（外国语言学及应用语言学专业论文）文化透视谈判风格中美谈判风格比较.pdf

ac u l t u r a lp e r s p e c t i v eo f n e g o t i a t i o ns t y l e s - - - - - - f o c u s i n go nd i f f e r e n c e sb e t w e e n ，1 1 l n l n aa n da m e r i c a 文化透视谈判风格中美谈判风格比较 学位论文完成日期： 指导教师签字： 答辩委员会成员签字： 二 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得 ( 洼；垒旦没直甚他盂要挂别直明的：奎拦亘空2 或其他教育机构的学位或证书使 用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：王敦 ! i i i i - 字i i i i ：刃矽年石月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人 授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权中国科学技术信息 研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库，并通过网络向社会公 众提供信息服务。( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名：王敏导师签字： 签字日期：为j o 年石月 日签字日期：年月日 文化透视谈判风格中美谈判风格比较 于两要： 近年来，经济全球化飞速发展，已经深入到人们生活的各个方面，因此作为经 济活动重要部分的国际商务谈判变得越来越重要。这样，我们就有必要来了解一 些商务风格的基本框架以及在不同条件下的运作方式。为了更好的理解这一点， 这篇论文试图分析在不同的社会文化背景下，不同的文化因素对其商务谈判风格 的影响，因为文化因素对于分析和和比较社会和经济活动来说至关重要。本论文 旨在运用文化理论，重点比较中美之间的不同谈判风格，阐明不同文化背景的谈 判者在谈判中的不同方式。 中西方尤其是中美双方作为世界上两个重要的贸易伙伴，两国的商务往来也越 来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。中美之 间的贸易往来使两国之间的贸易谈判也逐渐增多，但因为双方的谈判者来自两种 不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式，有时谈判双方虽然都抱有诚意， 但最终还是会产生误解而不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了 解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈 判者更好地互相了解，在谈判中尊重对方的文化，从而尽可能避免因为文化差异 而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。 论文第一章阐明了本论文的研究目的及研究方法。第二章回顾了文化交流理论 和谈判理论，为下一章进一步分析中美文化的形成根源和主要价值观奠定了坚实 的理论基础。第三章主要分析在不同的文化背景下，文化差异是如何塑造不同谈 判风格的，以及商务谈判中的交流误会或失败是如何因为文化差异而产生的。第 四章运用比较分析的方法来来阐述文化是如何影响谈判的，并且论文还引用了中 美商务谈判中的一些实例来加以比较分析。本章清楚的指出中美文化之间的巨大 差异以及其文化差异对商务谈判风格的影响，这些文化差异包括：时间观念，人 际关系，面子观，权利影响力，面对冲突的态度，风险倾向及协议形式。 根据第四章的分析，论文第五章为中美双方的谈判者提供了一些实用的建议， 并指出了本研究的局限性和未来相关领域的研究方向。 关键词：中美谈判；文化角度；集体主义；个人主义；人际关系 ac u l t u r a lp e r s p e c t i v eo fn e g o t i a t i o ns t y l e s - - - - f o c u s i n go nd i f f e r e n c e sb e t w e e n l n l n aa n na m e r l c a a b s t r a c t ： r e c e n td e c a d e sh a v ew i t n e s s e dat r e m e n d o u se c o n o m i cg l o b a l i z a t i o nu n d e r g o i n gi n e v e r ya s p e c to fh u m a nl i f ea n dt h e r e f o r ei n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sh a v e b e c o m em o r ca n dm o r ei m p o r t a n tf o rt 1 1 e yc o n s t i t u t eaf u n d a m e n t a lp a r to fe c o n o m i c a c t i v i t i e s s oi ti sn e c e s s a r yt ok n o wa n du n d e r s t a n dt h eb a s i cm e c h a n i s m sf o u n di n n e g o t i a t i o ns t y l e sa n dh o wt h e yw o r ku n d e rd i f f e r e n tc u l t u r a lc o n d i t i o n s t ob e t t e r u n d e r s t a n dt h e m ，t h i sr e s e a r c ha t t e m p t st o a n a l y z et h ec u l t u r a le l e m e n t sw h i c h i n f l u e n c en e g o t i a t i o ns t y l e su n d e rd i f f e r e n t s o c i a la n dc u l t u r a lc i r c u m s t a n c e sf o r c u l t u r a li s s u e sa r ee s s e n t i a lt oa n a l y z ea n dc o m p a r es o c i a la n de c o n o m i ca c t i o n s a n d t h i sr e s e a r c hi sa l s oa i m e dt oa p p l yc u l t u r a lt h e o r i e sa n dc o n c e n t r a t e0 1 1c o m p a r i n g d i f f e r e n tn e g o t i a t i o ns t y l e sb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c at o i l l u s t r a t eh o wp e o p l ef r o m d i f f e r e n tc u l t u r e sm a n a g en e g o t i a t i o n si nd i f f e r e n tm a n n e r s c h i n aa n da m e r i c a , a st w om o s ti m p o r t a n te c o n o m i cp o w e r si nt h ew o r l d ，h a v e b e e nc o o p e r a t i n g ，e x c h a n g i n ga n dn e g o t i a t i n gi nv a r i o u se c o n o m i ca r e a sa n d s i n o - u st r a d en o wo c c u p i e sal a r g ep r o p o r t i o no ft h ew o r l dt r a d e a sar e s u l t ， b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c aa r e i n c r e a s i n gd r a m a t i c a l l y h o w e v e r , t h en e g o t i a t i o ns t y l e sb e t w e e nt h e ma r eq u i t ed i f f e r e n td u et oh u g e d i f f e r e n c e si nc u l t u r e s i n c l u d i n gv a l u es y s t e m s ，e t h i c a ls t a n d a r d sa n dt h i n k i n g p a t t e r n s ，w h i c hm a yb r i n ga b o u tm i s u n d e r s t a n d i n g sd u r i n gt h en e g o t i a t i o np r o c e s s e v e ni ft h et w os i d e s a r eq u i t es i n c e r e t h e r e f o r e ，t ol e a r na n dk n o we a c ho t h e r s c u l t u r e sa n du n d e r s t a n dd i f f e r e n tn e g o t i a t i o ns t y l e sa r eo fg r e a ts i g n i f i c a n c e t h i sm a y a s s i s tt h et w os i d e sb e t t e ru n d e r s t a n de a c ho t h e r , r e s p e c te a c ho t h e ra c r o s st h e i r r e s p e c t i v ec u l t u r e ss oa st oa v o i dc o n f l i c t st h a tm a ya r i s ef r o mc u l t u r a ld i f f e r e n c e s o n l yi nt h i sm a n n e rc a nt h et w op a r t i e sb r i n ga b o u tf r u i t f u la n dm u t u a lb e n e f i t sa n d g a i nt h e i re c o n o m i ce n d s t h eb e g i n n i n gc h a p t e ro ft h i st h e s i sa n a l y z e st h ep u r p o s eo ra i mo ft h i sr e s e a r c h c h a p t e rt w op r e s e n t sac o m p r e h e n s i v er e v i e wo ft h e o r i e so nc u l t u r e ，c o m m u n i c a t i o n a sw e l la sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h e s et h e o r i e sl a yas o l i df o u n d a t i o nf o raf u r t h e r s t u d yo ft h er o o t sa n dc o r ev a l u e so fc h i n e s ea n da m e r i c a nc u l t u r e si nc h a p t e rt h r e e i nc h a p t e rt h r e ei ti sf o u n dt h a ta t t e n t i o ni sg i v e nt os e eh o wc u l t u r a ld i f f e r e n c e s p r o d u c ed i f f e r e n tn e g o t i a t i n gs t y l e sa n dh o wm i s u n d e r s t a n d i n g sa n dc o m m u n i c a t i o n f a i l u r e so c c u rb e c a u s eo fd i f f e r e n tc u l t u r a lp e r c e p t i o n s c h a p t e rf o u rp r e s e n t s a c o m p a r a t i v es t u d yo fh o wc u l t u r e sa f f e c ti nn e g o t i a t i o n sa n d i ta l s oc o n d u c t sac a s e s t u d yo f a c t u a ln e g o t i a t i o n st h a th a v eb e e np e r f o r m e db e t w e e nc h i n e s ea n da m e r i c a n n e g o t i a t o r si nt e r m so fc u l t u r a li s s u e s t h i sc h a p t e rc l e a r l yi n d i c a t e st h a tt h e r ea r e g r e a td i f f e r e n c e sb e t w e e nt h et w oc u l t u r e s ，a n dw h a tat r e m e n d o u si m p a c tt h e s e c u l t u r a ld i f f e r e n c e sc a nc a u s eo nn e g o t i a t i n gs t y l e s t h et h e s i sp r o v i d e st h ef o l l o w i n g k i n d so fc u l t u r a ld i f f e r e n c e si n v o l v i n gt i m ec o n c e p t s ，i n t e r p e r s o n a lr e l a t i o n s h i p ，f a c e c o n c e r n , p o w e rd i s t a n c e ，a t t i t u d et o w a r dc o n f l i c t s ，r i s k - t a k i n gp r o p e n s i t ya n d f o r m so f a c c o r d i n gt ot h ea n a l y s i sc o n d u c t e di nt h ef o u rc h a p t e r s ，c h a p t e rf i v eo f f e r ss o m e p r a c t i c a lw o r k i n ga d v i c et ob o t hc h i n e s ea n da m e r i c a nn e g o t i a t o r sa n dp o i n t so u t s o m el i m i t a t i o n sf o u n di nt h er e s e a r c h , w h i c hw o u l dh o p e f u l l yh e l pt of u r n i s hf u t u r e s t u d i e si nt h er e l a t e df i e l d s k e yw o r d s ：s i n o - u sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ；c u l t u r a lp e r s p e c t i v e ；c o l l e c t i v i s m ， i n d i v i d u a l i s m ；i n t e r p e r s o n a lr e l a t i o n s t a b l eo fc o n t e n t s c h a p t e r o n ei n t r o d u c t i o n 1 1 1 t h ep u r p o s ea n ds u b j e c to f t h es t u d y 1 1 2 t h ed a t aa n dm e t h o d o l o g yo f t h er e s e a r c h 2 1 3 t h es t r u c t u r eo f t h et h e s i s 2 c h a p t e r t w o l i t e r a r y r e v i e wo nc r o s s c u l t u r a lt h e o r i e sa n d n e g o t i a t i o n t h e o r i e s 3 2 1d e f i n i t i o n so f c u l t u r ea n dc o m r n u n i c a t i o n 3 2 2l i t e r a r yr e v i e w so nc u l t u r a ld i m e n s i o n s z l 2 2 1h o f s t e d e sf 1 9 8 0 ) f o u rd i m e n s i o n so f w 6 r k r e l a t e dv 砒u e s 4 2 2 2h a l l sh i g h c o n t e x ta n dl o w - c o n t e x to r i e n t a t i o n 5 2 3n e g o t i a t i o nt h e o r y 7 2 3 1w h a ti sn e g o t i a t i o n 7 2 ：；2w h yd op e o p l en e g o t i a t e 8 2 3 3n e g o t i a t i o np h a s e s 9 c h a p t e r t h r e e i m p a c t s o fc u l t u r a ld i f f e r e n c e so nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n 1 1 3 1t h er o o t so f c h i n e s ea n d a m e r i c a nc u l t u r e 1 1 3 2c o r e v m t i e so f c h i n e s ea n d a m e r i c a nc u l t u r e 1 2 3 2 1c o r e v 砒l i e so f c h i n e s ec u l t u r e 1 2 3 2 2c o r ev 甜t i e so f a m e r i c a nc u l t u r e 1 3 3 3i m p a c t so f c u l t u r a ld i f f c r e n c e so nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 1 5 c h a p t e rf o u ri m p a c t so fc u l t u r a ld i f f e r e n c eo ns i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o ns t y l e s 1 7 4 1i m p a c t so fc u l t u r a ld i f f e r e n c e sa tt h ep r e - n e g o t i a t i o ns t a g e 。17 4 1 1d i f f e r e n tc o n c e p t so f t i m e 1 7 4 1 2d i f f e r e n t a t t i t u d e st o w a r dp e r s o n a lr e l a t i o n s h i p 2 2 4 2i m p a c t so fc u l t u r a ld i f f e r e n c e sa tt h ef a c e - t 0 一f a c es t a g e 2 3 4 2 1d i f f e r e n ts t y l e so f c o m m u n i c a t i o n 2 3 4 2 2d i f f e r e n tc o n c e r n sa b o u tf a c e ：! ! ； 4 2 3d i a e r e n tp o w e rd i s t a n c e 2 8 4 2 4d i 丘宅r c r l t a t t i t u d e st o w a r dc o n f l i c t s 3 0 4 2 5d i f f c r c n tr i s k 一附c i n gp r o p e n s i t y 3 3 4 3i m p a c t so f c u l t u r a ld i f f e r e n c e sa tt h ep o s t - n e g o t i a t i o ns t a g e 3 4 4 3 1f o r mo f a g r e e m e n t 3 4 c h a p t e rf i v e c o n c l u s i o n s 3 6 i v 5 1t h es u m m a r yo f t h et h e s i s j o 5 2s u g g e s t i o n sf o rs i n o - u s b u s i n e s sn e g o t i a t i o n 3 7 5 2 1s u g g e s t i o n so f as u t t i c i e mb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 3 7 5 2 2s u g g e s t i o n s f o r a m e r i c a n n e g o t i a t o r s 一3 y 5 2 3s u g g e s t i o n sf o rc h i n e s en e g o t i a t o r s 4 u 5 3l i m i t so ft h et h e s i sa n ds u g g e s t i o n sf o rf u r t h e rs t u d y 4 0 b i b l i o g r a p h y 7 4 2 v c h a p t e r 1i n t r o d u c t i o n 1 1t h ep u r p o s ea n ds u b j e c to ft h es t u d y r e c e n td e c a d e sh a v ew i t n e s s e dat r e m e n d o u se c o n o m i cg l o b a l i z a t i o nu n d e r g o i n gi n e v e r ya s p e c to fh u m a nl i f ea n dt h e r e f o r ei n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sh a v e b e c o m em o r ea n dm o r e i m p o r t a n tf o rt h e y c o n s t i t u t eo n ef u n d a m e n t a lp a r to f e c o n o m i ca c t i v i t i e s s oi ti sn e c e s s a r yt ok n o wa n du n d e r s t a n dt h eb a s i cm e c h a n i s m s f o u n di nn e g o t i a t i o ns t y l e sa n dh o wt h e yw o r ku n d e rd i f f e r e n tc o n d i t i o n s t ob e t t e r u n d e r s t a n dt h e m ，t h i sr e s e a r c ha t t e m p t st o a n a l y z et h ec u l t u r a le l e m e n t sw h i c h i n f l u e n c en e g o t i a t i o ns t y l e si nd i f f e r e n ts o c i a la n dc u l t u r a lc i r c u m s t a n c e sf o rc u l t u r a l i s s u e s a r ee s s e n t i a lt oa n a l y z ea n dc o m p a r es o c i a la n de c o n o m i ca c t i o n s a n dt h i s r e s e a r c hi sa l s oa i m e dt o a p p l yc u l t u r a l t h e o r i e sa n dc o n c e n t r a t eo nc o m p a r i n g d i f f e r e n tn e g o t i a t i o ns t y l e sb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c at oi l l u s t r a t eh o w p e o p l ef r o m d i f f e r e n tc u l t u r e sm a n a g en e g o t i a t i o n si nd i f f e r e n tm a n n e r s s i n c ec h i n a se n t r yi n t ot h ew t o ，m o r ea n dm o r ea m e r i c a nc o m p a n i e sh a v e b e e nf l o u r i s h i n gi nc h i n a , a n dl i k e w i s e ，c h i n a so v e r s e a se n t e r p r i s e sh a v eb e e n r u s h i n gt oj o i nt h ea m e r i c a nm a r k e t t h ei n c r e a s i n gb u s i n e s sl e a d st om o r e c o m m u n i c a t i o na c r o s st h et w oe x t r e m e l yd i f f e r e n tc u l t u r e s ，e s p e c i a l l yi nt h ef i e l do f b u s i n e s sn e g o t i a t i o n a n das u c c e s s f u lb u s i n e s s ，t oal a r g ee x t e n t ，d e p e n d so nt h e m u t u a l l yb e n e f i c i a la g r e e m e n t t or e a c ha l la g r e e m e n t ，t w op a r t i e sn e e dt on e g o t i a t e n e g o t i a t i o n ，av e r yc o m m o na n di m p o r t a n ta c t i v i t yi nt h eb u s i n e s sw o r l d , c a nb e p e r c e i v e da sap r o c e s si nw h i c ht w oo rm o r ep a r t i e sc o m et o g e t h e rt od i s c u s sc o m m o n a n dc o n f l i c t i n gi n t e r e s t si no r d e rt or e a c ha na g r e e m e n to nt h eb a s i so fm u t u a lb e n e f i t t h ea w a r e n e s so fh o wc u l t u r a lf a c t o r sa f f e c tn e g o t i a t i o ns t y l e sw i l lh e l pn e g o t i a t o r s b e t t e ru n d e r s t a n dh o wm e m b e r so fd i f f e r e n tc u l t u r a lb a c k g r o u n d sc a nc o m m u n i c a t e e f f e c t i v e l ya n de f f i c i e n t l yw i t he a c ho t h e ra n ds o l v ec o n f l i c t sc o n s t r u c t i v e l y t h i sc a n g r e a t l yi m p r o v et h ea b i l i t yo fn e g o t i a t o r st of o r e s e et h e p o s s i b l ep i t f a l l s o f i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s i naw o r d ，t h ep u r p o s eo ft h i st h e s i si st oh e l pt h en e g o t i a t o r sm a k ea na p p r o p r i a t e p l a na n de m p l o yt h ep r o p e rt a c t i c st or e a c haf a v o r a b l eo rw i n w i na g r e e m e n t i ti s b e n e f i c i a la n ds i g n i f i c a n tf o rb o t hp a r t i e st oa v o i dc u l t u r a l c o n f l i c t s ，e n h a n c e i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o na n d f i n a l l y a c h i e v ea ni d e a lr e s u l ti nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s 1 2t h ed a t aa n dm e t h o d o l o g yo ft h er e s e a r c h i nt h i st h e s i s ，aq u a l i t a t i v ec a s ea n a l y s i sa n dac o m p a r a t i v ea p p r o a c ha r ea d o p t e di n 也er e s e a r c h t h eb u s i n e s sc a s e sm a r k e da s “c a s e1 ，2 ”c a nb ef o u n di nt h i st h e s i s t h e s ec a s e sa r ef r o ms o m ep r o f e s s i o n a lb o o k sc o n c e r n i n gb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s a c o m p a r a t i v ea p p r o a c hi sa l s oa v a i l a b l et oc o m p a r ed i f f e r e n ts t y l e so fc h i n e s ea n d a m e r i c a n sw h e nt h e yf a c et h es a m es i t u a t i o no rp r o b l e m ，a n dt h i sm a yh e l pu s u n d e r s t a n dt h ei m p a c to fd i f f e r e n tc u l t u r a lf a c t o r so nc o m m u n i c a t i o n s 1 3t h es t r u c t u r eo ft h et h e s i s t h i st h e s i s f a l l si n t of i v ec h a p t e r s t h ef i r s t c h a p t e ri n t r o d u c e st h eg e n e r a l b a c k g r o u n d , p u r p o s ea n ds u b j e c to ft h i st h e s i sa n di ta tt h es a m et i m ed e s c r i b e st h e s o u r c eo ft h ed a t au s e di nt h i ss t u d y t h e ni tg o e so nt oi n t r o d u c et h em e t h o d o l o g y e m p l o y e da n dt h e s t r u c t u r eo ft h er e s e a r c h t h es e c o n dc h a p t e rp r e s e n t st h e t h e o r e t i c a lf o u n d a t i o no ft h et h e s i s f i r s t , b a s i cc u l t u r a la n dc o m m u n i c a t i o nt h e o r i e s 私w e l la sc u l t u r a ld i m e n s i o n sa r ed i s c u s s e d s e c o n d , n e g o t i a t i o nt h e o r i e sa l e p r e s e n t e dt og i v eag e n e r a lp e r c e p t i o no fn e g o t i a t i o n i nc h a p t e rt h r e e ，c o r ef a c t o r so f c h i n e s ec u l t u r ea n da m e r i c a nc u l t u r ea l ei n t r o d u c e dt oh e l pu sf u r t h e ru n d e r s t a n dt h e c u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c a c h a p t e rf o u rd e a l si ng r e a td e t a i l w i t hd i f f e r e n tn e g o t i a t i n gs t y l e sf o u n da m o n gc h i n e s ep e o p l ea n da m e r i c a n s f r o m t h i sc h a p t e r , w e 啪k n o wt h a tt h em a i nn e g o t i a t i o ns t y l eo fc h i n e s eb u s i n e s s n e g o t i a t o r si sp e o p l e - o r i e n t e d , h i g hc o n t e x ta n do fl a r g ep o w e rd i s t a n c e o nt h e c o n t r a r y , a m e r i c a nb u s i n e s sn e g o t i a t o r se m p l o yad i f f e r e n tn e g o t i a t i n gs t y l et h a ti s p r o b l e m - o r i e n t e d , l o wc o n t e x ta n ds m a l lp o w e rd i s t a n c e ag e n e r a lc o n c l u s i o no ft h e t h e s i si sp r o v i d e di nc h a p t e rf i v e ，a n ds u g g e s t i o n sf o rb o t hc h i n e s ea n da m e r i c a n n e g o t i a t o r sa r eg i v e nf o rc o n s i d e r a t i o n 2 c h a p t e r2 l i t e r a r yr e v i e wo n c r o s s - c u l t u r a lt h e o r i e sa n dn e g o t i a t i o nt h e o r i e s 2 1d e f i n i t i o n so fc u i t u r ea n dc o m m u n i c a t i o n a sl sk