到旁边的桶里，测试水的TDS值并记录到瓶子上，然后进行电解试验，电解试验后的水倒回刚刚倒出来的瓶子里。电解试验进行的同时，客户到场差不多了会议同时进行。3、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲；4、发放购买手电筒的回馈礼品（礼品实际价值和手电筒成本差不多，让客服意识到占大便宜了，比如：蚊香），并收回回馈卡。5、第四天课题内容大纲：继续讲水污染，列举实例癌症村，（PPT图片和记者对癌症村村民的采访谈话)，癌症村的形成追根究底就是水污染引起的，列举巴马长寿村的例子（王刚讲故事里面有记者采访的视频谈话）当地的长寿老人都是清朝人，他们都不知道医院是干嘛的，当地的感冒秘方连续喝他们村的河水三天，自然痊愈，有很多称侯鸟人（从东北，哈尔滨，北京等地方慕名而去的人，这些地方冬天比较冷11月陆续过去常住三个月），他们平时身体的小毛病只要在长寿村住下了，自然痊愈，过完冬回到自家当地，小毛病又反复了，长寿村当地人和侯鸟人得出一个结论：这里的水好！举实例其他地方因为水污染引起的各种结石，畸形儿，癌症等疾病，（所有实例都要有PPT附上电脑图片和当时新闻采访的证据）。结合身边发生的真实例子，避免自己的亲人哪天突然离去。讲国外的水都是可以直接冷饮的，因为他们那边净水机已经普及了，国外是污染少，环境好，水设备普及，国内是污染严重，水质差，人们没有净化水的意识，有的人认为自己喝了几十年的地下水不是一样过没有生病怎么的，要给他们强调他们原来的的几十年环境没有被污染或者污染少，现在要保护好他们的下一代，不要输在起跑线上。由讲师统一发放电解后的水给客户，念一个名字举个手示意然后工作人员给客户拿下去，让客服们都看到当地的水质多差，发放完毕后，反问客服这么差的水，我们有没有想过如何解决，还有的客服会问是不是烧开了就可以放心使用了，讲解水烧开只是杀死寄生虫之内的东西，鼓励有疑问的客户明天带自家的凉开水来做电解试验，讲解完毕就引入正题，我们公司有一款产品可以替大家解决水质差的问题，（这个时候工作人员把挂在展架上的演示机抬上舞台做展示）明天来系统给客服讲解净水机的净水原理和使用方法。6、促销环节：（1）促销商品：电水壶（进价例如40元）（2）促销流程讲师讲话：今天我们再次感谢在座的各位对我们的大力支持，用你们宝贵的时间在此和我们共同分享饮水与健康，我们为了感谢大家的支持，今天我们受*厂家委托回馈客户，现场有部分电水壶商品出售，此电水壶功能*，市场零售价78，批发价58，我们今天不卖78，也不卖58，我们只卖38元一把，因为我们是厂家直供价，没有中间环节，没有利润，在此真情大回馈，买了我们商品的顾客，说明你是我们的忠实客户，愿意给我们做广告宣传的，购买的客户都会有回馈卡（回馈卡二）赠送，明天到会凭卡会有惊喜给你们，有需要的请到中间排好队。排队过程中要喊话，不要盲目冲动去排队，确实需要的才去排队，不要受别人影响，因为我们数量有限。等排好队后，数下排队的人数，如果是30人，我们就只卖15把（和第三天的一样，尽量少卖，再次勾起客户的购买欲望），因为这些东西我们是亏本卖的，另外要激起客户的购买欲望，让他们为今天没买到实惠的商品而后悔，明天他们就会抢着排队了发放礼品离场。7、会议时间一个小时左右，电解试验和促销半个小时左右8、会议结束后由助理发放礼品收回礼品卡，并宣布后一天会议的时间和地点，让客户有序的离场，回家路上注意安全。第五天流程：1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲；3、给带凉开水的客服检测水，也有部分客服昨天没有带水的今天带了，一样的程序做电解试验，在瓶上标好。发放礼品卡，发放购买电水壶的回馈礼品，（并收回回馈卡二，回馈礼品实际价值和水壶成本差不多）4、讲师上场详细讲解净水机知识，净化原理，把净水机摆放在舞台中央做污水净化演示，（放醋墨水之内的做直观演示，在净水机上台做演示之前，压力桶里面要先制好三分之二的水，讲师和一两个工作人员主动品尝净化后的水，接几杯给坐在前面的客户品尝，发放今天客户拿来的检测水，播放视频资料（公司净水器的PPT，用材优质，生产流水线图片，我们推荐的净水器品牌优于市面上其他品牌的哪些方面，播放温家宝提倡喝好水的讲话视频，记者采访在北京生活几十年不喝自来水的夫妻等等实例）讲公司的售后体制，如何保修，免费移机一次。开始销售机器，原价3280，批发价2680，今天在现场定机器的客服也不收批发价2680，除去广告费和中间环节代理商的费用，厂家直销1980，数量有限，同样的给购机者发放一张回馈卡五重大礼（礼品价值成本在300元左右，回馈卡三强调客户什么都可以丢，人走丢了卡都不要丢，暗示购机的回馈礼品很好，赠送的礼品价值很高的话也可当场宣布，购机者赠送的礼品是什么），明天会给持有回馈卡的客户大大的惊喜，不要一个人来拿，因为拿不走，要么开汽车来，要么骑三轮车来，有需要安装的在家里能做主的客户就到前面来排好队，交100元定金（定金单上要写清楚客户家庭地址，电话，姓名），随后就到家里安装机器，安装好付全款。会在每个购买机器的用户家张贴我们的健康示范家庭牌，上面有我们的售后服务电话，并且在安装机器第十天我们会上门检查机器工作是否正常。根据现场排队人员的数量看，有一半人交钱后就开始唱单，主持人要求念到购机者名字的时候举手示意一下，这样勾起客服的攀比心理和虚荣心，购机结束了就发放礼品并收回礼品卡，并宣布后一天会议的时间和地点，让客户有序的离场，回家路上注意安全。第六天流程：1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、客户来到现场坐好统一发放礼品卡；3、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲4、首先逐个介绍礼品的用途和价钱，不要直接说是礼品，就像介绍销售商品一样介绍，介绍完后，询问有没有客户想要购买，把所有礼品的销售价钱加在一起报给客户，吊吊客服胃口，时机差不多的时候告诉客户今天这些都不卖，全部送给购买净水器的客户，主要把现在气氛烘托起来，发放购机者回馈礼品，如果机器没有安装完的宣布在会议结束后就去安装，礼品由去安装的时候工作人员一同带去，在发放礼品的同时，说厂家直销的净水器今天是最后一天活动了，希望客户抓住最后机会（有的潜在客户在回馈礼品的促使下会追单）5、如果有追单的客户，就迅速开单，唱单，解答一些客户的现场提问（例如水污染的问题，净水器方面的问题）6、发放礼品让客户有序的离场，回家路上注意安全。第七天流程：1、会前准备：提前把舞台搭建好，小凳子摆放整齐，中间留有过道便于人员来往和交流；2、客户来到现场坐好统一发放礼品卡；3、主持人讲开场白，宣布会议开始，有时可能会有一些表演节目，之后邀请讲师上台演讲4、今天的重点是销售小家电，留取100元/台左右的利润，利用前期培养的客户信任度，销售一些老百姓需要的小家电，赚取利润用来弥补会销过程中赠送礼品的费用。例如：电压力锅298元，豆浆机268元等。备注：如有其他附属产品可继续延长时间，会销一般根据市场基础而定，时间3-10天不等，客户可以自行根据市场情况确定会销具体时间和流程。 费用数据明细：1场地租用100元/场,水电费50元/场,场地费不宜给太多,否则给人一利润很大的感觉.(活动的礼品多送几份给租户)2小礼品根据当地消费情况而定,2-3元或者5-6元,如果到场人员不足可以加大赠送礼品的价值来吸引人气.3安装费一般在50元-80元/台,售后费用一般在50元-80元/台(假如售后外包)4销售小促销品,目的是让老百姓习惯带钱和建立信任购买,前期小促销品以亏本为主,所以价位一般在10-30元之间,主持人自由控制销售数量.5价格测算,这么好的机器多少钱呢?全国统一价3280元,但是告诉大家一个好消息,公司直销取缔代理商赚的钱200元和经销商要赚取的200元,共400元让利给老百姓,家电下乡有13%的补贴,那么净水机没有家电下乡这么办呢?不急,公司来补贴15%即500元,有人说你这个用电不划算,我们的产品26W只相当于一直小灯泡的功率,一年也就2块钱的电费,我们再补贴你15年的电费,合计300元,合计多少了呢合计优惠1200元了,3280元的产品2080元就可以安回家了,愿不愿啊?不过别急,还有好消息,只要你用的好愿意帮我们打广告,我们再支付你100元的广告费,只要在家里悬挂我们的健康饮水示范户的牌子净水机1980元就可以安回家了,而且明天还有更大的惊喜哦.倒插：过去叫奇门咣当。是一种以人爱贪小便宜、从而在无意中接受洗脑灌输的一种偏门生意。倒插的产品并不固定。近年来市面上倒插的产品多为装饰项链、远红外产品、贴药、磁疗、按摩器等。下面就以倒插装饰项链为例，详解倒插步骤！（一）：先围人：行话叫圈连子。具体方法是用一些廉价的小礼品抛送来吸引人群，由于来拣的人多，所以最好要站在高处。（二）：抓点：过去干倒插的都先免费发宣传单，叫插幅子，由于人多嘴杂，点只能在拿到宣传单的人中产生，现在也有不发的。（三）：讲口是非常关键的，一环扣一环见缝插针十分紧扣，否则分文也插不下来，说话要利索吐字要清，一般在十分钟左右讲完：一个人就能干；多人也能干“尊敬的各位先生们女士们、小姐们丫鬟儿们、朋友们大家好，这里是春兰净水集团新产品宣传会；俗话说人过留名知道张王李赵，首先做下自我介绍；我是春兰集团净水机厂家的产品宣传员我叫沈阳、可不是小沈阳憨笑今天受厂家领导委托在贵地做产品宣传，我们的宣传是有特点的，那就是以免费发放的形式赠送给大家，请大家不要拥挤。什么？免费? 对！你没有听错，的确是免费赠送；刚才送完了小首饰，一会还要赠送价值不菲的贵重物品，大家说要不要啊”（人群回答说：“要”）“好，既然都想要，各位朋友先不要说话，我耽误大伙三五分钟宝贵时间，给这种即将面世的好产品做一下简单的介绍。各位好朋友往我手里看，这是什么呢？对，项链，也许有的好朋友会问了，这项链是金的嘛？我可以诚实的告诉你们，它是在西班牙高矿中提炼出来的稀有金属，它的学名叫wf-氰磁美钠天然钛金，虽然不是真金，但它有真金的本色，能和真金一样媲美，戴久了不退色戴丢了不心疼，无论是男女老少戴在身上都可使您珠光宝气、出席重要场合能抬高您的身份；刚才我说它永久不退色大家可能不信，那么我借用一句毛主席的话，他老人家说实践是检验物质的唯一真理，现在我给大家做一个小小的试验，你们往这看（用小铁锉或小刀刮项链）大伙看清了吗？我这么刮它都不退色，真是既美观又好看，即治病又保健，说到这里有的朋友可能不信了它为什么又会治病呢？这个问题提得相当的好，据多国科学家和权威部门临床证明，钛金内在的远红外天然矿物质，能有效的预防中老年人的肩周炎、颈椎病、失眠多梦；他与您的皮肤通过零距离的接触，会自然渗透磁疗因子，这么好的产品在各大药房批发价都涨到一百二十八元了，真是货真价实、物有所值啊！俗话说钱财是儿女的、身体是自己的，花上区区一百多元买个成物也值得，上医院挂个号还三四十呢！但是言归正题，不管多少钱今天是只赠不卖；为什么要赠呢？就是做广告，做广告为什么不到电视台呢？大家想，咱家的电视一开，大人看电视剧小孩看动画片，没人看广告，再说请明星代言费用太高；厂里领导一算，不如把上电视的这笔费用，真正的花在老百姓身上；说到这也许又会有人问了，这么贵重的产品白给我们厂家不赔了嘛？我可以实话告诉大家，今天我们赠送产品的目的不是为赚钱而是为宣传，你们反过来想想，虽然表面上看厂家好像是亏本了，但你们把产品拿回家之后，向左邻右舍，好友同学介绍一下我们的产品，他们用好了再领着人来买我们不就又赚了吗？但是赠给你们，回家能不能给我产品做宣传呢”？（“能”） “大点声说到底能不能”？（“能、能”）“都说能那可不行，由于产品数量