（工商管理专业论文）德恩欧美达麻醉机的营销策略研究.pdf

中文摘要 医疗器械是用于诊断、治疗或缓解疾病以及保健、康复等目的的特殊产品。 医疗器械行业长期以来保持着强劲的增长势头，其在世界各国的国民经济各组成 部分中的地位得到了不断地提高。伴随着经济全球化的进程，医疗器械的国际问 贸易也得到了飞速发展。中国人口众多、经济发展迅速，人民生活质量不断得到 改善，医疗卫生事业也得到较大发展，医疗卫生事业的发展为医疗器械行业提供 了良好的发展平台和市场空间。 麻醉机是医院的手术室中必备的医疗器械。德恩一欧美达公司是全球最大的 麻醉枫生产商，德恩一欧美达麻醉机是世界上最好的品牌之一。在国际市场上， 德恩欧美达公司占有竞争优势，市场份额超过5 0 ；在中国市场上，德恩一欧美 达公司的主要竞争对手是d r a g c r 公司。 本文对医疗器械行业的现状和发展趋势进行了详尽的分析，应用波特的五 种力量模型分析麻醉机行业的状况，评估行业中的供应商、竞争者、客户、替代 品。除此以外应用s w c r r 分析方法对德恩一欧美达公司的内部资源优势、劣势以 及外部环境变化所带来的潜在机会和威胁进行分析。 在全面分析了当前麻醉枕面临的竞争现状及未来发展趋势的基础上，德恩一 欧美达公司树立了以客户需求为中心的整合营销思想，采用了4 c s ( 顾客的欲望 和需求、成本、便利、沟通) 营销策略。通过应用4 c s 营销策略，德恩一欧美达 公司扩大了市场占有率，提高了客户满意度，取得了良好的效果。 关键词：医疗器械麻醉机整合营销营销策略 a b s t r a c t m e d i c a le q u i p m e n ta 咒t h ei n d i s p e n s a b l et o o l sf o rh e a l t hc 瓣o f h e a l l hb e i n g w o r l dm e d i c a le q u i p m e n ti n d u s t r yg r o w sr a p i c u yt h e s ey e a r s a l o n gw i t ht h e g l o b a l i z a t i o no f t h ew o r de c o n o m y ，t h ei n t e r n a t i o n a lt r a d eo f t h em e d i c a le q u i p m e n t a l s ow i m e s s e das t r o n gi n c r e a s ei nt h ep a s taf e wy e a r s w i t hal a r g ep o p u l a t i o n , c h i n a se c o n o m yi sd e v e l o p i n gr a p i d l y t h ed e v e l o p m e n to ft h eh e a l t hc a r eo f f e r sa g o o dd e v e l o p m e n tp l a t f o r ma n dm a r k e ts p a c _ zf o rm e d i c a le q u i p m e n ti n d u s t r y a n e s t h e s i am a c h i n ei st h en e c e s s a r ym e d i c a le q u i p m e n ti no p e r a t i o nr o o mo f t h eh o s p i t a l d a t e x - o h m e d a sa n e s t h e s i am a c h i n ei s0 1 1 0o ft h eb e s tb r a n di nt h e w o r l d d a t e x - o h m e d ac o m p m yi st h eb i g g e s tm a n t r f a c t u r eo f t h ea n e s t h e s i am a c h i n e i nt h ew o r l & d a t e x - o h m e d ac o m p a n yp o s s e s st h ec o m p e t i t i o na d v a n t a g ea t i n t e r n a t i o nm a r k e t , i t sm a r k e ts h a r ei sm o r et h a n5 0 0 , 6 d i r g e rc o m p a n yi st h e i y a t e x - o h m e d a c o m p a n y sm a i nc o m p e t i t o r t h ep a p e rs t t l d i e st h ea e t u a l i t ya n dd e v e l e p m e n tt r e n do fm e d i c a le q u i p m e n t i n d u s t r y t h ei n d u s t ya n a l y s i sh a v eu s e dt h ef r a m e w o r ko f p o r t e r sf i v ef o r c e s t h i s f r a m e w o r ke v a l u a t e ss u p p l i e r s ，o a s t o m b a t s ，s u b s t i t u t ep r o d u c t s ，a n di n d u s t r yr i v a l r y i na d d i t i o n ，as w o ta n a l y s i sn o to n l yi d e n t i f i e st h ed a t e x - o h m e d ac o m p a n y s s t r e n g t h sa n dw c o k n c s s sb u ta l s or e v e a l so p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s b a s e d0 1 1t h ea n a l y s i so ft h ea n e s t h e s i am a c h i n ec o m p e t i t i o na n di t s d e v e l o p m e n tt r e n d , d a t e x - o h m e d ac o m p a n yc u l t i v a t e d c u s t o m e r c e n t e r e d i n t e g r a t e dm 缸k t 虹n gs t r a t e g ya n du s et h e4 c s ( c u s t o m e rw a n t sa n dn e e d s ，c o s tt ot h e c u s t o m e r , c o n v e n i e n c e , c o m m u n i c a t i o n s ) m a d k e t i n gt a c t i c 嘶t h e4 c sm a r k e t i g t s 虻t i c ，d a t e x - o h m e d ac o m p a n yi n c r e a s e dt h em a r k e t i n gs h a l - ea n do i s t o m e r s a t i s f a c t i o n k e yw o r d s ：m e d i c a l e q u i p m e n t , a n e s t h e s i am a c h i n e , i n t e g r a t e dm a r k e t i n g m a r k e t i n gt a c t i c , 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得鑫生盘鲎或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：张j 窨 签字日期：a 口哆年g 月胃日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解墨洼盘鲎有关保留、使用学位论文的规定。 特授权苤垄盘鲎可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：纭歹鲁 签字日期：器。口5 年z 月g 同 名：经 签字日期：二o 。岁年6 月够日 天津大学硕士学位论文 第章绪论 1 1 本文的研究背景 第一章绪论 医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、竞争激烈的高科技产 业，它是一个国家制造业和高科技水平的标志之一。随着现代科学和医疗卫生技 术的迅速发展，医疗器械作为现代科技产品的主要标志之一已广泛用于疾病预 防、诊断、治疗、保健和康复，成为现代医学领域中的重要环节。 近二十年来，医疗器械行业发展迅速，特别是7 0 年代以后，随着b 超、 c t 装置、核磁共振装置、直线加速器、超声定位体外震波碎石机、神经电位 诊断系统、伽玛照相机等一批尖端精密医疗器械的广泛应用，医疗器械市场 的销售额迅速增长。全球医疗器械销售额增长率保持在7 - l o 之间，其中发达 国家的医疗器械市场增长率保持在6 水平，亚洲发展中国家市场保持在 1 5 - 2 0 左右。 根据美国医疗卫生制造商协会( n m a ) 的报道，1 9 9 5 年全球医疗器械销售 交易共1 2 0 0 亿美元，2 0 0 2 年达到2 0 0 0 亿美元，到2 0 0 5 年，将达到2 5 0 0 亿美 元，医疗器械行业成为当今世界发展最快，贸易往来最为活获的工业门类之一。 如表1 1 所示： 表1 - 1 全球医疗器械产业包括医疗器械和医学生物材料的销售总额 f 年份1 9 9 5 年1 9 9 7 焦2 0 0 1 年2 0 0 2 年 l 销售额1 2 0 0 亿美元1 3 7 0 亿美元1 6 0 0 亿美元2 0 0 0 亿美元 中国人口众多、经济发展迅速，人民生活水平不断提高。随着人民生活水 平提高，科技不断进步，卫生事业的不断发展，人们对生活质量的追求以及对医 疗保健的需要也在同步增长。中国有关部门逐步降低了医院对药品收入的依赖程 度。在这种情况下，通过改造医院的软、硬件条件，提高医疗服务收入是医院减 少对药品收入依赖程度的重要途径。随着各医院对病房楼的改建、扩建，手术室 作为重点科室也得到了较大发展。 天津大学硕士学位论文 第一章绪论 麻醉机是可以对多种气体和挥发性麻醉药进行输送，同时在手术过程中对 病人意识、痛觉水平进行调节的高级医疗器械。麻醉机是手术室中的必备器械， 因此麻醉机市场中的购买者数量很多，麻醉机的销售额增长率要高于医疗器械市 场的平均增长率。 美国德恩一欧美达公司生产麻醉机已经有1 0 0 多年的历史，德恩一欧美达麻 醉机是世界上最著名的品牌之一。作为当今世界唯一一家致力于麻醉和危重医学 领域的公司，德恩一欧美达公司成为世界麻醉和危重医学领域的先锋。德恩一欧 美达公司自从上个世纪9 0 年代初进入中国市场以来，以其生产的麻醉机性能稳 定、操作方便、皮实耐用获得了广大用户的认可，在用户当中有着非常好的口碑。 由于麻醉机所具有的高技术含量、专业性强、行业消费客户和产品质量与 人体健康息息相关等特点，使得麻醉机的营销策略不同于一般的工业品和大众消 费品的营销策略。以客户需求为中心开展营销工作，这种思想贯穿于德恩一欧美 达公司营销活动的全过程，从调查客户的需求开始，再按照客户的真正需求进入 产品开发阶段，然后才是生产和销售，最后还要做好售后服务工作和客户的信息 反馈工作。 1 2 本文的研究意义 在以客户为中心的时代，营销活动作为企业和客户互动的桥梁具有越来越 重要的意义。企业希望通过管理与客户阃的互动，充分了解客户的需求，满足 客户的需求，努力给客户提供高质量的服务，并降低销售成本，发现新市场和 渠道，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，实现最终 效益的提高。它可以帮助各企业最大限度地利用其以客户为中心的瓷源( 人员 和资产) ，并将这些资源集中应用于客户和潜在客户身上。 整合营销理论将传统营销组合策略的4 p s 发展为4 c s ，这一发展的重点在 于它将营销的视角从“消费者请注意”转移到“请注意消费者”。企业要真正 重视顾客( c u s t o m e r ) ，生产和销售那些顾客想购买的产品。企业要去了解顾客 要满足其需要与欲望所须付出的成本( c o s t ) 。企业应当思考如何给顾客方便 ( c o n v e n i e n c e ) 以购得商品。企业应当考虑怎样与顾客进行更有效的沟通 天津大学硕士学位论文 第一章绪论 ( c o m m u n i c a t i o n s ) ，从中可以真正的了解顾客的需要，把自己的真实资讯如实 传达给顾客，并且根据顾客信息反馈调整企业自身。 作者在全面分析了当前医疗器械行业和麻醉机行业面临的竞争现状及未 来发展趋势的基础上，通过对德恩一欧美达麻醉机在中国市场的优势和劣势的 分析，针对目前面临的机遇和挑战，运用了以客户需求为中心的整合营销思想， 采用了4 c s ( 顾客的欲望和需求、成本、便利、沟通) 策略。德恩一欧美达公 司在中国市场通过运用4 c s 策略，解决了德恩一欧美达麻醉机在中国市场存在 的一些问题，例如：( 1 ) 高档麻醉机与d r a g c l 公司的p r i _ m u s 相比竞争力较弱： ( 2 ) 市场覆盖率不足。在市场实践中得到了广大客户的认可，增加了客户满 意度，取得了良好的效果。 希望作者的这些工作能够为我国医疗器械生产企业的发展、壮大提供一些 有益的借鉴。 1 3 国内外的研究现状 医疗器械行业是一个前景广阔、发展潜力巨大、科技含量高的行业。近几年 来，欧美医疗器械行业十分关注我国的医疗器械市场，国外媒体不断发表文章， 指出中国是全球十个最重要的新兴医疗器械市场之一。国外经济学家和医疗器械 同行对中国医疗器械市场的分析着重于市场前景研究，例如：美国芝加哥大学经 济研究所的r o b e r t wf 0 9 e l 撰文提出“中国医疗器械需求在今后将大幅度增长， 中国医疗费用占国民生产总值的百分比的上升速度要比经合组织( o e c d ) 国家 快”，“中国医疗需求的增长会促进医疗器械市场的发展，使其呈方兴未艾之势”。 国际著名的f r o s t & s u l l i v a n 市场调研公司对中国各类医疗器械主要购买者 的情况作了分析和介绍，公司发表中国：医疗变革中的范例的一文开头就说： “中国有1 3 亿入口，是世界上最大的发展中国家，中国的人口在快速地老龄化， 生活水准在提高，政府又承诺要完善基本的医疗服务，所以可以预期，在未来的 几年里，中国的医疗器械市场会以很快的速度增长。” 我国对医疗器械行业进行全面分析和系统论述的主要研究成果有：复旦大学 曹志强的论文国际医疗器械公司在中国市场的营销战略之分析；哈尔滨工业 天津大学硕士学位论文第一章绪论 大学的刘军的论文 引起医疗器械行业的广泛关注， 该文的创新点是立足于企业市场调查、医院调查，从医疗器械的注册情况、进出 口情况、医院使用情况分析各类医疗器械产品的市场状况及发展趋势，为政府主 管部门、医疗器械生产商和销售商进入中国市场提供咨询服务。 综合国内外现阶段对医疗器械行业的研究成果可以发现，大多数的研究都以 宏观的行业现状为主，仅针对行业管理部门及政府政策的制定，专门针对某个领 域产品的营销策略研究很少。到目前为止，作者还未发现专门针对于麻醉机营销 策略研究的文章。本文将进一步结合医疗器械产品的特点和行业特征，结合中国 麻醉机市场的现状，分析麻醉机生产厂家的优势、劣势、机会和威胁，从而作出 合理营销策略决策，为企业发展和产业投资者提供决策依据。 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 第二章医疗器械行业的现状分析 人类医疗卫生事业需要有掌握医学科学知识和医疗技能的医务工作者，需 要有能实现对疾病治疗、诊断或起到预防功能的药物，同时也需要有用于病症 诊断、治疗或保健的工具，特别是在现代，医生在进行对病人病况的判断、治 疗等活动时对医疗器械的依赖性越来越大，任何一项医疗活动都无法离开医疗 器械而存在。正因如此，医疗器械在保障社会发展原动力人的生存和生存质 量方面的作用已越来越深刻地为人们所认识。随着人类社会的进步、人类健康 水平的提高，人们将对医疗器械提出更高的要求。 2 1 医疗器械的定义 医疗器械是以产品用途聚合的工业产品群，它的特点主要有以下三点：( 1 ) 用于医疗保健活动和医疗卫生机构：( 2 ) 产品直接或间接作用于人体，对人身 安全有直接或间接的影响；( 3 ) 比其它以某种用途聚合的工业产品复杂，其产 品门类更繁多，涉及的技术学科更广，产品最终形态多种多样。 国际标准化组织0 ) 在8 0 年代末期制订并发布的相关标准中。对医疗器 械下的定义为：为下列目的的用于人体的、不论是单独使用还是组合使用的、 包括所需软件在内的任何仪器、设备、器具、材料或者其他产品。这些目的是： 疾病的诊断、预防、监护、治疗或缓解；损伤或残疾的诊断、监护、治疗、缓 解或补偿；解剖或生理学过程的研究、替代或者调节；妊娠控制。其对于人体 体表及体内的主要预期作用不是用药理学、免疫学或代谢的手段获得，但可能 有这些手段参与并起一定辅助作用。 此定义阐明了医疗器械使用、使用方式、功能、产品形态，而且和具有相 同功能和用途的另一产品群药品作了区别界定。此定义目前已被世界各国广 泛地使用在医疗器械法规中，可以把此定义理解为法规调整意义上的医疗器械 天津大学硕士学位论文 第二章医疗器械行业的现状分析 定义。中国现行的医疗器械行政规章及技术标准均采用了此定义。 2 2 医疗器械行业的特点 现代医疗器械的诞生和发展应归功于1 9 世纪末和2 0 世纪初科学的重大发现 ( 以量子力学和相对论为代表) 和工业文明( 以机械制造和电力工程为代表) 的 出现。最具代表意义的伟大成就就是1 8 9 5 年德国物理学家伦琴在维尔兹堡大学 物理研究发现x 射线，在次年的德国物理学年会上，伦琴宣布并展示了x 射线 拍摄的人手照片，由此开创了人体影像诊断的先河。伦琴在实验中采用的是 w i l l i a nc r o o k e s 研制的高真空度的冷阴极射线管c r o o k e s 管，这一里程碑似的发 现使得伦琴获得了首届( 1 9 0 7 年) 诺贝尔物理学奖。另外一个重大发现是1 9 0 3 年荷兰生理学家w i l l i a me i n t h o v e n 研制成功了第一台采用弦线式电流计做记录 的心电图仪，他所创立的肢体标准导联的测量方法沿用至今。w d l i a me i n t h o v e n 因为其开创性贡献获得1 9 2 4 年诺贝尔生理学与医学奖。 医疗器械是多学科交叉的产物，与自然科学技术的发展息息相关，同时也受 到人文科学、人类社会发展和需求的牵引与制约。 2 2 1 医疗器械的发展与工程技术的进步息息相关 当代工程技术是现代医疗器械的基础，如微电子技术、计算机技术、生物 材料技术的每一次进步，都会对医疗器械的设计产生巨大影响。当今两极化医 疗器械( 大型化和微型化) 、虚拟医疗器械、远程医疗器械等的出现都受惠于 此。 现代医疗器械已成为高新技术的综合体。从医疗器械产业制造水平的高低 可以看出一个国家综合技术水平。发达国家凭借其在科学技术上的优势地位基 本上垄断了国际医疗器械市场。特别是美国以其全球第一的研发能力、强大的 高科技产业、坚实的基础工业为后盾，成为全球医疗器械市场的霸主。 天津大学硕士学位论文 第二章医疗器械行业的现状分析 图2 - 1 国际医疗器械市场分布 如图2 1 所示，在国际市场的构成比重中美国占据了世界医疗器械市场的 4 2 ，欧洲共同体占据了2 7 ，日本占据了1 4 ，而中国仅占据了世界市 场的2 0 0 。此外印度、以色列、巴基斯坦等国家的医疗器械产业的迅速崛起也 对中国医疗器械生产企业构成了严重的威胁。 2 2 2 医疗器械与生命科学和医疗技术的发展紧密相关 5 0 年前d n a 双螺旋结构的发现，促使生命科学、临床医学从宏观向微观 发展。随着人类基因组计划的完成和后基因组时代的启动，人类力图从生理( 器 官) 层面、组织层面、细胞和亚细胞层面和分子层面来全面解读生命，从而为 医疗器械的设计与应用拓展了前所未有的发展空间。 医疗技术的提高、医疗新方法的采用促进了医疗器械的发展，医疗器械的 发展也相应的促进了医疗水平的提高。在新产品的开发过程中，医疗器械生产 企业必须对相关医院和相关医生进行调查( 大的跨国企业会在全球范匿内进行 市场调查) ，充分考虑和分析最终用户的需求( 包括用户的潜在需求) 。新的医 疗器械研制出来后，它的产品质量和疗效必须由医学专家进行试验、评估，生 产企业根据医学专家的反馈意见进行修改，然后再次试验。如此多次才能最后 推出可以上市的新产品。 有许多医疗器械新产品的创意产生于有经验的医生为了解决工作中的问 题而提出的新构思。医学专家对于新理论、新方法的研究往往会促成一类医疗 器械的诞生。医疗器械的这一特点要求医疗器械行业中生产企业和用户之间是 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 一个紧密合作、互相促进的关系。 2 2 3 医疗器械与社会科学和人文科学紧密相关 随着当今人类对医学模式认识的转变，沿袭已久的以医院为中心的模式正在 向以预防为主，以社区医疗为中心( 涵盖家庭和个人保健) 的模式转变。展望全 球医疗保健远景，未来，全年全天2 4 小时医疗保障体系将成为现实，新的信息技 术渗透到公众生活的每个角落。随着高新科技如传感器等技术的进一步发展，简 单的门诊和康复治疗将同医院分离，进入社区或家庭保健。病人可以随时随地监 控自己的健康状况。未来从视频电视系统医生可以检测到病人的所有相关数据， 然后传输到大型医疗中心，这样的医疗保健模式必会使人类更健康、寿命更长a 传统医疗器械及其设计观正面临这一转变的巨大挑战! 传统医疗器械的微型 化、智能化、个性化和网络化是必须迈出的第一步；然而接着更为重要的是要努 力发展全新概念的医疗器械，使他们能够真正“无缝地”融入家庭和社区环境中， 提供医学关怀，而不打破人们正常和宁静的生活，而这必将给医学仪器发展带来 一场深刻的革命。 2 2 4 医疗器械产品种类繁多 医疗器械产品种类繁多，细分市场规模相对较小。以美国为例，美国的医 疗器械工业涉及5 0 多个l 岛床专业，3 0 0 0 多个产品种类组，其中多数的市场销 售额在1 5 亿美元以下。据h i m a 统计，在美国约有8 5 家医疗器械生产厂商 的年销售额在1 5 亿美元以上，3 2 家在1 5 3 亿美元，2 2 家为3 - 5 亿美元，l l 家超过5 亿美元。 细分市场规模相对较小使得为这种市场规模设计的产品缺少足够的年销售 收入，医疗器械新产品开发的风险加大。医疗器械生产企业纷纷采用兼并、联合 的方式来分享研发、市场营销资源，以此扩大规模、降低风险。由于看好医疗器 械行业的发展前景，一些大型或超大型公司纷纷通过并购的手段拓展在医疗器械 行业的业务，医疗器械业务虽然在这些公司的总业务中只占很小的比例，但凭借 集团公司庞大的资源，进行资产经营，通过收购、控股有发展前途的企业以获取 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 其新颖的技术和产品，充分利用其品牌的影响力及高素质的营销队伍和商效的营 销渠道，不断成功地拓展医疗器械业务领域、扩大市场份额，同时用避免了产品 研发、市场营销中的高风险。例如：2 0 0 3 年1 0 月9 日，通用电气公司( g e 公司) 宣布完成了对总部设在芬兰的i n s t n n n e n t a f i u m 公司( 德恩一欧美达公司的母公司) 的并购：2 0 0 4 年6 月2 4 日d r a g e r 公司宣布已经从h i l l r o m 公司正式接管了以 a n s h i e l d s 品牌运作的婴儿护理产品。 2 3 医疗器械行业的现状分析 信息技术的迅速发展，正在拉近各个国家之间的距离，增加各个国家之间 的交往和了解，从而使世界变成一个地球村。同时，信息技术的发展也为医疗 器械企业实施全球化战略和开拓全球市场提供了有力的手段。信息技术的广泛 应用，使跨国企业可以在全球范围内有效地管理自己的企业，协调它们的战略 行动和经营行为，及时地对竞争和需求做出准确的反应，使企业之间的信息沟 通、合作和竞争的行为以更高的速度和更低的成本进行，可以使医疗器械企业 在管理和经营方砸更加有效地进行内部一体化。 传统的医疗器械产品的市场份额逐步萎缩，技术含量高的现代医疗器械产 品有快速的发展。由于医学的快速发展，大众对于医疗服务的要求不断提高， 新颖、复杂、功能强大的现代医疗器械被广泛的应用到医疗实践中，如：c t ， m r i 、超声诊断装置、心电监护仪等。与此同时传统的医疗方法也被新的技术、 新的方法所替代，相应传统的医疗器械产品的市场份额也在萎缩中。对于发展 中国家弱小的医疗器械产业而言，虽然研发、生产高技术医疗器械产品具有一 定的困难，但也应逐渐顺应这一潮流，适时调整产业结构，大力发展技术含量 高、光机电一体化程度高的现代医疗器械产品，以满足不断发展中的医疗市场 的需要。 随着科学技术的不断发展，高新技术在医疗器械领域的广泛应用使医学科技 的发展进入了一个崭新的领域。现代医疗器械在医学技术中起着尤为重要的作 用，生物医学工程学科的不断发展，光、电、声、磁、计算机、高技术复合材料、 高新科技成果等在医疗器械上的应用，使现代医疗器械在结构上更为复杂，性能 上更为优良。许多大型医疗器械是多项技术和多种学科的共同结晶，如：m r i , x c t , 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 e c t , p e t 、血管造影机、全自动生化分析仪、多参数多功能床边监护系统等都是 典型的综合化科技的产物。高智能化的电脑控制系统、高度准确的诊断功能、全 自动的数据图像处理等使现代医疗器械在技术上更加先进、功能上更趋完备。 医疗器械新技术、新产品开发的速度加快。新技术和新产品开发，可以降 低产品成本、增加产品之间的差异，因此各个医疗器械企业都把新技术和新产 品的研究与开发作为企业竞争和发展的根本手段和核心竞争力。随着科学技术 水平的不断提高和企业投入的迅速增加，新技术和新产品开发的速度不断提 高，大大地增加了医疗器械企业之间的竞争和竞争优势变化的速度。 2 4 医疗器械行业的发展趋势分析 以信息技术为代表的当代科学技术，包括计算机技术、网络技术、微电子 技术、材料技术、分子生物学和生物工程技术所取得的巨大成就，为我们在生 命科学的宏观和微观层面上展开了新的篇章。面对社会、家庭和个人对医疗器 械更加广泛、多样化的需求，当代科学技术已经可以使这些需求成为现实。 随着社会的进步，人类健康水平的提高，医疗器械行业得到了飞速发展。 近二十年来，医疗器械行业发展迅速，医疗器械市场的销售额迅速增长。全球 医疗器械销售额增长率保持在7 - 1 0 之间，其中发达国家的医疗器械市场增长 率保持在6 水平，亚洲发展中国家市场保持在1 5 - 2 0 左右。医疗器械已成为 人类社会中发展最快的工业产品群之一。 根据美国医疗卫生工业制造商协会( h i m a ) 的报道，全球医疗器械的市场 规模始终保持着以6 7 的增长率迅速增长，据h i m a 预测，到2 0 0 5 年全球 医疗器械销售额将达到2 5 0 0 亿美元左右。 2 4 1 世界医疗器械行业的发展趋势 世界医疗器械市场近几十年来一直较为繁荣，| 暄着医学科技知识的不断发 展，新技术、新成果的不断涌现，现代卫生事业对医疗装备的要求也越来越高， 加之市场的激烈竞争，促使医疗器械更新周期加快。世界各国，特别是发达国 家，都把医疗器械的产品开发与更新换代作为产业发展的重点。 天津大学硕士学位论文 第二章医疗器械行业的现状分析 2 4 1 1 市场竞争激烈，市场容量稳中有长 目前，医疗器械的竞争是全球性、国际间的竞争，这种竞争不仅明显的体 现在美国、欧洲和日本这三个最大的进出口国家和地区之间，东南亚、中东等 国家和地区的医疗器械市场也日趋激烈。市场竞争的背后是市场容量的稳中有 长，这一方面是医疗卫生改善要求；另一方面是现代技术上的不断发展和突破。 在国际贸易中，各国对医疗器械产品的安全性和功能性审查相互认可，从而尽 可能避免国际间重复审查，是最终的必然趋势。为此，上世纪9 0 年代，美国、 欧共体、日本等几个医疗器械生产大国的医疗器械工业协会和政府部门发起自 发性的国际论坛，即全球调和行动力量( g l o b a lh a r m o m i z a f i o nt a s kf o r c e g m f ) 。 2 4 1 2 世界范围内的产品市场转移 工业发达国家医疗器械装备日趋饱和，更新期尚未到达，市场呈回落之势。 控制世界市场4 2 的美国公司在过去的五年里，都把目标放在包括我国在内的 第三世界国家市场上。他们了解这一市场容量很大，但经济承受能力较差，所 以力求在保持产品原有功能的前提下，通过合资合作、输出技术、当地组装等 降低制造成本和产品售价的方式开拓这些国家的市场。 2 4 1 3 医疗技术显著发展 作为发展最快的朝阳产业之一，医疗技术发展显著，诞生了一大批新的诊 断治疗技术，从而带动了大批新的相关医疗器械的发展。如四大医学成像技术、 动态监护技术、内窥镜外科技术、介入治疗技术、远程医疗技术、人工器管植 入技术等等，这些新的医疗技术离不开新的医疗器械，同样，没有新技术的支 持，也就没有新医疗器械。 先进的制造技术，各种新型高性能材料的应用，大规模自动化的生产，以 及市场上的激烈竞争，使生产厂家不断地研究和开发出低成本、高质量、高性 能的医疗器械。提高产品质量、增强市场营销能力也是每个生产厂家把握市场， 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 赢得竞争的重要手段之一。 2 4 1 4 国际问医疗器械贸易得到飞速发展 无论在发达国家之间还是在发达国家与发展中国家之间、发展中国家之 间，国际贸易都有快速增长。如1 9 9 6 年国际医疗器械出口额达7 0 0 多亿美元， 占全球总销售额的5 0 以上。如图2 - 2 所示，在最大的医疗器械市场美国，尽 管本国产品占有7 0 市场份额，但仍有2 l 产品来自欧洲，5 来自日本。 图2 - 2 美国医疗器械市场分布 在发展中国家，进口医疗器械的市场占有率般在6 0 以上，其中高档 大型设各或精密仪器的占有率更达9 0 0 , 6 以上。有些发展中国家也能出口一些医 疗器械，但出口的产品多是低附加值、低技术含量的中低档产品，高技术产品 在世界贸易中的份额很小。 2 4 2 中国医疗器械行业的发展趋势 中国人口众多、经济发展迅速，人民生活水平不断提高。随着人民生活水 平提高，科技不断进步，卫生事业的不断发展，人们对生活质量的追求以及对 医疗保健的需要也在同步增长。为了满足人民日益增长的医疗保健需要，必须 有先进的医疗器械来装备医疗机构，从而提高医疗保健服务水平。因此，中国 医疗器械市场在不断扩大和发展。 医疗卫生事业的发展为医疗器械行业提供了良好的发展平台和市场空间。 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 单位：个 表2 - 1 中国卫生机构数( 1 9 9 5 - 2 0 0 3 ) 医院、专科防治院妇幼保健院医学科学门诊部、其他卫 年份总计卫生院( 站、所)( 所、站)研究机构门诊 生机构 1 9 9 5 1 9 0 0 5 76 7 4 6 01 8 9 53 1 7 94 2 71 0 4 4 0 61 2 6 9 0 1 9 9 6 3 2 2 5 6 66 7 5 5 61 8 8 73 1 7 24 2 72 3 7 1 5 31 2 3 7 1 1 9 9 7 3 1 5 0 3 36 7 4 7 91 8 9 33 1 8 04 2 62 2 9 4 7 41 2 5 8 1 1 9 9 8 3 1 4 0 9 76 6 6 1 41 8 8 93 1 9 l4 2 32 2 9 3 4 9 1 2 6 3 1 1 9 9 9 3 1 0 9 9 66 6 3 8 51 8 7 73 1 8 04 2 l2 2 6 5 8 81 2 5 4 5 2 0 0 0 3 2 4 7 7 16 5 9 4 41 8 3 92 5 9 84 0 52 4 0 9 3 41 3 0 5 1 2 0 0 1 3 3 0 3 4 8 6 4 8 4 0 1 7 8 33 1 3 23 9 72 4 8 0 6 1 1 2 1 3 5 2 0 0 2 3 0 6 0 3 86 3 8 5 81 8 3 93 0 6 72 9 82 1 9 9 0 7 1 7 0 6 9 2 0 0 32 9 1 3 2 36 2 9 6 81 7 4 93 0 3 32 8 4 2 0 4 4 6 8 1 8 8 2 1 如表2 - 1 所示，2 0 0 3 年末全国卫生机构总数2 9 1 3 2 3 家，其中：医院、卫生院 6 2 9 6 8 个；专科防治院( 站、所) 1 7 4 9 个：妇幼保健院( 所、站) 3 0 3 3 个；门诊 部、门诊2 0 4 4 6 个。无论是诊所、卫生院，还是医院，都需要不同程度地装备医 疗诊断设备和治疗设备，所以医疗器械的市场容量相当可观。 表2 2 中国卫生机构床位数( 1 9 9 5 - 2 0 0 3 ) 单位：万张 医院、妇幼保健院( 所其他卫生每千人口医院、 年份总计卫生院、站)疗养院机构卫生院床位数 1 9 9 53 1 4 12 8 0 65 11 1 61 6 82 3 4 1 9 9 63 1 02 8 3 45 61 0 91 0 12 3 4 1 9 9 73 1 3 52 8 6 961 0 4 1 0 22 3 5 1 9 9 83 1 4 32 8 7 86 3l o 21 02 3 3 1 9 9 93 1 5 92 眇6 69 81 0 52 3 9 2 0 0 03 1 7 72 9 0 87 19 71 0 12 3 8 2 0 0 1 3 2 0 12 9 3 57 49 59 72 3 9 2 0 0 23 1 3 62 9 0 786 982 3 2 2 0 0 33 1 6 42 9 5 58 14 882 3 4 如表2 - 2 所示，中国卫生机构床位数在2 0 0 3 年达到3 1 6 4 万张。其中医院、 卫生院的床位数为2 9 5 5 万张，并且从1 9 9 5 年到2 0 0 3 年一直在稳定的增张。随 着医院、卫生院的床位数的增张，相应的医院、卫生院对医疗器械的需求也在不 断增长。 我国卫生事业虽然继续在发展，但在政策上已有所变化，医疗器械工业的 天津大学硕士学位论文第二章医疗器械行业的现状分析 发展依赖卫生事业的发展，医疗器械工业必须随之变化，才能获得市场。我国 在行政管理上推行医疗卫生机构等级制度时，许多医院为了升级，纷纷更新或 购进各种大型医疗设备，从而使医疗器械市场一度异常活跃。2 0 1 0 年前的卫生 规划对医疗器械工业提出更高的要求，因为基本医疗所需要的是售价和维持费 用较低、体积较小、临床应用面较广、效果又好的常规诊疗器械，因此如何将 低成本和高技术结合起来，将是医疗器械工业在持续发展中必须解决的一个重 要问题。同时，基本医疗不是卫生事业的最终目的，随着经济的发展，基本医 疗的范围会扩展、水平会提高，因此医疗器械工业还须放眼未来，跟踪世界先 进水平。 2 4 2 1 经济发展加速医疗服务的需求升级 经济的快速发展，导致健康服务需求的整体增加。医疗服务市场的逐步开 放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医疗器械 市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先 进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。 现代医学对疾病的预防和治疗在很大程度上依赖于先进医疗设备的诊断 结果。在发达国家，医疗器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者 产值只是后者的1 5 ，这种比例的严重失调预示着医疗器械产业在我国还有巨 大的发展空间。 2 4 2 2 医院信息化趋势引发医疗器械需求的增长。 随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管 理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增 长。医院信息系统( 王s ) 的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像 存档与通信系统( p a c s ) 为核心的临床信息系统( c i s ) 的要求，占全部医疗 信息9 0 以上的医疗影像信息的处理更是今后医院信息化的核心所在。医院信 息化趋势给医疗器械生产企业带来了巨大的市场空间。据测算，全国p a c s 市 场的总需求达2 1 1 7 亿元，如果考虑到由p a c s 衍生出的高档影像设备以及其 天津大学硕士学位论文 第二章医疗器械行业的现状分析 他一些附属设备市场，p a c s 的市场容量将达到3 0 0 亿元以上。 2 4 2 3 国家政策变化带来医疗器械需求增长。 近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，实行集中招标采购 制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。对医院而言，如果药品收入大幅 度下降，单纯依靠财政补贴很难生存下去。在这种情况下，通过改造软、硬件条 件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医 疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档 医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。 实行医药“分开核算，分别管理”，并在逐步规范财政补偿方式和调整医疗 服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业。“医药分家”使“以药 养医”的局面被打破，这使得药品收入平均占医疗总收入5 8 2 的医院，尤其是 中小医院，在补偿机制不健全的情况下，生存将受到挑战。药品收入下降所出现 的利益空缺，必然需要从其他方面的收入来填补。这种情况下，通过加强以医疗 器械为手段的诊断与治疗来增加收益，会是多数医院的选择。从根本上讲，“以 医( 医疗) 养医( 医院) ”是医院的唯一出路。 2 4 2 4 医疗保险对医疗器械行业的影响 以低水平、广覆盖为重要原则的城镇医疗保险制度取代现有的公费、劳保 制度的这项改革，将改变人们的思想观念，在社会实践中产生一系列反应。医 疗保险制度的改革使医患双方都从经济角度考虑采用医疗器械的必要性及合 理性，从而限制了盲目购置和使用医疗器械。同时主管部门还将制定适合基本 医疗保障的诊疗项目、医疗服务设旌范围和标准、医疗器械临床使用收费标准 等。主管部门的严格管理和医患双方的自我约束对现实的直接影响可能会导致 医疗器械工业在短时期内放慢增长幅度。同时，医疗保险制度改革后，医生可 能注重病人的检查费用的支出，尽可能的说明病因，给病人以满意答复，然后 再确定和选择治疗方案，从这一角度来讲，医疗器械的利用率将会大大提高， 而成本回收期也将会缩短。 天津大学硕士学位论文 第二章医疗器械行业的现状分析 2 4 2 5 我国人口渐趋老龄化是医疗需求增长的一个重要因素。 据人口专家研究，我国的人口年龄结构由青年型转型向成年型的变化始于 2 0 世纪6 0 年代中期，到1 9 9 0 年已经完全为成年型，1 9 9 5 年已接近老年型， 2 0 0 0 年开始进入老年型。据2 0 0 1 年4 月1 日公布的全国第五次人口普查数据 表明，我国6 5 岁以上的老龄人口已占全国总人口的6 9 6 ，达9 0 0 0 万人，据 医疗部门估测，北京、上海等大城市，2 0 0 0 年全国老龄人口门诊量约为8 5 亿 人次，2 0 0 5 年需求量约为9 2 亿人次，老年人治疗花费巨大，他们的医疗消费 约占全社会医疗花费的6 5 。 有关调查表明，个人平均医疗费用在5 0 岁后会逐渐上升，8 5 岁以上老人 每个人的医疗负担是5 0 - 5 4 岁的人6 倍，8 5 岁以上就会加速，医疗费用比5 9 - 7 5 年龄段的人高出7 5 。此外，我国在5 0 年代出生并且生存下来的人由于受到 当时医学和社会经济方面的影响，许多人先天不足，后天又缺乏营养。体质不 好，得各种与年龄相关的慢性病的概率更大，时至今日，这一代人已经迈入中 老年，各种与年龄相关的慢性病的诊疗需求会大幅增加。 天津大学硕士学位论文第三章德恩一欧美达麻醉机的现状分析 第三章德恩一欧美达麻醉机的现状分析 自从1 8 4 6 年1 0 月1 6 日，m o r t o n ( 摩尔顿) 在马萨诸塞州总医院的阶梯教 室首次公开演示乙醚全身麻醉获得成功至今，现代麻醉学已经走过了1 5 0 多年的 发展历程，期间随着各种新型全麻药物的研制、开发和全麻技术的不断改进，现 代全麻药物和全麻技术迅速在全世界范围内得到推广、发展。 3 1 麻醉机行业的背景介绍 3 1 1 麻醉机的基本概念 麻醉机是可以对多种气体和挥发性麻醉药进行输送，同时在手术过程中对病 人意识、痛觉水平进行调节的高级医疗设备，它的基本作用如下：1 ) 供氧2 ) 混合及输送多种气体，包括氧气( 0 2 ) 、任意一种挥发性麻醉药、笑气( n 2 0 ) 、 某些医用气体、空气。3 ) 用呼吸机进行机械通气，通气方式包括病入自主呼吸、 控制呼吸、辅助呼吸。4 ) 捧除或减少病人、医生的麻醉风险。 一般的麻醉机由四部分组成：气体供应与流量控制部分、呼吸机与呼吸回路 部分、捧污系统、系统和呼吸回路的监测部分。现代麻醉