怎样让老客户转介绍新客户.ppt

如何在老客户中培育新客户,目录,问题1:为什么要在老客户中培育新客户？,问题2:如何在老客户中培育新客户？,问题3:培育新客户时你有这些误区吗？,问题4：你会给可能转介绍的老客户进行分类吗？,问题1：为什么要在老客户中培育新客户？,对于我们客户经理而言，最重要的是什么？,客户资源,亲戚朋友,陌生拜访 的客户,银行驻点 客户,网络渠道,其他方式,准客户,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户,1、我认识的人都已拜访完了； 2、该开户的几乎都已经开户了； 3、陌生拜访、陌生客户不是很确定，可能要送东西，也可能会需要比较长时间的培养。,当我们碰到业务瓶颈的时候，就会发现,4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。,这个时候我们会跟老客户联系,最有效、最牢固的业绩来源！,老带新-转介绍,小总结：在老客户中培育新客户转介绍,1、转介绍比其它方式更容易获取优质的准客户，一旦成为客户，那么其牢靠程度是其他方式不可比拟 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍以及再再次转介绍的机率比较高 5、更不容易被拒绝,问题2:如何在老客户中培育新客户？,把握时机,非现场客户递送股东卡的时候； 客户开户之后 每次电话或者现场回访客户的时候,准备小礼物、小工具,短信 小礼物,注意关键点,2、要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取转介绍-切记不 要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。,1、关心客户-如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来， 及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。,3、随时观察老客户的账户交易状况。,4、经常向老客户介绍最新的行情，推荐把握比较大的股票，帮助他掌握最新动态。 不要总是谈及股票，也可以谈其他的话题。,5、大胆的要求介绍，不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。,问题3:培育新客户时你有这些误区吗？,已经开户的客户，不好意思再麻烦了！,调整心态，正确认识到你是帮他们赚钱 ，同时用服务与诚意让客户满意。,克服要点,误区一,一个客户只为成交一单，开户完毕就是结束。,是客户也是朋友，建立自己的口碑，赢得客户的认同。,克服要点,误区二,不敢开口要求转介绍,努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的专业、素质；成为客户的朋友,克服要点,误区三,强迫、强势的要求客户转介绍,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,克服要点,误区四,拿到老客户介绍的新客户联系方式贸然拜访,和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,克服要点,误区五,问题4：你会给可能转介绍的老客户进行分类吗？,第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 第三类客户 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 第四种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，