商务谈判报价策略.doc

_商务谈判报价策略案例：一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。 案例分析：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。但并不是每次谈判都会一方让一半。所以通常情况下，在双方进行谈判时，需要了解报价的影响因素，针对具体情况制定报价策略。 摘要：价格是商务谈判中的主要内容 ，它直接影响着谈判结果 ，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识商务价格谈判的原则、影响因素及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合理的价位并力求使对方接受，才能在谈判中占据有利地位，把握竞争中的主动权。关键词：商务谈判、报价、影响因素、价格策略商务谈判是谈判双方为了各自的经济利益而进行的磋商活动，这种磋商活动在人们的经济生活中占有重要的地位，而商务谈判中的报价商务谈判的主要环节。在商务谈判中的报价，是指谈判双方向对方提出的所有的要求的总称，包括价格、条件、数量、质量等内容。在这些内容中，价格是关系到谈判能否成功的最关键的问题。由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件，如何向对方提出己方确定的价格和条件，力争实现自己期望的价格，就是报价技巧的问题。报价技巧运用如何直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小，所以谈判各方都对报价非常慎重,设法制定出最佳的价格方案,同时使用各种报价策略以使对方接受报价,以获得尽可能大的经济利益。一、商务谈判中影响报价的因素在商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:1.市场行情。市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。2.谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。3.谈判标的物所附带的服务。在商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。4.参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。5.谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。6.企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。二、报价的策略和技巧（一）报价时机策略尽可能先从多方面了解客户的情况,做好前期商业情报的收集工作。如果客户向我方询价,我们首先要了解这个客户所处国家和城市的发达程度,是否属于我方产品的目标市场,其主要的产品经营范围及销售方式,是大客户还是小的中间商,对方的购买能力及诚意,对方对产品的熟悉程度、是否有让人可信的订单数量等。报价的最佳时机是对方询问价格时再报价,因为这说明对方已对商品产生了浓厚兴趣,此时报价往往水到渠成。(二)差别报价策略报价之前,我方首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般而言,常规产品报中等价位即可,如果我方产品质量比竞争对手要好,报价可适当高些。如果我方产品在市场上供不应求,可以相对报稍高的价格。如果我方产品是新产品,款式比较新颖,通常报价比普通产品要高一些。即使同一种产品,在不同的时期,因受市场因素和生产技术成熟程度的影响,报价也不尽相同,报价时要紧跟市场变化。(三)报价表达策略报价理由要充分合理。如果我方产品报价较高,就要想办法使客户充分认识到我们产品的优势,即价位高的充分理由。可以将该产品与同类产品相比较，突出其特点和优势，这样对比之下它的价格就不显得高了。这种报价方式,就使人易于接受。(四)报价绑定策略报价时不仅限于价格问题。报价时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,要使其它条件起到互动、互补作用。报价时我方可以以内行人的身份提供替代方案,即不同价位有哪些不同档次的产品可供客户选择,让客户权衡其需求和购买能力做出选择,这样反会达到双赢的结果。(五)比较报价策略通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较,为己方报价提供有力的证据。或者利用已成交者最高成交的记录单,如订单或交货单,让客户知道,一样的产品我方报价比给其他买家要低很多。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法,但对顽固型的客户此种方法不可行。(六)分解报价策略对于包含多种不同交易的谈判,我们对于价格应该进行分解式的报价,而不报给对方一个总体的感觉较高的价格,这样可以降低对方的价格敏感度,有利于成交。譬如从事软件销售的业务时,报价通常包括产品、升级、服务等各种价格,分别报价看起来相对很低,但如果整体报价的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格,导致利润缩水。(七)尾数报价策略采用尾数报价方法一方面使买家产生较廉价的感觉,另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。因为当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服,而有尾数的价格会被认为是经过认真的成本核算的价格。尾数报价易让人产生“去尾凑整,便于计算”的心理,有利于下一步的讨价还价。此外,利用一些民族或地方的风俗习惯,在报价中可使用人们偏好的数字,或者避开人们忌讳的数字,也有利于谈判的顺利进行。总之，在商务谈判中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。价格的高低事关商务谈判各方的切身利益。所以，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的准备工作，努力掌握并恰当地运用报价技巧，同时结合其它价格策略，打好组合拳，确定适用于自身的价格，最大限度的占有主动优势，具体问题具体分析，寻求有效的防范措施，最大限度的争取利益和减轻风险引起的损失，以实现谈判的最终目标。参考文献1 梁言(编译):成功的谈判策略和技巧北京,能源出版社,1988 2 周海涛：商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，2006年3石春玲.商务谈判与推销.西南财经大学出版社,2010年3月4乔淑英.商务谈判.北京师范大学出