企业培训公司营销模式分析论文.doc

盛世合兴教育训练集团营销模式分析盛世合兴教育训练集团营销模式分析摘要:本文主要针对盛世合兴教育训练集团石家庄分公司的电话营销和会议营销两种营销模式展开叙述，两种营销模式各有特点，盛世合兴集团如何运用这两种运营模式，以两种营销模式相结合的方式，迅速提升业务升值空间。论文就这两种营销方式作出具体的描述，电话营销的发展过程，不但是吸收先进的科学技术的过程，也是应用多种新的营销理念和营销方式进行自我完善的过程；会议营销在行业中能起到对品牌的造势作用，直接传递相关政策及收集市场反馈的相关信息。我也在工作中有机地运用这两种模式开发客户，形成了自己的客户群。关键字 :电话营销，会议营销，客户ShengShiHeXing education training organization and enterprise marketing mode analysisAbstract:In this paper, for the Prosperous Hop Hing Holdings Shijiazhuang branch marketing, telemarketing and conference marketing model to start the two narratives, two marketing models have different features, how the Spirit Hop Hing Holdings both business model, marketing model so that the combination of the two rapidly enhance the appreciation of space operations. Both papers to make a specific description of marketing, telephone marketing, the development process not only absorb the advanced technology of the process, but also apply a variety of new marketing ideas and marketing self-improvement process; conference marketing in the industry momentum of the brand can play a role, directly related to policy and transfer relevant information to collect market feedback. I also work in the organic development of these two models use customers, formed their own customer base.Keyword : Telephone marketing, Meeting marketing, customer中国的培训行业出现于80年代末90年代初，随着陈安之将成功学引入中国台湾，经由保险公司与传销公司的滥觞，随着成功学与励志类书籍的热销，培训行业于1999年2000年开始受到媒体大量的关注。而市场经济经过10多年的摸爬滚打，中国的入世和民营经济的蓬勃发展，以及国有企业的改制，市场竞争越来越激烈，人力资源是企业的核心竞争力观念开始深入人心。企业对培训的需求开始显现。培训市场开始形成，各类培训机构得以发展，培训行业日益成形。上海、广东、北京是中国培训行业发展最为集中的地区，这与其经济地位相吻合。 培训行业产生于市场经济开始后。培训行业的成长关键在于我国民营企业的发展带来大量的显性需求。民营企业以竞争为导向，而市场竞争已经开始向人力资源竞争进行转换，才使得培训市场的需求以每年10倍的速度增长。从一定意义上说，培训也是属于教育的一部分，但培训并不完全等同现代教育，就两者之间比较，存在一定差别，高等教育是一种政府行为；个人进修是一种个人行为；而企业培训是一种企业行为。培训的形式也是多种多样的，进入21世纪以来，伴随着中国经济的飞速发展，国内培训行业得到了充足的发展空间，展现了不小的生命力。据现今居民储蓄水平的保守估计，我国培训行业的潜在市场高达3000亿元人民币，并呈现高速生长的势头！因此这块的市场竞争也越发激烈起来，各类培训机构，服务网站也呈爆发性增长。虽然近年来高层次的培训有了很大发展，但目前中国培训市场上，中、低层次的培训仍然是主流。中国每年有将近1亿人参加各式各样的培训，其中近80%的人参加的仍是工作技能等方面的中、低层次培训。培训的形式多种多样，但实际效果却不相同，随着社会的发展进步，企业的需求，培训行业也将越来越规范，中国的培训行业必将走向产业化，培训业的产业化是竞争的必然，是社会需求升级的必然，是职业生涯技能更新的必然，也是教育体制缺陷的必然。盛世合兴教育训练集团，其企业文化融合了军队文化、家庭文化、团队文化和中国民营企业当下的实际情况。盛世合兴教育训练集团是一家践行全新制度，秉承全新理念，追求全新目标的教育培训机构，是中国第一家致力于培训冠军企业的教育培训机构。集团由中国培训行业第一名公司创始人、资源整合第一人周嵘，中国冠军团队打造第一人、业绩神话缔造者袁丽军，中国家族企业管理思想教父、慧聪国际董事局主席郭凡生等于2009年9月创办于北京。公司核心业务包括教育培训、网络科技、文化传媒和品牌策划等。主要专注于销售领域的团队系统培训、课程开发、经销商大会策划、商务论坛组织。培训行业现有的营销模式为：1.学员转介绍2.会议营销3.电话营销4.邮件5.网络广告6.上门演讲销售7.课程现场追销8.发行书籍9.发行培训光盘10.业务员人海战术。盛世合兴培训集团以电话营销、会议营销为主，其中混合着学员转介绍、发行书籍等营销模式几者相结合，在会议营销中添加二次销售的营销模式。一、盛世合兴营销模式：电话营销+会议营销 电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。现代营销理论证明，没有一种营销技术是绝对完美的，有效率的营销应该是多种营销方式的的组合与互补，电话营销也是如此。电话营销的发展过程，不但是吸收先进的科学技术的过程，也是应用多种新的营销理念和营销方式进行自我完善的过程。会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。盛世合兴教育训练集团的营销模式是将电话营销和会议营销有机结合，创造出了一种全新的操作方式。该模式的操作技术概括为：（一）会前电话邀约根据市场活动安排，每个月有3-4场会议活动，每场会议时间间隔7-9天，利用间隔时间给自己的会员客户打电话邀约，要求其转介绍新客户。并通过打电话的形式开发新客户。 1.收集客户资源信息会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。在会议营销行业，客户资源决定着业绩。谁拥有较全面的客户资源，谁就可以邀请到最多的客户，谁就拥有出业绩的机会。我们作为营销人员，主要是通过各种渠道收集行业企业信息，这些信息包括：企业名称、企业法人或直接负责人姓名、企业地址、行业属性、联系电话等，建立客户信息档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把客户根据需求状况分类，进行筛选，确定目标客户。对于客户的资料，完全是我们一线销售人员自己在网上搜集的或者是通过身边的朋友去取得相关资料的。2.会前的客户邀约作为会议营销，有客户到场参加会议才会有营销。在客户进行确定之后，商务顾问就要开始和客户进行电话邀约。我们在进行电话邀约时是以销售前线培训机构的名义进行邀约，而邀约的话术，要按照公司给出的相关话术内容进行会话，包括会议时间、地点、目的等。电话邀约时要分三个步骤走：第一步，建立关系，初步说明通话目的，初步确定客户意向；第二步，告知客户培训的内容大纲、具体安排，发送培训报名表；第三步，第三次电话沟通恭喜其已经确定为参加会议的人选，发送参加培训会议调查问卷，同时要求客户将回执填好后传回本公司。这样确保了参会人数的准确性，保证工作安排顺畅。当报名表和调查问卷发出后，我们要催促客户及时确认回传，以便公司统一安排客户的相关事宜。当客户填写好相关资料并成功回传之后才算邀约成功。否则就是邀约失败。销售前线客户开发的运作流程图如下：（二） 举行专题会议依据总公司安排，每月都会针对企业的财务系统、资源整合、打造企业团队、企业策划等举行会议。会议营销在盛世合兴的实际操作可概述为：1.会前工作（2）确认出席名单在培训课开展前，销售前线都会开一个工作人员动员会议，确保整个工作流程的平衡性。会前要先确定参加会议的人选数量。课程在开始前12小时内，我们讲师助理等跟踪人员会以电话或短信方式提醒客户，以免出现参会不准时及忘记参加会的情况，提醒客户在出席课程时要注意的事项以及本人名片作为入场券进场，并要多带名片，因为会议上会有以商会友的互动环节。（3）会场布置唯有充分调动起一切有生力量，会议营销才有最终成功的可能。因此，课程要想大获全胜，很重要的一个支撑就是要进行了一个充分而合理的分工。因此，在开会的前一天必须要整理所有会议的用品，相关工作人员与酒店核实预订酒店事宜（与酒店的负责人联系好）；在会前，会议工作人员进行分组，确保工作职责明细，分工明确以加大工作人员的责任感。礼仪组的是迎接客户进场并引领座席的；接待组是负责签到台工作并把好身份确认关的，防止有非企业法人或者非企业直接负责人进场；灯光组是要配合主持人和讲师，负责控制全场灯光的变化；控音组是负责电脑、投影仪、麦克风以及音乐的控制的，保证会议现场的气氛调整好；摄影组是负责场内的摄影的；助教是负责在场内配合主持和讲师，每组安排一个助教，留意场内客户反应，带动组内成员气氛会场还要进行布置，挂横幅、易拉宝，贴宣传板等，要起到营造气氛的效果。2.会中工作培训课程开始，会有公司全国知名讲师概述课程的大致内容走向，然后引导在场客户以特别的方式在规定时间内互相认识，然后抽查谁认识的人最多，接着会全体客户做一个集体的项目合作游戏，通过这样的方式让所有客户打破陌生态度，增强彼此信任，尽快融进课堂。这以互动既带动了现场气氛，带动了现场客户积极参与其中的情绪，又给了客户可以扩大人脉关系的心理满足。这一环节起到了为会议营销做铺垫的作用。第二是由讲师引导主教对客户进行分组，并自行竞争组长，沙盘模拟企业团队。培训课程并不是单一的理论式教学，不是成功学，也不是大讲堂，不是在教知识，而是实实在在的技能培训，打破传统框格，以体验和实操为主。老师会在会务中随即抽取一家企业，以其企业作为案例来具体解析。培训过程中，助教会在会场里对在座的客户进行留心关注，判断哪些客户是有再次培训意向的、购买欲望比较强烈的，分析好大客户，技巧引导大客户做大型内训。第三是讲师讲完后，我们就要主动去和客户进行沟通，帮助客户一一解答疑问，并正确引导客户购买产品。同时，在谈单现场，总经理也会在现场帮助我们营销人员进行和客户沟通。在客户愿意购买后，和客户进行签合同，并和客户办理相关的付款手续。在完全付款后才算是正真完成谈单环节。3.会后工作没有相应的会后的跟踪与配套，是会议营销的悲哀。签约了，没有让合作将产品销售给他们的客户形成最终的销售；签订了意向，但没有及时跟进促成签订正式协议，是会议营销最大的悲哀。所以我们营销人员也会注重跟踪服务。对已经签约客户、已经有意向客户和中途退场(已经回执要参加会但是没有参加培训会议)的三类客户列出了三类跟踪服务工作步骤和方法。对已在会议现场签约购买产品的客户，我们营销顾问会进行售后跟踪服务，对于有意向做公司内训的客户要注意跟进，引导其选择正确培训项目。对于签约未付款或付定金的，培训结束后就要马上跟踪争取拿到尾款。而对未购买的客户及中途退场(已经回执要参加会但是没有参加会议)的进行继续跟踪，通过电话一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。如果我们商务顾问无法跟踪的话，由业务经理进行跟踪。二、盛世合兴营销模式价值分析（一）电话营销的优势电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜。虽然电话营销的成交率是非常低的，但以一个电话营销员一个月的呼出量来看，他所接触到的准客户数，几乎等于一个只靠两条腿拜访客户的营销员六个月的拜访量。另外能与客户直接进行沟通，可及时收集反馈意见并回答提问；可随时掌握顾客态度，使更多的潜在客户转化为现实客户。第三则是成本的节约，电话营销这种方式可以节省时间、体力、金钱花费，可以说是最经济的一种营销模式。（二）会议营销的优势会议营销模式比一般的上门陌生拜访的效果要好。因为，首先，其在会场有著名营销专家给客户讲解，这都已经给客户消除了一定的顾虑；其次，现场有相关的营销人员在调动现场气氛，现场有各种类型的企业家，有些客户是看重产品的，有些客户是看重现场客户资源的，营销人员可以针对不同类型的客户进行不同的服务讲解；最重要的是我们营销人员的心态方面比较好，不容易受到打击，就算谈不成单，也会积累到与客户交流沟通的经验，这比陌生上门拜访遭拒绝好很多。会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径。会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制。会议营销能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。三 盛世合兴营销模式实际操作评述（一）实际操作中存在的问题1、到场客户数量不确定石家庄销售前线的电话营销和会议营销模式虽然取得一定的成果，但也存在一些不足。公司的销售客户群主要面对企业和中高管理层，但局限一些销售顾问的技巧和能力，在联系客户不能及时掌握客户真正需求，造成部分客户流失；另外就是会前难以确定到场客户数量。从电话邀约到举行会议，其中相隔几天。回执数量并不代表到场数量，生意人的时间总是比较忙的，有些客户的时间安排比较紧，有时会忘记参加会议；有的客户如果在会议当天有事情冲突的话也来不了。如果在确定客户出席课程工作上没有做好，就会严重影响课程质量，难以进行二次课程推广。2、客户对我们的不理解在一开始的电话营销时，会遇到很多困难，首先是没有找到与客户的共鸣点，客户往往在接通电话后就挂掉了，甚至会让某些客户反感，骂我们的工作人员；二是鉴于某些销售人员的业务水平，在向客户推广课程时没有很好把握客户的真正需求，导致本来有意愿的客户流失；三是电话邀约时沟通得很好，但当约见面谈课签单时，客户抱有怀疑和不解心理。3、未能保证会议现场的和谐氛围和二次销售由于前两个问题的原因，所以在会议现场总有一些不和谐的因素出现，总有客户对这种营销模式反感、生气。由于客户是坐在一起的，有一个客户有不良情绪，总会影响到周围的客户的购买心里的，所以这就加大了交易过程的难度。也有这样的情况，由于之前的邀约工作没有做好，邀约过来的客户并不是企业老板或法人，只是部门经路，这就在一定程度上对二次销售造成困难。在助教带团队过程中也有可能没有组织好，没能正确引导好团队对二次课程的需求，以致失去成交机会。（二）三点改进意见1、在电话邀约前一定要准备充分，收集详细的客户资料，和上级领导分析客户情况，摸清客户公司的产品、销售渠道、存在问题、客户需求，然后有针对性地挖掘客户兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的课程的；第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约；第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。2、电话营销不是简单的电话调查，首先，我们应该明确电话营销的目的是什么。我的理解是：与客户达成共识，获得客户的认可，将自己的产品推销出去。然而有一点是最重要的，就是先把自己推销出去，只有这样才有与客户沟通的机会。那么应该怎么做呢？用一颗善良的心，抱着为客户着想的态度，协助客户发现问题，并提出恰当的解决问题的方案。另外，需要展示自己真实的个性，真诚地对待客户提出的问题，得到客户的信任。与其让客户有蒙骗的感觉，不如让客户有心动的感觉。在这我深有体会，我前期工作没有顺利展开其根本原因就是因为工作心态是推销课程，而不是真心想帮助客户和他的企业 。3、会议营销可以采取产品策略来实现营销。营销员首先要明确的是要对顾客提供怎样