房地产经纪人开发客户之网络营销

房产经纪人的定位及开发客户技巧之网络营销1“做地产销售工作半年了 每天打电话，做网络发房源，扫楼。除了这些有没有其他好的方法。再这样下去我怕是坚持不了了” 这是一位经纪人的心声。接下来我们分几步，系统的帮助你。一、 经纪人如何给自己定位非常重要 ! h9 ? c4 P* I% P+ | V8 t3 P3 h& g二、 1、自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。1 Y6 Y6 m1 p- n3 S3 u4 Z2、骄傲（能够从事房地产行业）+ ?. o0 e5 k K/ f6 O( o* x6 Y二、懂得给自己定位还要包装自己+ ?/ Z2 n7 p* A+ F1、工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）7 q, U9 v. F2 i( d- ! e% z! e2、制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）7 s8 n/ I. J$ M7 p, t3、工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）! h2 T6 e J3 a$ G, W# 8 T! e* k; B4、业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）& x% e- F q1 I* L) q三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）+ n* q+ B& VZ四、开发房源的途径3 d+ P& 5 i, E3 F K9 a1、网络J0 d3 r( _! A$ m9 x. h2、通过报纸( D5 h, z! G+ O9 B( |3、通过交际关系, q4 h* O. A f9 4、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）: d9 p/ e0 t% & v! p1 e0 M五、如何开发自售业主的房源 % g! A. m3 3 d/ r# y5 w1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。3 n1 t3 C+ f2 w+ E: I2、不要回避自己是中介( M* 9 H2 N+ J: s( v5 d3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）$ s3 ! g o3 N4、解释自己手上已有成熟的客户 d4 f9 m% l o d+ 5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平+ w& V7 x/ C9 P! z% _6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。 b/ Q1 4 D1 c( |7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。9 h$ p& q4 u0 f p# B六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点;1 k7 n( T9 Z ) F2 3 b1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一: e$ * y6 C6 R3 i. Q d/ r: 2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等., s. E0 y5 H# g S4 H/ G3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户1 x7 KR4 r d八、与客户接触的三种方式 1、电话 2、信函 3、见面接触9 Q% E; u5 c- N, ( I* k九、如何打电话 w4 ( E4 s. & i. 1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制 h5 X) - V+ J+ E2 T% f2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。* B+ M u, x! ; m, K3、如何打好电话要选择适当的时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。! w+ C# j: |( A十、不断开发客户、积累客户, W f) C) z) L; W X 怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。0 E4 o4 s$ W+ a9 J8 K# v: f5 r& d十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：( d; G; G5 E& H4 J4 1、问话清楚，针对问题$ Q* A6 p* w5 - Z$ q2、用于简洁有力，绝不含糊4 e( v6 2 x+ t e% D2 % X3、要有自信心9 s# U; G. ; % x0 / 4、接洽态度要认真有诚意:4 s3 z F7 O8 g5、亲切、友善，以争取好感! ?8 t1 u: K7 n6 N9 X6、注意对方的长处2 S9 2 4 Q/ v) m8 e# 7 b4 X& u7、适当的赞美对方./ / y2 2 Bo7 十二、分析客户! M* s# m. a4 N* U/ L& l4 s% Q1、选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了5 6 K% m1 X9 ; z G8 V7 C% Z, l2、必须经历一个培养期分为四种：8 u8 a6 K4 v7 W! e! ?萌芽期刚考虑想买房7 j s1 H4 U+ _3 Q. n u培养期客户有意向购房的 h; n% N) + B) N9 成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急7 y$ O1 a+ t3 h& A h& H8 z急切购房的急等着住的，特别急切的$ m3 . f3 ri$ d R( g- ?- M3、新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。1 x/ g3 o: ; FZ十三、分析房源，重点操作：$ - i/ q* i7 J. k5 l! v1、房源本身进行分析：配套、环境、交通/ B, V5 G$ v1 P% c2、房源内部的情况，格局、采光、通风、外观& d: zW5 Y . m2 b9 ?- m iU3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程. l* 1 - k3 5 Y: 1 j/ i9 x. Y1 N9 bZ4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）3 F* S; ?$ 5 q- N2 w* 十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。- z m 5 E) O M( B1、约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。; 8 / X# z/ I- s& ) V2、约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起5 v, 3 k7 a8 w3、看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门! v6 A$ q7 w r D. k& z) j# | 4、介绍客户业主互相认识, A, C) Y/ m- s, C4 b5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯Z0 i6 B% W$ i/ 2 c( a8 ?% o6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房6 a- b) q, g4 O; 7、强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）/ N! U& P+ I. C, v& , D8、介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）l+ U3 J: q8 u2 r* o1 ) S t9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套0 w5 Q& e( I! l% b. qV( T十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）( L. S2 u& t f5 |8 l: u* O/ R十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则/ m g5 F; H, V4 W9 第一步骤：C澄清疑虑H 3 N) - u2 m+ y# e第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）) R W. W Q. _/ i1 x, m第三步骤：D打消疑虑（但是）! S- 4 G0 T+ # O9 u- A% k第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）% T6 K+ W9 T6 7 j9 v/ d: l1 u十七、推销法则MAN法则5 z6 vM- r& _- U对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力& K, b2 k/ j$ E ; C8 m9 O& u客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌- w8 V5 T# C. v6 q/ f客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用( z# ; h% w 要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）( v, d3 B; N* S0 H十八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。2这一块要讲述的是开发客户的方面，很多经纪人花了工作3/4的时间用于开发客户。其实都是明白的效率是个问题要有自己的开发客户的方式1、 电