专业经营者定位与心态.ppt

专业经营者定位与心态,定位和心态只有一致，才能发挥最大的作用，来达致目标；处于这个职级的业务伙伴如果定位不明确，或者定位和心态不一致，都会容易产生一些问题和困惑，影响更大的发展。,定位与心态的重要性,承上启下,一、我们的定位,这是现阶段所处的实际情况,获得阶段性的成功,成为了专业的事业经营者,二、市场中存在的问题,随性经营依赖的心态满足现状，动力不够缺乏坚持和相信,三、我们应具备的心态,1、强烈的企图心企图心让你坚持到底企图心使你更努力企图心让你改变习惯企图心让你克服困难,2、高度的责任感和使命感对自己、对伙伴、对事业、对家庭、对公司需要有高度的责任感和感恩，肩负起承上启下的工作，为弘扬我们共同的使命而努力。,三、我们应具备的心态,3、坚持的心态顺境的时候要坚持，遇到困难的时候更要坚持。时间总是耐心等待那些坚持成功的人。成功者决不放弃，放弃者绝不成功。,三、我们应具备的心态,4、相信的心态相信公司的实力、公司的产品、公司的制度；相信您的伙伴；相信您自己，相信梦想；,5、合作的心态和公司紧密合作；广泛和市场伙伴合作；借力合作，共谋发展；,四、我们应该怎么做,1、贯彻基本动作坚持做好学、做、教；执行陪同作业；落实市场跟进；,2、落实销售配合与带动配合公司、配合市场、配合伙伴；带动产品生活化、带动学习改变、带动执行；,四、我们应该怎么做,3、营造良好市场氛围传承公司企业文化；凝聚伙伴，吸引人才；,4、完善目标管理以终为始；不断学习提高；定期检查，改进策略；,四、我们应该怎么做,5、加强自我管理提升个人形象和职业素养；工作更具计划性，有效规划时间；注重平衡；,谢谢！,思利及人,解读无限极企业文化（一）,你是否希望？,选择无限极事业之后，你是否希望：你希望陌生的朋友会很快接受你的推荐？你希望与伙伴交往中能和谐相处，相互帮助？你赢得亲人朋友的理解与支持？,怎么实现希望？,人人都希望？容易吗？需要智慧？智慧是,什么是思利及人？,换位思考假如我是关注对方感受思考的焦点是“感受”直升机思维思考的范围逐步扩大和提升,为什么要换位思考？,“我”有局限习惯主观：我字当头、凭印象、生理局限瞎子摸象；五大器官，三个流程，提供你想要的主观信息。我们看到的，只是我们想看到的；也是我们看的到的。你怎么看世界，你就得到怎样的世界！突破局限，唯有换位,为什么要关注感受？,人的价值怎么体现？人的价值是透过为他人提供价值实现的。为他人提供价值首先要对方能够接受你。了解对方的需求，是对方接受你的前提。关注感受，才能找到对方的需求。,为什么要坐直升机？,想想我是如何接受他人的影响？我不知道的，他知道；他带给我更多的信息、更好的观念、更多的可能；我有局限，他能带我走出局限。“坐上直升机，更多可能性！”,思利及人的智慧,换位思考，理解对方；关注对方感受，从理解到信任，找到对方需求；直升机思维，提供更多资讯，为他人提供帮助，实现价值。,思利及人的结果是双赢,思利及人不是他赢，我输；思利及人是他赢，我也赢。为己先为人，为人即为己。,换位思考不容易,销售时更多的想到产品功效，很少注意顾客的需求；团队冲突时坚持自己看到的，很少聆听他人的声音；陷入困惑时（忙）停留在一个层面苦苦思索，很少设法跳出来；与人沟通时总想自己想讲的，很少愿意听对方的；,换位思考并不难,学会忍不轻易下结论学会“好奇”不急于解释或否定。学会倾听用别人的眼光试试看；学会做旁观者让自己跳出来思考，走出思维沼泽。学会欣赏善于发现对方的长处,换位思考举例,站在消费者角度选择有困难/提供建议站在业务队伍的角度急于成功/理解与引导站在新人的角度-不明就里，不知所措/详细介绍，先替代、示范、推荐辅销读物站在政府的角度稳定与发展站在投诉顾客的角度骗局很多，有没有好的？站在上司的角度赞美、肯定站在公司的角度平台的重要,阴影还是霞光满天？,背对太阳你看到什么？,换位思考的好处,换位思考豁然开朗换位思考胸有成竹换位思考妙计横生,换位思考志在必得换位思考宰相肚里能撑船换位思考可持续发展,换位思考的好处案例,如果你是讲师，你希望听众：互动点头微笑掌声,如果你是听众，你希望讲师：生动具体互动不拖堂,讲师：越讲越好乐于奉献爽,听众：思考/专心不睡觉鼓掌/手疗轻松/爽,换位之后，得到双赢,记住思利及人,换位思考关注对方感受直升机思维,市场的发展阶段与策略分析,市场发展的四个阶段,建立阶段发展阶段巩固阶段永续经营阶段,每个发展阶段中都有不同的特征，采取的策略也有不同。在每个阶段中，经营策略只有和阶段特征结合起来，才能对症下药的解决问题，提升业绩。,一、市场建立阶段,1、市场建立阶段的特征市场中大部分是新人开始形成达标市场各类新人加入各种各样的心态都有组建达标市场,1、市场建立阶段的特征消费者跟经营者区分不明显新人定位不明确新人容易心态波动市场的规模初具新人不断加入市场慢慢成型,一、市场建立阶段,一、市场建立阶段,2、市场建立阶段的经营策略建立标准化的经营模式执行基础教育业务模式100%复制落实基本动作列名单、零售、推荐、跟进辅导、售后服务以身作则，坚持不懈的做基本动作,一、市场建立阶段,2、市场建立阶段的经营策略学、做、教要标准化陪同作业做好对业务伙伴的检查跟进不断举办拓展、教育活动抓住重点方向：开拓市场和训练伙伴增加活动量选对的人才，培养独立业务员有强烈企图心的人愿意为成功付出时间、投入精力学习，并改变,二、市场发展阶段,1、市场发展阶段的特征出现独立业务员基本掌握业务模式开始充分做好教的动作，在市场中进行复制专业性的业务员增多经过培训后，业务员素质普遍提高下属市场专业化,1、市场发展阶段的特征业绩大幅度增长营造良好市场氛围的效果出现事业型业务员增加新人大量增加市场规模扩大，吸引人才加入独立业务员推荐成功率提高,二、市场发展阶段,二、市场发展阶段,2、市场发展阶段的经营策略事业专业化提供严谨规范的培训强调专业经营一致化目标一致方向一致方法一致,2、市场发展阶段的经营策略五大活动的举办透过活动给与伙伴支持结合经营目标，有计划的开展各类活动支持、培养独立的市场充分授权发挥无限潜能从培养独立业务员到独立运作的市场,二、市场发展阶段,三、市场巩固阶段,1、市场巩固阶段的特征新人进趋缓，业务员开始流失市场已经通过暴涨期市场氛围营造不够好独立市场出现市场运作效率提高市场存在分化危机,1、市场巩固阶段的特征发展陷入瓶颈动力不足市场成长趋向缓慢市场之间的矛盾产生业绩没有明显持续增长，相互推诿市场规模扩大，理念不一致,三、市场巩固阶段,三、市场巩固阶段,2、市场巩固阶段的经营策略建立高信的氛围伙伴组织化重视基本动作“爽”的氛围总教练的角色,四、市场永续经营阶段,1、市场永续经营阶段的特征市场文化的建立，相互凝聚力提高长期消费者建立，业绩相对稳定市场不断纵深发展运作机制建立，进入系统经营市场稳定成长,四、市场永续经营阶段,2、市场永续经营阶段的策略自动波文化的落实总总教练的角色产品的生活化,建立阶段发展阶段巩固阶段永续经营阶段,市场发展阶段归纳,是市场规模不断扩大的过程,是从独立个人发展为独立市场的过程,是文化氛围逐渐完善的过程,是运作能力不断提升的过程,谢谢！,市场分析与经营对策,只有看清楚事业的本质,同时知道如何经营这个事业，那么在经营的时候才会有把握。无限极事业是通路经营的一个模式，掌握了如何经营市场的方法,才能建立无限极事业的稳固通路，才能无往而不利！,做市场分析的重要性,1、稳定性成功通路一定要有稳定性。所谓的稳定性是我们随时能滿足客户的需要。通路的稳定性对我们的事业非常重要，稳定才能给客户带来信心。,一、成功通路的特征,2、效率性成功的通路一定是快速高效的，通路的时效性非常重要。这是我们维护客户关系时必须注意的问题。,一、成功通路的特征,3、专业性要让顾客了解产品及功效，这就要求我们要具有专业性。销售产品，要讲究三个原则：第一，要强调我们的品质。第二，要强调我们的服务。第三，要强调我们的价值。,一、成功通路的特征,4、服务性开发新客户所付出的代价远高于留住和维护老客户。所以，我们要有累积的观念，为老客户提供最好的服务，保持并培养长期消费者。,5、持续性坚持专注于无限极事业，坚定顾客的信心，让顾客认可我们的执着与追求。,二、为何要做市场分析,1、市场具有多元、变动的特性,3、了解市场的战力,4、调整策略，制定方案之需要,5、针对下属市场问题，提供解决方案,2、因材施教、对症下药,三、市场中常见的问题,1、心态不正确需要重视自己的言行举止，明确自己和伙伴的定位，并做到定位和心态一致。,3、欠缺独立能力培养独立业务员是建立市场的根本，欠缺独立能力的业务员就很难将市场做大做牢。,2、负面情绪有的业务伙伴情绪管理不好，容易影响其他伙伴的情绪，需要及时保持沟通和鼓励。,三、市场常见的问题,4、容易放弃一些业务伙伴感觉成功渴望不足，所以对事业还没有全身心地投入，故而容易放弃。,6、动力不够业务伙伴动力不够主要来源于兴奋感不强，丧失自信。作为业务精英，一定要让伙伴看到事业清晰的未来，给予激励。,5、随性经营随性经营主要表现在有的伙伴不会设定目标，自我管理能力不强，工作缺乏计划性。,三、市场常见的问题,7、其他问题人事纠纷：金钱纠纷、感情纠纷、利益纠纷。理念不合：这来自于个性和对事情不同看法。,四、分析的项目,1、经营心态了解伙伴的定位和心态是否一致,分析的项目基本有以下六个：,2、市场分析诊断实力：了解伙伴是否独立分析市场：明确市场重点和结构业绩分析：业绩平均产值经营人数,四、分析的项目,3、基本动作是否重视基本动作是否已经养成习惯是否坚持落实基本动作,4、市场规范了解市场规范遵守和氛围营造的情况,分析的项目：,四、分析的项目,5、目标意识是否已经建立了市场目标是否正确认识市场目标,6、策略方案检讨策略是否出现错误制定的问题解决方案是否完备,分析的项目：,五、市场分析的步骤,1、区分经营者与消费者明确对方的定位与心态根据向对方提供的对策来判断,2、区分经营者独立与未独立检查基本动作是否完全掌握100%的执行与复制基础教育,五、市场分析的步骤,3、分析数量与质量做好活动数量与质量的计划要求提高业绩的两个途径,4、区分现象与问题区分的方法关注现象，解决问题,五、市场分析的步骤,5、检讨策略与方案结合市场出现的问题，检讨之前推出的策略方案是否真正达到目的,6、拟定改进策略针对原有方案进行检讨之后，就需要制定新的策略进行改进,六、经营策略,1、培养市场伙伴的信心营造良好的市场氛围以身作则，承担责任,2、表扬市场伙伴的优点树立市场榜样及时纠正缺点,六、经营策略,3、教导正确的动作检查伙伴的动作和观念指出错误,4、设定目标，陪同作业帮助伙伴建立信心，给与支持,谢谢！,如何办好定期经营性活动,市场活动的类型,对于直销事业来说，市场的动能来自于活动,活动可以带动业绩的发展,可以激励伙伴、凝聚共识。因此,活动具有极其重要的作用。一般来说，活动可以分为五个类型：拓展性活动：是指推广业务、拓展市场的增加消费者和经营者的活动。教育训练活动：目的在于提升伙伴的专业实力，增强整体市场战力。是直接产生生产力的活动。,激励性活动：激励市场士气，表扬优秀伙伴,可激发无穷的拓展力和个人潜力，产生巨大的后续力量。联谊性活动：在于增进伙伴们的友谊,营造家的感觉。经营性活动:就是对市场进行策略规划、检讨、执行有关经营层面的这一类活动。,市场活动的类型,一、什么是经营性活动,经营性活动目的在于规划市场整体的策略与活动,检讨分析经营成果并拟定改进方案，就是对市场进行策略规划、检讨、执行有关经营层面的这一类活动。经营性活动包括这几类：目标设定、经营检讨、策略研讨、活动规划研讨、市场会议等方面。经营性活动要定期举行。,定期经营性活动是直销经营中重要的环节与组成部分；定期经营性活动能够成功让伙伴建立共识、凝聚市场伙伴并提升绩效；定期经营性活动能有效地提升新人保留率；要成为出色的领导人，就必须学会成功举办定期经营性活动的方法。,二、定期经营性活动的重要性,三、定期经营性活动的意义和功能,有效地凝聚伙伴，提高成功率；经验、文化的传承和复制；提升个人和市场绩效；经营问题的解决；培养新的领导人。,四、定期经营性活动的举办要诀,要有明确的主题，活动时间应当精简，地点应当不受到干扰。活动时段应当根据市场伙伴的特性灵活制定；不能有未加入的伙伴参加；市场达到一定规模就可以举办定期经营性活动,参加活动的人数不能过多，当市场庞大时可以分为“一般活动”和“领导人活动”。,五、定期经营性活动的流程与技巧,五、定期经营性活动的流程与技巧（续）,备注：上表所规划的活动流程与技巧适用于一般定期经营性活动。领导人则可通过举办核心领导聚会解决问题、制定策略,并达成共识。此时，可根据具体的需求确定活动及课程内容。,成功分享,分享人条件：成绩出色、目标达成率高、成长快、新晋升；分享模式：“成绩原因愿景”三步骤注意事项：成功分享机会应该多元化；分享时间不能占据太多时间；分享人数通常以3-5人为宜。,基本功训练,强化基本功的训练，不必用太多的时间，可以是针对性的主题，让参加活动的伙伴每次都有收获和成长；基本功训练，着重在于“演练”：主讲人简单的讲授重点与技巧，然后让伙伴去操练；基本功训练主题有几种方式：固定主题循环：如邀约、产品介绍、销售与服务、推荐与跟进、ABC法则等，每次讲授一个主题，循环讲授；根据需求确定：根据现阶段需要强化的特定主题确定。可安排为基础教育、小型活动、美容沙龙等领导人参加训练后的分享及复制,问题解决,“问题解决”有几个需要特别注意的地方：让伙伴于事前将问题写出来，而非即席提问；要求伙伴将问题和解决方法记录下来；让伙伴做演练。在会议中解决的问题必须是大部分伙伴都会遇到的,如果只是某个伙伴的特例或是个人问题，宜在经营性活动空档或结束后，由领导者个别辅导并加以解决;思利及人，换位思考。,目标与绩效检视,良好的团队精神在于“绩效”，而非仅在“和谐”，好的团队必须要能创造相对的高绩效表现；通过经营性活动协助伙伴设定与检视目标，是经营性活动相当核心的目的之一；绩效产生的核心根源来自“目标设定”，要透过定期聚会提升业绩绩效，就必须让伙伴懂得目标的设定和检视；目标的设定可分为：业绩目标、晋升目标、活动规划目标、其他目标等；跟进执行。,信息传达,经营性活动可能传达的信息分为三类：公司的重要活动和促销；公司的政策与公告；领导参加训练后的分享。,激励,激励对业务伙伴与市场来说，可起到维持持续的动力和坚持力,不断突破和解决问题的作用；透过伙伴间的彼此鼓励提升士气与战斗力，对于团队发展与经营相当重要；成功的市场领导者总能带给业务伙伴愿景和希望，领导的功能在于“释放伙伴能量，而非消耗伙伴能量”。,制定行动计划,定期活动的目的就是为了更好的解决问题和提高业绩，所以每次活动结束后必须制订具体的行动划，并落实到位。制订3个左右的行动计划,要包括:行动的具体内容、计划完成时限、计划执行负责人、检查人等事宜。要将这3个行动计划的执行情况在下次定期活动的议程中进行分享，主要分享：计划实施的过程、成效、遇到的问题、解决的经验等等。透过计划的制订和落实，才能将定期活动的作用发挥到实处。,六、特别提示,举办定期经营性活动应该注意以下几点：规范：严格按照流程安排，规范地举办定期经营性活动。规则：遵守定期经营性活动