销售目标的制定.doc

。制定销售目标的方法制定销售目标方法：有效电话在你拨出的所有电话中，有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话，并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高，你所需要拨打的电话数量就越少。制定销售目标方法：初次到访对话在你进行客户到访接待的时候，有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间，而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高，你的到访率就会越高。制定销售目标方法：销售周期你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长，通常意味着你在一些环节出现了问题。从一个意向客户的开发到开单需要多长时间。制定销售目标方法：成功率你与客户的会面中，有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高，你就能成为一名更加优秀的销售人员。制定销售目标方法：被拒绝率在所有潜在客户中，有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率，给公司带来更多的营收。这些目标的好处在于，你可以单独的对他们进行衡量，也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如，在新加入一家公司的销售团队之后，你可以主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后，你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话，你要更加深入一些，问问自己：“我现在的销售成功率是多少?”在你明确了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是问自己另一个问题：“我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?”你应该记住，你要不断的从客户到访中进行学习，然后不断成长。你应该将一次客户到访分成多个部分进行考量，例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素，例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记录?在销售电话和客户拜访总量不变，甚至更少的情况下，你如何做才能提高成单数量?在问过自己这些问题之后，将所得到的答案用在实际的到访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率，你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见，然后自己进行不断的实验和调整，改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标，打破自己的最好记录只专注于数字是无法让你做到这一点的。提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的，是提高自己的有效电话比例，然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急，一步一步来。如果你能够不断打破自己的个人记录，你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间，你就将成为一名优秀的销售人员。销售目标的制定原则销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。一、销售目标制定原则如何制定销售目标的呢?1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。3)权衡销售目标与利润目标的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。二、销售目标制定注意要点销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：在确定目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个成员每天要完成多少有效电话量，每周要邀约几个有效到访，要向多少个顾客销售多大的份额才能完成?可衡量性(Measurable)。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际水平以及各种客观因素制定销售目标。现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。一致性(Compatible)。即与总体目标一致，个人销售目标要服务和服从于整体营销目标。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际指导