（工商管理专业论文）为客户持续创造价值：独立第三方理财机构的经营目标研究.pdf

”r ， 1 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究 工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位做作者繇殇威仗 日期：? 引月7 日 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版，有权将学 位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查 阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其 他方法保存学位论文。保密的学位论文在解密后使用本声明。 靴敝储签荔她导 日期州啤6 月7 日 2 为客户持续创造价值：独立第三方理财机构的经营目标研究 专业：工商管理硕士 硕士生：李国友 指导老师：汤光华副教授 摘要 本文以“为客户持续创造价值：独立第三方理财机构的经营目标研究”为 命题，紧紧围绕独立第三方理财机构如何实现为客户持续创造价值的主轴，结 合国内目前最大的独立第三方理财机构诺亚财富的成长和发展案例分析。对其 在中国理财行业复杂的市场环境下如何摸索出现在的为客户持续创造价值的经 营目标加以研究。 基于竞争战略理论、货币的时间价值、生命周期理论、客户价值理论、资 产配置等理论，笔者在分析了独立第三方理财机构的三种盈利模式及与经营目 标的关系之后，提出这类机构应以实现为客户持续创造价值为经营目标。并归 纳出独立第三方理财机构实现为客户持续创造价值的四维路径框架。根据这一 框架，从理财规划和资产配置、理财产品的设计与筛选、风险控制与过程监控、 增值服务这四个维度对独立第三方理财机构提高为客户创造价值的能力，如何 实现为客户持续创造价值加以论述。 结合诺亚财富公司的实践，本文论证了上述目标选择和实现路径的合理性 与可行性。 如此行事，独立第三方理财机构便将获得市场的认可和客户的接纳，取得成 功。 本研究对独立第三方理财机构的发展，对实现国内理财行业的健康发展有启 示意义。 关键词：理财规划，资产配置，风险控制 i n d e p e n d e n tt h i r d p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n so p e r a t i n go b j e c t i v e sr e s e a r c h ，f i r m l y f o c u s i n go nt h ei n d e p e n d e n tt 1 1 i r d p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n so nh o wt oa c h i e v e v a l u ec r e a t i o nf o rc u s t o m e r s ，c o m b i n e dw i t ht h el a r g e s ti n d e p e n d e n tt h i r d p a r t y f i n a n c i a li n s t i t u t i o n so fc h i n a - n o a hw e a l t h ，t h ec a s eo fi t sg r o w t ha n d d e v e l o p m e n t s t u d i e s t os t u d yi t ss u c c e s s f u lo p e r a t i n gm o d e lo nh o wt oa c h i e v ev a l u ec r e a t i o nf o r c u s t o m e r si nc h i n a sc o m p l e xm a r k e te n v i r o n m e n t b a s e do nt h et h e o r yo fc o m p e t i t i v es t r a t e g y ，t h et i m ev a l u eo fm o n e y , r i s k r e t u r nt h e o r y , a s s e ta l l o c a t i o ne t c t h ew r i t e rh a v ea n a l y z e dt h r e ek i n d so fp r o f i t m o d e lo ft h ei n d e p e n d e n tt h i r dp a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n si nc h i n a , a n dp o i n to u t c o n t i n u i n gt o c r e a t ev a l u ef o rc u s t o m e r ss h o u l db e o p e r a t i n go b j e c t i v e so ft h e i n d e p e n d e n t 仳r d p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n ，a n ds u m m a r i z e dt h ef o u r - d i m e n s i o n a l i i i a p p r o a c ha b o u th o wt oa c h i e v et h eg o a l s a c c o r d i n gt ot h ea p p r o a c h , f r o mf i n a n c i a l p l a n n i n ga n da s s e ta l l o c a t i o n , f i n a n c i a lp r o d u c td e s i g na n ds c r e e n i n g ，r i s kc o n t r o l a n dp r o c e s sm o n i t o r i n g ，v a l u e - a d d e ds e r v i c e s ，t h e s ef o u rd i m e n s i o n so fi n d e p e n d e n t t h i r d - p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n st oe n h a n c et h ea b i l i t yt oc r e a t ev a l u ef o rc u s t o m e r s c o m b i n e dt h ep r a c t i c e so fn o a hw e a l t hc o m p a n y , t h i sp a p e rd e m o n s t r a t e dt h e r a t i o n a l i t ya n df e a s i b i l i t yo fa b o v eo b j e c t i v e sa n df o u r - d i m e n s i o n a la p p r o a c h d os o ，t h ei n d e p e n d e n tt l l i r d - p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n s w i l l g a i nm a r k e t r e c o g n i t i o na n dc u s t o m e ra c c e p t a n c e ，s u c c e s s t h i ss t u d yw i l lb eu s e f u lf o rt h eh e a l t h yd e v e l o p m e n to ft h ei n d e p e n d e n tt h i r d p a r t yf i n a n c i a li n s t i t u t i o n sa n dd o m e s t i cf i n a n c i a ls e c t o r k e yw o r d s ：f i n a n c i a lp l a n n i n g ，a s s e ta l l o c m i o n ，硒s kc o n t r o l i v 目录 摘要i a b s t r a c t ”i l i 目录v 第一章绪论一1 1 1 选题背景1 1 2 研究的目的及方法2 1 3 论文的结构一3 第二章文献综述及分析5 2 1 独立第三方理财机构的介绍“5 2 2 论文研究的相关理论基础”5 第三章理财行业的现状分析及独立第三方理财的兴起1 3 3 1 理财的概念及对社会意义分析1 3 3 2 中国理财行业的环境分析1 5 3 3 独立第三方理财机构的兴起2 2 3 4 欧美独立第三方理财机构的经营模式及发展状况分析2 3 第四章国内独立第三方理财机构的经营模式分析及经营目标的选择2 6 4 1 国内独立第三方理财机构的三种主要经营模式及比较分析2 6 4 2 独立三方理财机构的经营目标选择及与经营模式的关系3 0 第五章实现为客户持续创造价值之经营目标的四维途径3 4 5 1 量身定做的理财规划方案及多维度的资产配置3 4 5 2 严格的理财产品设计与筛选3 8 5 3 严谨的风险控制及过程监控4 0 5 4 高品位的增值服务4 l 第六章诺亚财富案例分析4 3 6 1 诺亚财富的基本情况及发展历程4 3 v 6 2 诺亚财富的行业地位及优势分析4 3 6 3 诺亚财富的发展战略及措施4 4 6 4 诺亚财富的客户开发及服务流程分析4 8 6 5 诺亚财富产品设计及筛选程序分析4 9 6 6 诺亚财富理财产品过程管理案例”5 3 6 7 诺亚财富客户增值服务活动介绍5 3 6 8 案例小结5 4 第七章论文总结”5 5 参考文献 5 6 致谢5 8 v i 1 1 选题背景 第1 章绪论 改革开放三十几年来，随着我国经济的飞速发展，人们的收入水平不断提 高，一大批创业家、民营企业家、个体工商业主、演艺人士、律师等专业人士通 过自己的事业实现了财富积累，已经进入了全球标准的富人行列。近年来我国储 蓄率的不断攀升说明我国社会财富已经积累到一定的水平，最近一期的美林证券 世界财富报告显示，我国可投资资产超过1 0 0 万美金的富人已经超过4 0 万人， r l n “”并呈现出快速增长的势头，越来越多的人需要理财服务。最近十年来，随着 国家经济社会开放的不断深入，金融、资本市场取得很大的发展，人们投资理财 的渠道不断增多，银行、保险公司、信托公司、证券公司等纷纷推出各自的理财 产品。俗话说，理财已经实实在在地成为人们生活一部分。 为了更好地管理好自己的财富，许多人纷纷选择银行，保险公司，证券公司， 基金公司等金融机构作为自己的理财师，希望得到专业的理财建议，得到满意的 理财服务，实现最佳的理财效果。 近几年来，随着国内理财行业的发展，一种新的理财服务机构，独立第三方 的理财机构出现了，受到了广泛的关注。独立第三方理财，在欧美等西方国家比 较普遍，已经发展得比较成熟，得到了广大投资者的普遍认可。他们主要为投资 者提供理财规划和理财产品的挑选等服务，通过收取投资者的服务费来实现盈 利。其经营模式类似于律师事务所，会计师事务所等。而在国内，独立第三方理 财还是一个比较新的概念，出现的时间还不长，从事第三方理财的服务机构还不 多，投资者还没有很好的认识和接纳这样一种的新的服务理念。尤其是近年来随 着国内投资市场的发展，市场上出现了很多以理财为名，从事股市，汇市代客理 财的机构或组织。使很多投资者不明就里，上当受骗，甚至在经济上遭受了巨大 损失。这些非法或者合法不合格的理财服务机构的出现，不但没有为投资者提供 1 有价值的理财服务，帮助投资者实现财富的保值增值，相反，还骗取投资者的钱 财，给他们造成了财富损失。最终，造成理财服务行业的公信力的极大退步。投 资者对理财服务机构的极大怀疑和不信任，阻碍了国内理财行业的健康发展。 独立第三方理财机构就是在国内这样的行业环境下诞生的，面临着比较复杂 的经营环境，各个独立第三方的理财机构分别尝试着不同的发展路径，希望能得 到投资者和市场的认同和接受，在国内巨大的市场中找到属于自己的一席之地。 为此，各独立第三方的理财机构都在探讨自身的盈利模式，总体来看，可分 为三种：第一种是向客户提供财务咨询和理财规划服务，收取咨询费用为主；第 二种是以理财产品的代理销售为主，靠产品的销售佣金为主要收入来源；第三种 就是既向客户提供理财规划服务，也涉及产品的设计与筛选，并参与产品的管理， 并可以分享产品设计和管理费用的一种全方位的理财形式。 笔者认为，盈利模式固然重要，但如果不能持续地为客户带来价值增值，盈 利模式的生命力是短暂的。这就提出了独立第三方理财机构存在着一个重要的经 营目标的选择问题：是为获取一时的短期盈利，还是为客户持续地创造价值? 本论文以此议题为中心，并结合本人就职的诺亚财富管理中心的实例，探讨 独立第三方理财机构的经营目标与如何实现。 1 2 研究的目的及方法 1 2 1 研究的目的 本研究的目的是希望通过对独立第三方理财机构经营目标的研究为众多独 立第三方的理财机构的发展提供一些启发，能为国内理财行业的健康发展做出一 些有益的贡献。中国理财行业前景广阔，市场潜力巨大。人们对理财服务也有很 大的需求，但是，市场上从事理财服务的机构或组织非常多，服务水平、专业能 力、甚至职业诚信度都参差不齐，造成社会上对理财机构，尤其非金融机构的理 财机构的认可度很低。独立第三方理财机构亦是如此。本文就是希望能为这些独 立第三方理财机构提供启发和帮助。让它们更好的服务客户，赢得客户的认可。 以求得自身的良好发展。 2 1 2 2 研究的方法 本论文采用理论与实践相结合的研究方法。运用波特的“五力 模型及s w o t 分析法，分析中国理财行业的现状以及中国独立第三方理财机构面临的竞争环境 以及自身的优势和劣势，运用了资金的时间价值理论、生命周期理论、客户价值 理论、马克维茨的资产配置理论、竞争战略理论等企业管理与金融理论。结合独 立第三方理财机构的经营实践，尤其是成功的现实案例分析。来阐述和分析问题。 采用流程分析的研究方法。独立第三方理财机构在为客户提供服务的过程 中，涉及到很多的业务流程，流程中的很多环节都会影响到客户对于理财服务的 感受以及理财服务的结果，最终会影响到为客户创造价值的成效。所以，采用流 程分析的方法找出流程中影响为客户创造价值的环节，提出改进的办法。 采用比较分析的研究方法。俗话说：不怕不知道，一比见分晓。通过将国内 的理财行业现状与国外的进行比较；国内不同的理财机构之间的经营模式及经营 目标进行比较；理财机构内部的不同流程，规章，措施进行比较。找出问题和解 决问题的方法。 案例分析的研究方法。实践是检验真理的唯一标准。本文通过分析国内成功 的独立第三方理财机构诺亚财富管理中心的经营和发展情况来研究本文的 论题。 1 3 论文结构 本文的结构和章节安排是： 第一章：绪论，这一部分，主要介绍本文的选题的背景及其意义，介绍了写 作本文的目的和所采用的写作方法及简要地罗列了文章的结构。 第二章：理论综述及分析，在本章中，主要介绍了独立第三方理财机构的业 务内容以及分析独立第三方理财机构所涉及的相关理论。 第三章：理财行业的现状分析及独立第三方理财的兴起，本章分四节，先介 3 绍了理财的基本概念及其社会意义，然后分析国内理财行业环境，尤其重点分析 国内理财行业从业机构及独立第三方理财机构所处竞争态势，认为独立第三方理 财机构在国内的兴起有其必然性。最后对独立第三方理财在美国的发展情况做了 一定分析。 第四章：国内独立第三方理财机构的经营模式及经营目标的选择，首先对国 内的三种独立第三方理财机构的经营模式作详细的介绍，利用s w o t 工具对各种经 营模式作对比分析，然后提出独立第三方理财机构的两个经营目标，即为客户持 续创造价值和为机构自身持续创造价值，在对这两个目标进行比较分析后，得出 为客户持续创造价值应是独立第三方理财结构的经营目标的结论。 第五章：实现为客户持续创造价值之经营目标的四个途径：“为客户持续创 造价值 这一经营目标的核心如何实现，简单地说就是实现为客户持续创造价值 的有效手段，本章从四个维度分别进行了阐述。 第六章：诺亚财富的案例分析：本章结合前面的章节说阐述的观点，就国内 最大的独立第三方理财机构诺亚财富的发展历程，企业的战略，重要的业务 流程、策略等作了详细介绍和分析，用实例论证为客户创造价值的相关观点。 第七章：论文总结 论文的各章节的结构框架如下图1 - 1 所示： 绪论 理论综述及分析 理财行业的现状分析j 及独 弋丫笛= 士干田附白白业扫 国内独立第三方理财机构的经营 j 扯r t ，一f 扣r 1 上一厶、山寸 实现为客户持续创造价值之经营目 诺亚财富的案例5 - ) - g i ： 图卜1 论文框架结构 4 第二章文献综述与分析 2 1 独立第三方理财机构的介绍 独立第三方理财是指那些独立的中介理财机构，他们不代表银行、保险、券 商等金融机构，能够独立客观地分析客户的财务状况、风险承受能力和理财需求， r 1 1 判断所需投资工具，为客户提供综合性的理财规划服务。一 作为独立第三方理财机构，由于不代表基金公司、银行或者保险公司，所以 可以完全客观中立地站在客户立场上，根据客户自身的实际情况为客户分析财务 状况和理财需求，并利用自己的专业能力，为客户提供理财规划和资产配置的建 议服务。通常情况下，独立第三方理财机构会先对客户的基本情况进行了解，包 括客户的资产状况，家庭情况，工作收入情况或者事业情况，风险偏好及对未来 的预期等。然后再结合客户的具体情况以及宏观经济环境等因素，为客户制定理 财规划方案，提供资产配置建议并落实理财规划方案，实现客户的理财目标。 独立第三方理财机构是为客户提供理财规划服务的咨询公司，是金融行业的 顾问服务公司，是以盈利为目的的中介服务机构。由于国内独立第三方理财机构 发展比较晚，而在欧美等西方国家已经发展成熟几十年了，所以，国内与之相关 的理论研究还不多，影响和指导独立第三方理财机构发展的理论主要来自国外的 相关研究。如货币的时间价值理论、生命周期理论、资产配置理论、客户价值理 论和企业竞争战略理论等。 2 2 相关理论基础 1 、货币的时间价值 5 独立第三方理财机构是为客户提供专业的理财规划服务的咨询机构，在为客 户提供理财的建议时，货币的时间价值是其重要的理论基础，这也是客户最后决 定是消费还是投资或理财的重要理论根据。 货币的时间价值也叫资本的时间价值，这个概念的核心是源于这样的一个理 念，就是今天可用的货币金额或者财富可以进行安全地投资，以便在未来积累到 更多的财富。其结果就是今天的这笔财富可以看成未来更大当量的财富。“a d o l l a rt o d a yi sw o r t hm o r et h a nad o l l a rt o m o r r o w ，b e c a u s et h ed o l l a rt o d a yc a nb e r 9 1 i n v e s t e dt os t a r te a r n i n gi n t e r e s ti m m e d i a t e l y ”“。f r a n k li na l l e n 等人在公司 财务一书如是写道。同理，在未来的一笔确定的金额，如果放在今天来看，它 的实际金额应该是更少的。这样就出现了“现值”、“终值 的概念。现值就是 指今天可以支配的一定数额的钱；而终值则指在未来可支付或者可收回的一定数 额的钱。基于这些理论，更多的概念象“贴现”、“贴现率 、“无风险利率”、 “通货膨胀率”“风险溢价 等跟货币的时间价值产生了关联，也对投资或者理 财产生着各种各样的影响。 2 、生命周期理论 独立第三方理财机构为客户提供的理财服务与客户自行理财或投资的最大不同 在于，所有的理财计划是否基于客户一生的收入和支出的需求。基于生命周期理论 的理财规划服务对客户更有价值。 生命周期理论是由经济学家莫迪利亚尼、布伦博格与安多共同创建的。该理 论从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。 生命周期理论的主要观点可以归纳为以下三点：( 1 ) 消费者的一生可以分为 三个阶段：少年( t 1 ) 、壮年( t 2 ) 、老年( t 3 ) ；在少年和老年阶段，消费 大于收入，而在壮年阶段则收入大于消费；如图2 1 。 6 o 岁一2 0 岁一3 0 岁一4 5 岁一5 5 岁一6 0 岁一6 5 岁 图2 - 1 收入消费趋势 多数人偏好一生均衡消费，壮年阶段多余的收入通常用于偿还少年时期的债务或 储蓄起来用于养老，用公式可以表示为：c = b 1 y d + b 2 a ，式中：y d 为消 费者可支配收入，a 表示资产，b 1 ，b 2 为系数，c 代表消费；消费者的消费 决策不仅考虑当前收入，也考虑未来收入，即消费是取决于现期工作收入和总资 产的函数。 一个家庭的生活水平和消费支出同它的财产水平之间保持稳定的比率，当各 种社会经济等因素使得家庭财产状况发生变化时，其生活水平和消费支出就会受 到影响，故生命周期理论也被称为持久财产理论。我们每个人恰恰正在依据生命 周期理论所阐述的道理进行着我们日常的消费和储蓄。生命周期理论指出，个人 是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的整个生命周期内实现 消费的最佳配置。也就是说，一个人将综合考虑他现在的收入、将来的收入，以 及可预期的开支、工作时间、退休时间等等诸因素来决定他目前的消费和储蓄， 以使他的消费水平在一生内保持在一个相当平稳的水平上，而不出现消费水平的 r 2 大幅震荡，最终实现在一生中的平滑的或者均匀的消费跨期配置。“。 3 、资产配置的理论 7 1 9 5 2 年，作为现代资产组合理论的发端，马科维茨( h m a r k o w i t z1 9 5 2 ) 发表了那篇仅有1 4 页的论文资产组合选择。1 9 5 9 年，马科维茨又将其 理论系统化，出版了资产组合选择( p o r t f o l i os e l e c t i o n ) 一书，试图分 析家庭和企业在不确定的条件下，如何支配金融资产，使财富得到最适当的投资， 从而降低风险。该书标志了现代投资组合选择理论资产配置理论的诞生。 4 其实，“资产配置 ( a s s e ta l l o c a t i o n ) 的概念并非诞生于现代，据说， 早在4 0 0 年前，西班牙人塞万提斯在其传世之作堂吉诃德中就有：“不要把 所有的鸡蛋放在一个篮子里。 的说法；无独有偶，同时代的莎士比亚在威尼 斯商人中也传达了“分散投资 的思想。只是，当时的这种不把鸡蛋放在一个 篮子里的资产配置的思想跟现在的比较起来已经不可同日而语了。 今天的资产配置简单来说，就是在一个投资组合中选择资产类别和确定其所 占比例的过程。从资产的类别来讲，可以分为两类：实物资产，如房产、艺术收 藏品；另一类就是金融资产，它包括：股票、债券、基金等。由于这些资产的性 质各不相同，所以，在相同的市场条件下，不同的资产的价值变化会不一样，甚 至会产生完全相反的反应。当某一资产出现价值下降时，而另一资产会在相同市 场条件下价值增加。马科维茨在他的理论中用数量化的方法说明了：通过这种资 产分配的方法将我们的资产分配到不同的收益模式的资产上，当某些资产出现亏 损时，其它资产会出现盈利以弥补它。从而使得整个资产组合的波动性更小，使 整个资产组合的收益更加趋于稳定。 当然，对于不同的投资者，资产配置的含义及应用也是不同的。但是，资产 配置的核心是一样的，那就是将投资的重点置于标的资产的选择及其比例的确定 上，而不是市场时机的选择。具体而言，对于专业的机构投资者，资产配置决策 时需要计算各种不同资产的收益率、标准差以及它们的相关性，并运用这些变量 进行均值方差最优化计算，从而选择不同的风险收益率特性的资产组 合。关于这些专业的分析和计算，从马科维茨到夏普，以及后来的米勒，从现代 投资组合理论到有效市场理论以及资本资产定价理论，都有大量的理论和工具。 到了2 0 世纪中叶以后，尤其是数学工具的大量运用，特别是计算机技术的发展， 8 让金融学家们充分利用数学工具和现代计算机技术将资产配置理论从理论模型 变成了实实在在的商业模型。 5 6 但是，对于个人投资者而言，资产配置可能并不需要这些专业而复杂的计算， 完全可以根据投资者的个人财富水平、投资的目标、投资期限的要求、风险偏好、 收益的预期以及在税收等财务方面的规划来确定纳入资产组合中的资产类别及 其比重，并在其后根据市场的变化定期或不定期的调整资产组合中各种资产的权 重，或在某类资产再作精细的筛选，选择出最佳的资产，以追求在风险可控的情 况下实现收益的最大化。 所以，从这个角度来看，资产配置不仅仅是一个投资的理论，或者是一个投 资的工具，而是一个投资的理念，或者说是一门投资的艺术。 对于独立第三方理财机构来说，资产配置理论应用的好坏，直接影响了其为 客户提供理财服务的水平高低，或者说，直接影响了客户理财目标的达成。这是 理财机构是否为客户创造价值的重要方面。 4 、客户价值理论 客户价值理论的萌芽始于二十世纪八十年代，在哈佛大学著名的波特教授提 出的竞争优势的思想得到学术界和企业界广泛的认可和反响后，为了研究和寻求 不断取得新的可持续的竞争优势的方法，人们从理论到实践不断的探索，二十几 年来，从价值链管理到企业文化等很多的企业管理理论的提出都是围绕着为企业 创造竞争优势这一课题而来。这些理论从产品和服务出发，为寻求企业的竞争优 势给出了各自的方法，但要真正产生成效，最后都归结到一个核心的前提就是为 客户提供超越竞争对手的价值。 客户价值的概念真正的出现是在二十世纪九十年代，学者们在不断探索新的 企业管理理论和实践中，逐步将以提升企业的产品和服务质量的出发点转移到以 客户为导向，向目标客户提供全面超越竞争对手的价值上来。并重点关注和研究 客户价值的含义和构成，价值的来源、以及客户对价值是认知、评价和取舍，客 户的价值的期望的变化等。 9 客户价值究竟是什么? 不同理论学派的阐述有所不同，从二十世纪的九十年 代到现在，分别出现了具有代表性的四个不同的理论。 第一，美国市场营销专家劳特朋( l a u t e b o m ) 在他1 9 9 0 年提出的4 c s 理论 中对客户价值作了详细的阐述。劳特朋认为：“客户价值体现在这四个方面：客 户问题( c u s t o m e rp r o b l e m ) 、成本( c o s t ) 、便利( c o n v e n i e n c e ) 和沟通 ( c o m m u n i c a t i o n ) ，其中，企业首先关注客户的问题，先了解客户的需求而不 是先生产产品。” 7 8 在成本方面则需要以客户可接受的价格来确定产品的生 产成本而不是事先生产定价再向客户销售。便利就是强调为客户创造便利，方便 客户为客户提供全方位的服务应该贯穿整个营销的全程。4 c s 理论还提出需要用 沟通代替营销，以积极的方式面对客户，与客户建立在双向沟通的企业一客户关 系上。总体来看，4 c s 理论注重以客户需求为导向，注重了客户的真正价值的需 求。 第二，载瑟摩尔的可感知价值理论，该理论认为客户感知价值( c u s t o m e r p e r c e i v e dv a l u e ，c p v ) 就是客户所能感知到的利益与其所获取的产品或服务时 所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。这一概念包含了客户价 值的两层涵义：首先，价值是因人而异的；其次，价值代表着一种收益与成本之 间的权衡。所以，提升客户价值可以通过增加客户感知利益( p e r c e i v e db e n e f i t s ) 或减少客户感知成本( p e r c e i v e ds a c r i f i c e s ) 来加以实现。 第三，科特勒的可让渡价值理论，科特勒认为：“客户是根据可让渡价值 ( c u s t o m e rd e l i v e r e dv a l u e ) 的多少来决定他的消费行为，选择提供可让渡价值最 r 9 大的企业的产品和服务。”可让渡价值是指总顾客价值( t o t a lc u s t o m e rv a l u e ) 与总顾客成本( t o t a lc u s t o m e rc o s t ) 之差。总顾客价值就是指客户从某一产品和 服务中获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 而顾客总成本是指客户购买某一产品和服务所耗费的时间、精神、体力和金钱等。 第四，格隆罗斯的顾客价值过程理论，在顾客价值过程理论中，格隆罗斯从 关系营销的角度对客户价值作了详细的阐述。他认为，价值过程是关系营销的起 点和结果。考察客户价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中的额外要素的 附加价值。 1 0 1 1 所以，关系营销应该为客户创造比单纯交易营销更大的价值， 1 0 这个价值就是客户关系。 从上述整个西方关于客户价值理论的发展过程来看，其理论在发展和深化的 过程中，有一点认识始终如一，即企业应该站在客户的角度来看待产品和服务的 价值，这种价值不是由企业来决定，而是由客户决定。 那么，对于现代金融服务行业的独立第三方理财机构，其客户价值的体现可 能并不是上述某一个理论所能概括的，需要结合现代金融服务的实际情况和客户 的需求来分析，但是以客户为导向的核心思想永远管用。 5 、企业战略理论 企业战略理论是管理理论的前沿和中心，从上个世纪的七十年代的出现到现 在，企业战略理论的发展大致经历了三个阶段：经典战略理论阶段；以有企业竞 争战略之父之称的迈克尔波特教授开创的产业结构分析阶段；另一个就是九十 年代普拉哈拉德和哈默尔提出的企业核心能力理论阶段。 1 2 1 3 在经典战略理论阶段，确立了战略管理的基本概念和理论框架，建立了对企 业内部条件和外部条件进行系统分析的较为完整的理论体系。其中最具有代表性 的就是s w o t 分析方法。 在企业战略理论的产业结构分析阶段，代表人物迈克尔波特的竞争战略理 论影响最为深远，他的其理论体系主要包含五个方面：五力模型、三大一般性战 略、价值链、钻石体系和产业集群。 五力模型是分析企业所处行业的产业吸引力的重要工具，它从五个方面对企 业所处行业面对的竞争压力作出分析，这五种竞争力分别是：新加入者的威胁、 客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力及既有竞争者的压力。 1 4 三大一般性战略主要是指总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。总成 本领先战略要求企业对成本控制非常重视，从研发、生产、服务到销售等所有环 节节约成本，达到控制总成本低于竞争对手的目的。差异化战略是将公司提供的 产品或服务差异化，树立起一些在全产业内具有独特性的东西。如技术、品牌、 服务、商业网络等方面具有独特性。差异化往往会与市场份额存在一定矛盾，同 时在实施差异化时，成本也是重要的考量因素。专一化战略是指集中力量专攻某 个特殊的客户群或某一细分的产品或市场的市场竞争战略。专一化战略的前提思 想是能够以更高的效率服务某一狭窄的战略客户，从而超越更广范围内竞争对 手。 一般而言，企业常用的竞争战略是差异化战略，对于独立第三方理财机构而 言，其差异化的竞争战略将直接影响着经营目标的确定。 1 2 第三章理财行业的现状分析及独立第三方理财的 兴起 3 1 理财概念及其社会意义分析 3 1 1 什么是理财 第一，什么是理财? 简单而言，就是对财富或财产进行科学合理的管理和经 营，是一种延迟消费，将可支配的财富或财产再投资的行为。往往指个人或机构 根据自身的经济情况，设定想要达到的经济目标，在一定的时期内运用一种或多 种金融投资工具，通过一种或多种途径达成其经济目标的计划、规划和方案。 在中国，早在公元5 0 0 多年前远古社会，理财便得到了人们的关注和重视。 “言圣人治理其财，用之有节 这就是早在汉朝的儒学大家孔颖达对于理财思想 的记载，到后来更有儿女英雄传中记载：“我想理财之道，大约总不外乎生 之者众，食之者寡；为之者疾，用之者舒这番道理。这些远古时期的理财道 理现在听来也是很有道理。可见，我国理财思想的源远流长。 当今社会，随着社会经济的飞速发展，人们的收入水平的提高，越来越多的 人有了财富的积累。理财自然成了人们关注的话题。尤其是随着我国资本市场快 速发展，银行、信托公司、基金公司、证券公司、保险公司等纷纷推出各自的理 财产品，再加上房产等其它投资渠道的增多，“理财 实实在在成为了人们的话 题，“理财”一词也成为在媒体出现最多的词语之一。 第二，理财与投资有何不同? 很多人一谈到理财，就想到投资。其实，理财 跟投资是不一样的概念。投资是指在。段时期内为获得期望的收益而将货币延迟 消费、转化为资产的行为，投资是某一段时期内的某一具体行动。而理财则不同， 首先要有财可理，其次是强调对财富的科学合理的管理与经营，这当中也会有投 资的动作，但是理财不仅仅是一次或多次投资。它是一个时间更长久、范围更宽 1 3 泛的概念。 1 5 具体而言，首先，理财是指人生一生的财富管理，而不是一时的 金钱或投资；其次，理财是一种现金流量管理，每个人从一出生就会需要用钱( 现 金流出) ，也需要赚钱来产生现金流入，由此可见，理财是人一辈子的事情；最 后，理财也包含了对风险的管理，因为未来的种种不确定性都可能影响你未来的 现金流入和流出，所以，为了应对这些不测，理财也要充分考虑到未来的风险因 一 1 5 素。 3 1 2 理财的社会意义 做好理财是党的十七大提出让更多的人拥有财产性收入的必然要求。2 0 0 7 年l o f t 2 4 号，中国共产党召开了第十七次全国代表大会，胡锦涛在大会报告中首 次提出了让更多的人拥有财产性收入的主张，引起了巨大的反响，符合民心，深 得老百姓的拥护。 什么是财产性收入? 通常而言，财产性收入是指除工资性收入、经营性收入、 养老金等转移性收入以外的通过资产的增值而得到的收入，如存款利息、股票投 资收益、基金投资所得、物业出租收益等。一句话，就是常说的“钱生钱”。 让更多的人拥有财产性收入，归根结蒂还是要让更多的人会理财，理好财。 只有更多的人学会了理财，能理好财的时候，才能有更多的人通过投资理财，实 现财富的保值和增值，拥有财产性收入。所以，做好理财是响应党的十七大的号 召，为实现更多的人拥有财产性收入这一宏伟目标的积极举措。 做好理财有利于社会的和谐。建立和谐社会是我们党和国家的宏伟目标，就 和谐社会的内涵来讲离不开社会稳定，人民富裕等因素。当然，社会经济发展， 收入水平不断提高会提高人们的经济水平，另一方面就是财富的管理。老百姓能 够很好的管理自己的财富，尤其是能为自己和家庭做好一辈子的理财规划，既能 实现财富的保值增值、稳健增长，又能就未来不可预知的风险有所安排，避免老 无所养、病无所医、学无所教。这不正是我们建设和谐社会所需要的吗! 做好理财可以使投资者树立更加理性的投资理念，促进中国资本市场的健康 1 4 3 2 中国理财行业的环境分析 3 2 1 中国理财行业的经济环境 经济总量继续高速增长，改革开放三十几年来，中国经济持续高速增长，到 2 0 0 9 年底，中国g d p 总量超过5 万亿美元，其中2 0 0 9 年l l 2 0 0 8 年增长了8 7 ，这是 在全球经历了百年不遇的金融海啸后取得的经济成果。相对1 9 7 8 年改革开放之 初，中国国民经济总量已经增长了将近2 0 倍。 伴随着中国的经济增长，社会财富快速积累，据银监会相关报告数据显示， 中国社会储蓄率不断上升，至u 2 0 0 9 年，储蓄率超过了5 0 ，其中国人家庭储蓄率 占到了g d p 总量的二成，也就是一万亿美元的水平。其余则是企业等储蓄。相对 美国百分之十不到的储蓄率，中国的社会财富或者说民间财富确实有了相当大的 积累。当然，美国的低储蓄率并非是我们的目标，但是，从国外众多国家的经验 来看，国人的储蓄率不管从规模还是从比率来看都是实实在在的，再说，过多的 钱存在银行，对银行也是巨大的压力，对社会经济的发展也会带来不利。可见， 这些资金没有道理不在条件合适的情况下追求更高的回报。 跨入2 0 0 8 年，中国人均g d p 首次超过3 0 0 0 美元，这是一个了不起的数字，尤 其对中国的理财行业而言更是如此。从世界各国的历史经验来看，当一国人均g d p 超过3 0 0 0 美元以后，人们的理财意识就有明显加强，人们理财开始变得越来越普 及起来，理财行业也会有大的发展。无独有偶，2 0 0 7 年，中国资本市场也迎来了 一场波浪壮阔的大牛市，短短的一年时间，其对国人理财观念的影响，尤其是其 巨大的财富效应对国人财富管理思维的冲击非常巨大。尽管接纵而来的金融海啸 让很多人的财富幻影破灭了，甚至很多人还蒙受了巨大的经济损失。但是，也丝 毫不影响它对中国资本市场发展的巨大推动作用，况且，那对投资者实实在在的 风险教育，让国人对投资、理财有了更加全面的认识，变得更加成熟起来了。 1 5 3 2 2 中国理财行业的政策环境 分业经营是中国理财行业的典型特征。在中国金融市场，对可以开展理财业 务的金融机构的监管分别由银监会、保监会、证监会来分别进行。其中，银监会 管理在中国市场经营的商业银行和信托公司，它们的理财业务受到银监会的影 响；保监会负责对在中国市场营业的中外保险公司进行监管，保险公司开展的理 财业务理所当然地受到保监会的左右；对于证监会而言，受其管理的理财机构主 要有证券公司、基金公司及一些投资咨询公司等。例如，我国金融机构理财业务 的监管标准各不相同，商业银行有商业银行个人理财业务管理暂行办法；证 券公司有证券公司客户资产管理业务试行办法；基金公司有关于基金公司 开展委托理财业务办法；保险公司有保险资产管理公司管理暂行规定；信 托公司有信托投资公司资金信托业务管理办法，这些办法由各行业主管部门 银监会、证监会、保监会分别制定的，甚至会在税收、利率( 收益率) 以及 会计制度等多方面的规定各不相同，造成金融机构在竞争上的事实不平等。但是， 从理财的另一个角度来讲，尤其是从理财产品和服务上来讲，这三大监管机构以 及中国人民银行的影响又相互交集、难以完全分清。以至于这些理财机构提供的 理财产品和理财服务“系出多门”但又相似，甚至雷同。在有些产品和服务上又 相互关联、成为一体。具体结构见如下图3 1 所示。 图3 - 1 理财机构监管示意图 1 6 1 、银行理财业务部门 理财业务属于银行的中间业务范畴，是银行众多业务中的一部分。最近几年， 随着国内理财业务的快速发展，各银行根据市场环境的变化和自身的需要，纷纷 设立理财中心，甚至设立私人银行部，从事理财业务。银行的理财业务主要是向 客户提供理财咨询、理财产品销售等服务。通过收取理财产品的销售佣金或折扣 赚取收益。目前，银行可供销售的理财产品大致包括：保险产品，券商理财产品， 集合理财产品，票据或外汇理财产品，信托合同代销等。 2 、保险公司 保险理财是保险公司整体业务的重要部分，是保险公司在政策法规的许可 下，根据自身的发展需要发展起来的，主要向客户提供保险产品、投资连接险等 产品。相对其它的理财机构而言，在品牌、专业能力、客户资源和销售能力方面 有比较强的竞争能力。 3 、信托公司 信托公司是受银监会监管的金融机构，主要依据信托管理办法、信托 公司集合资金信托管理办法从事理财业务，能向客户提供集合理财信托产品。 信托公司为客户提供的理财产品主要有：固定收益类信托、浮动收益类信托以及 股权投资类信托产品。 固定收益类信托产品是信托公司发行的主要产品，大概占其产品总规模的 7 0 左右。低风险低收益是这类产品的主要特点，其次就是销售起点金额比较高， 1 7 最低认购金额不低于1 0 0 万人民币。 浮动收益类信托就是从事二级市场投资的私募基金，一般称阳光私募基金。 股权类信托产品目前比较少，因为私募股权投资主要以有限合伙制为主，以 信托的形式没有任何优势。 4 、证券公司 证券公司的主要业务是证券经纪，为证券投资客户提供证券交易通道服务、 证券投资咨询服务等。理财业务主要是发行和管理集合资产计划，基金产品代销 等。经纪业务是证券公司最主要的业务，也是利润