装修业务员工作总结(精选多篇).doc

装修业务员工作总结(精选多篇) 在上一年的工作和生活中，获得了一生受用的宝贵财富“思考力”，我开始了为一生去思考去规划，在我看来这就是xx年最大的成就。 xx年，胜达武装了思维，强化了对自己和对社会的认知。初步确定了生涯规划，有了明确的生命导向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同时也建立了自信。 在公司这段时间，在工作中不断修练自己，我学习到思维是可控的，无论别人的还是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了转变。从疲惫的强制性的“思绪”到随心的使用“思考”去发现问题，解决问题。正视生活中的问题就是正视生命的提问。所以我更热爱生活享受生命。 这几个月，我还明确了要以“身体健康，家庭和睦，修增智慧，和谐共赢”为生命导向。然而在来公司之前我一直都以赚钱回家给爹妈长脸为人生最大的目标。在人生态度上更又上升了一个格局。 我还深刻认识到一定要与身边有前途的有志之士结盟，身边的同事朋友就是我未来最好的社会资源，有前途的朋友远比有钱的朋友更重要。真正能成就我的正是他们。我可以不优秀，只要我的朋友每个人在共同成长的道路上都比我更优秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，组织成钢筋铁网无懈可击。 这些是我在居众收获到的智慧。 xx年9月21日有幸能加入居众装饰，追随严主管至今。居众是我接触到最适合发展的一家工作单位。这几个月来，业绩虽然并不出色，但是这段时间我学习了解到了如何更好的与团队相处，合作并进。学到了业务拓展技能，运用各种渠道。也相应的进行了实践。也对居众装饰的文化，使命有了深刻的共鸣。对家装行业有了初步的认识。 介入居众是我第一次进行完全业务性工作，相比较销售型业务工作居众更适合我。因为我的优势在于团队组建和操作中的协调统一，还有人脉拓展以及对心态的把握带动。所以，我更适合生存在团队之中。我们的“扒皮会”已经让部分同事和我个人有所进步了。 现在的成绩远不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好。现在也有若干楼盘正在沟通中，期待可以更深一步的交流合作。创造更多的业绩。 在业务上，电话营销是我的弱势，很多客户都是因为专业知识和语言沟通不到位而在电话里流失掉。语言是我需要加强的地方。在面对客户的拒绝时我的心态会受到影响，这也是要加强的地方。 在团队中，我还要继续改正的毛病还有很多，比如经常打断别人的谈话不顾及别人的感受，过于霸气外露容易起冲突，过度表现自我不谦虚等等。 对这个行业到现在也是认识初浅，还有很多需要去学习的方。在电话沟通中让双方都有所收获才是最佳的状态。针对市场上的工艺，做法，居众本公司的工艺，产品了解还远远不够。这些需要去学习。 公司的，运作，文化，都非常适合我们。公正，公开，公平。每个人都有机会，只要勇于把握。 对生命的思考是不能停歇的。对工作的总结是不能疏忽的。 在过去的一年里，进步和碰壁总是相伴一路的，庆幸的是能遇到严雪，遇到这帮兄弟姐妹。 转眼间，20xx年就要挥手向我们告别，在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：客户量还不多，欣慰的是：客户资源开始积累，独自处理能力得到了提高，业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极至。3月1号进入公司，从对装修知识熟悉，到开发多的客户资源，经历了8到9个月了。经过努力客户资源开始量的积累，不知不觉中 1年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对装修知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，总结一年来的工作心得我觉得对公司和工艺一定要很熟悉。进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要主攻哪些客户群，当然这点是远远不够的，应该不段的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司的优势要熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。不仅是要对目标市场的了解，也要对竞争对手了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的优缺点，才能知道自己的优势在哪。除了自己多观察了解以外，还需要和客户建立好良好的关系。因为一个客户，可能会带来更多的客户，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价，以及工艺特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的工艺优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们的优势，更有利喜迎客户。在就是业务技巧的提高，提到业务的提高首先想到的是如何取得客户的需求。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈话，因为只有专业才能帮他解决问题，所以交谈中可以解决很多问题，客户也愿意把装修交给专业的公司来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的经验中，我所学会的是如何去思考，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。 在这一年里让我从新的认识了自己，找到了自身的价值，虽然我这一年的业绩不好但是我学会了如何做一个优秀的业务员，我的基础已经打好，就让即将到来的20xx做为我去实践的基石，我相信在xx这个最优秀的品牌装饰公司会成为我人生中最宝贵的人生旅历。 李辉河工作日记 装饰销售流程管理 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 装饰业务素质提高分享研讨会： 集体开放式研讨，各抒己见，民主集中制。 重要营销观点 1.客户名单就是收款单！多多益善（多方收集、分析利用、科学管理）； 2.建立稳定渠道：公司让利第三方，形成销售模式，制度化： 如让利给合作的媒体、合作的关联性商家、转介绍的老客户、兼职推销人员； 3.新小区刚开始交房之前充分准备：有竞争力的方案、有特色的宣传册、有经验的业务员和设计师、稳定的合作渠道、良好的团队，确保成交率； 4.建议公司进入小区市场策略：低利润征集样板房， 5.公司承诺：质量不达标退款，材料假一赔十。 6.策划活动提高知名度、走出去势在必行。 业务员在哪里寻找客户？ 1.新交房小区内寻找 2.公司工地现场及附近邻居和相关潜在客户 3.装修尾盘小区 4.老小区、单位宿舍 在新交房小区内如何寻找客户 1.公司长期安排人员获得大量交房小区信息，选择适合公司公关的小区； 2.业务员及时联系各小区物业经理、保安队长、维修师傅、部分业主、小店人员、正在装修的公司人员，获得更多潜在客户名单（及相关同行信息）； 3.业务员创造条件，让设计师提前对小区户型进行解读，提供部分户型设计方案（2个），和每套户型预算方案（2个），必须熟记于心，为和客户沟通准备充分； 4.策略：小区交房前最好签下一两单（如果有必要，申请公司让利征集样板房），然后利用现场销售。 在哪里寻找客户名单 1.从售楼（员）处收集 2.从物业公司(经理、保安、维修工人)处收集 3.从没有竞争的同行（供应商、施工队）处收集 4.房产中介、电信、电力、供气部门 5.公司网站、博客“在线交易、有赏注册”、 6.会展、行业门户网站、协会、相关群、朋友 7.其他公司装修现场 8.捆绑销售（外协影楼、婚庆、美容、培训、加油站。） 多种营销方式获得名单 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 1.送高价位低成本礼品或活动名额， 如：验房、简易安装、咨询、出平面图、预算报价、审核预算、书籍、宣传册、辅导、培训、教练、沙龙等等 2.推广员代码（链接）、网站、邮箱或有赏注册 3.网上搜索潜在客户信息后短信群发、邮件群发 4.从名单商购买（直接获得） 5.销售信网页宣传、咨询（注册获得） 6.小广告、电话录音、汇礼品（需要地址） 与客户交流开场白演示 1.你想我为你介绍一下装饰服务流程吗？ 2.你需要我为你提供一份本公司近期促销及建材商家促销信息吗？ 3.你愿意花点时间听我向你推荐一些装饰省钱方案吗？ 4.我带你就近去我们公司工地去参观，感知一下怎么样？ 5.你需要什么样的装饰服务？你的需求是什么？ 6.你最关注装饰哪几个方面?需要我们怎么配合你？ 7.你想知道我们怎么做到五优，保障无忧装饰吗？ 如何建立联系客户通道 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 1. 2. 3. 4.把最近即将交房小区，作为目标，重点推广；充分利用网络渠道、家装博客（百度、名片推广）；交更多朋友，在各小区、各楼盘建立有效联系人；广交朋友拓宽人际关系网； 5.参加会展、团购收集信息； 6.改善营销模式：公司让利第三方，合作的媒体、合作的关联性商家（无竞争）、我公 司转介绍的老客户、朋友、其他兼职推销人员。 务必提前营销：效果好！ 1.交房前2个月及时获得：交房信息、小区渠道建立（发挥售楼人员能动性，发挥物 业管理人员能动性）、部分潜在客户电话、设计师提供针对性方案； 2.组织家装沙龙咨询会、收集客户需求，业主现场交付装饰定金送优惠， 3.电话业务员及时电话沟通跟进； 4.促成房产商搞“买房送家装”活动； 5.去业主老屋、休闲处所或单位沟通，避免现场竞争； 6.写好销售信，有针对性发送邮件、参与论坛，进行“说服营销” 公司、业务员基本功 1.公司、业务员一定要有：得到这个客户的强烈决心； 2.业务员问自己： 我（特长）能够给客户提供哪些优质服务？衣着形象？名片、宣传册特色？语言沟通能力？专业知识全面、熟练？同事、公司支持程度？ 3.客户问公司： 公司服务买点？方案性价比？施工质量？管理方法措施？代表公司水平风格的图册？配套的服务、成品？售后服务特点？怎么保证？有何证明？ 业务员沟通必备 随时必备工具： 1软件：有竞争力的公司营销政策、有吸引力的宣传资料； 2.硬件：特色名片、卷尺、记录本、笔记本、镜子、梳子、纸巾； 业务讲解资料： 1.客户所在小区针对性的2个备选设计方案、工程预算； 2.设计师对小区户型的解读(户型、面积、房价、园区景观规划、小区装饰规定、装饰信息) 3.公司代表作（设计图片集、案例）； 4.创新促销活动策划方案； 即时组织参观： 参观样板间、施工现场，事前策划、确认，进行时现场配合； 如何写出效果好的广告 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 广告上方有一个大胆、新颖的标题 写多个广告版本，忌枯燥，清晰列举给客户的好处，如何解决客户问题？ 广告写的就像社章，忌浓重商业味道； 加入老客户验证、公司和自己的照片； 做到醒目：白底、黑字、套红点； 尽量大的版面获得够大的影响力； 目的：获得客户（明确的消费群体）联系方式 网站存在的意义 1.公布及时信息： 提供公司、产品、服务信息，在互联网中建立公司、产品服务和个人可信度； 2.特色销售：通过强有力的说服文案，直接说服顾客成交掏钱； 3.获得名单：建立潜在客户名单（数据库），方便跟进； 网站功能改善 1.针对网站进入后台进行搜索引擎优化 2.版式设计优化、内部连接 3.即时沟通工具（和qq、手机；网络电话） 4.专业视频工具（普通的不安全、不专业） 5.通讯工具整合（即时、自动、） 6.使用crm管理软件，有效管理客户 7.使用客服平台：通过短信、邮件等定时和客户互动 8.强大的分析功能，节约电子商务成本 9.图片高级搜索，方便客户查询 网站基本要求 界面友好 网站实用 导航要好 有权威内容 线下活动方便（注册、下订单） 实用工具（吸引客户浏览） 论坛、博客发表有争议性的内容（不能太偏激） 一定要有和客户沟通的平台 网站营销6阶段 1.抓住访问者：引擎、链接、网站广告； 2.控制访问者：网好用、吸引人、选项多； 3.限制访问者：把无价值游客链接走，留住有需求游客、用娱乐鼓励更多游客； 4.推动访问者：直接购买、多处可注册（方便）、直言需求客户做什么； 5.联络访问者：email、为客户做交流网页 6.重复第一项：再上一个台阶 如何让访问者成为客户？ 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 解除“恐惧心理”：证明公司实力、合法性、成功案例、客户证明、强有力承诺（增强信心）；满足“聪明感觉”：列举可以获利项目、只花两元购买三元产品或服务、获赠一元礼品、还额外得一元礼券； 方便“立即获得”：获得信息概率高，可以多种方式支付、配送途径容易获得； 如何做好在线营销（搜索引擎） 1.使用关键词，尤其是标题 2.提供礼品或打折商品 3.使用标记或适当的改变标点符号 4.独特的优惠条件 5.优惠有紧迫感 “不同”特色的装饰（将以下几项组合试一试） 1.不同的消费群体：行业，职业，年龄，习惯，个人、团体，籍贯，性别，健康，地域； 2.不同的建筑对象：家居、酒店、办公楼、办公室、厂房、店面、连锁店、室内外、 3.不同的装修方案：风格、流程、施工、进度、性价比、功能； 4.不同的服务范围：公益、有赏；质保、售前、售中、售后； 5.不同的优势范围：管理、沟通、验收、咨询； 6.不同的装饰定位：中高档、低价位、精装修。 公司选择什么特色的装饰？公司有以下资料： 公司利益分配方案 公司岗位设置 公司办公室管理制度 施工流程示意图 品管流程示意图 设计流程示意图 财务流程示意图 采购流程示意图 业务流程示意图 网管流程示意图 文件管理流程示意图 决策流程示意图 招聘流程示意图 喜欢的朋友可以加我：qq173446309 一、首次见面的客户，需要了解以下几点： 1、房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、 是买的还是单位分的。 2、业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 3、是否已拿到钥匙 （这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 4、设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。 二、客户通常存着的疑问： 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。【举例说明：材料用的不好价格肯定便宜等】 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 5.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/，乙级6元/。 6.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答:由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低。 但是随着家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。 7.当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回答? 答:当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。 8.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答? 答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心，我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,本公司客户服务部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量。 9.你们公司，知名度不是很大，为什么？ 答：我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要比我们公司高出许多。 10.公司如何保证在施工中使用真材实料？ 答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我们公司是要打品牌战略的决不会为了这一点点的小利，而去损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益，更会保障客户的切身利益。因为一但出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将受到严重损害，因此我们比客户更重视材料质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，材料都是由本公司统一采购的，材料进场后，还要由客户验收认可签字，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面的检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料质量。对违反规定者进行严厉的处罚。并对客户作出相应赔偿。 11.你们公司的报价内容及项目为什么比其他公司的要少，你能给我解释一下吗？ 答：我们公司的报价内容是和其他的公司报价内一样的，而是您没有去认真的去分析这个问题，只是有些公司把一个项目分开来计算，其目的是让客户不觉得价位高而作的一些手段，您仔细分析他们的报价就能感受到其中的问题了。我们公司的报价是实实在在的报价。不会掺杂水分的，您可以放心的选择。相比之下，我们公司的报价是相当合理的。 销售十大步骤 一、准备 1.机会只属于那些准备好的人 2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3.为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成蒸汽无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） （四）、顾客 1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1对我们的产品有需求 2有购买力 3有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质： 1凡事持否定态度，负面太多 2很难向他展示产品或服务的价值 3即使做成了那也是一桩小生意 4没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.(请关注网：)对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 五、了解顾客需求 n.现在e.满意a.不满意d.决策者s.解决方案 f.家庭o.事业r.休闲m.金钱 （套路顾客对现在的很满意） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？是 3.用了多久？3年 4.以前用什么？ 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力） 六、介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 1.不贬低竞争对手 2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 3.usp独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 七、解除顾客的反对意见 （一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手） 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易 （二）、两大忌 1.直接指出对方错误没面子 2.发生争吵给顾客面子，我们要理子！ （三）、六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障 （四）、解除抗拒的套路 1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒； 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？” 6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人” 8.合理解释 （五）价格的系列处理方法 太贵了： 1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您） 2.太贵了是口头禅 3.了解价钱是衡量产品的一种方法 4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5.以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；