业务员上门拜访技巧.doc

业务员上门方案1、 无法找到公司的负责人？当遇到对方回复说不是此模块的负责人时，我们可以通过进入企业的官方网站，找到企业的联系信息，一般都可以找到企业的经理级的联系电话，在做过一系列的洽商准备和企业调查后，此时我们就可以打电话过去试图约企业约见。、2、 不能进入企业？a) 如果门卫说老板不在 我们就得要到老总的电话号 手机最好 具体什么要法 就靠自己能力了 搞到手机 就好约老板了 最好不要叫X总 不要把自己身份降的太低 我们是合作关系 所以不用低声下气 那样反而更会遭到门卫老头拒绝! b) 千万不要说自己是推销什么的.老板最烦的就是这个 前台门卫也不例外 所以最好不要说是推销的 要说我找XX经理有点事情要谈 但一定不要告诉他们什么事，第一是他们解决不了；第二是他们知道原因更会拒绝你。c) 因人而异，适当的可以做点小贿赂或拍马屁，这不是什么丢脸的事 我认为这也是解决问题的一中办法 d) 精心打扮自己 看起来不象业务 而象经理人 给他们第一印象就让他们害怕、恭敬。3、 电话洽商，客户不了解项目？如果业务员通过电话与客户洽商，但在电话里客户说不了解我们的项目，对于这种情况，业务员可以与客户预约见面商谈，业务员最好可以亲自上公司给客户讲解；如客户拒绝，业务员可以通过传真或邮件的方式给客户发送项目资料，在客户对项目有了一定的了解的时候，业务员可以先了解客户资料，找到客户经常出没的地方，假装邂逅，通过这种方式与客见面。4、 客户说“不需要”、“不感兴趣”？估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话 ，他们 是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂 的还快。对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a) 在开始会谈的时候不用提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去；b) 在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方自己要找的负责人是谁。c) 发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌。d) 采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己销售的产品上来。e) 始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客房建立信任关系。这种事情持客观态度的电话销售员，客户一般都会很信任。f) 采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑，当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都 会非常好奇，因为他们遇到的电话销售员都是不管青红皂白就向自己推销产品的，很少有人叫自己不买的。g) 运用同理心，扩大客户的需要，“我以前有许多老客户都跟您一样，但后来采用了这种 方法，发觉效果非常不错”h) 为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自己的需求，不需要电话销售人员去帮他做决定。i) 听到促成信号，马上成交。以上案例整个电话沟通过程中让客户没有机会说不需要，始终站在客户的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。其实这个道理很简单，电话销售人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说不需要。也许很多电话销售员会问，打电话如果不说产品那么谈什么呢？那就是谈让客户好奇和感兴趣的事情，然后一步一步间接地通过提问把客房引导到自己要销售的产品上来。如果遇到电话销售员刚一开品，客户就说不需要这种情况时，该怎么办？一般这种情况很少见，但恰 好遇到这种情况，应对办法也是有的。你可以这样回答对方。“我当然知道您不需要，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要”“.刚才是不是有人打电话向您推销过什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？”“我有什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢”“我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了”“为什么不需要呢”“您是今天不需要，还是永远都不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西”5、客户说“您寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”？许多前台人员和负责人为了委婉地拒绝电话销售员，常常要求先寄份资料过去或发传真过去。这种拒绝方式非常隐蔽，就像对方给电话销售员抛过来的“糖衣炮弹”，刚加入电话销售行列的新人，很容易中招。当他们听到对方这样要求时，往往满心欢喜，认为希望很大，于是传真、寄资料，忙得不亦乐乎。但是传真天天发，资料一天天寄，随着时间的推移，那些寄出去的资料和发出去的传真音讯全无。对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a) 在第一次通话的时记住客户的一些重要信息，在第二次通话时巧妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重和被重视的感觉，接下去的谈话就会很愉快；b) “有个好消息要告诉您”，这是一个让客户好奇的问题，从而成功赢得客户的注意力；c) 通过问一些个性化的问题，如“公司现在缺人吗？”“不缺”、“缺敬业的人吗”、“肯定缺”等，从而激起客户的潜在需求；d) 真诚赞美客户，如“您一定非常的善良，您总是为员工着想”，赢得了客户的初步信任；e) 当客户说“这样吧，你发一份传真过来，我看看再说，好吗？”这位电话销售人员大胆地要求客户给出真实的答案；如果客户现在的确不需要，那么就应该把时间放在其他客户身上，不要浪费时间；如果客户真的有兴趣需要资料，那么可以判断这就是最佳客户，电话销售人员必须及时跟踪；f) 电话结束时，约定了下一次的联系时间。6、客户说“我现在很忙，没时间，以后再说吧”？对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a) “如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗？”这样的提问既让客户困惑又好奇，无形中就争取到了与客户继续交谈的时间。b) 富有新意的语言，“我偷了您的东西”、“我看到您成功的秘密”这些语言像磁铁一样深深地吸引着客户的好奇心，让客户没有办法挂断电话。c) 用与从不同的方式赞美客户，进一步与客户建立信任关系。d) “我告诉您一个好消息，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗”从而提前获得客户的承诺。e) 当客户答应见面时，用二选一的法则确定见面时间：那您觉得我是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些。当遇到此类借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，应对策略还有：“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个是不忙的，忙，说明公司的效益非常好。 这样吧，如果今天您真的很忙，要不然我明天再打过来，您觉得呢”“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，这样吧，为 节约我们双方的时间，我们先三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后 ，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，我保证以后再也不打扰您了，好吗？”“这样吧，我觉得真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必须给您打这个电话 ，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您宝贵时间，我建议我们今天花十分钟谈谈这件事，好吗？”7、 客户说“我们已经与其他人合作了“？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a) 当得知客户已选择了竞争对手的产品时，不断地赞美竞争对手某卡的服务好，让客户感觉到他的选择是明智的。b) 通过询问客户使用竞争对手产品的时间情况，了解客户对竞争 对手产品的忠诚度。c) 巧妙及时赞美客户，非常容易地与客房建立起信任关系。d) 能保持开放的头脑，客观地看待问题：我说好不算好，客户说好才是真的好。让客户觉得她很可信。e) 对自己的产品优势只是点为止，让客户自己去做决定。f) 整个交谈非常融洽和愉快。8、 客户觉得价格太高？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a) 运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户；b) 运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这个问题便于业务员员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍；c) 当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困难。d) 当再次与客户联系时，告诉客户降价来之不易，降价进幅度要很小，让客户感觉利润空间很小，销售方已经到了没有钱赚的边缘。e) 不急于成交，中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为我们已经尽力了。f) 谈判过程中策略运用娴熟。9、 回复说不是负责人？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a) 开门见山，请示帮忙，在对方还不知道电话销售员是做什么的时候，请示对方帮忙，让对方没有办法拒绝。b) 询问对方的姓名是尊重对方的一种表现，请问您贵姓，当电话销售员问这个问题时，有90%以上的人都会直