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中山大学岭南学院i m b a 硕上学位论文 提高工程投标中标率方法研究 提高工程投标中标率方法研究 摘要 本论文从招标投标的概论出发，分析了当前招投标过程实际存在的不正当竞争，从 技术性( 或技巧性) 层面以及系统性层面提出了提高工程投标中标率的方法。 在概论中，文章不但剖析了招标投标的本质及发展历史，还对有关投标的理论研究 做了回顾，特别提及了投标决策理论模型。论文中对工程招投标过程的不正当竞争行为 的分析，使读者了解了投标过程可能遇到的实际问题。本论文的重点是提出提高工程投 标中标率的方法，包括技术性( 或技巧性) 层面以及系统性层面的方法。关于技术性层 面，论文从信息收集、筛选、投标决笨、项目小组成立、标书理解、技术方案编写和报 价、标书编制等方面，说明了提高工程投标中标率的方法。其中，有关报价理论和实操 技巧又是技术性方法的重点。本论文的主要创新点是提出了提高工程投标中标率的系统 性方法。系统性方法强调将投标作为长期性、系统性的工作对待，而启动公关战略是其 中的重点内容。 关于招标投标，国内和国外的操作方式有较多差异，而不同国家又有不同的情况。 因此，本文所提出的提高工程投标中标率豹方法，都是立足在国内市场。 关键词：工程投标投标技巧 第1 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 b e ：g i n n i n gw i t he x p l a i n i n gt h ec o n c e p t so fi n v i t i n gp u b l i cb i d d i n ga n db i d d i n g ，a n dt h e n a n a l y z i n gt h eu n f a i rc o m p e t i t i o ni nb i d d i n gm a r k e t t h et h e s i sh a sb 删g h tf o r w a r ds o m e m e a s u r e sf o ri n c r e a s i n gt h ep o s s i b i l i t yo fw i n n i n gab i d t h em e a s u r e sa r eb r o u g h tf o r w a r d f r o mt e c h n i c a la n ds y s t e m i cs i d e s t h eb a s i cc o n c e p t so fi n v i t i n gp u b l i cb i d d i n ga n db i d d i n ga r ee x p l a i n e di nt h ef i r s t c h a p t e r , a n dt h et h e o r i e sa b o u ti n v i t i n gp u b l i cb i d d i n ga n db i d d i n ga r ea l s oe x p l a i n e di nt h i s c h a p t e r t h er e a d e rc a nk n o wt h es i t u a t i o no fb i d d i n gm a r k e tb yt h ea n a l y z i n go nu n f a k c o m p e t i t i o n s t h et h e s i sd i s c u s s e dt h et e c h n i c a lm e a s u r e sf o rb i d d i n g ，s u c ha si n f o r m a t i o n c o l l e c t i n g ，t e c h n i c a ls o l u t i o na n db i d d i n gd o c u m e n t sw r i t i n ga n db i n d i n g t h ek e yf a c t o rt h a t w i l la f f e c tt h er e s u l to fb i d d i n gi sq u o t e dp r i c e s o ，t h et h e s i st o l da sh o wt oq u o t er e a s o n a b l e p r i c e b u t ，t h ec r e a t i v ep o i n t sa r et h es y s t e m i cm e a s u r e so fb i d d i n gt h a ta r eb r o u g h tf o r w a r d i nt h ef i f t hc h a p t e r t h et h e s i se m p h a s i z e dt h a tb i d d i n gi sal o n gt i m ej o b ，a n dw em u s td e a l w i t hb i d d i n gs t r a t e g i c a l l y t h el a s tc h a p t e ri sf o rc o n c l u s i o na n d e x p e c t a t i o n d i f f e r e n tc o u n t r yh a sd i f f e r e n tm a r k e ts i t u a t i o n ，s ow ec a n n o tg i v ean o r m a lm e a s u r et o s o l y ea l lt h ep r o b l e m s t h et h e s i sd i s c u s s e dt h em e a s u r e sf o rc h i n a sm a r k e t 第2 页共酾页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 第1 章招标和投标概论 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目有发包与承包， 以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由 项目采购( 包括货物的购买、工程的发包和服务的采购) 的采购方作为招标方，通过发布 招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信 息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服 务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件。表明将选择最能够满 足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、 工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的 报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 招标投标的交易方式，是市场经济的产物，采用这种交易方式，须具备两个基本条 件：一是要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。在计划经济条件下，产品购销和 工程建设任务都按照指令性计划统一安排。没有必要也不可能采用招标投标的交易方 式。二是必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面。 买方方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞争者中择优选择中标者。在短 缺经济时代的卖主市场条件下，许多商品供不应求，买方没有选择卖方的余地，卖方也 没有必要通过来竞争来出售自己的产品，也就不可能产生招标投标的交易方式。 1 1 招投标的本质及历史沿革 建设工程招标投标在国际承包市场已经运用了几百年，我国从二十世纪八十年代开 始逐步实行招标投标制度，目前已成为我国整个招标投标的一个非常重要而又比较成型 的有代表性的领域，是在市场经济条件下进行工程建设活动的一种主要的竞争形式和交 易方式。它将竞争机制引入工程建设领域，将工程项目的发包方、承包方和中介方纳入 市场，实行公开交易，给市场主体的交易行为赋予了极大的透明度 鼓励竞争，防止和 反对垄断，通过平等竞争，优胜劣汰，最大限度地实现投资效益的最优化，通过严格规 范，科学合理的运作程序和监管机制，有力地保证了竞争过程的公正和交易安全。 众所周知，“物竟天择，适者生存”是一条自然规律。他不但存在于自然界，同样 存在于人类社会。人类社会发展过程中最激烈的竞争，是商品经济发达以后出现的市场 竞争。在商品经济中，存在着广泛的、多方面的选择。商品生产者主要从资源中选择最 便宜的资源，以便用最小的投入获得最大的产出；商品销售者要选择最好的销售市场和 第4 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 销售价格，以便顺利地完成惊险的跳跃；消费者作为商品的购买者，则要选择“价廉物 美”的商品。以便以最小的支出获取最大的效益。无论是生产者的选择、销售者的选择， 还是消费者的选择，都不可能是单个人的选择即个体选择，而必然都是群体选择。在选 择中，群体选择内部必然产生竞争。整个市场上的选择过程，就是选择群体内部的竞争 过程。因此，竞争也就是选择。 招标投标实质上是一种选择作业，是有目的的择优、汰劣活动。它实际上是一种有 规范、有约束的竞争活动，也可以说是一种竞争的规范。作为一种有规范、有约束的竞 争活动，招标投标的商品经济和竞争机制是发展到定高度的必然产物和结果。 招标和投标大约始于十八实际末和十九世纪初的西方建筑业。早在1 8 0 3 年英国政 府就公开法令，推行公开招标承包制。后来其他国家纷纷效仿，并在政府机构和私人企 业购买大宗货物以及兴办较大的工程项目时，常常采用招标方法。在旧中国，由于外国 资本的入侵，商品经济有所发展，工程招标投标成为当时建筑经营的主要方式，并一直 沿用到新中国成立初期，此后，对旧建筑业进行了社会主义改造，并形成了以行政分配 任务为主的建设管理制度。 经过两个世纪的实践，招标和投标作为一种交易方式已经广泛运用，并且日趋成熟。 目前已经形成一整套体制和实施方法，规范化程度越来越高。表卜l 显示了现代国际国 内招投标的发展过程。 表卜l 现代国际国内招投标发展过程例证 时间例证说明 国际咨询工程师联合会( f i d i c ) 和欧洲建 土木工程施工国 筑工程国际工程联合会( f i e c ) 以各国实践 为基础编制而成。它以招标承包制为基础， 际通用合同条件 规定了工程承包过程的管理条件，目前已被 现代国 二十世 广泛应用于国际工程市场。 际招投 纪七十 国际复兴开发贷 这些文件规定了世界银行贷款项目的采购 标发展款和国际开发协会原则、招标与投标具体实施办法。 年代后 信贷采购指南 土木工程承包招英国编制 标投标指南， 建筑工程招标一 德国制定 般规定。 第5 页麸6 6 页 关于开展和保护提出：“对些适宜于承包的生产建设项目 1 9 8 0 矩 社会主义竞争的暂和经营项目，可以试行招标投标的办法”。 行规定 吉林省吉林市及经济特区深圳市试行招标投标，收获良好，对全 1 9 8 1 笠 国产生了示范性的影响。 建筑安装工程招 1 9 8 3 矩城乡建设环境保护部颁发。、 标投标试行办法 建设工程招标投国家计委和城乡建设环境保护部联合制订， 1 9 8 4 焦 标暂行规定这标志着我国建筑承包市场开展招标投标 现代中 工作正式启动。 国招投 标发展 建设工程设备施 1 9 9 1 正 工招标投标管理暂 国家物资部印发 行规定 工程建设旌工招 1 9 9 2 年 建设部印发 标投标管理办法 山东省建设工程山东省人大通过。这说明我国建设工程招标 1 9 9 4 焦 招标投标管理条例投标市场逐渐迈向正规化，在国家和地方政 府的管理条例及严格监督下运作。 中华人民共和国中华人民共和国九届人大常委会十次会议 2 0 0 0 正 招标投标法 通过并公布。 从上述我国的招标投标法的产生、发展分析，虽然经历仅2 0 余年，但政府部门的 重视和发展速度标志着我国的建设工程招标投标已趋向法制化。 2 0 0 0 年1 月1 日，我国开始实施中华人民共和国招标投标法，此后我国的建设 工程招标投标活动步入了有法可依健康发展的轨道。在经济体制转轨的现阶段，随着我 国依法治国的深入开展，依法制定统一的建设工程招标投标工作程序，规范招标投标行 为、机制、体系，就显得尤为重要。建设工程招标投标工作的完善，其核心和本质就是 发育、健全建设市场竞争机制，通过贯彻执行 ： 表4 - 3 工程投标报价策略 报价策略 策略简述 适用条件例证 ( 1 ) 施工条件差： ( 2 ) 专业要求高、技术密集型工程， 而本公司在此方面有特长以及 良好的声誉； 在报价过( 3 ) 总价较低的小工程，本公司不 高价程中以较是特别想千，报价较高，不中 赢利大利润为标也无所谓； 策略投标目标( 4 ) 特殊工程，如港口海洋工程等， 的策略。需要特别设备； ( 5 ) 业主要求很多的、且工期紧急 的工程。可增收加急费； ( 6 ) 竞争对手少； ( 7 ) 支付条件不理想。 第鸵页建6 6 页 ( 1 ) 作较为简单，工作量大，但一 般公司都可以做，比如大量的 土方工程； ( 2 ) 本公司在此地区干了很多年， 现在面临断档，有大量的设备 处置费用： ( 3 ) 该项目本身前景看好，为本公 例：上海外经( 集团有限 微利 在报价过 司创建业绩； 公司) 于1 9 9 9 年被批准进 保本 程中降低( 4 ) 该项目分期执行或该公司保证 入关岛承包市场。由于关 甚至不考能以上乘质量赢得信誉，续签 策略岛面积狭小，建筑劳务市 虑利润。其他项目； 场竞争十分激烈。上海外 ( 5 ) 竞争对手多： 经的策略是，以几乎零利 ( 6 ) 有可能在中标后，将工程的一 润的报价方案赢得了第一 部分以更低价格分包给某些专 批项目，准确地计划了第 业承包商； 一批工人上岛后的工作， ( 7 ) 长时间未中标，希望拿下一个 并用一年的时间完成了这 项目维持日常费用，可以支付 一批所谓的第一批工程， 开支，够本就行。 锻炼了工人队伍，熟悉了 ( 1 ) 市场竞争激烈，承包商又急于 当她的承包市场，树立了 打入该市场创建业绩； 工程质量和信守合同的信 ( 2 ) 某些分期建设工程，对第一期 誉。最重要的是为企业赢 指在报价 工程以低价中标，工程完成的 得了宝贵的时间，可以策 中不仅不 好，则能获得业主信任，希望 划和投标第二期、第三期 价亏 考虑企业 后期工程继续承包，补偿第一 工程，避免被逐出关岛市 损策 利润，相 期低价损失。 场。 反考虑一 注：这种策略在报价中不考虑风险费 略 定的亏损 用，这是一种冒险行为。如果风险不 后提出的 发生，即意味着承包商的报价成功； 如果风险发生，则意味着承包商要承 报价策略 担极大的风险和损失。使用该投标策 略时应注意：第一，业主肯定是按最 低价确定中标单位；第二，这种报价 方法属于正当的商业竞争行为。 第4 3 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 4 。7 工程投标实用的报价技巧 4 7 1 常用的报价方法 在实际投标过程中，不断的实践总结出了下列可供参考的报价技巧( 如图4 - 2 所示) 。 图4 - 2 常用的报价技巧 下面分别说明几种不同的报价方法： ( 1 ) 突然降价法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照 一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不 打算参加投标( 或准备投高标) ，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几 小时，突然前往投标，并压低投标价( 或加价) ，从而使对手措手不及而败北。 采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幄度，在临近投 标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采 用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调 整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 ( 2 ) 不平衡报价法。不平衡报价法，是相对通常的平衡报价( 正常报价) 而言的，指 在总价基本确定以后，通过调整内部予项目的报价，以期既不提高总价影响中标， 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐 收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。如 在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东菜水电公司就是采用此方案 而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工 采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙如设四至六层锚杆加固，土方开挖毕 后进行挖孔桩施工及地下塞施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁 华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可 行，因此在投标时将该方案的单价报得很低：而将采用机械辅以工人破碎凿除基 岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料 第4 4 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研宄 的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖， 使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。 ( 3 ) 低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种 方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或 为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价， 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单 位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。 ( 4 ) 优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新 设计方案，提供物资、设备、仪器( 交通车辆、生活设施等) ，以此优惠条件取得 业主赞许，争取中标。 ( 5 ) 以人为本法。注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的 在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和 作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 ( 6 ) 扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工 程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来 减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。 ( 7 ) 联保法和捆绑法。联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商 联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同 样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。 而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现 经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联 合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争 力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投 资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2 8 亿美金。由于项 目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争 非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由t e c h n i p 和c h i y o d a 的捆绑 中标， ( 8 ) 多方案报价法。对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、 条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风 险，为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。但这样做又会因 为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。 其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出： “如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时则本报价人的报价可降低多 少”，从而给出一个较低价，吸引业主。 第4 5 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 ( 9 ) 推荐方案报价法。有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方 案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要 求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析， 特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程 经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方露的优 势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方 案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其 他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造 成后患。 ( 1 0 ) 固定价与浮动价相结合报价法。根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定 采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。 4 7 a 利用索赔扭亏为盈 微利或亏本报价投标的策略采用后，如果企业已经中标，那么企业就赢得了后续工 作的主动权。如果企业能合理利用索赔权利，扭亏为盈的可能性也是存在的。 索赔是法律和合同赋予的正当权利，我们应当树立起索赔意识，重视索赔、善于索 赔，建立健全索赔管理机制。g 前的概预算管理制度中结算常采用预算加设计变更加签 证的做法，是一种事后算帐的做法，而招投标工程中价格要以台同的形式固定下来，对 于设计变更、超合同范围的工作量、不可预见费、不可抗力以及对方违约造成的损失则 要通过索赔的形式来维护自己的利益。因此招投标工程的索赔有其独特的规律，是一种 先算帐后干活，算好帐再干活或边算帐边干活的动态控制方法。要求承包商具有很强的 经营意识，从合同的缔结直致履行完毕，始终追求扩大经济效益这一根本目的，一切活 动都是为了实现这一根本目的。承包商要充分发挥主观能动性，不是等到亏损了再来想 办法，而是要把索赔当做提高经济效益的重要途径。在事件发生前就考虑应采取的措施， 走在时间的前面，积极主动地研究利用和控制风险的办法。在索赔时效内。按照索赔程 序，依照可靠的证据，提出索赔理由和索赔内容，编报索赔文件。 4 7 3 开标后的价格处理技巧( 开标后能改标的情况下可行) 投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要 综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈 判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高 获胜机会。 ( 1 ) 降低投标价格。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标 集4 6 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价 格。即准备了应付般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要 的替代价格，即通常所说的降价准备，降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、 降低经营管理费、降低预备系数。 ( 2 ) 补充投标优惠条件。除中标的关键因素一价格外，在议标谈判的过程中t 还可 以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提 出新条件、新工艺、新旋工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标 入的赞许，争取中标。 ( 3 ) 有效宣传法。注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公 司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程， 以企业的实力和信誉求得理解和支持。 第5 章着眼长期的制胜之道：以系统方法对应工程投标 如果将投标看作一件有对阐起点和终点的工作，那就忽视了投标工作的长期性和系 统性。工程投标市场的成功案例告诉我们，投标成功往往赢在“投标”之外。也就是说， 并非投标的技巧主宰了投标盼成功与失败，还有更重要的因素在影晌着投标的结果。如 果企业置身事外，只顾低头做事，埋头苦干，到头来可能只是陪太子读书，竹篮打水一 场空。因此，我们有必要研究“投标之外”的工作，也就是研究如何“拾头看人”。将 投标看作一件长期性的、系统性的工作，以系统性的工作方法对应投标工作，才有可能 提高工程投标的中标率。 5 1 提早收集信息，全过程展开推广 作为大型工程项目，都有固定的实旌程序。当业主发出招标信息时，项目的建设已 经进入非常实质性的阶段。如果在招标信息公布后，才能得到项目的信息，那么和其它 任何参与投标的企业处在同起跑线上。因此，要提高建筑智能系统投标的中标率，必 须比竞争对手走前步。 要更早地了解到项目信息，必须熟悉工程项目的建设程序( 如图5 - 1 所示) 。从图 中可以看出，自投资意向开始，到招标工作展开，是非常熏要的招标信息收集时期。当 然，每一个与公司业务相关项目的进展，都可能与公司的下一步工作摺关。即使没有赢 得某个标，该标的项目进展也不能置之不理，而应当从该项目的实施中找到下一个项目 的机会。 第4 7 页共6 6 页 ! 些奎兰些旦兰堕j ! 堡垒堡圭堂垡堡壅 塑壅三堡塑堡! 堡皇查鲨坚塞 图5 1 我国工程项目建设程序 越早了解到工程信息，就可能越早展开项目研究工作。但是，要收到工程项目的早 期信息是十分困难的。收集工程项目早期信息，常规的方法是通过各类媒体的报道了解 工程的进展情况。这要求投标者具有很强的敏感性，通过媒体的报道能提炼出工程项目 的早期信息。 收集早期信息，必须以多种渠道开展。除常规方法外，企业必须寻求建立独特的信 息渠道。比如，和进行工程项目前期工作的部门和单位保持长期的沟通，就是获取工程 早期信息的方法。政府建设部门、政府采购部门、招投标机构、设计院是工程项目早期 信息的主要来源。企业应当在这些机构中找到可以提供信息豹人，并与其保持良好的关 系，以获取源源不断的工程项目早期信息。 走在竞争对手前面，才能占得先机。有了工程项目早期的信息，就应当提早展开工 作，为正式投标打好基础。 5 ，2 建立常设团队市场部，专门从事投标工作 这里谈到的团队，和前面所提到的建立团队展开投标不同。前面讲的团队是针对某 个投标项目，而这里讲到的团队是针对整个企业组织而言，是专门负责投标事务的常设 机构。如果企业将投标作为争取项目和市场的主要手段，那么，企业就必须从长远的角 度来设置企业架构，尤其是针对投掭全国程的机构设置。 5 2 1 常设团队的组成和职能 市场部是市场经济条件下的产物，目前国内多数大型施工企业都已成立了此部门， 第稿页共稻页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 按照管理层次划分市场部的定位为：协调层和执行层，按照管理内容和管理职能确定工 作岗位，根据工作岗位选择人员。目前较为通行的做法是市场部负责工程信息的收集、 汇总、整理、分析、识别、筛选，然后开展公关活动、投标，中标后移交下一职能部门， 也可将合同签订职能放到市场部，那就再增加一个职能：合同谈判、签署，移交下个 职能部门。按照职能的界定，市场部宜由以下岗位及人员组成( 如图5 - 2 所示) ：工程 信息岗位1 2 人；投标管理岗位l 一2 人；工程造价岗位( 按专业分) 4 6 人；工程技 术岗位2 3 人；合同管理岗位2 3 人组成，因为投标工作是企业生存与发展的基础， 所以必须抽调企业富有工程旌工技术管理经验、计经造价管理、合同管理经验的人员组 成，这些人员还必须具有一定的工程投标及法律知识，市场部负责人宜设2 3 人，负 责人应由综台素质较高的人员承担，此管理部门为施工企业的常设机构。 投标常没机构：市场部 f 工程信息岗投标管理岗工程造价岗工程技术岗合同管理岗i 国5 - 2 投标常设机构组成 5 2 2 常设团队的素质要求 投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程 加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。其班子成员 必须具备以下素质： ( 1 ) 有较高的政治修养，事业心强。认真执行党和国家的方针、政策，遵守国家的法 律和地方法规，自觉维护国家和企业利益，意志坚强，吃苦耐劳。 ( 2 ) 知识渊博，经验丰富，视野广阔。必须在经营管理、旋工技术、成本核算、施工 预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问 题。 ( 3 ) 具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、规章制度有充 分了解：同时，有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应 变能力，对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。 ( 4 ) 勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。积极参加有关的社会活动，扩大 信息交流，正确处理入际关系，不断吸收投标工作所必需的新知识及有关情报。 ( 5 ) 掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出 正确的判断和决策。 第鹌页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投括中标率方法研究 5 2 3 常设团队的日常工作 常设团队的一切日常工作围绕“投标”这一目的和归宿而展开。工程项目建设的全 过程，就是常设投标团队的工作对象。一般来讲，常设团队的日常工作应包括： ( 1 ) 工程项目早期信息的收集。 ( 2 ) 对早期信息进行分析，并进行早期决策，对可能参与的项目进行长期跟进。 ( 3 ) 和政府建设部门、工程设计院等工程项目早期信息的来源点建立长期沟通渠道。 ( 4 ) 在招标信息发布之前，将本企业和本品牌的影响力向业主和设计院渗透。 ( 5 ) 收集智能建筑行业知名专家的信息，并和这些专家建立良好的关系。 ( 6 ) 工程技术岗位人员应深入到生产第一线了解最新的生产技术，时刻掌握最前沿的 施工技术方案。 ( 7 ) 在遇到投标项目时，负责组建项目小组，并监督项目小组的工作。 ( 8 ) 特定投标项目全过程管理。 ( 9 ) 各岗位人员都要不断总结投标经验，建立工程项目信息库、投标工作专家库、投 标书资料库、投标报价资料数据库、工程合同资料库等，为以后实现投标工作、 合同签订工作的制度化、程序化、规范化、快速他打下坚实的基础。 5 3 启动公关战略 公关战略对工程建设行业的企业非常重要。工程建设行业，产品专业化和施工专业 化程度很高，各类工程建设企业都有自己的特点和优势。要在激烈的竞争中脱颢而出， 企业还应当有胜人一筹的公关战略和正确适用的公关方法。 我们讨论的“公关战略”和“公关方法”是一种正规的、合法的市场竞争方式，最 终目的是将企业和品牌的影响力向公关对象渗透，形成先入为主的独特优势。运用公关 战略和手段的前提是，企业具有一定的实力，产品、技术和服务都能满足项目的基本要 求，不非法损害国家、集体和他人的合法利益。 5 3 。1 从工程项目建设程序看公关对象 工程建设项目，总是伴随着全新土建项目和建筑改造面来。从前面讲到的“工程项 目建设程序”来看，企业公关必须找准下列主要对象( 如图5 - 3 所示) t 摹5 0 页共酯页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 图5 - 3 企业投标公关对象 建筑设计院为企业提供了参与协助建筑工程设计的机会。工程项目可行性研究完毕 后，建筑设计院就开始进行初步设计。建筑设计一般由设计院进行初步设计，而初步设 计对将来深化设计和施工设计产生直接影响。建筑设计院在进行建筑项目设计过程中， 经常会联合相关的系统集成商、建筑产品厂家或供应商进行对应系统的设计。因此，建 筑设计院为相关供应商和工程商提供了参与协助设计的机会。 毫无疑问，业主对投标结果的影响非常直接。任何投标最终都是为满足业主的需求， 因此业主满意是投标最重要的追求。对于政府采购招标项目，业主可以理解为采购单位 的法人代表；而对于其他类型的招标，业主就是招标单位的资产所有人。 进入评标时期后，评标专家小组成员和评标领导小组成员的意见决定了谁是中标单 位。评标专家小组，又相关行业的权威专家组成，而评标领导小组由招标单位领导和上 级主管部门领导组成。专家小组的评价对评标结果有很大的影响，但领导小组的意见决 定最终结果。 不管是何种公关对象，对投标方来讲，首先是要掌握这些对象对应的相关人员的信 息，并对这些人员进行分析。弄清准确的公关对象，是减少公关费用，提高公关效能的 基本前提。 5 3 2 采用多类公关方式 公关方式多种多样，其目的是增加公关对象对企业实力或产品品牌的认同感和信 心。在工程建设领域，企业可采用的公关方式也多种多样( 如图5 - 4 所示) 。 不同的公关方式针对的对象也不尽相同，企业在工程投标过程中也不能生搬硬套某 种方法，必须结合企业实际状况和公关对象的特点采取最合适的方法。下面就不同的公 关方式分别说明。 第5 l 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文提高工程投标中标率方法研究 h 建筑设计院卜 一新技术、新产品推介会i - a 主办或协办行业论坛 l 一招标业主l - a 资助科研与合作开发 l 投 公公 一行业学会和协会的资助 l 标 关 基 企 - a 评标专家小组l - i 邀请参观企业 l业 一邀请参观成功案例 i u 评标领导小组卜 u 邀请当企业顾问1 图5 4 公关对象和公关方式 5 3 2 1 新产品和新技术推介会 新产品和新技术推介会公关方式主要针对建筑设计院和相关工程行业专家，在出现 特定工程招标时，也可作为投标前的公关手段。 以建筑产品厂家或代理商、工程商的名义，邀请建筑行业专家、建筑设计院相关领 导和设计工程师参加新产品说明会。每次有新产品推出，都可以开展新品推广会。针对 行业专家和建筑设计院的新品推广会，必须是小规模、高规格的。邀请方式也应当是高 水平的，应当设计专门的邀请函，由企业负责人签字，派人上门递交邀请函。每次推介 会只邀请一家设计院参加，主办方的参与者应当是高层领导。这类新品说明会，应当是 有偿参加的，应当为每位参加者支付一定额度的出席费。主办方还应当准备有品位的， 价值不宜太高的礼品，馈赠给参加推介会的工程师。 举办新产品推介会，参加者都是专家和权威，因此，主办方应当在产品说明过程中 多听专家意见，并表示分析和接纳这些意见。 新产品推介会的举办地点可选择在市区高级酒店的包房内进行，也可选择市外景点 酒店。现场应当布置好准备推介的产品，以方便现场演示。应当准备好多媒体演示材料， 给专家们做出赏心悦目的演示。 5 3 2 2 主办或协办行业论坛 每个行业都会有相关的论坛，这些论坛的参加者常常是行业内的专家学者工程建 设行业的技术日新月异，各类创新技术和产品层出不穷。主办或协办技术论坛，是向公 第5 2 页共6 6 页 ! 坐查兰竺堕兰堕! 坚曼垒婴圭堂堡丝奎 塑壹三堡墼竖主堡皇互些塑墨 关目标展示企业实力、增进和行业内专家的关系的好方法。 技术论坛不仅可邀请行业内的专家学者参加，也可以邀请建筑设计院、政府有关工 程建设项目的主管人员参加。技术论坛的课题当然要涉及企业相关的技术推介，也就是 以公开论坛的方式，达到推介公司实力和产品先进性的目的，同时借机会增进和参加者 的关系。 举办行业论坛一定要选择好大论题，论题要新颖，既紧跟国际技术和管理潮流，又 对当今的工程建设行业有较强的指导意义。这类议题才能吸引行业专家的积极参与，否 则会出现冷场的局面。论坛邀请的演讲嘉宾要在行业有一定的知名度，但也要要求演讲 者精心准备演讲材料，并由主办单位审定。 作为工程商，主办这类论坛时，从经济的角度出发，可以联合行业内不同产品供应 商作为赞助单位。赞助单位可在论坛现场发布一定的广告，但不宜太明显，不能占用过 多的演讲时间，以展示产品和技术为主。 一个好的论坛举办形式如图5 - 5 所示。 协办单位：工程商( 主体) 行 业 论 坛 演讲嘉宾：行业专家 专业嘉宾；行业专家设计院 特邀嘉宾；目标客户 图5 - 5 行业论坛举办形式 5 3 2 3 资助专家进行科学研究或与专家合作开发新产品 资助科研项目或者和专家合作开发新产品是一种和专家保持良好关系的合法的做 法。这种合作带来的关系是长期的，也是非常有效的。 在当今时期，科研外包已经变得很常觅，本身也能发挥科研人员的优势。企业和专 家合作搞科研，既能汲取先进的技术优势，又能争取到行业内专家的重视。这些专家在 参与工程建设项目招标评定时，对这些企业或品牌当然会格外照顾。 资助专家科研、购买科研成果和合作科研项目是三种与行业专家的科研合作方式。 在商言商，和专家合作的成本是很高的，因此必须增强针对性。也就是在选择专家时， 要首先考虑该专家在行业内的影响力，是否可能参加重要工程项目的评标等等。企业资 源有限，必须使每一项投资都得到应有的回报。 另外，在科研合作项目的选择上也要注重实效，即项目成果能真正提高企业的生产 力提高企业的市场竞争力。这样的合作就是两全其美。 第5 3 页共6 6 页 中山大学岭南学院l h 们b a 硕上学位论文 提高工程投标中标率方法研究 5 。3 2 。4 资助行业协会或行业学会的活动 行业协会或学会一般都会有行业内的主要专家学者参加。这些协会或学会主办的活 动比如说每年一度的年会，是行业专家聚会的时间。如果企业能抓住这些机会，资助 这些活动，就能认识行业专家，并借此进一步增进和他们的关系。 当然，在赞助学会协会活动前，企业应当已经是学会协会的团体会员单位。其实， 赞助也有几种方式。直接赞助主办方，可以增强企业跟学会协会之间的良好关系；赞 助与会专家的差旅费，则能直接获得与专家打交道的机会。 行业学会协会活动除每年一度的年会以外，还有很多其它活动。比如说行业技书 籍的编撰，行业标准的制订和修订，等等。企业如能参与这些活动，必定能收到良好的 公关效果。 5 3 2 5 邀请公关对象参观工厂 参观工厂是增进业主或评标人员对企业和品牌的信心的好方法。 这种方法可以应用于投标之前邀请行业专家和设计院，也可在投标过程中邀请业主 方的领导和相关主管人员。参观工厂可由工程商组织。也可由厂家直接组织。参观工厂 在建筑配套系统工程投标中应用最恰当，比如建筑电气系统、建筑弱电系统的投标，因 为这些工程的重点是产品的性能和质量，因而业主的关注焦点也在产品上。 参观工厂前要注意对厂区的整理、整顿和清洁，并将参观事宜向全公司员工通传， 必须以最佳厂容厂貌和员工精神面貌迎接客户到访。参观访问的程序要预先制定，接待 当日按部就班处理。 目前有某些国际品牌，甚至邀请客户到公司( 工厂) 总部访闻，而总部往往设在品 牌所在国。这样一来，客户访问变成了出国考察，而且名正言顺。 5 3 2 6 邀请公关对象参观企业的成功案例 作为业主或评标人员，投标方过往的成功案例最能增进他们对投标方的信心。参观 成功案例，既可以打消招标方的顾虑，有可以增进和招标方的关系。参观成功案例。有 如下注意事项： ( 1 ) 要精选案例，并安排专人进行案例讲解。通过现场讲解结合参观者的观察，能给招 标方留下深刻的印象； ( 2 ) 应当尽量选择与待投标工程项目类型接近的项目，这样针对性很强，效果也很直接； ( 3 ) 参观成功案例，必须和案例业主或管理方达成一致，并请求他们的配合与协助。如 果能动员案例业主或管理方为招标业主或专家对投标公司的产品、服务质量给予良 第“页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 好的评价，效果自然非同一般。 5 3 2 7 邀请公关对象当企业顾问 邀请行业知名专家、设计院的领导或建筑设计工程师当企业顾问，既能得到良好的 技术辅导，又能增进彼此的关系。专家当顾问，还能为企业提供建筑行业的建设项目早 期信息，因为资深专家往往被邀请参与项目的可行性研究。 邀请专家当顾问要精挑细选，因为毕竟请人当顾问是要有报酬的，而且同行顾问也 不宜太多。请顾问要先对对象进行充分了解，只有资深专家或预期对投标结果能产生影 响的专家才有价值。 5 3 3 培养企业员工公关的素质 a s s o c i a t i o n f o rh u m a n a c h i e v e m e n t 协会总裁、著名销售心理学家d o n a l dj m o i n e 博士说：“许多企业的行政总裁难以接近，直接向他们销售更是难上加难，掌握影响力 管理将助你迎接挑战。”这句话道出了公关的实际意义，就是掌握对关键人物的影响力。 作为工程建设领域的企业，培葬业务人员的公关素质，能提高经常赢得工程投标胜利的 几率。 5 3 3 1 影响力管理能力决定公关的成败 优秀的业务人员能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些业务 员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。投标公关不仅要关注客户，更要求业 人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总 之，业务员必须熟谙影响力管理。 正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，投标公关能手也需要支持者。行政总裁 是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行推介演示后，他或她就会把你介绍给他们 的下属。这样，你投标成功的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然后就把你推荐 给其他经理人，你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个 月、几年甚至更长时间，才能赢得同样一次投标。 一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工，也可能 是企业外人士，但他一直以来能对企业决策者旌加很大的影响。这通常是个内幕知情 者、官员或经理人，他们将对你特别有价值。 第5 5 页共6 6 页 中山大学岭南学院i m b a 硕士学位论文 提高工程投标中标率方法研究 5 。3 3 。2 在公关对象之间建立沟通生命线 怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士? 你可以让有相近职 位的客户帮你推荐。也可自我推荐。在许多企业，通常是企业负责人而不是行政总裁接 待你，听取你的介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你 的公关渠道。 下面介绍个销售员在向一家运输设备制造商推销他的服务时采取的沟通策略，如 图5 - 6 所示该销售员成功取得大订单的过程。 几次拜见决策人( 副总裁) j r i 副总裁把他介绍给其他总裁或属下的经理人 上 i和副总裁常碰面，了解态度，获取支持 上 l 副总裁总经理还让他讲出对可能碰钉子的担 l 心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。 上 i在拜见人事副总裁时，碰了个大钉子 上 l 立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。 上 l大家达成一致，公司终于下了订单。 图5 - 6 一次销售成功过程 该销售员成功的原因有很多。但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位副总 裁总经理推销出去；第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架