寿险营销团队建设技巧(8-15).ppt

寿险营销团队建设技巧,寿险营销团队概述构建团队经营基础团队主管的修炼,课程大纲,团队能够为我们带来什么？,获得向他人学习和成长的机会获得练兵和分享的机会被接纳且找到归属感实现自我价值保持营销的感觉资源共享.,2,没有团队支撑的个人绝对会一事无成,你的团队是这样吗？,为什么要进行团队建设？,组织持续稳健发展的必然之路利益最大化的必然之路成为职业经理人的必然之路,小成功靠个人，大成功靠团队！,什么是团队?,团队是一种为了实现某种目标,而由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。,寿险营销团队的特点？,持续的增员选材是团队经营建设的前提更多去影响而不是管理组员更多去辅导和激励你的组员注重早会经营的质量注重结果但关注过程建立学习型团队,因此，你要:,构建团队经营基础,团队文化,有效沟通,相互信任,共同目标,团队激励,如何构建团队经营的基础？,课堂游戏,集体报数,共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。,共同目标,无目标的团队,有目标的团队,团队目标的思考,组员都知道和认同你小组的目标吗？就目标的拟定，你是否与他们沟通过？团队目标是否与个人目标和利益结合起来？你对目标是否有强烈的狂热感？,团队文化,形成共同信念建立行为规范组织团队活动,课堂游戏,我们的共同点,形成共同信念,相信寿险、公司和团队相信我也能成功相信大数法则相信自律简单、快乐天道酬勤、专业致胜,建立行为规范,会议差勤、手机响乐捐每天填写工作日志和百分卡不传播负面思想,组织团队活动,家访电话短信问候茶话会、聚餐、爬山庆生会、迎新会,相互信任在我们的团队经营中很重要吗？,组员愿意彼此真心交换看法，并忠实表达意见吗？缺乏信任会给我们的团队带来什么负面影响？是什么原因导致了组员不信任主管？为了增加我们团队成员彼此间的互信和互重，您将在下个月有什么动作？,你想过了吗？,培养信任关系的一些建议,表明你既为自己也为别人的利益工作主管要言必行，行必果；主管要起到一个表率和示范作用让成员参与决策倡导信任、开放和包容的文化氛围确保你的指导的准确性和实效性公平、保密体现对组员的关心,团队激励,摧毁了这个人的不是工作负担，而是自觉或不自觉的失望。,成功=意愿技巧,课堂游戏,动机练习,游戏思考：,钱只是激励的一个外在因素，外在的奖励能激励我们的行为激励人的唯一正确方法是：让他们自己想去做倘若行为缺乏目的性，就很难成说服别人去做动机是指人发自内在的做某事的想法,课堂思考：,哪三件事情激励了你？两年前现在两年后,团队激励的原则,根据需求做激励，不同的人用不同方法组员是为自己而不是主管的理由而做事激励的最高境界是自我激励设法创造一个能让组员自我激励的环境,激励分类,目标激励法,责任激励法,利益激励法,情感激励法,表率激励法,基本法激励,赞美询问改善方法承诺,如何进行一对一激励操作,课堂练习,拟定对张三进行一对一激励的提纲,然后进行角色扮演，以小组为单位发表,张三的苦恼,激励的注意事项,将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情激励带有时效性和阶段性,组员的激励点是随时间变化的；追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员的阶段性激励要结合其职涯规划；,有效沟通,沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。,沟通的类型,辅导训练答疑解惑业绩追踪,激励关怀工作安排冲突处理,管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！,跟我什么关系,2.1-22,请观看vcd,填写工作日志计划100背诵话术主讲早会月头出单,你,要,为什么要做?有什么作用和意义?如何去做?谁来告诉我？,我,想,知,道,无效的沟通,“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。,站在对方利益的角度分析你的参与对于我们很重要适当的鼓励和赞美相信我会协助你,举例：二次早会的安排,我听到了我理解了听到的内容我会提供经验和建议我会协助你完成它我喜欢看到“我们一起去做”的情景我知道这是件困难的事，但无论如何我们一起来做这件事情虽然困难，但是对我们影响深远，无论如何我们一起来完成,知道,了解,提供,约定,支持,义务,沟通的不同效果,阿肖的困惑,2.1-22,案例分析,如何了解对方的需求？,提问,积极倾听,开放式问题,封闭式问题,理解、复述、引导,恰当的提问,寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心,不要打断讲话人,设身处地从对方角度来着想,要努力做到不发火,针对听到的内容，而不是讲话者本人,使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等,避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对”,不要急于下结论,提问,复述、引导,有效的聆听,课堂练习,针对以上问题，如何跟相关人员进行沟通?,阿强的填写工作日志和计划100的困惑;组员虚填拜访记录和计划100；绩优且个性较强的组员经常迟到；阿肖潜在的销售困惑；,常见的沟通障碍,过早的评价一心二用注意力分散直接跳到结论偏见模式化猜想,不善于倾听思想僵硬先入为主听力障碍压力精力不够集中只选择想听的内容,沟通从心开始！无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,请永远牢记:,太阳底下没有不能沟通的事情!,团队主管的修炼,我是问题的制造者吗？,反思！,在一个团队中，要管好的不是组员，而恰恰应是自己，正所谓要想正人，先需正己,我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特别是认真地经常地反省如何做好一名主管,我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也是团队中的一员,你做到了吗？,主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自己和组员的人。,主管的角色定位？,你是狼还是羊!,主管修炼一：个人影响力,影响力来源,非权力影响力知识才能信誉胸怀榜样,权力影响力职位资历,为了仙湖游,2.1-22,案例分析,个人信誉,-个人和团队的目标是否朝令夕改？（改计划还是改方法）-我的工作小节是言必行、行必果？-对组员的承诺是否按时兑现？,信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现,个人胸怀,付出与回报，眼前利益与长远发展容人之短与容人之长鼓励和帮助组员的成长,“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍,你的行动，就是对组员最好的激励,月初出单准时出勤入围钻石、高峰会填写工作日志相信公司、团队积极正面.,示范作用,主管修炼二：自我否定,不断学习-拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误-学习的两大障碍：经验丰富、业绩骄人学会倾听-组织规模小时，我们只要表达和集