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制定一套关于销售某产品的营销方案 某某企业营销体系方案设计 摘要：营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题，并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上，制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。关键词：物流营销现状问题方案 1引言 1.1公司情况介绍 本公司创立于xx年，位于芙蓉区远大路，交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家”、中国驰名商标梧叶等品牌的蕾菊和杭白菊系列产品，由于市场上还没有这样的产品，所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大，也是比较容易接受的。 1.2客户及消费人群分析 由于本司成立时间较短，各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑，确定，公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主。 消费人群：现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯，普遍都有着各种上火的症状；而年轻一代的工作生活娱乐中，往往离不开上网及长时间面对电脑，辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳，造成了视力日趋减退。针对这种情况，我们确立了我们的客户群。 2营销中存在的问题 2.1企业的营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，并没有考虑到自身出现的问题，从而也出现了一些顾此失彼的现象。在目前的市场，由于商品供 求关系的变化，出现了生意难做的问题；还有一些企业出现了随大流的现象，无法应付消费者提出的问题及需求，盲目的推销商品，造成陈品库存大量积压，基金周转困难，使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。 2.2营销组织体系不健全 营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能，使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前，大多数企业都比较重视营销工作，毕竟营销才能实现公司利润，但是，这种重视却忽视企业其他部门的作用，使得公司的连接出现了断层，这是非常不利于企业发展的。由于这种体系的不健全，使得其他部门不能得到优先发展；其次，体系的不健全，使得决策缓慢，会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决；体系不健全会使营销工作缺乏方向感，到时必然会导致盲目指挥。 2.3缺乏专业的营销人才 作为营销中的一员，除了懂得营销知识以外，还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等，必须精通专业知识，还需要良好的职业道德。在现如今的社会，不会有那么多的要求，只要你愿意，就可以成为营销中的一员。可是这样的结果就是营销界良莠不齐，根本没有什么秩序、规则，更别说职业道德。做好的营销人员，首先要肯定自己，不管怎样，要接受自己、肯定自己、喜欢自己，香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己”，如果自己都嫌弃自己，又怎么能期待顾客喜欢你呢？然后要养成良好的习惯和个人形象，以及要坚持不懈。 24缺乏相应的营销策略和手段 如果一个企业没有战略，那么它可能就会盲目的发展，不管它发展的是辉煌，或是生意惨淡，它最终都只有一条路，“关门大吉”。一个企业只有制定好营销策略，并紧跟市场的步伐，做到与时俱进，它才有可能发展并壮大。 3营销方案 由于当前市场竞争日趋激烈，导致企业的效益也开始下降，针对现在营销的形式和存在的问题，本公司制定一些营销措施，以此来培养出一批专业的营销队伍，以在现在这个处处充满竞争的市场中有一席之地。还要根据自身的特点，以市场 为导向，制定的营销战略不断与市场磨合，以争取在竞争中立于不败之地。 3.1设计营销方案的目的 本公司才刚刚成立不久，属于一家私营办事处，还没有一套系统的营销方案，需要根据市场的特点设计一份营销计划；同时，根据总公司的营销方针，再结合自身的特点，制定出一份适合公司的营销方案。 3.2当前营销环境状况 3.2.1当前市场状况及市场前景分析： 市场状况经历了xx年的低潮以来，杭白菊的需求开始有所抬升。因为菊花的功效，在加上炎热的夏季要到来这一环境要素的影响，市场需求加大。由于公司刚刚起步，产品的覆盖率并不大，但经过我们这些天的市场调查与分析，该产品有一定的潜在市场，因为我们在销售过程中，产品被客户接受和认可率比较高。菊花的市场已经被打开，但是像我们公司的产品在本地区还没有同类行业的竞争者，所以还有很广阔的市场等着我们去开发。不过，本公司的潜在竞争者还是有的，我们做的是杭白菊（白菊、蕾菊等），但是现在市场上都流行的是贡菊（药用），由于价格的原因，在这方面，还是有一定的竞争。 3.2.2对产品市场影响因素进行分析： 环境因素人口环境分析，由于我国人口数量多，而本公司的产品适合任一年龄结构的人群，所以公司产品的市场比较大；经济环境分析，现在居民的收入增加，生活水平在提高，本公司产品的质量有保证，价格也不是很高，居民一般都能消费；政治法律环境分析，由于近年来，物价高涨，有通货膨胀的趋势，但是，国家出台了一系列的法律法规来限制物价上涨，保障居民的生活水平；社会文化环境分析，杭白菊具有养生的功效，再加上产品包装精美，本公司的产品有一定的文化底蕴；自然环境分析，本公司的产品属于无污染的绿色产品，产品从生产到精细加工都没有添加防腐剂的一些东西，都是纯手工制作，也经过了质量认证，绝对是绿色、安全的产品。 3.2.3市场机会与问题分析 ?针对产品目前营销现状进行问题分析。本公司营销中存在的具体问题，表 现为： 企业知名度不高，影响产品销售。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务实，消费者不了解企业产品。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ?针对产品特点分析优、劣势。优势：由于杭白菊是我国传统的栽培药用植物，是浙江省八大名药材“浙八味”之一，也是菊花茶中最好的一个品种，具有养肝明目、清心、补肾、健脾养生效果和胃和解热、增强毛细血管抵抗力、扩张冠状动脉、抑菌、治疗湿热黄疸、胃痛食少、水肿尿少等药用价值。 劣势：杭白菊虽然功效显著，但是，不管如何，也终究会有一些不足，就像“金无足赤，人无完人”，世界上并不可能出现一个完美的东西，凡是东西，总会有瑕疵，所以杭白菊也会有一些缺点，如收购秩序混乱、游资盲目跟进、价格不断抛高、品种结构失衡、外地同类白菊面积不断扩大等等。 由于杭白菊的药用价值，本公司首先针对的客户群就是一些药店。在药店其实也有销售一些贡菊之类的，但贡菊作为药来用，所谓“是药三分毒”，而本公司的产品都是纯天然的，具备了它们无法匹敌的优势，所以产品受药店欢迎；其次，它的其他一些功效，如明目、清火、补肾、健脾和胃等，都受到很多人的认可。 不过，因为公司刚刚起步，企业和产品的知名度都还不高，所以产品的销售受到一定的阻碍，在你介绍产品的同时，别人根本不知道你所讲的是什么，但介绍到它的功效时，这种阻碍就会有一定的缓解；其次在关于产品的定价方面，很多顾客都反映说我们的产品价格有点高，俗话说不同的价格有不一样的产品，我们的价格偏高只能说明产品的质量好，不过，还有更深层次的原因，那就是产品价格确实过高，价格有待调整，这是个值得商榷的问题；第三，本公司的销售渠道，有高校部、市场部两大块，市场部在现阶段只有一些药店，还有像茶楼、餐饮行业等都没有涉及到，可能和公司的发展有关，关于公司的销售渠道，这是一个非常重要的问题，毕竟公司的效益是要靠销售来实现的；第四，在售后这块，我们还没有采取措施来保障，所以在这方面还需尽快制定出一系列的措施。 3.2.4营销目标 由于公司在起步阶段，所以在制定目标时必须求真务实，不能盲目夸大，要根 据公司自身价值及市场形势作出严谨的分析。所以公司在起步阶段的目标是：争取在今年每个人手上都有一百家客户源（不管公司大小，也不管是铺货还是批发），在本地区的每一家药店里都能看到我们的产品。 3.2.5营销战略 ?营销宗旨： *为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 *以产品主要消费群体为产品的营销重点。 *建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 ?产品策略：加强售后的技术、支持加强包装工艺、改善包装质里、稳定 的质量、实现产品系列化 产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足顾客的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足顾客的需求的程度以及产品策略正确与否。在公司成立之时，就对市场进行了调查，虽然菊花在杭州一带素有名气，但是，类似的产品在本地区却没有。经过多方考察，选择销售菊花茶，是因为在市场上还没有同类产品，所以它有广阔的市场及发展前景。 所以在产品营销战略确定后,也在实施中所采取了一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、服务、产品生命周期等方面的具体实施策略。 a)产品商标。 商标是识别某商品、服务或与其相关企业或个人的显著标志。图形?常用来表示某个商标经过注册，并受法律保护。 商标的作用：区别同类商品的不同生产者和经营者；区别不同生产者生产商品质量的不同；便利于消费者认牌购货；有利于商品广告宣传；有利于美化商品；有利于开展正当竞争。本公司的商标是梧叶牌的，并经过了一系列的质量认证，所以是值得信任的。再加上它的制作精美，也会给人留下深刻的印象。 b)产品品牌。 市场营销策划书 一、前言 根据调查表明：在重庆运动服装生产厂家达2000多家，越来越多的运动品牌在重庆冉冉升起，回力、特步、麦克等以大规模投资，引进国外先进设备，争创西服名牌的厂家如雨后春笋般地发展；而国内外著名品牌的运动服如：、阿迪达斯等也在重庆市场展开激烈竞争，它们已在几年前以其强烈的广告攻势，灵活的营销手段，名自霸占了一方领地。 现在，彰显运动服在天津等地已享有一定的名气，而在重庆相比之下，比较逊色，今年欲抢占重庆运动服装市场一席之地，以图后来居上，必须以高人一等的西服质量，精美的包装，推出明亮诱人的宣传口号，创造别出心裁的营销策略，运用名种优秀的广告媒体，进行企业形象总体策划，以求得“彰显运动服”的知名度在重庆市场中迅速扩展、提高，从而达到占领市场，主导消费之目的。 二、成功塑造企业总体形象 “兵马未动，粮草先行”，欲在运动服装的市场有大举动，必须先作好企业形象，以统一明确的形象在南宁消费者心里树立良好的印象，搞好新厂区建设，以良好的管理先治厂。为此先要作好企业形象基本项目设计，使以后运动服装品牌有一个鲜明特色。基本视觉设计项目有以下几部分： 一、公司名称定位标志二、标志释义 三、标志标准制图法四、公司标准字 五、标准字之意义六、公司标准色 七、公司辅助色八、色彩计划解说 A、基本设计排列规范： 1、企业标志、企业标准字体组合系统及使用规范； 2、企业精神标志、企业标准字体、企业应用图形之组合系统及使用规范：a、禁止使用组合规范；b、分公司名称规范；c、专用文字体；d、专用数字符号。 B、应用设计系统包括九大部分设计： 1、信用品系统（办公区域）：信封（国际型、国风型及分开信封）、信纸（国际型、国内型）、工作手册、介绍信、名片、便笺、图文传真纸、传达便条、工作记录卡、考勤卡、文件类传送单、专用大信封 2、事务用品类（办公区域）：办公圆珠笔、赠送和办公兼用钢笔、文件夹、文件袋、公文包（高级、普通两种）、茶杯、餐具、徽章、工作证、臂章、公司旗帜、桌旗、人保职称卡、采访者证 3、内部装饰环境系统（办公区域）：接待台形象、总经理办公室形象、秘书室、餐厅、会议室、谈判桌、入口指示、室内导向牌、楼房标志牌、精神口号看板 4、外部环境：指示系统（厂区、生活区、视现场需要）、大厦形象、大厦招牌系统、室外导向牌系统、建筑牌、生活区指示牌、公共设施标语系统 5、公关宣传系统规范：立式POP、悬挂式POP、礼品袋、礼品标签、广告伞、礼品衫、打火机、贺卡、鸣谢卡、请柬 6、车体外观系统：企业现有车辆、小车车头旗 7、员工制服：管理人员制服（男/女）、公关、销售人员制服（男/女）、后勤人制服（男/女）、工作帽、工作鞋、工作手套 8、商业表格：公司简介画册封面、员工手册封面、订货单、帐单、送货单、协议书 9、广告传播系统规格规范：招聘、公司海报、横幅规范、电视广告用语、标语、报纸广告、杂志广告、广告灯箱、路灯柱、挂牌形旬规范、民墙广告、年历广告、电视广告 经上是整个企业形象策划中视觉设计部分，整个项目设计量大，为今后某一西服上规模下次集团化打好基础，总的设计费为伍万元。 三、市场研究和营销建议 现在中高档运动服装已是重庆每个学生必备服装。目前在重庆市场上，有卖价高达五、六千，乃至上万的奇观洋服以及各种进口运动服装，也有几十元一套的地摊牌上服装，也不乏有千元左右的大众可接受的服装。；因此彰显运动服装必需先进行产品定位，建议生产的服装走大众化，让广大工薪阶层都能接受，走连锁专卖之路，在市区开某一西服专卖店，在各县经济发达的镇开连锁店，使重庆台电视广告起到最大的经济效益。建议销售重点：分配路线由专卖店消费者，销售区域由市区逐渐向各县连索。 四、创意方向与广告策略 为了在重庆市场面向工薪阶级，走簿利多销之路，在广告策略上要有所安排，策划分为四个时期进行宣传： 1、初期：（8月-10月）打招商广告，其目的第一招揽全国各地的经销商，通过他们，使自己先有稳定的生产数量，稳定良好的工人队伍，第二为了创造一种热闹气氛让全市人民知道有一个某一西服牌子正在南宁叫响，引消费者的好奇，第三吸引各县的个体经营者在当地搞专卖店，把他们的天时、地利、人和等优势转化为某一有服装公司的优势，各县都叫响某一。总之初期广告是打开产品知名度，引导消费，培养消费者买服装就要买彰显服装这种习惯。 2、中期：（10月-12月）这段时间，市区和各县地专卖店应该开业了，加紧促销步伐，进行连续性宣传，刺激消费者购买。 3、高潮期：（12月-2月）这时候市区和各县的专卖店生意兴旺，公司要维持产中市场占有率，推出多种款式系列服装，不断提醒消费者，搞多种销售花样，各种广告媒体齐上，达到轰动效应，在声势压倒竞争对手。 4、后期：（3月-5月）打产品知名度广告，内容逐渐向夏季服装转换，给消费者留下一个美好的印象。 五、媒体安排与费用预算 根据上述广告策划，广告媒体与预算如下： 1、期：（8月-10月）： （1）、8月初，马上开始设计招商广告，连续刊登；以上二种媒介复盖面大，效果好，第一、二期以介绍公司为主，接下去几期以新颖、独特的版面设计，诚招各地的经销商。 （2）、路牌广告：它属于长效性广告，成本相对低廉，时间长，适合于吕牌宣传达室，同时是提高知名度的较佳宣传媒体。 （3）、8月中旬，开始制作彰显服装的电视广告片，要求以明星演员塑造商品位的西服。采用电影胶卷拍摄，由香港胶卷片，全片采用柔和色调，突出高雅气氛，运用得体广告语，预计拍摄费和演员费： 2、中期：（10月-12月） （1）电视广告登场：它传递信息快捷，有效在人们心理观念中具有权威性。 广告片要安排在黄金时间播出 （2）随着专卖店的开业，南宁日报广告连续刊登， （3）横幅广告：具有相当的灵活性，气氛热闹特点。收视率高。、一个月一个月主题，每次挂三十条，以剌激购买 （4）高潮期（12月-3月） 1)电视广告断续播出 2)在广播电视报上，以设奖形式，搞销售花样， 3)条幅广告配合报纸、电视、大力宣传。以上广告主题为：大酬宾有奖销售，和单位工作服等，引导集体购买。 4）中巴西汽车广告： 5）后期（3月-5月）：这段时间：电视广告停止播放，其他媒体基本上可以告一段落，因为广告效益可以延续，抓紧机会，向夏季产品转换。 六、现有广告的适当处理方法 彰显服装现有的广告，较大的有重庆晚报上“质量立市，树重庆新形象”中的广告和飞机机场的电子广告，这两个是很好的媒介体，通过一年来的宣传达室，南宁消费者已经对这一服装有所了解，下半年要在内容上有所变化，要紧紧配合以上所分的初期、中期、高潮期和后期来定内容，每两个月换一次设计，如：初期可以设计招商广告，高潮期可以设计促销广告等等，要尽可能地把广告费体现出最大的效益。另外还可以通过主管部门官方机构和广告公司，利用他们与社会媒介关系，充分利用记者采访、新闻传真等手段为企业服务。 七、广告效果 通过这一系列的广告，预计彰显这一服装在下半年能深深扎根在重庆消费者心时，充分体现出了依依公司的整体实力和西服质量，使消费者买得放心。 市 场 营 销 策 划 书 12 级市场营销五班易小容周永张小科江亚玲代春奉何泯均 分析某产品的品牌营销策略 在人类历史上，营销活动的出现使人们对于各种活动都有了更好的理解，而在科技进步的今天，一个企业的竞争力很大程度上取决好的营销策略,好的营销策略主要企业积累和总结各种活动的管理方式，从而制定出适合本企业的高层次营销策略。简而言之，营销是保证组织有效地运行所必不可少的条件，并且现在营销策略已经成为企业文化的核心。 一品牌营销解析 品牌是一个名称，术语，符号，图案，或是这些因素的组合，它可用来辨识一个卖者或卖者集团的产品，以便同竞争者的产品相区别。美国现代的一位企划StenphenKing曾说过一句耐人寻味的话：“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品会过时的，但成功的品牌却能持久不衰。” 品牌营销，对于品牌经营者来说，就是如何创造、培育、利用和扩大品牌资产的一系列基本决策。它的目标不仅是提高企业的销售收入和利润，而且还包括提高品牌无形资产的价值。它是在商品营销基础之上的一种高级营销方式。品牌营销关注和树立企业良好的信誉，立足企业长远发展。所以品牌经营不仅要关注顾客，寻求顾客持续的忠诚度，而且还要建立与关联企业和社会分别相融、共同发展的良好关系。 二小天鹅简介 1990年，小天鹅洗衣机唯一荣获行业内国优金奖；1997年，小天鹅商标被认定为中国洗衣机行业第一枚驰名商标；xx年，小天鹅洗衣机荣获中国名牌产品称号；xx年，小天鹅荣获商务部重点培育和发展的中国出口名牌；xx年小天鹅荣获美国读者文摘信誉品牌金奖；xx年被小天鹅商务部认定为最具市场竞争力品牌。 无锡小天鹅公司始建于1958年是一个以全自动洗衣机主体的股份制企业，几年来，在市场竞争中劈波斩浪，在企业内部推行“末日管理”，来鞭策自身不断进取，向世界高水准冲击。他们认为，好的营销策略才能创造竞争优势，企业有“末日”，产品也有“末日”，但市场有竞争无“末日”，“末日管理”是小天鹅在市场经济中经过长期实践形成的一种营销理念与管理方式。他们把这个观念从上到下灌输，从而制定出新型营销管理体系“末日管理”。小天鹅在“末日管理”理念的指导和支配下，在几年的实践中，形成了自己的一套面对市场的全员化、立体化、规范化的新的营销管理方式。全员化就是多让职工参与营销；立体化 就是企业内部在生产、科技、营销、人事等方面面对市场发扬团队精神，参与市场竞争；规范化就是把行之有效的营销方式制度化，从而在市场竞争中抢夺先机。 三小天鹅公司的营销策略 （一）人才策略 针对全球化的市场，小天鹅根据“末日管理”方法努力满足不同国家的技术要求，不断跟进国际水平，如果不跟进就得自己退出，现实就是这么残酷，这就是竞争。企业的内部危机有多种因素，而人才危机是最可怕的。数年前小天鹅公司以年富力强而自豪，随着岁月的推移，企业的扩大和管理水准的提高，人才问题越来越突出，人才缺乏成了最忧虑的问题。如果我们对人才缺乏吸引力、凝聚力，如果我们不重视人才，不爱护人才，即使人才不流失，人才的才能也势必受压抑，人的积极性不能发挥，随之而来的是人心涣散，这是人力资源管理师最主要的。小天鹅在人力资源规划的基础上，引导员工进行职业生涯设计和发展，让员工清晰了解未来的职位空缺，看到自己的发展前景，从而去积极地努力争取。在企业中评估现有的人力资源状况，并制定出一系列管理人才的工作规范；预测未来的人员要求，所需的工作者数量、预计的可供数量、所需的技术组合、内部与外部劳动力供给量。对现有的人力资源状况和未来人力资源需要作出评估后，管理者可以制定出人员招募和培训计划，并实施管理。 企业营销战略的成功与否很大程度上取决于企业内部的人力资源管理，人力资源管理的实施可以合理利用企业内部人力资源,提高企业劳动效率,降低人工成本,增加企业经济效益，为适应竞争，企业需要各种各样的人才，“小天鹅”大胆的“借脑袋”聘请社会上的各种专家作企业的顾问，不定期地召开商界巨头和企业顾问“诸葛亮”会，请他们为企业腾飞出谋献计。所以制定科学的人力资源管理,对促进企业在市场中的竞争力是至关重要的。 (二)产品策略 市场经济是由能动的企业、竞争性的市场、灵敏的间接调控体系组合而成的经济关系。众多企业在市场大潮中都领过风骚，有的持站鳌头，但有的却昙花一现，其原因在于经营者没有制定出适当的管理方式，因为，一种产品的销量愈是接近鼎盛期，也就愈接近衰退期。所以，小天鹅遵从不管企业取得多大成绩，一定要保持清醒头脑，要时时刻刻与国内、国外同行中的先进企业比，以新的管理观念认识企业的危机。只要世界上有一个企业排在你的前面，你就是落后的，就必须毫不松懈地追赶对方。产品好销的时候，切忌萝卜快了不洗泥，这是小天鹅人心中常念叨的警句。小