拓客制度.doc

. 营销内外场拓客管理制度作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人5+35+35+40+35+701.目的规范拓客管理工作，提高拓客效果。2.含义2.1外场小蜜蜂和临时外场置业顾问各类派单、拉访2.2内场日常电拓（陌拜和已成交客户拜访）3. 适用范围本制度适用于各项目公司销售部拓客团队。4.外场拓客团队组织架构（内场组织结构略）4.1小蜜蜂拓客营销总监拓客经理或主管（销售部）拓客大蜜蜂拓客大蜜蜂拓客大蜜蜂拓客工作人员（小蜜蜂20人左右）拓客工作人员（小蜜蜂20人）左右拓客工作人员（小蜜蜂20人）左右注：拓客小组分为20人左右，按楼盘营销进度，分为14个组，每个小组由一名大蜜蜂组成（大蜜蜂由拓客大妈担任，大妈负责日常招人），团队和大蜜蜂由拓客经理直接管理。4.2置业顾问拓客销售经理根据实际工作和人员情况，即时安排置业顾问内外场拓客工作。5、岗位职责5.1营销总监5.1.1.营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客工作。5.1.2营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应当全力配合拓客经理做好人员培训、客户来访登记工作的执行工作。5.2拓客经理5.2.1负责拓客团队组建、培训组织、管理、方案、考核等。5.2.2拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队制订拓客计划及实施各项拓客工作。5.2.3参与拓客策略制订，根据拓客目标和策划方案来组织拓客落地。5.2.4派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；5.2.5负责寻找有潜在客户的行销联系单位。5.3策划经理或主管5.3.1及时为拓客提供各类物料5.3.2监管拓客客户来电来访登记情况5.4拓客大蜜蜂5.4.1拓客大蜜蜂对拓客经理负责，参与制订拓客方案。5.4.2直接带领拓客人员开展工作，参与拓客方案制订，协助拓客经理管理、监督本组拓客工作执行情况。5.5拓客人员5.5.1在拓客大蜜蜂的带领下，认真完成拓客工作。5.5.2定期（日、周、月）向主管领导反馈拓客成果。6.拓客工作流程时 间地 点安排人员督导人员备 注8:00案场或外场点集合小蜜蜂总指挥/组长大小蜜蜂、临时外场置业顾问签到8:00-8:10组长根据当日销售情况对渠道执行人员进行培训8:10-8:30到达指定拓客位置大小蜜蜂、外场置业顾问乘看房车或骑电动车去拓客地点8:30-11:30开展工作意向客户，小蜜蜂联系大蜜蜂调车，小蜜蜂带客户随车去售楼部11:30-14：30休息对上午意向客户和拓客问题进行汇总和解决。14:30-18:00开展工作意向客户，小蜜蜂联系大蜜蜂调车，小蜜蜂带客户随车去售楼部18:0021:005月9月夜班拓客重点跟踪客户，留下意向客户联系方式，第二天汇报给拓客经理18:3021;00全天客户梳理，拓客问题汇总沟通和解决。备注：拓客组长每日填写7.劳动纪律7.1有事须提前向大蜜蜂请假，迟到（5分钟之内未能到岗）10元罚款；迟到（5分钟30分钟）20元罚款；迟到（半个小时）当日工资不予结算，作开除处理。 7.2偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，当日工资不予结算7.3不服从大蜜蜂或拓客经理工作安排，立即开除，当日工资不予发放7.4擅自调换工作地点，一次50元罚款。 7.5早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除， 7.6在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严重者立即开除。 7.7丢弃派单物料或将派单物料当做废品处理的立即开除，未领工资不予结算。 7.8向客户释放非培训说辞内容，一次10元罚款。说辞对常绿产生不利影响的立即开除，未领工资不予结算。 7.9工作时间手机未开机或打不通，一次10元罚款。 7.10 建立小蜜蜂微信劳动纪律群，1小时发送一次位置定位,不发一次罚款10元。 7.11 大蜜蜂中途无故将人调离虚报人数等情况 每次罚款500等，情节严重直接清退。 7.12甲方自建小蜜蜂不能到售楼部周边“截访去售楼部的客户”，发现一次罚款300元。8.业绩考核8.1拉访小蜜蜂，每天至少拉访2组客户，少一组罚款3元，多一组奖励5元，以此类推。8.2一个大蜜蜂组，每天拉访总人数，必须是团队总人数的两倍，少一组罚款大蜜蜂3元，多一组奖励大蜜蜂5元，上下罚款奖励金额不超过15元。少一组罚款拓客经理7元，多一组奖励拓客经理10元，上下罚款奖励金额不超过30元。8.3前台摆放“拉访登记本”，轮排置业顾问配合拉访小蜜蜂做好“被拉访客户”登记。8.4 DM派发，小蜜蜂每天发送DM 600张左右，每人每天至少收集2组意向客户电话，少一组罚款1元。第二天晨会，由“大蜜蜂”收集汇总到“拓客经理或主管”汇总到“策划经理备案”汇总到“销售经理”。8.5甲方自建拓客团队新成交奖励制度8.5.1本制度适用于平销期8.5.2由小蜜蜂（外场拓客人员）拉访成交客户，首次到访算起30天客户保护期，30天内成交。单套总价小于等于42万，每套奖励600元；单套总价大于42万元，小于等于65万元，每套奖励700元；每套大于65万，小于等于90万，每套奖励800元；每套大于90万元，每套奖励1200元。小蜜蜂奖励在千3.5总提成内。8.5.3小蜜蜂拓客基本工资次月10日前发放，成交房源的奖励，总房款到账后，一次性结清。8.5.4奖励发放流程：拓客经理或主管核算（发票由项目营销开具，原票费用进入营销费用，提供人员名单、考勤，须经拓客经理或主管、策划经理、营销总监、项目总签字）-指定时间在公司会议统一发放。8.6外聘拓客团队带客户成交奖励制度（略，另行走方案单独审批）9.拓客司机管理制度 9.1 此条内容适用于小蜜蜂和置业顾问9.1.1早上8:00之前签到，下午14:30之前签到，签完到在售楼部外和外部指定地点外集合。拓客经理或主管结合工作计划，做好车辆调配。9.1.2根据外场拓客时间段及项目实际需求，每天上午至少有一辆车加班到12:00，每天下午至少一辆车加班到19:00，班车司机轮流值班。9.1.3拓客车每天对里程数拍照四次，上午、下午出车和收车均拍照。9.1.4拓客人员使用拓客车需登记乘车人、出行时间、地点，相关人员做好统计工作。9.1.5每日拍摄里程数须为到售楼部停车场时候的里程数，专员会不定时间抽查，如果不符，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，发现一次直接辞退；9.1.6远距离用车必须请示，不经请示擅自远距离用车费用自付，发现一次罚款200元/次，三次以上者直接辞退，且当月工资不予发放；9.1.7外场拓客用车以客户为先，每日须有车辆加班至外场下班，原则上班车司机轮流值班；9.1.8车主在常绿项目工作服务期间，须服从公司统一安排和管理，不得擅自行动，做出有损公司利益的行为；9.2薪资及要求9.2.1车辆租赁费用200-220元/天(以项目实际情况为准)，油补为1元/公里（按公司核对认可的外出实际行驶里程数为准）；9.3付款方式9.3.1银行转账或现金付款，次月结算上月费用，付款时乙方需要给甲方提供甲方财务和税务部门认可的有效、正规、等额发票；9.4奖罚制度9.4.1远距离用车：远距离用车不请示，一次罚款200元/次，三次以上辞退，当月工资不予发放；9.4.2虚报瞒报里程数，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，一经发现立刻辞退；9.4.3非客户用车且不请示，发现一次罚款200元/次，三次以上直接辞退；9.4.4迟到或早退一次罚款50元/次；9.4.5有客户不接送，故意推脱，发现一次罚款100元/次；9.4.6车在人在，若紧急用车找不到司机本人的情形，罚款50元/次；9.4.7串通置业顾问获得不正当收益的，发现一次，按不正当收益双倍罚款；9.4.8上班期间公车私用，发现一次罚款100元/次；9.5车辆清洗9.5.1一周定期或不定期清洗车辆一次，保持车辆内外清洁卫生，否则一次50元罚款；司机项罚款合计备注10.置业顾问电CALL10.1内部资源客户10.1.1集团内部员工10.1.2集团所属企业会员资源10.1.3其它项目以往的来访未成交客户及成交老客户资源10.2外部客群10.2.1公司全员，合作伙伴及业主的熟人朋友等社会关系介绍10.2.2政府部门相关资料，行业协会资料，黄页，工商企业目录，纳税记录，互联网等大众媒体及客户发布信息等10.2.3通过看房团，巡展，陌拜扫街登记所搜集的客户信息10.2.4通过当地已合作代理公司提供客户信息资源所获取得客户信息10.2.5竞品项目来电来访客户信息10.2.6当地重点企业、单元，重点社区及人流量大的步行街商场超市等客户信息10.3准备工作10.3.1提炼项目重要价值点，给客户优先传递主要信息10.3.2每次电拜前，由策划撰写有吸引力的统一说辞10.3.3对客户易多问的项目特殊点，项目总监要组织策划提炼成文10.3.4对意向客户进行分级，置业顾问及时跟踪回访意向客户10.3.5营销总监、销售经理要对置业顾问当天多打电话资源，进行分配。