上海顺沃实业有限公司商业计划书

搜果网（搜果网（） 0 上海顺沃实业有限公司商业计划书上海顺沃实业有限公司商业计划书 保保 密密 承承 诺诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者 公开。本公司要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出以下公开。本公司要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出以下 承诺：承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商 业计划书涉及本公司的商业秘密。业计划书涉及本公司的商业秘密。 投资经理签字：投资经理签字：_ 接接 收收 日日 期：期： _年年_月月_日日 搜果网（） 1 项目名称项目名称 搜果网宅配和团购平台建设 公司名称公司名称 上海顺沃实业有限公司 地地 址址 上海杨浦区双辽路 51 号 601 电电 话话电子邮件电子邮件 luanyudong 联联 系系 人人 栾玉东 搜果网（） 2 摘摘 要要.2 第一部分第一部分 公司概况公司概况.3 11 公司简介.3 12 经营财务历史.3 13 外部公共关系.4 14 公司经营战略.4 第二部分第二部分 产品产品/ /服务服务.5 21 产品/服务的背景.5 22 业务竞争的比较优势.5 23 产品专利和注册商标.5 第三部分第三部分 行业及市场行业及市场.6 31 行业情况.6 32 市场潜力.6 33 收入（盈利）模式.6 34 市场规划.6 35 行业竞争分析.7 第四部分第四部分 营销策略营销策略.8 41 目标市场分析.8 42 客户行为分析.8 43 营销业务计划.8 44 服务质量控制.8 搜果网（） 3 第五部分第五部分 财务计划财务计划.8 第六部分第六部分 融资计划融资计划.9 61 融资方式.9 62 资金用途.9 63 退出方式.9 第七部分第七部分 风险控制风险控制.9 搜果网（搜果网（） 第 4 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 摘摘 要要 1. 公司基本情况公司基本情况 上海顺沃实业有限公司成立于上海顺沃实业有限公司成立于 20082008 年年 8 8 月份，同时创办了搜果网，目标就月份，同时创办了搜果网，目标就 是建立中国领先的鲜果宅配及团购平台。是建立中国领先的鲜果宅配及团购平台。 公司注册资金公司注册资金 5050 万，万，2 2 人股份制模式。人股份制模式。 2.2.产品产品/ /服务介绍服务介绍 顺沃公司的致力于生鲜流通领域的建设，未来要做生鲜流通第一品牌，目前顺沃公司的致力于生鲜流通领域的建设，未来要做生鲜流通第一品牌，目前 主营业务的运营从鲜果开始。主营业务的运营从鲜果开始。 产品定位是全国稀缺的中高档水果，国外和国内的精品水果，礼盒等，为的产品定位是全国稀缺的中高档水果，国外和国内的精品水果，礼盒等，为的 是满足一级市场高消费人群的需要，将稀缺的高品质鲜果进行集中化推广。是满足一级市场高消费人群的需要，将稀缺的高品质鲜果进行集中化推广。 3.3.行业行业/ /市场分析（侧重竞争优势）市场分析（侧重竞争优势） 行业分析：行业分析： 水果行业目前仍处在初级营销阶段，是其它行业中非常落后的一个行业，体现在从基地 厂家市场的盲目性。行业品牌严重缺失，有产品品牌，没有企业品牌，如：都知道山东红 富士，不知道哪个企业的红富士质量最好。 因为品牌缺失，营销层次较低，从业人员的素质普遍不高，也蕴藏了巨大的商机，不成熟的 行业正是进行洗牌和创牌的最佳时机，相对于其它行业品牌林立，诸侯格局的局面，水果行业 前景看好。在这方面新西兰的奇异果、美国的 SUNKIST、都乐公司就在靠着品牌的优势，赚取 着滋润的利润。 搜果网（搜果网（） 第 5 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 随着人们消费水平的提高，水果又成为家庭消费不可或缺的一部分，但，水果同样存在安全 的问题，只是消费者不懂而已。新鲜、有机、绿色的健康水果成为高消费人群的需求，没有一 个专业的平台去满足这种需求。 水果的细分时代已经到来了，在实际的推广中，我们发现有相当一部分高消费人群，希望能 够消费到高品质的水果，又不知道到哪能够买到，即使卖场、水果店有部分进口和国产的精品 陈列，也是品种不全，新鲜度差，这与渠道的性质有关。 创造这一细分市场的品牌时代已经到来，易果网和优果网经过初期的推广，取得了很好的效 果，可惜的是他们没有在这领域继续深挖，就匆匆转向了。 抓高毛利的小众人群，不管从哪个角度都是值得做的事情。 市场分析：市场分析： 在鲜果宅配和团购方面，没有真正意义上的竞争强手，上海成立较早的易果网和优果网， 已经开始走综合化的路子，偏离了鲜果专业化的路子，把这空间又让了出来。 我们经过长时间的观察，发现了竞争对手在推广方面的弱势，完全依靠线上交易（网站） ， 线下的推广非常薄弱，而且对于巩固重复购买方面非常疏忽，我们通过注册会员和亲自 购物体会服务质量。 搜果真正的竞争对手是自己，如何高质量的运营这一细分市场，并不断巩固和扩大市场 规模，这才是对搜果的真正考验，对手已经变的无关紧要。 搜果通过专业、专注、专一的经营宗旨，不干与鲜果无关的事情，是打击对手最有利的 武器。 竞争的真正壁垒是品牌、团队、产品、服务。打造搜果这一品牌是制胜的关键所在，搜 果已经具备了专业化的团队和清晰的策略思路，产品组合制造需求的卖点已经设计完毕， 服务是搜果团队多年品牌运作的拿手好戏。 搜果网（搜果网（） 第 6 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 根据市场规模和竞争对手的情况来看，搜果存在切入的最佳时机，随着互联网的发展也 给搜果创造了便利的条件。而线下的加强又扩大了这一优势。 4.4.业务现状业务现状 搜果目前已经创建了搜果网，网上支付已经与支付宝进行了链接，开始进入搜果目前已经创建了搜果网，网上支付已经与支付宝进行了链接，开始进入 了运营阶段，目前在没有品牌全面宣传推广的情况，产生一些零散的小单，了运营阶段，目前在没有品牌全面宣传推广的情况，产生一些零散的小单， 这说明了这一市场的需求。这说明了这一市场的需求。 搜果的团队已经组合完毕。搜果的团队已经组合完毕。 搜果的前期投入已经完成，现在需要的规模化运营的资金和品牌推广资金。搜果的前期投入已经完成，现在需要的规模化运营的资金和品牌推广资金。 5.5.财务预测财务预测 全年的运营和推广费用预测全年的运营和推广费用预测 6.6.融资计划融资计划 搜果分为三个阶段的融资 一期融资 100 万 一期主要集中在搜果网的宅配和团购开发方面，100 万的资金属于启 动资金，用于硬件和推广费用及品牌建设方面。 二期融资 500 万 二期发展便利店业务和品牌店开发方面，便利店会有帐期，品牌店的 建设需要投入建设资金，第一阶段目标达到，就进入第二期资金谈判。 搜果网（搜果网（） 第 7 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 三期融资 1000 万 三期融资涉及到综合业务开发的硬件建设及搜果的总仓建设费用。 第一部分第一部分 公司概况公司概况 11 公司简介公司简介 搜果网（）成立于 2008 年 8 月份，隶属于上海顺沃实业有 限公司所有，顺沃公司是一家致力于生鲜流通领域打造的贸易公司，而鲜果 是顺沃的主营产业。 顺沃实业推出搜果这一品牌，就是为了打造鲜果宅配和团购的网络平台，开 展线上和线下两条战线，目标人群是中高档消费的白领阶层及特殊需求人群。 将鲜果领域重新细分，将目标人群重新细分，从而发展全国性的鲜果品牌 搜果。顺沃实业将充分利用网络这一平台进行造势，同时通过线下的推广 和实体的结合，形成自身独特的竞争优势。 搜果的团队来自于国内知名的上市公司和品牌公司，他们已经完成了从快销 品运作经验和农业鲜果领域经验的结合和转型，属于行业内稀缺的结合型人 才。就是用快销品的理念进行鲜果领域的推广，这在目前的鲜果领域属于创 新，通过在鲜果领域三年多的实践，已经证明了这一推广结合的优势。 搜果品牌的建立，基于农业的传统行业鲜果。不管世界风云如何变换， 搜果网（搜果网（） 第 8 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 鲜果领域自始至终都是人们消费的根基，是人们生活水平提高的健康追求， 这一庞大的市场规模，决定搜果去完成这一项艰巨的任务，搜果不去行动， 我们就会看着别人去行动，商机稍纵即逝，搜果将坚定这一目标，全赴以力！ 111 主要股东主要股东 股东名称股东名称出资额出资额出资形式出资形式股份比例股份比例 栾玉东30 万现金 60% 陈鹏20 万现金 40% 112 经营管理层经营管理层 股份人员在赣南果业阶段，接手的市场规模为 1200 吨，主要运作赣南脐 橙的金色阳光品牌，接手的第一个果季，实现销售 2200 吨，占到整个赣南 果业的 50%销量，当时赣南果业设立 4 个销售区，其中有一个是外贸部。 第二个果季运作了 1900 吨，盈利高过了第一个果季，金色阳光品牌主要 运作 KA 和团购，在 KA 系统产生了很大的影响力，团购运作了建行、学校、 铁路、东方航空。 搜果团队在赣南果业从快销品行业进入果业短短的 2 个月就打开了销售局 搜果网（搜果网（） 第 9 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规范 面，从对行业的陌生到打开一条行业人脉，获得了客情支持，第一果季 4 个 月实现销售额 1210 万，第二个果季实现了 1090 万的销售业绩，在第三个果 季成功运作了多品项业务，实现全面运作。 重要的是搜果团队打进了行业圈子，自南向北都形成了一个关系带，为全 国布局打下基础 113 组织结构组织结构 目前组织结构是股东目前组织结构是股东+编外人员的简单结构，融资进来后，形成董事会模式，编外人员的简单结构，融资进来后，形成董事会模式， 完善整个组织架构，因为创业阶段，没有特别复杂的组织架构。完善整个组织架构，因为创业阶段，没有特别复杂的组织架构。 114 员工情况员工情况 大专以上文化程度大学本科 硕士（中级职称） 博士（高级职称） 员工人数 人数比例人数比例人数比例人数比例 514 搜果的团队都是从快销品的品牌公司转化过来的，目前已经确定共同创业的 员工有 5 人， 他们都具备一定的学历和经验。 搜果网（搜果网（） 第 10 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 12 经营财务历史经营财务历史 项项 目目本年度本年度前前 1 年年前前 2 年年前前 3 年年 销售收入销售收入200 万 销售成本销售成本150 万 毛毛 利利 润润50 万 纯纯 利利 润润20 万 总总 资资 产产30 万 总总 负负 债债无 08 年搜果股东在流通市场进行了运营，获得了 20 万的利润，运营限于 单品运作，在此以前属于打工阶段。 13 外部公共关系外部公共关系 目前与搜果合作的基地和厂家有 : 江西虔橙果业有限公司、江西安圣达果 业有限公司、江西杨氏果业公司、陕西咸阳果业集团、陕西华圣果业集团、 陕西昌盛果业集团、西北农林业科技大学果业示范基地、杨凌甜瓜基地、山 东荣成果业、山东复发中纪、海南太阳岛果业等 上海终端合作的客户有：林连果业、春蕾水果大卖场、曹杨批发市场、北蔡 批发市场、龙吴批发市场、嘉兴江山果业有限公司、奇异果公司、都乐公司、 上海果品公司。 运作过的大卖场有:大润发、家乐福、乐购、欧尚、易买得、农工商、世纪 搜果网（搜果网（） 第 11 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 联华、易初莲花等 华东市场关系有：无锡朝阳集团、南京绿发果业、青岛兴隆贸、济南刘老三 果业、台州新田园配送有限公司等 全国的人脉关系;北京、西安、深圳、广州、福建、呼和浩特、沈阳、石家 庄、包头、兰州 14 公司经营战略公司经营战略 近期及未来 3 5 年的发展方向、发展战略和要实现的目标 近期的目标：启动搜果网品牌化推广，在 2008 年春节前夕抢占团购和宅配 份额。 3 年之内的目标：中国鲜果宅配和团购第一品牌 5 年之内的目标：中国鲜果流通第一品牌 搜果网（搜果网（） 第 12 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 第二部分第二部分 产品产品/ /服务服务 21 产品产品/服务的背景服务的背景 鲜果同样存在安全问题，一些稀缺的和高档的鲜果资源，在高消费人群 中有需求，但是不能找到这些资源，甚至很多优势的高品质鲜果，根本 就到不了一级市场。 鲜果基地和厂家想把自己优势的鲜果资源到上海这样的一级市场推广， 但是屡遭失败，原因是没有专业的推广平台进行整合推广，渠道方向失 败。 优质、稀缺、安全、好吃的鲜果，在上海等一级市场越来越受高档消费 人群的欢迎，搜果的平台建设就是为了迎合这一需求。 22 业务竞争的比较优势业务竞争的比较优势 目前在上海，鲜果宅配和团购已经有公司在运作，而且效果不错，但搜 果和他们比起来有以下的优势： 搜果是专业的鲜果销售团队，而且具有品牌实际运作经验，他们不是专 业团队。 搜果只专注、专业、专一的发展鲜果的宅配和团购，他们已经发展了综 搜果网（搜果网（） 第 13 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 合业务，脱离了鲜果的专业发展方向，露出了弱点。 搜果有广泛的基地合作，有厂家的强力支持，在批发市场也有良好的合 作档口，在资源整合方面有一定的优势。 搜果更多的是通过线下的推广来加强宅配和团购市场，而不是完全依靠 网络推广，而线下推广团队，是搜果的强项。 搜果通过原有的流通渠道，更能拿到一手的产品价位，扩大竞争优势和 赢利空间。 23 产品专利和注册商标产品专利和注册商标 注册商标：搜果 搜果网（搜果网（） 第 14 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 第三部分第三部分 行业及市场行业及市场 31 行业情况 行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等 中国的水果行业是个比较原始和落后的行业，营销方面非常原始，和快 销品的其它行业比较，落后了很多年，但水果是个传统行业，它涉及到 了中国的农业和农民的问题，因此国家在这方面有政策倾斜。 从需求的角度看，人们的生活离不开鲜果的消费，这与生活质量息息相 关，在中国，很多的果业原产地确实有着高品质、原生态的鲜果资源， 但是大城市的消费人群往往见不到，一小部分也是通过送礼才能吃到。 这种情况与果业的流通和营销层次有关，果业流通的人员的素质普遍很 低，没有品牌理念，而终端的渠道竞争又很激烈，大家把产品的质量和 价格一降再降，造成高质量的水果在上海销售很难的局面，而需求又存 在。 而最近几年，高品质的鲜果消费趋势开始火爆，这是人们意识到了食品 安全的问题，多花点钱吃点好东西，获得大家认可，尤其是高消费人群， 他们不在意价格是否高，而在意东西是否好。许多农业类的公司都推出 了自己特色的高档礼盒和高档水果，正是这一趋势的反应。 搜果网（搜果网（） 第 15 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 中国果业呼唤流通品牌的到来，已经到了关键的时刻。国外的新西兰奇 异果、美国新奇士、都乐的香蕉都通过品牌运作享受着高利润，新西兰 的奇异果的鼻祖就是中国的猕猴桃，为什么会让新西兰一个小国家在中 国大把赚着利润呢？就是品牌缺失。 现在品牌运作的时机已经很成熟，一个方面网络贸易的发展，使我们可 以通过小众人群迅速建立品牌，一方面这个行业在洗牌，品牌严重缺失 的情况下，正式创牌的大好时机。关键看谁第一个去做。 这个行业不存在技术壁垒、贸易壁垒、政策限制的问题，鲜果的技术壁 垒很低，这要靠基地的结合来解决，贸易壁垒只有发展国际贸易的时候才涉 及，这是因为各国的检疫检测标准不一样，政策没有限制，国家鼓励农业的 发展和品牌的建设！一些农业公司甚至就在靠国家的扶持吃饭，没有真正的 运作市场，在这个行业里面比比皆是。 32 市场潜力 市场规模、市场前景及增长趋势分析 市场规模市场规模: 以上海外例： 就宅配市场而言：上海有常住人口 1845 万，按 20%设定高消费人群 就是 369 万，实际数字远远高于这个数字。这部分高消费人群只要 搜果网（搜果网（） 第 16 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 消费一笔 50 元的高档鲜果，就是 1.8 个亿的市场规模，这是一次性 消费，如果重复消费，这个数字将变的非常庞大。 就团购市场而言：上海有 14 万多的私人企业，90 多万的公务员，这 个数字并不是完全准确，实际数字远远高于此。单就公务员而言， 每人每年只发放一次鲜果礼盒，一次价值 200 元，又是一个 1.8 个亿 的市场规模。政府、学校、银行、电信等单位、再加上送礼市场， 这个市场的规模非产庞大，很难用准确的数字说清楚，包括我们在 座的各位也都是消费人群，在一年当中也有过几次鲜果的送礼经历。 流通市场：通过品牌的建设，再打开上海的流通市场时候，一个大 润发门店一个月的水果经营额平均是 120 万，上海有大型卖场 118 家，平均每月按 50 万计算，一个月就是 5900 万，一年就是 7 个亿 的规模。通过品牌运作只要运作 10%的市场规模就是 7000 万。这是 搜果发展的第二步。 市场前景及趋势分析：市场前景及趋势分析： 市场前景非常看好：食品安全的问题，使人们的消费观念发生了转 变，这就是为什么价格高出很多的有机食品的发展越来越好的原因。 随着人们消费水平的提高，餐后水果消费不断在增长，成为人们健 搜果网（搜果网（） 第 17 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 康生活的一个习惯。 细分市场需求也越来越大，比如减肥市场，很多爱美人士把水果当 正餐吃，现在的许多明星都这么干；美容市场，许多女士通过鲜果 去调理皮肤，达到美容效果，康复市场，病人在康复阶段吃什么样 的水果都是有讲究的；等等。 人们生活质量的提高的另一个要求就是：吃到原产地、高品质的水 果，只要新鲜、好吃、安全，对于价格人们就不会敏感，事实上很 多优质的水果根本没法运进上海，就是因为成熟期到了，损耗就是 问题，成熟期不到，通过技术加工，口感又达不到理想效果，搜果 将解决这一难题。 33 收入（盈利）模式 业务收费模式、业务驱动因素分析 搜果的盈利来自于六块：宅配、团购、流通、网站广告、数据库营 销、代理推广、加盟费用 搜果在宅配和团购市场设定的毛利 50 个点，净利 20 个点。 （竞争对 手已经超过了这个标准，个别产品毛利达到了 100%，净利达到了 50%以 上） 宅配和团购的建设为我们积累了数据库。 搜果网（搜果网（） 第 18 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 搜果网的品牌效应发生后，就可以靠网站的广告链接吸收一部分广 告费用。 数据库我们可以进行营销，许多行业和品牌都在寻找目标高消费人 群。 我们也可以通过影响力，代理基地的品牌厂家，帮助其推广华东乃 至全国市场，我们收取一定的佣金。 搜果的出发点是运作全国市场，在合适的城市我们发展搜果的分站， 并发展加盟商。 业务驱动的因素： 市场存在需求，我们是满足市场需求的过程，这是主要驱动 搜果运作的毛利空间，符合各方的利益均衡，搜果做的是一个既有 益于社会，又能创造致富平台的事情。 34 市场规划 公司未来 3 5 年的销售收入预测（融资不成功情况下） （万元） 依据分析，以宅配和团购为例，以上海为例，设定 4 个亿的规模： 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 搜果网（搜果网（） 第 19 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 销售收入200500100030005000 市场份额 0.5%1.2%2.5%7.5%12.5% 融资不成功的情况下，搜果只能通过现有的关系，一点点做起，一单单 运作，不能展开全面的造势和后仓的加强，但搜果的目标不变，即使时间会 长。 公司未来 3 5 年的销售收入预测（融资成功情况下） （万元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 销售收入1000300050001000015000 市场份额2.5%7.5%12.5%25%37.5% 融资进来后，搜果本着稳健发展的需要，先打造品牌基础，大量通过线融资进来后，搜果本着稳健发展的需要，先打造品牌基础，大量通过线 下团购客户抓销量，抢占市场下团购客户抓销量，抢占市场 2.5%的初期目标不是梦，竞争对手已经通过的初期目标不是梦，竞争对手已经通过 单纯的网上交易实现了全年单纯的网上交易实现了全年 1000 万的销售目标，搜果在取得资金的情况下，万的销售目标，搜果在取得资金的情况下， 就可以进行全面造势，通过培育市场，最终要抢占这一细分市场就可以进行全面造势，通过培育市场，最终要抢占这一细分市场 37.5 的市的市 场规模。场规模。 35 行业竞争分析 （1）本公司与行业内主要竞争对手的比较； 目前本行业的竞争对手，运作和规模较好的是两个，一个易果网目前本行业的竞争对手，运作和规模较好的是两个，一个易果网 搜果网（搜果网（） 第 20 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 （）,一个优果（一个优果（）. 易果网在上海、北京两地建设了分站，但是易果网的方向开始走综合类易果网在上海、北京两地建设了分站，但是易果网的方向开始走综合类 的方向，偏离了鲜果专业的方向，类时网上宅配商城，这是致命的弱点，的方向，偏离了鲜果专业的方向，类时网上宅配商城，这是致命的弱点， 网上交易，如果不进行专业化的推广，很难打下坚实的根基。网上商城网上交易，如果不进行专业化的推广，很难打下坚实的根基。网上商城 你运作不过阿里巴巴、淘宝等专业网站。你运作不过阿里巴巴、淘宝等专业网站。 优果网一直在跟随易果网，在品牌建设方面比易果网稍强一些，在售后优果网一直在跟随易果网，在品牌建设方面比易果网稍强一些，在售后 服务方面比易果好一些。服务方面比易果好一些。 他们共同的特点就是网上造势力度不够，专业性差，线下推广非常薄弱，他们共同的特点就是网上造势力度不够，专业性差，线下推广非常薄弱， 一直在强调电子商务运营，而网上商城只是一个平台，线下的推广比线一直在强调电子商务运营，而网上商城只是一个平台，线下的推广比线 上还重要。上还重要。 目前这个行业的竞争不存在绝对的优势和劣势，搜果网的创建，真正意目前这个行业的竞争不存在绝对的优势和劣势，搜果网的创建，真正意 义上的竞争对手是自己，如何把运营做到理想的目标，我们的目的就达义上的竞争对手是自己，如何把运营做到理想的目标，我们的目的就达 到了，当看到竞争对手在大力度发展综合类产品时，我们的担心就成了到了，当看到竞争对手在大力度发展综合类产品时，我们的担心就成了 多余。多余。 （2）详细描述本公司产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面） 搜果网（搜果网（） 第 21 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 搜果通过以下几个方面来扩大自身优势：搜果通过以下几个方面来扩大自身优势： 与竞争对手的差异化产品策略，通过与基地和厂家的结合，与竞争对手的差异化产品策略，通过与基地和厂家的结合， 引进对方无法采到的优势资源。目前竞争对手主要从批发引进对方无法采到的优势资源。目前竞争对手主要从批发 市场采货，我们已经做到了和基地结合，同时已经掌握了市场采货，我们已经做到了和基地结合，同时已经掌握了 一部分稀缺资源。一部分稀缺资源。 与竞争对手的同质产品的等级优势策略，鲜果可以细分很与竞争对手的同质产品的等级优势策略，鲜果可以细分很 多等级，我们要采用同品更优的等级，来巩固我们的消费多等级，我们要采用同品更优的等级，来巩固我们的消费 者。者。 搜果不参与价格战，这个细分市场在引导期，搜果欢迎竞搜果不参与价格战，这个细分市场在引导期，搜果欢迎竞 争对手的更多加入，但不挑起价格战，始终采取高质高价争对手的更多加入，但不挑起价格战，始终采取高质高价 策略。策略。 搜果通过细分市场组合不同的产品套餐来加大竞争优势，搜果通过细分市场组合不同的产品套餐来加大竞争优势， 如孕妇市场、美容市场、减肥市场、康复市场、送礼市场、如孕妇市场、美容市场、减肥市场、康复市场、送礼市场、 餐后营养组合等餐后营养组合等 服务是搜果的拿手好戏，搜果的团队都来自国内的一线品服务是搜果的拿手好戏，搜果的团队都来自国内的一线品 牌厂家，搜果会制定整套的贴身服务策略，发展和巩固重牌厂家，搜果会制定整套的贴身服务策略，发展和巩固重 复购买人群复购买人群 搜果网（搜果网（） 第 22 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 第四部分第四部分 营销策略营销策略 41 目标市场分析 以上海为例，这种市场的规模是看得见的。以上海为例，这种市场的规模是看得见的。 上海有常住人口上海有常住人口 1845 万，平均按三口之家计算，就是万，平均按三口之家计算，就是 615 万户，每户万户，每户 家庭平均每周在水果上面的支出是家庭平均每周在水果上面的支出是 30 元，全年就是元，全年就是 96 个亿的市场规个亿的市场规 模，实际远远超过这个数字，吃一个西瓜就要十几块了，一周吃三个模，实际远远超过这个数字，吃一个西瓜就要十几块了，一周吃三个 西瓜就西瓜就 30 多了。多了。 （没算流动人口）（没算流动人口） 其中按其中按 20%比例设定高消费人群，实际比例要高于此，上海作为经济比例设定高消费人群，实际比例要高于此，上海作为经济 发展的前沿城市，中高收入人群要比其它城市高，那么就是发展的前沿城市，中高收入人群要比其它城市高，那么就是 369 万人。万人。 全年这部分人群人均只消费搜果一次高档水果，每次只有全年这部分人群人均只消费搜果一次高档水果，每次只有 50 元，就是元，就是 1.8 个亿的市场规模。个亿的市场规模。 如果搜果在宅配方面第一年只运作如果搜果在宅配方面第一年只运作 20%高档人群中的高档人群中的 5%，就是，就是 184500 人，全年平均每人只消费人，全年平均每人只消费 50 元，就是元，就是 922 万，将近万，将近 1000 万的万的 市场规模。市场规模。 上海的团购市场更是巨大，私人企业居全国城市之最，有上海的团购市场更是巨大，私人企业居全国城市之最，有 14 万多家，万多家， 全部企事业单位加到一起，这个数字非常庞大。我们只以公务员为例，全部企事业单位加到一起，这个数字非常庞大。我们只以公务员为例， 上海有上海有 90 多万公务员，平均每人每年发多万公务员，平均每人每年发 1 件件 200 元的鲜果礼盒，就是元的鲜果礼盒，就是 1.8 个亿的团购规模。第一年我们只要占到个亿的团购规模。第一年我们只要占到 5%的市场规模，就是的市场规模，就是 650 搜果网（搜果网（） 第 23 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 万，再加上企业团购的开发，这个市场规模非常可观。万，再加上企业团购的开发，这个市场规模非常可观。 搜果还将通过细分美容、减肥、病人、商务、孕妇、送礼等市场，增搜果还将通过细分美容、减肥、病人、商务、孕妇、送礼等市场，增 加销售额，团购和宅配的毛利普遍设定在加销售额，团购和宅配的毛利普遍设定在 50 个点左右，有个点左右，有 15 个点的个点的 净利，搜果第一年只要运作到净利，搜果第一年只要运作到 2000 万，就有万，就有 300 万的净利，而开发的万的净利，而开发的 市场只是皮毛。市场只是皮毛。 42 客户行为分析 高消费人群的购买行为的影响因素有高消费人群的购买行为的影响因素有 5 个：品牌、质量、口感、价位、服务个：品牌、质量、口感、价位、服务 打造搜果的品牌，是发展的根基所在打造搜果的品牌，是发展的根基所在 搜果在质量和口感方面有搜果在质量和口感方面有 100%的把握，这来自于搜果团队的专业性和的把握，这来自于搜果团队的专业性和 基地厂家的支持。基地厂家的支持。 在价位方面，搜果不会进行降价销售，不会进行低价推广，始终坚持高在价位方面，搜果不会进行降价销售，不会进行低价推广，始终坚持高 质高价的原则，即使推广难度大，也要坚持。搜果可以通过积分兑换、质高价的原则，即使推广难度大，也要坚持。搜果可以通过积分兑换、 礼品赠送等其它策略来吸引消费者礼品赠送等其它策略来吸引消费者 服务方面，搜果将建立数据库跟踪系统，对消费者进行定期维护，并施服务方面，搜果将建立数据库跟踪系统，对消费者进行定期维护，并施 行全程跟踪。行全程跟踪。 43 营销业务计划 （1）建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略 搜果网（搜果网（） 第 24 页 共 29 页 红枫资本商业计划书规 范 销售网络的建立：第一步上海、第二步华东一级城市、第三步全国重点城 市 销售渠道：达到宅配条件的城市，宅配和团购市场同时开发，达不到要求 的市场，重点发展团购市场，销售渠道以宅配和团购为主，依据开发情况会 发展实体店和流通业务。 分销商方面：对于分销商要求不一定是水果专业的人员，但一定要有良好 的社会背景和关系，这是加盟的前提，搜果通过建立网上分站和加工配送总 仓、商品标准来知道加盟商销售，保证加盟商 20 个点的利润。 （2）广告、促销方面的策略 整个推广策略如下： 整合网络推广工作，进行网上造势，如搜索排名、建立群、博客、社区、 同城联盟等，强化网络造势。 通过地面推广的造势工作，宣传单、产品册、搜果报的宣传、卡和券、 短信推广、登门拜访等等手段。 通过团购客户进行战略合作，如电视购物、团购中介、团购网站、农业 公司等等 促销方面搜果会依据产品的设计和消费金额比例，进行促销手段的灵