比亚迪汽车-销售流程——试乘试驾(PPT22页).ppt

如何利用试乘试驾促进成交,试乘试驾,意向,信心,满意,成交,需求,一次购买过程中客户心理变化曲线,课程内容,1.试乘试驾的目标2.试乘试驾的流程3.试乘试驾的准备4.试乘试驾的执行5.试乘试驾中的介绍技巧6.试乘试驾的要点7.话术分析,让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售,汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果,试乘试驾的目标,试乘试驾的流程,试乘试驾的流程,试乘试驾的流程,试乘试驾的流程,邀请顾客试乘试驾的时机,试乘试驾如何开始？,试驾过程中强调：安静性和行驶舒适性加速性稳定操控性空调性能制动性能,试乘试驾的流程,试乘试驾流程的重点,顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段,询问顾客是否喜欢寻求共识过渡到报价签约阶段,试乘试驾的流程,如何转移到报价签约,试乘试驾的步骤,试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记,试乘试驾的准备,人员的准备路线的准备如何凸显车辆的优势展车的准备试驾时间,试乘试驾的准备,试乘试驾的准备,车辆文件试驾员试乘试驾时间顾客资料试乘试驾路线,客户经理的准备工作,试乘试驾的准备,安静性和行驶舒适性加速性操控性城市驾驶高速性能空调性能防抱死制动性能自动变速箱性能,如何凸显车辆的优势,路线的准备,试乘试驾的准备,车辆的保养车辆的清洗准备足够的汽油音响、收音机的设定,车辆的准备,试乘试驾的准备,试乘试驾的执行,试驾顾客必须出示驾照试驾顾客必须在试驾同意书上签字,顾客赴约到达时,试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶顾客试乘试驾时演示介绍重点,试乘试驾的执行,销售人员驾驶,协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带提醒顾客正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车提醒前面路况及应采取动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让顾客专心驾驶，不作车辆介绍,试乘试驾的执行,换手动作与顾客驾驶,利用意见调查表，引导顾客回展厅（休息区）请顾客填写意见调查表并询问顾客订约意向利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约向顾客赠送小礼品送顾客离去完成各项文件记录,试乘试驾的执行,试乘试驾结束,试乘试驾的要点,确保试乘试驾车辆整洁确保试乘试驾车有足够的汽油每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾客离去,试乘试驾的要点,试乘试驾中的介绍技巧,不同路段，该测试哪些功能？如何将功能与比亚迪汽车的卖点相联系?