家电采购谈判方案.doc

.家电采购谈判方案 关于与海尔集团的合作 一、谈判双方对方：海尔集团我方：香格里拉酒店集团二、谈判背景 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。海尔一贯秉持社会责任意识，在创意、制造、服务、物流、回收等环节坚持践行绿色理念，积极引领消费者、合作伙伴乃至各行各业共同承担对环景的保护与关爱。其集团求新求变，积极拓展业务，引导消费者绿色消费的理念与本集团创新，贴心，窝心的服务理念是相一致的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将有利于双方发展。三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，争取实现双方利益最大化。四、谈判的目标和策略(一）谈判目的与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家电的 协议，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、通过谈判,尽量使我方能以较合理的价格购买所需商品2、从长远利益出发,谋求发展，兼顾双方利益,实现合作双赢（2） 具体策略1、 开局阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、 摸底阶段： 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段：报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1） 突出优势：本集团业务在国内外市场上占有很大比额，且被视为世界最佳酒店管理公司之一（2） 制造竞争的策略：本集团在谈判期间一方面与海尔集团积极谋合，另一方面也不放弃与美的 、格力、 松下、 三星、等其他集团的接洽，以给对方形成竞争压力（3） 争取承诺的策略：以发展长久的合作关系为桥梁，争取取得对方的合作承诺（4） 声东击西的策略：虽然对方明白了解我方希望用最低的价格购买到最好的货的谈判意图，但是，在市场竞争激烈形势下，也有多种合适的品牌可供我方选择，我方可借此掌握谈判主动权。以和其他公司的积极接洽，对比服务，售后等其他方面来迷惑对方，适时用声东击西策略，把重点放在价格对比上，从而尽可能的压低我们的进货价（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、 成交阶段：双方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，我方即一次性付款60%，对方一次性提供5批以上货物，待所需货物提供完毕，我方在确保无质量问题的情况下付清余款，在这种情况下双方不再提意见，我们便成交。5、 签约阶段：双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件，完成签约。 五、谈判人员组成我方人员构成：主谈：黎秋华，公司谈判全权代表；副谈：覃荣丽，负责重大问题的决策； 其他组员：韦琼昌、钟婷婷对方人员构成：主谈：冯莉林，公司谈判全权代表；副谈：杨翠云，负责重大问题的决策； 其他组员：杨叶芳、樊子涵六、谈判的议程安排（一） 谈判时间：第十五周周二16:05（二)谈判议题： 与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家电的协议，并希望能建立长期的合作关系。（三）谈判地点：第三教学楼205教室七、谈判的准备工作（一） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（二） 模拟谈判本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。八、谈判控制预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们更深层次的展开合作，我们将如何应对？应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的优惠政策给予一定的宣传造势帮助，这些合作的具体方式可以等到合作过之后再议。2、若谈判过程中发现对方确实具有较好的价格策略，以及良好的服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们在价格上占不到应有优惠，我们应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次再进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的要求，为我们提供物美价廉的商品，到时候因质量过差而影响本公司的产品形象，我们该怎么办？应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对货品检验，发货情