成功经营素食的五个关键点.doc

素食连锁品牌“素满香”、“素宝斋”创始人董长林居士, 从事餐饮连锁行业十余年，有丰富的餐饮从业经验。在首届【“自然的恩典”素食产业与推广论坛】上，董长林居士全面分享了“素满香”成功经营的经验。目前，董长林居士全身心投入素食文化发展，已在浙江、江苏、广州等地拥有十三家素食连锁店。董长林居士也是浙江素食行业协会发起人之一，他的梦想是在全国开一千家素食店，满足不同层面人群回归素食自然之道的需求。 各位大德、老师，今天很有幸站在这里跟大家一起学习交流。我简单讲一下，我是怎样做素食的以及经营十三个店的初步总结来提供给大家作参考。 我做素食的缘起是自从认识佛法后，我发现自己造了很多业。我带着惭愧心和忏悔心发愿为了帮助众生，尽自己的一份力，全身心地投入到素食行业。历时两年时间，我到大陆各地、台湾地区的素餐馆学习，直接费用就不止100万。两年学习过程中，我发现了很多问题。很多素食做成了像奢侈品一样，价格较贵，经营难以维持。很多店开了不久就关掉。所以，我知道这并不是我想要的，我要用全新的方式来做这个行业。要彻底改变大众对素食的看法。 我们初步用六种品牌六种形态来经验，要用不同的方式经营。我们要改力，从顾客角度思考。顾客需要什么？市场缺少什么？我们做什么有价值？创业初期非常艰苦，但内心不苦，如果苦就不要开那么多家店了。前一年半是打基础，我们跟一些商业是完全不一样的。现在做素餐厅，加盟店和直营店都不做广告。做广告常常用妄语，常常说自己好。素菜馆不做广告，花钱的广告不做。我们把每一家店的部分盈利拿出来助学。 后来，“素满香“逐渐成为了品牌，经过两年的参学筹备，2012年11月、12月连续又开了3家店。我们本来就是做连锁，所以我信心满满，整个团队也达成共识。当时有个老师问我赚不赚钱，我说是让利在做，利润自然减少了，我们不能按照其他的生意去做。房租当然要付，一个店400平方米分三层，要55万，一个店是800平方米，要100万。所以，选择店铺是有讲究的，我们要预先做好评估。 经营过程中有三大核心成本：租金、员工的薪酬和原材料。当然，还有其他成本，但是这三个是比较大的，需要认真核算。选址要看这个地段的人气指数，预估返还率，房租是第一成本。没有开过餐饮的要谨慎，做100人和500人是不一样的，人工成本我们要控制，但不是把个人、员工的收入搞低，而是要从提高行业效率，提高每个人的工作效率入手。坚决不能通过菜品质量来降低成本，而是要通过菜的组合把便宜的材料做成美味的食品，这样菜的成本就下降了。这个要用智慧去化解。这三个成本在这个行业里要有具体的量化标准，这就比较专业，现在只是给大家简单讲讲。 第一、经营素食馆的发心很重要。法师讲的是动机，发什么样的心？这就是愿力，有愿就有力，大愿大力，小愿小力。愿力越大，加持力也就越大，有多大的愿力就有多大的感召。比如，我们有一家餐馆，厨师找不到，后来就有个电话打进来应聘，我也不认识，这个就是愿力和感召力，相信会有需要的人来帮助我们。赚钱也是表法，这个本身不是为了盈利，是为了众生，跟钱没有直接关系。上午一个老师讲做素食馆是永远不会亏的，这话太有智慧了。不用担心亏，我们想要想好的，说要说好的，做要做好的，发心要正要纯，越正越好，越纯越好，符合了宇宙的运作规律，就符合这个道。 合伙经营，股东发心一定要一致，不是同心同愿，就会产生很多障碍。因为每一个股东，都是口碑中心和广告中心，每一个股东都是客户中心。那么多人成就这样一个店，把圣贤文化、把慈悲文化传播出去。所以，选择股东很重要，选择合作伙伴很重要，同心同愿同行，如果还没有开始这是个很重要的建议。 第二、要做规划，没有规划就没有计划，没有计划就是计划失败。餐饮行业是一个专业性非常强的行业，采购、加工、生产、销售、服务，具体都要解决的事情，环节比较多，难度比较大。正因为这样，就更要规划，不要盲目跟风。 比如，菜单不是随便安排的，规划的时候要考虑到业态。不大的一个县城，据说有7、8个自助餐厅，有些餐厅马上就遇到困境。人们不会马上吃素，主动来吃素也有个过程。我们可以通过善巧方便来引导大众吃素，要有高中低，要有各种业态，要有大规模、小规模，业态多一点，丰富一点，形成互补的形式。去年，素宝斋一楼做了中档自助餐，现在定价是36元每位，原来是18、20元。二楼重新定位后不做普通的点单，而是专门做素宴。比如有生日宴、婚宴、庆功宴、纪念宴、谢师宴、感恩宴等等。我们规划的时候这些因素都要考虑进去，各种业态，各种价位，不能盲目跟风。 第三、定位。首先是价格方面的定位。大众的，中档，还是高档？定位定好以后后面要有陪衬支援。越做高经营难度越大，装修、服务、菜品都要相应跟上。我们店里定价18块钱要求不是很高。其次是形式的定位。快餐、自助餐、自助火锅、点单、茶餐厅、西餐厅、烘焙都可以做。根据我们的资源和特长来选择，或者说根据我们的实力。再次是店格的定位。最好是和素食吻合的装修风格，偏中式风格。然后是文化的定位。我们素宝斋就是佛家文化的定位。再然后是菜单定位。菜单直接决定顾客的满意度，菜单也会决定成本结构，也决定操作的难易程度。最后就是选址的定位。要跟各种装修建筑匹配，我们不能选择很没落的街区去做高档。如果我们要开的话可以规划一下，里面还有一些专业的知识点，讲是这样讲，做也不容易，如果没有进入这个行业，这个规划难度是很大的。 第四、感召人才。这个行业专业性比较强，需要专业的人帮助我们来规划和筹划。最核心的规划：菜谱规划、厨师作品。人才如何能感召到呢？通过我们的愿力，通过我们好的合作伙伴、股东团队感召。另外除了发心之外，我们要尽量选择跟我们的想法基本一致的。如果能感召到这样的人，厨房就基本上就可以放心了。专业的人要有专业的待遇给到他。我们需要知道他们想要的理想薪酬是多少？因为每个人的确也需要养家糊口，照顾老人和养子女。那么，我们要想尽一切办法去达成员工的期望，这个是老板努力的方向。如果我们没有照顾好员工，员工怎么可能照顾好客人呢？我们尽一切力量满足员工的合理的要求，这个也是价值交换。 我讲满意的薪酬是不够的，我们要超越他满意的薪酬，他要5000，只能够的上他的一半正常发挥。人格欲望是永远不能满足的，我们要给他超过5000，他就开始报恩了，远超越这个金钱的价值。关键是他的价值得到认可，金钱是一种表现，得到认可，士为知己者死。一个老板的觉悟，就是创造员工的期望，超越员工的期望，把核心资源放在核心人才的身上。我们自己可以少吃一点，通过觉悟通过报恩，自我管理，不要别人管理。 第五、就是文化。我们不单单做素食，我们还要定位为素食文化餐厅。吃素是顺带的，核心是弘扬圣贤文化。比如，我们可以把过生日做成给父母亲跪拜行大礼、洗脚等感念母恩活动，我们用什么作为我们企业文化，特别是做素食，有的是健康养生，有的是低碳环保，无论主题是什么，都要把古圣先贤文化传播给顾客和员工。 最后分享下做素食的五大功德：1、放生池。我们吃素、开素餐馆就是餐桌上的放生。我们都吃素了，菜市场卖肉的就没有了，杀生的也就没有了；2、吃素是最低碳环保的生活方式；3、吃素最符合人体的身体构造。这就变成养生会所，如何吃素更利于身体