建材销售技巧.doc

1、 “学会先交朋友，再谈销售”。记住成功的销售人员都具有非凡的亲和力，善于博取客户的信赖，让客户喜欢你，接受你。2、 “寻找关系，从无到有”。销售人员以寻找客户、销售产品作为目标而进行一切商业活动。也许在坐车、吃饭等身边的人就是自己绝好潜在的客户。你从他的闲聊中能捕捉到有用信息。如你能献出自己的真诚的微笑，即使他拒绝了你的推销，但你也认识了他，同时也让他知道了你的产品存在。也许，他就是你的一个很好的信息传递员。3、 “朋友、生意两不误”。一个优秀的销售人员应该了解何时该“温和地销售”，何时默默的离开。强硬的销售结果很可能遭到拒绝，如果经过一段时间发展得来的关系会更长久，生意也会水到渠成。与客户交朋友时，记得以真诚的态度，言谈不要流露出功利心。同时平时培养一些高雅的兴趣爱好，可能有助于结交档次较高的朋友，从而与他们发展客户关系。4、 “学会怎么样结交陌生客户”。在与陌生朋友交往初期，要放松气氛，真诚待人，让对方把信任之门打开。熟悉后，找准机会制造机缘进行拜访利用他的个人人际关系，还可以向其亲朋好友介绍。记住，不可突兀拜访陌生客户，直接表明销售意图，这样很可能遭到拒绝或白眼。5、 “与客户建立良好深厚的友谊”。一定记住每一个客户的名字，建立客户档案，保持良好的沟通。销售人员应该言出必行，让客户感觉到你很重视、尊重他，从而他才会把你当成朋友。记得遇到节日或他的生日时，可以给他一份小礼物或一声问候，这样让人感觉你很有诚意、对他很尊重。6、 “从客户的爱好下手”。一个成功的销售人员应掌握很多种方法与客户建立良好的关系。投机所好，也许是建立客户关系另一个有效途径。7、 “用共同爱好打动客户”，俗话说“道不同不相为谋”。人人都喜欢与自己兴趣爱好、个性相似的人交往，这样能产生共鸣，产生莫名的亲切感。8、 “该行动时，立刻付出行动”。销售人员是否真心诚意，客户是能够感受到的，口头说说与付出行动的差距在于是否真正将客户当成朋友。与客户交友贵在真诚，不可急功近利。用行动为客户提供便利，解决问题。其实，给人家方便也是为自己提供便利。9、 “切忌交浅言深”。与朋友初交就把心掏给了对方，无话不谈，结果很可能使自己“受伤”。一定记得，说话一定只能三分真七分假，不可和盘托出。俗话说“逢人只说三分话”。而且这三分话不在重要话内。10、 “积累人脉就是积累财富”。人脉在很大的程度上决定着一个人财脉，善于经营人脉的人便是一个积累财富的人。未来能够用有限的资本创造出无限的财富，每个人都应该积极地通过各种方式接触各行各业的人，从而扩大自己的人脉。油路良好的人脉，财富便随之而来。11、 “有人脉才有竞争力”。眼睛不能只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。12、 建立人脉关系就是挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶，开花结果的过程，成功来自于85%的人脉，15%的专业知识。因此，学会利用生意场上的人脉，是销售人员的一种基本功。13、 每个人有自己的人脉，我们可以充分用他人的人脉去发展自己的人脉。如果本人认识300人，而这300人再有每个人300人的人脉，循环下去3次，那数目就能达约3千万人的可观了。如果从中认识或有效人员能为万分之一，那这个数字也是可观了。14、 爱面子，忌熟人，讲情面，是销售人员成功的障碍。由于这些障碍，而使自己错失近在身旁的业务很划不来的。销售人员能否积极主动地寻找销售机会决定了他能否创造出良好的业绩。只要销售人员肯留意，处处是商机。记住，对朋友或亲人要足够真诚，不要利用感情和亲情销售劣质产品。这样会“失道寡助”，导致自己走上众叛亲离下场。15、 与不同行业的朋友共享人脉资源，有效的扩大自己的关系网，也不失为一种有效的手段。16、 只要有心，朋友无处不在。要想有骄人的业绩，就必须要建立自己的人脉关系。积极的心态、热情开朗的性格、乐于助人的性格以及坚强不屈的意志力，是建立人脉的内在因素。交良师益友，不交酒肉朋友，这是销售人员建立人脉的外部保证。17、 如果达成交易之后，打电话问候、写信、发短信或发电子邮件给客户有如下好处：第一：对接到客户的订单表示感谢，这是礼貌行为。第二：与客户沟通感情，建立关系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“亲戚越走越亲”。写信是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。第三：减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西后可能感觉有点后悔，如果当客户接到销售人员的感谢信后，后悔感会消失。销售人员写信给客户意义不在于信，在于与客户保持联系，融洽关系，沟通感情。销售人员与客户保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。西方企业界流传一句格言是：“你忘记客户，客户也会忘记你”。18、将人脉网随身携带，不忘保鲜，经常保持联系。19、“好风凭借力，送我上青云”。一个人在事业上要想获得成功，除了自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平时与朋友交往，待人要真诚，目光放远，不因小事破坏了关系。20、一般人都有从众心理，看到周围的人买了这个产品，自己再去买就会感觉到有一定的安全感，销售人员向潜在的客户暗示他的朋友对产品的认同，就能获得客户的信任与合作。21、销售人员给客户的贺卡不仅仅是向客户表示购买产品的感谢，更要让客户感受到你对他的深刻印象，因为人都喜欢被别人重视。当客户受到了感动，和你的关系会更进一步，他就会替你传播好名声，这样，你的人脉就会更稳更广。22、客户需要的不仅仅是你的产品，还需要你的友谊和尊重，产品是很多人都能提供的，但友谊和尊重却并不是如此，因此，有人情味的销售人员才能受客户欢迎。谈业务并不意味着生活中其他事均与此无关，客户希望你与他共同分享某一好消息时，你只需要一句表示祝贺的话就可以做到。同时，要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响到客户。23、一个简单的销售道理：有爱心，你才能感动“上帝”。对客户多点关怀，多付出一点爱心，你就会得到你应用的回报。销售人员的长相可以不美，口才可以不是很好，但是要会动情，要会感动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点。24、“要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子”。“客户用情感购物，用理智判断得失”。多一点人情味，少一点销售的感觉。25、要想成功地进行人情促销：第一，产品要让用户愉悦；第二，不能采用“销售”的方式与客户沟通；第三，要说法让你的客户相信你，喜欢你。记住送礼物应当相对便宜些，不要客户有太大的压力。26、做好销售，不仅要深入市场调查，了解客户的