一名纸板纸箱成功营销员必备的知识.docx

一名纸板/纸箱成功营销员必备的知识要做一个成功的纸板/纸箱营销员，除了由公司方面吸取有关产品的知识和学习工作的程序及方法之外，营业员本身亦要具备成熟的思维，耐性及有应变的能力。本公司特编制此小册子，将有关营销员要认识及应做的事项分栏列出作为参考之用。1、了解生产过程营业员必须亲身去工场观察每个生产程序。对自已及客户的生产过程越熟悉，对营销员的日后工作越有帮助。例如：当客人有问题时，营销员便容易掌握关键之所在，协助客人解决问题或向客人解释有关的问题寻求共识。纸箱的生产流程如下：用水墨机印刷：分纸及压横线印刷开槽和压直线钉箱或粘箱质检包装用FLEXO机印刷：分纸及压横线放进FLEXO机造印刷、开槽和压直线钉箱或舔箱质检包装3、对纸箱原料-瓦楞纸板的认识首先我们要认识原纸的种类：我们使用很多不同种类/克重的原纸。由于国内造纸机械及水平提升，原纸大部分的都是由以前的外国进口（美国、泰国、澳洲、纽西兰、韩国、欧洲）转为国内采购；又由于运输成本上涨，许多企业采取尽量就近采购以减少对供需双方无利的运输浪费。A：原纸简称及说明（原纸简称按地区区域有一定相同性，一般各企业不一样）以下是固丽纸业（上海）有限公司的用纸状况及简称面纸芯纸中格纸B纸=125克“布拉茨克”俄卡C纸=161克美卡E纸=125克美卡F纸=175克美卡G纸=250克美卡K纸=200克A级牛卡（中隆T2.5-200DA或理文N200）T纸=145克A级牛卡（中隆T2.5-145DA）N纸=125克A级牛卡（中隆T2.5-125DA）Y纸=135克C级箱板纸（大洋）D纸=125克环保纸（吉安）W纸=150克高品质白卡（景兴）中格纸1纸=105克C级普瓦起楞芯纸3纸=100克AA级施胶高瓦起A楞4纸=110克B级施胶高瓦起B楞5纸=125-130克AA级施胶高瓦起楞芯加强用6纸=125-140克AA级施胶高瓦（番禺来的进口芯）起楞芯加强用8纸=105-110克AA级施胶高瓦（番禺来的进口芯）同3起A楞芯用B：纸板的认识：纸板是由数层原纸粘合而成的。纸板分为单杭（共三层纸包括一层有起瓦楞）、双坑（共五层包括二层有起瓦楞）和三坑（共七层包括三层有起瓦楞）。我厂的纸板制造机可生产不同长度和宽度（950至1800）的3至5层即单杭（B坑-高约2.8mm、A坑-高约4.6mm）双坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：A C B E举例：一块K415B的AB楞纸板，其原纸及一般瓦楞组合如下：B坑瓦楞：110克B级施胶瓦A坑瓦楞：125克AA级高瓦，面：200克A级牛咭K415B里/底：125克俄卡中格：105克C级普通芯纸无压坑4、纸箱的认识制造纸箱的主料是瓦通纸板。我们要根据客人订购的纸质和纸箱尺寸去计算纸板尺寸，然后向纸板部申请所需的纸板物料。我们必须了解客人的度箱方法，度箱分为外皮、外度及内度，每种度箱方法所计算出的用料尺寸是不同的。纸箱有不同种类，例如：普通纸箱、穿心盒、双塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔板及其他较特别的纸箱。一般啤盒工厂有以下尺寸的啤机：封度长度26X3937X5645X8047勉强可以实物尺寸加大0.5便是啤板尺寸，所以实物每边加大1计价钱最保障。印刷方面，一般采用水性水墨印刷，亦可用胶浆将纸箱舔合而代替钉线钉箱，绝对符合环保的要求。有的厂可以自己晒胶版，自己做模具，不需外求。纸箱交货期较为灵活，一般为落单后三天，如急于两天交货也可以特别处理。成本、计价、折扣、数期A:成本：纸箱的主要原料是瓦通纸板，而纸板的主要原材料是原纸。原纸以重量（公吨）购入，但纸制品则以面积（1000平方寸或1平方米）售出，所以，学懂计算纸价对工作上有一定的用处。B:计价和报价：不同纸箱款式有不同的计价方法，一般计算程式有十数款。附计价方程式及开料方程式。如客人欲订购的纸箱款式做法特别，我们必须取样片才报价。啤盒一定要取样片或图纸才报价，千万不可以按纸盒的尺寸去报价，因啤盒有不同的做法和不同的结构，用纸量也不相同。报胶板费用亦要看实片，因为印实色或印纲纹的胶板费用差别很大。为方便工作，公司已编订了数份纸板/纸箱报价单，有较高价的，亦有较低的。营业员要选择合适的报价单给客人。举例：如购买数量少又没有发展潜力，我们可报较贵的价钱。但如果某客有很大的发展机会，纵然现在的订货量不多，我们都要小心选择报哪套价钱，否则便徒劳无功了！C:折扣：一般企业报价统一，从而折扣也要视款期、量的大小/发展潜力、送到或自提而定，如客户没有要求任何折扣，我们无须给予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我们便要在单价上加回，俗语有云“羊毛出在羊身上“。回扣方面，可以灵活处理，但一定要身公司报告。数期：一般为月结后30天至60天，到期后有30天宽限期。宽限期过后仍未收到货款，营业员便要了角客户的情况。如没有明确答复，便要停止供货，并全力追讨欠款。5、如何找客户及应怎样与客户联系（A）找新客户有以下几种途径：（1）托朋友介绍，这样较容易接触到用家厂的采购人员。（2）由一些商品杂志、广告牌等搜集厂家的资料，然后联络采购部或寄上我司简介及报价单。（3）如我们的服务好，与旧客户维持良好关系，我们亦可请旧客户为我们介绍一些厂家给我们联系。（B）在联系一个新客户之前，我们需要做些事前准备：（1）先了解客户的资料包括工厂类别、规模、做什么产品、纸箱用量、质量要求、货款是否准期、是否可以转厂核销、是否需要增值税票、谁是竞争对手等。（2）掌握所在资料之后，便可考虑选择一套合适的报价单去报价。（3）在开始联系客户之前，营业员必须将客户资料提供给公司包括客户的香港公司及国内工厂的名称、地址等，以方便查核是否已经有生意往来或正在由其他营业员联络中以免重复，造成尴尬。（C）耐心跟进、留意客户的动向及与客户保持良好关系：（1）经过初次的联系，我们必须继续跟进，保持联络，尽量了解客户的需求，游说客户给我们一张试单，希望做一个开始，便有机会再予发展。（2）成为了我们的客户后，营业员要更加努力跟进。公司会委派一个跟单文员去跟进订单，但营业员仍要协助跟进一切，包括样板、唛头、造货、交货期等。如客人有任何问题，营业员要亲身去了解，尽力配合客户而又不损害公司利益为原则。（3）国为你们经常同客户有联系，如客户有任何异样，你们应该最早察觉到。所以，如果发觉某客户的单量子阱异质结激光器大增或减少，或完全无订单，你们都应留意及向公司反映，并联系客户作进一步了解。（4）纵然一切运作顺利，营业员与每个客户都一定要保持定期性的联系。由于中国地大，如果专程去探访一个客户，可能要耗用很多时间，所以无论任何时间，只要顺道，营业员便要去拜访客户。6、开户口的手续（A）纸品的货款如是赊帐。为了保障货款，公司订立了一套开户文件给客户签署。一般情况下，纸箱客户只需签订一份供货协议书，但是，我们要留意，如果客户所订购的纸箱并非自用，而是转售给其他客户，我们便要很留心，因为这类客户我们要承受较多的货款风险。如果我司同意开户口，此类客户亦极有可能需要多签一份私人担保书给我司。查营业执照号有否案底。（B）客户需提供以下文件的影印本：商业登记证营业执照国外商业登记证（C）由于文件关乎货款的责任问题，很多客户对文件的签订都不得很敏感和抗拒，因此我们必须避重就轻地向客人解释，务求说服客户认同办理我们的开户文件。另外，视察客户的厂房亦是开户的一环重要工作，因为厂房的规模，工人的工作气氛，物料存放是否有条理等，这些资料均可显示客户的实力。由于所签字的文件是具法律约束力，文件内的资料必须准确。日后，如营业员发觉客户工厂的资料有变更，例如工厂名称、地址等，营业员要立即通知公司，因为该资料的变动可能引致需要重新签署开户文件。7、营业员应具备的条件营业员是代表公司与客户联系，所以营业员的衣着、谈吐、举止等，都会直接影响公司的形象，以下是一些营业员必须留意及具备的个人条件：（A）衣着清洁整齐；（B）言谈温和、诚恳、有礼；（C）耐心聆听客人的意见；（D）对自己的产品有绝对的信心；（E）千万不可以在客户面前谈论公司的不是；（F）对客户的承诺一定要做到（遇到某些情况，自己不能作出决定，营业员千万不可以随便承诺，以免失信于客）；（G）联系新客人不一定会成功，有些客户会诸多借口，借故推搪。营业员不要灰心和气馁，保持坚定的信心；（H）留意纸制品的市场讯息，掌握丰富资料于客户交流。要做一个成功的纸板/纸箱营销员，除了由公司方面吸取有关产品的知识和学习工作的程序及方法之外，营业员本身亦要具备成熟的思维，耐性及有应变的能力。本公司特编制此小册子，将有关营销员要认识及应做的事项分栏列出作为参考之用。1、了解生产过程营业员必须亲身去工场观察每个生产程序。对自已及客户的生产过程越熟悉，对营销员的日后工作越有帮助。例如：当客人有问题时，营销员便容易掌握关键之所在，协助客人解决问题或向客人解释有关的问题寻求共识。纸箱的生产流程如下：用水墨机印刷：分纸及压横线印刷开槽和压直线钉箱或粘箱质检包装用FLEXO机印刷：分纸及压横线放进FLEXO机造印刷、开槽和压直线钉箱或舔箱质检包装3、对纸箱原料-瓦楞纸板的认识首先我们要认识原纸的种类：我们使用很多不同种类/克重的原纸。由于国内造纸机械及水平提升，原纸大部分的都是由以前的外国进口（美国、泰国、澳洲、纽西兰、韩国、欧洲）转为国内采购；又由于运输成本上涨，许多企业采取尽量就近采购以减少对供需双方无利的运输浪费。A：原纸简称及说明（原纸简称按地区区域有一定相同性，一般各企业不一样）以下是固丽纸业（上海）有限公司的用纸状况及简称面纸芯纸中格纸B纸=125克“布拉茨克”俄卡C纸=161克美卡E纸=125克美卡F纸=175克美卡G纸=250克美卡K纸=200克A级牛卡（中隆T2.5-200DA或理文N200）T纸=145克A级牛卡（中隆T2.5-145DA）N纸=125克A级牛卡（中隆T2.5-125DA）Y纸=135克C级箱板纸（大洋）D纸=125克环保纸（吉安）W纸=150克高品质白卡（景兴）中格纸1纸=105克C级普瓦起楞芯纸3纸=100克AA级施胶高瓦起A楞4纸=110克B级施胶高瓦起B楞5纸=125-130克AA级施胶高瓦起楞芯加强用6纸=125-140克AA级施胶高瓦（番禺来的进口芯）起楞芯加强用8纸=105-110克AA级施胶高瓦（番禺来的进口芯）同3起A楞芯用B：纸板的认识：纸板是由数层原纸粘合而成的。纸板分为单杭（共三层纸包括一层有起瓦楞）、双坑（共五层包括二层有起瓦楞）和三坑（共七层包括三层有起瓦楞）。我厂的纸板制造机可生产不同长度和宽度（950至1800）的3至5层即单杭（B坑-高约2.8mm、A坑-高约4.6mm）双坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：A C B E举例：一块K415B的AB楞纸板，其原纸及一般瓦楞组合如下：B坑瓦楞：110克B级施胶瓦A坑瓦楞：125克AA级高瓦，面：200克A级牛咭K415B里/底：125克俄卡中格：105克C级普通芯纸无压坑4、纸箱的认识制造纸箱的主料是瓦通纸板。我们要根据客人订购的纸质和纸箱尺寸去计算纸板尺寸，然后向纸板部申请所需的纸板物料。我们必须了解客人的度箱方法，度箱分为外皮、外度及内度，每种度箱方法所计算出的用料尺寸是不同的。纸箱有不同种类，例如：普通纸箱、穿心盒、双塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔板及其他较特别的纸箱。一般啤盒工厂有以下尺寸的啤机：封度长度26X3937X5645X8047勉强可以实物尺寸加大0.5便是啤板尺寸，所以实物每边加大1计价钱最保障。印刷方面，一般采用水性水墨印刷，亦可用胶浆将纸箱舔合而代替钉线钉箱，绝对符合环保的要求。有的厂可以自己晒胶版，自己做模具，不需外求。纸箱交货期较为灵活，一般为落单后三天，如急于两天交货也可以特别处理。成本、计价、折扣、数期A:成本：纸箱的主要原料是瓦通纸板，而纸板的主要原材料是原纸。原纸以重量（公吨）购入，但纸制品则以面积（1000平方寸或1平方米）售出，所以，学懂计算纸价对工作上有一定的用处。B:计价和报价：不同纸箱款式有不同的计价方法，一般计算程式有十数款。附计价方程式及开料方程式。如客人欲订购的纸箱款式做法特别，我们必须取样片才报价。啤盒一定要取样片或图纸才报价，千万不可以按纸盒的尺寸去报价，因啤盒有不同的做法和不同的结构，用纸量也不相同。报胶板费用亦要看实片，因为印实色或印纲纹的胶板费用差别很大。为方便工作，公司已编订了数份纸板/纸箱报价单，有较高价的，亦有较低的。营业员要选择合适的报价单给客人。举例：如购买数量少又没有发展潜力，我们可报较贵的价钱。但如果某客有很大的发展机会，纵然现在的订货量不多，我们都要小心选择报哪套价钱，否则便徒劳无功了！C:折扣：一般企业报价统一，从而折扣也要视款期、量的大小/发展潜力、送到或自提而定，如客户没有要求任何折扣，我们无须给予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我们便要在单价上加回，俗语有云“羊毛出在羊身上“。回扣方面，可以灵活处理，但一定要身公司报告。数期：一般为月结后30天至60天，到期后有30天宽限期。宽限期过后仍未收到货款，营业员便要了角客户的情况。如没有明确答复，便要停止供货，并全力追讨欠款。5、如何找客户及应怎样与客户联系（A）找新客户有以下几种途径：（1）托朋友介绍，这样较容易接触到用家厂的采购人员。（2）由一些商品杂志、广告牌等搜集厂家的资料，然后联络采购部或寄上我司简介及报价单。（3）如我们的服务好，与旧客户维持良好关系，我们亦可请旧客户为我们介绍一些厂家给我们联系。（B）在联系一个新客户之前，我们需要做些事前准备：（1）先了解客户的资料包括工厂类别、规模、做什么产品、纸箱用量、质量要求、货款是否准期、是否可以转厂核销、是否需要增值税票、谁是竞争对手等。（2）掌握所在资料之后，便可考虑选择一套合适的报价单去报价。（3）在开始联系客户之前，营业员必须将客户资料提供给公司包括客户的香港公司及国内工厂的名称、地址等，以方便查核是否已经有生意往来或正在由其他营业员联络中以免重复，造成尴尬。（C）耐心跟进、留意客户的动向及与客户保持良好关系：（1）经过初次的联系，我们必须继续跟进，保持联络，尽量了解客户的需求，游说客户给我们一张试单，希望做一个开始，便有机会再予发展。（2）成为了我们的客户后，营业员要更加努力跟进。公司会委派一个跟单文员去跟进订单，但营业员仍要协助跟进一切，包括样板、唛头、造货、交货期等。如客人有任何问题，营业员要亲身去了解，尽力配合客户而又不损害公司利益为原则。（3）国为你们经常同客户有联系，如客户有任何异样，你们应该最早察觉到。所以，如果发觉某客户的单量子阱异质结激光器大增或减少，或完全无订单，你们都应留意及向公司反映，并联系客户作进一步了解。（4）纵然一切运作顺利，营业员与每个客户都一定要保持定期性的联系。由于中国地大，如果专程去探访一个客户，可能要耗用很多时间，所以无论任何时间，只要顺道，营业员便要去拜访客户。6、开户口的手续（A）纸品的货款如是赊