我国商业银行金融产品的营销策略.doc

我国商业银行金融产品的营销策略 张哲琦 （沈阳师范大学国际商学院，辽宁沈阳110034） 摘要：本文对我国商业银行个人金融产品的营销策略的各个环节进行了简析。 关键词：金融产品；金融营销；营销策略 ：F83文献标志码：A：1000-8772（xx）28-0132-01 1.引言 随着我国的改革开放的不断深入，我国的经济得到迅速发展。在我国，金融产品已经得到迅速的发展并为广大人民所熟悉金融产品是金融业生产出的商品。在当前，金融产品的发行商有很多，但是最具活力的还是商业银行发行的金融产品。其中，金融产品是专门针对广大人民群众设计而成。它的营销策略直接与广大人民群众的利益息息相关。 2.个人金融产品的营销环节 对金融产品的营销分多个环节，每个环节都是十分重要。 （1）产品策略 无论从任何角度来讲，金融产品的产品策略都占有重要的因素。金融产品的产品策略决定了这个金融产品所服务的人群和对象。只有这个金融产品符合广大人民群众的需要，这个金融产品才会在市场上获得成功。现如今，有大量的商业银行，采用非常灵活的措施结合本地区的特色进行产品设计。如，光业银行就结合本地区的实际情况推出了“节能减排项目贷款”2。这个贷款的市场反响远远超过当初的预计，一经推出立刻全部额度全部贷出。取得了巨大的经济成功的同时也为促进该地区的社会发展提供了巨大的支持，受到一致好评。这一事例真实无比地阐述了金融产品设计的重要性。 （2）价格策略 无论一个金融产品它的产品策略是什么。对于一个商品，价格策略始终是重点。该策略决定了商品的获利程度。金融企业不会发行一款产品策略很好但是却无法盈利的金融产品。金融企业会在利润和风险中取得平衡确定价格。一般而言，越是长期的金融产品往往利润相对较低。价格策略也直接决定了金融产品的市场竞争力。在当前，我国的金融产品的利润受到严格的监控。对于商业银行间，其金融产品的价格策略没有太本质的区别。 （3）分销渠道策略 对于商业银行，采用何种分销渠道策略是十分灵活的。对于传统的分销渠道策略建立足够多的分支机构、营业网点是保证自己分销渠道畅通的重要方法。但是，建立分子机构、营业网点需要大量的资金和人员投入。包括场地的租用与购买，安全设施的布置，管理人员的培训，常驻人员的安排等。伴随而来的就是分售渠道的效率。传统分销渠道的维护费用以及投入产出比均较高。在市场竞争日趋激烈的今天，传统分销渠道的弊端越来越大。随着互联网络技术的发展，互联网的不断发展和普及，电话银行、手机银行、网络银行、销售点终端机这些新的方式在不断涌出。与传统销售渠道相比，这些新兴渠道的架设成本较低，布置较为灵活，服务时间较长，综合费用十分低廉。因此，新兴渠道日益受到商业银行的重视。新兴渠道虽然蓬勃发展呈现出非常大的活力。但是，其缺点也非常突出。对于新兴渠道来讲，其安全问题也十分突出。由于网络的特性，商家和客户无法进行面对面的交易。借助于互联网的交易，容易被不法分子对其中的信息进行截取、破译，然后从中牟取私利。随着互联网技术的普及这种风险在不断地扩大。因此，新兴渠道虽然发展迅速，但是还是无法完全取得传统渠道。 （4）促销策略 促销策略决定了金融产品的销售范围。一般来讲，商业银行更愿意对自身的金融产品采用广告的方式让广大群众了解。在金融产品同质化异常严重，市场竞争日趋激烈的今天，哪家商业银行促销策略做得好就决定了其占有的市场份额的多少，进而决定了其生存。因此，促销策略向来在金融产品营销策略中占有极其重要的地位。但是，促销策略的选择也是十分慎重，因为无论采用何种促销策略方法，都有其成本，如果促销策略的成本过大，会给企业盈利带来巨大的压力。但是对于商业银行来讲，促销策略形成的品牌认知的优势是十分重要的。因此，商业银行对促销策略往往都会进行巨大的投入，以产生累积性的优势。 （5）过程策略 过程策略是直接负责商业银行和消费者之间直接沟通的程序。金融销售策略的种种策略都是为了能够让客户和商业银行进入交易。虽然进入交易过程中，基本上意味着交易已经成立，但是，如果交易过程过于繁复，以致于让客户的体验充满了不愉快感。则交易仍然非常可能失败。商业银行以往制定的种种策略都没有实际的意义。因此，过程策略受到了商业银行的重视。在当前，商业银行都在尽量采用更适合的过程策略，减少交易环节，以美满地完成交易。 （6）有形展示 有形展示一般用在传统销售渠道的销售网点方面。销售网点的布置本身就是对银行形象、银行实力的展示和广告。对于商业银行来讲，它们已经尽量地缩减销售网点节约费用。那么在剩余的销售网点上，商业银行往往倾向于投入重金进行包装，以给客户非常优良的服务与体验。让客户对本商业