经销商现代经营模式ppt课件

经销商现代经营模式,市场部,1,2,目录,如何赚钱？ 如何赚大钱？ 如何长期赚大钱？ 如何高兴的长期赚大钱？,3,如何赚钱,第一部分,4,要点,网络 服务 信誉,5,一、现状,1、网路管理 完善的网络资料，健全的档案管理 有资料，但不完整或者没有得到及时更新 没有资料或者仅有一个电话号码 2、订单管理 下游客户主动与我们联系而获取订单 我们主动与下游客户联系而获取订单 通过面对面营销获取订单 3、服务管理 有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等） 有服务过程但没有服务管理 没有服务过程 4、配送路线 订单决定配送路线 计划决定配送路线配销顺序,6,二、问题和机会（内部）,1、网络管理不健全 2、订单管理不主动 3、服务管理不完整 4、配送管理不计划,7,二、问题和机会（外部）,1、市场目标压力较大 2、产品自身及推广策略日趋同质化 3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高 4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度,8,三、配销模式,9,1、无序补货式配销,定义 在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程；,10,1、无序补货式配销,要件： 先获取订单后配送 以整个销售区域为对象 采取非营销方式获取订单 订单决定配送路线,11,1、无序补货式配销,12,1、无序补货式配销,优势： 节约人力物力成本 利润最大化 劣势： 掌控售点有一定局限，网络丢失严重； 产品结构越来越单一； 二批反控一批销售下滑；,13,2、计划补货式配销,定义： 在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。,14,2、计划补货式配销,要件： 先获取订单后配送或订单与配送同步； 以整个销售区域各规划片区为对象； 采取营销方式获取订单； 计划决定配送路线；,15,2、计划补货式配销,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,16,2、计划补货式配销,优势： 掌控售点数量增加，网络得到拓展 计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖 新产品推广快，结构调整容易 产品铺货率提高 客情关系大大改善 利润最大化,17,2、计划补货式配销,劣势： 管理难度加大 对铺货人员要加大技能培训及薪资投入,18,3、计划铺货现代配销模式总结,规划片区配资源 计划拜访定路线 配销同步是原则 人员营销获订单 补货铺货要转变,19,四、实施步骤,20,第一步：资源盘整,1、车辆类型及数量和各自作业区域 2、司机、客户业务、公司业务数量 3、库管、出纳数量 4、各类通路客户档案是否健全,21,第二步：分区建线,1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块 2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量， 业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次,22,第三步：资源配置,1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机，业务各一名 4、内埠每车配置司机兼业务一名 5、库房配置库管一名 6、帐务配置出纳一名,23,第四步：作业流程,1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机，业务各一名 4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货 5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表 6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单 7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报； 8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作,24,第五步：作业监控,1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致 2、每天检查日销售登记表的填写是否正确 3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。 4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为 5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业,25,五、总结,实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求； 更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条件！,26,如何赚大钱,第二部分,27,要点,渠道深耕 产品组合,28,渠道深耕,29,一、渠道现状和问题,30,一、渠道现状和问题,经销商产品的分销90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。,渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。,中间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都雁过拨毛，索要利润，“搬箱费”过多，导致产品获利能力不佳。,31,渠道深耕 是我们赢取更大利润的必经之路！,32,二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理,作业准备 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列 3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。 深度分销具体表现形式是： 深 人员 度 地图 分 线路 销 表格 A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。 B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。 C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。 D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。,33,三、深度营销启动步骤,1.范围选择,3. 资源准备,6.扫街,8.分区,2.模式选定,4.组织设定,9.建线,7.制图,5.人员招募,第一阶段,第二阶段,第三阶段,34,四、全面实施双赢战略,通路深耕对于企业 产品快速导入市场 使产品的快速渗透市场 通路精耕对于经销商 缩短通路，赚取更大的通路利润 掌控终端，拥有更好的网络基础 提高服务，获取更大的商业信誉,35,产品组合,36,产品一览表,37,中价面2005年推广策略,38,一、竞争分析-竞品分析,39,一、竞争分析-产品优势,我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货,40,一、竞争分析-区域分析,区域,强度,晋中,晋南,晋北,内蒙,中,弱,强, 好劲道,今野, 今野,目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势； 由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的争夺，如三太子/思圆/隆邦等,今野,今野,拉面一族,金装思圆, 好劲道, 今野, 今野, 今野, 今野, 好劲道, 好劲道,拉面一族,41,二、问题与对策,对策,问题,产品口味不够丰富，口味由于缺货而导致停滞推广；,产品品牌力不足，缺少媒体的支持，消费者拉力弱；,渠道铺货率较低，销售区域集中，大部分区域推广不利,产品推广手法单一，渠道占有率较低，尤其是现代通路；,产品口味丰富，牛面增加到4个，大骨面增加到6个，共计10个口味；,集中火力资源持续性进行ONPACK和买赠形式的消费者活动,全面提升K/A、CA、CB点铺货率 推广不力的区域，进行通路分拆，或者客户更换,进行媒体投放（央视、卫视、地方相结合，立体式广告轰炸） 中心城市规划EVENT活动和商场灯箱/看板等广宣支持，扩大产品知名度,42,二、机会与威胁,威胁,机会,1元面是市场上成长最快的价格区间，增长率40%，市场份额急剧扩大；,产品广告正在全国各区播放，给我们提供了空中优势；,我们的产品基本具备（2个品牌10个口味），并且在其他区域已得到验证,目前1元面没有形成完全竞争，给我们抢夺市场份额提供了较好的机会；,众多厂家纷纷进入 目前我们中价面销量较低,今野已经先我们一步，铺货率较高 现代渠道欠缺，缺少竞争平台 康师傅/统一局部有较为忠诚的消费者,产品管理较弱，生产制约较大 价格不具有竞争优势 产品的个别口味还待精进,品牌力不足 产品终端管理较弱,43,三、行销目标,2005年第二季度销售2255万元，较去年同期成长10倍，结构占比20%，大大提高公司盈利能力；,迅速抢占25%的中价面市场份额，确立中价面在山西市场第一的品牌领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础；,实现对潜在消费群体的教育和开发，创造1元面市场，从而提升白象中价面的销量；,利用中价面影响，迅速构建现代通路和学校通路，进而带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供动力来源；,44,四、行销策略,45,五、产品策略,46,五、产品策略产品组合,47,五、产品策略产品优势,口味/高,最好,较好,小,一般,克重/大,较差,低,大骨面,营养概念通过“大骨熬汤，身强体壮”的广告诉求来表现， 富有【天然骨胶源】作为卖点,牛面 累计2000万元的广告投入，已经形成强势品牌；国内第一只以口味作为品类的设计； 富有霸气的牛字设计，包装极据有”跳跃“感；,拥有白象品牌 独特的品类占位，鲜明的品牌个性 口味丰富，选择空间大 包装高档、设计新颖 强大的通路资源 全方位广告投入，强大的媒体支持,华龙今野拉面 先发品牌有通路及 价格的优势,康师傅超福 知名的品牌 有现代通路优势,统一超级好劲道 知名品牌有通路及 现代通路的优势,三太子拉面一组 克重及 价格的优势,48,六、媒体策略,49,六、媒体策略广告制作,50,六、媒体策略广告制作,51,六、媒体策略广告欣赏,目前国内顶级食品广告制作公司上海红果担当广告制作 央视、地方卫视立体交叉播出 山西卫视、地方媒体全面投放,52,六、媒体策略广告欣赏,目前国内顶级食品广告制作公司上海红果担当广告制作 央视、地方卫视立体交叉播出 山西卫视、地方媒体全面投放,53,六、媒体策略CCTV,54,六、媒体策略湖南,55,六、媒体策略安徽,56,六、媒体策略辽宁,57,六、媒体策略山西,58,七、推广策略,59,策略KA/CA,渠道要求 超市进入率到4月底必须达到80% 三、四两个月必须拿下超市的80，否则我们将失去今年进入超市的机会 超市上货不低于15个SKU（包括平低价面） 对于经营超市的经销商，公司可以给予提供增值税发票，另外从费用上可以给予一定的补贴 对于拒绝进入超市的经销商，要立即实行开户或者分户经营 超市经营要提高到公司的战略高度，否则我们将失去下一步的竞争平台,60,策略KA/CA,促销支持 末端捆绑买赠（5袋或者5连包捆绑一把汤勺或记事本） 每个城市选择510家支持有效的场内费用： A、端架买断 B、堆头（每个城市至少四家） C、TPR （每个城市至少四家） 卖场试吃推广（以太原为试点）,61,策略CB/CC,渠道要求 市区或城区铺货率4月份达到100 陈列要求至少达到8个排面 牛面3个、大骨面5个,62,策略CB/CC,促销支持 零点铺货促销 5件以下：现有促销1个杯子或围裙/件； 一次性进货5件:现有促销+收音机 派样 对于铺货有困难不接货的零售店，进行派样和海报张贴 牛面和大骨面各1袋、海报2张 货架买断陈列 买断陈列面至少是方便面陈列面的1/2 连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件 选择家数 太原、呼市各选择100家 其余8个城市各选择3040家 传统专案市场各选择2030家 捆绑活动 每个市场根据货架买断的家数进行捆绑活动 5袋为一组捆绑一个汤勺或便笺本 每家48组,63,策略P批发,渠道要求 市区或城区铺货率达到100% 产品口味齐全率50% 抢占市场机会迅速打击竞品,64,策略P批发,促销支持 通路搭赠 21元/件20件送1件 512号短期占仓 原有促销的基础不变 10件送1套情侣饭盒（价值5元） 20件送1个园丁杯（价值12元） 50件送1套高档皮具（价值35元） 陈列活动 堆箱陈列数量（4个中价面、4个平价面、2个低价面） 连续陈列三个月每月送1件大骨面或牛面 太原、呼市40个点；其余8个城市市场30个点；传统专案市场20-30个点,65,策略T学校,渠道要求 学校通路管理一批化，扩展VIP店管理计划 10个城市市场，学校4月份上货率达到60%，5月份达到80% 太原、呼市大学铺货率4月份必须达到80%,66,策略T学校,促销支持 货架买断 城内助代能服务到的大中专院校做货架买断，买断的货架必须超过陈列面的1/2 连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件 城市开发点数 太原、呼市4月份各开发10个点，5月份各开发10个点 其余8个城市市场4月份各5个点，5月份开发各5个点 VIP店采用累计奖励政策 城区内大学以外以及郊区大学，采用季度累计以事物形式奖励 50件奖励1个立体收音机或精美茶杯（价值10元） 100件奖励1个计算器（20元） 200件奖励一个VCD随身听（200元） 500件奖励1辆名牌自行车（500元） 1000件奖励1台21英寸电视机（1000元） 活动赞助 学生运动会/演讲比赛/歌咏比赛 太原、呼市4月份各支持5000元 其余8个城市市场4月份各支持1000元,67,策略CP,针对所有市场 针对牛面大骨面袋面所有口味产品 箱外粘贴“芝麻开门,寻宝藏”提示性不干胶 箱内粘贴现金中奖刮刮卡奖项设置为 0.5元、1元、2元、5元、10元 没有空奖,68,如何长期赚大钱,第三部分,69,要点,现代通路经营能力 现代物流资讯能力,70,现代通路的经营能力,71,背景,城区人口急剧增加 每年70008000万的速度，从农村向城市转移 农民工 流通行业的结构发生了变化 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，而批发市场的萎缩是有目共睹的 超市迅速崛起，去年成长25 每开一家超市，就会死去1517家零售店 超市将会成为未来的主流渠道,72,73,超市管理与经营技巧,超市分类 拓展条件 策略制定 超市谈判 陈列管理 促销管理 账款管理 配送管理,74,陈列与产品生动化,75,终端应用,76,校园VIP店建设方案,77,目 录,市 场 背 景 目 前 现 状 方 案 目 的 VIP店 建 设 执 行 考 核 附 件,78,一、市场背景,市场目标压力较大，各类通路均需精耕细作 学校通路是方便面市场的一个消费量最大的通路，很多学校属于封闭式管理，所以消费量非常大。很有操作价值 同类竞品利用低价抢占很大的市场份额。 各类竞品在学校均无采取非常有效的掌控措施。,79,二、目前现状,客户对学校掌控不利 各级业务人员对学校通路重视程度不够或缺少方法,80,三、方案目的,提高学校通路的渠道占有率。 掌控学校通路，提高学校通路销量。,81,四、白象集团VIP校园样板店建设,第一步：学校排查 城区所有学校及乡镇中小学。 建立完整的学校档案表。 第二步：确定目标学校及目标VIP店 目标学校：人数高于500的小学和所有初中、高中和人数在2000人以上的中专、大学学校。 目标VIP校园样板店： A、所有消费方便面的食堂，学校商店，宿舍泡面点，学校小饭店。 B、规模较大、方便面消费量大、商店位置显眼、口碑好、生意好、对白象的产品重视程度高。| 第三步：谈判及协议的签订 谈判：我品排面、摆放位置，我品宣传物品的摆放、粘贴位置及维护，月销售目标。 货架买断协议签订 VIP店协议书签订 第四步：VIP店装潢 业务VIP店装潢物料的提报（具体到市场、学校、VIP店档案）市场部签批、备档总经理审核核准营管配送至一批VIP店 协助装潢。 第五步：促销活动的开展 1、协商制定活动方案签呈报批市场部签批、备档总经理审核核准活动组织开展活动总结报告建立VIP店活动台帐