课件：营销模式教程.ppt

,精准体验,快乐营销源于发“利众”之心,经营理念：诚实利众 企业宗旨：弘扬传统中医文化，秉承中医整体治疗精髓，以声波医学为核心，为人类健康事业开创有效的“身”、“心”自然疗法。 企业使命：让社会大众更健康、更快乐，让员工实现人生价值。,快乐营销必经“魔炼”,蘑菇定律告诉我们从两方面着手。 一、企业（Enterprise）： 1、避免过早曝光：过早委以重任，等于揠苗助长； 2、养分必须足够：培训、轮岗等工作丰富化的手段是帮助人力资源转为人力资本的工具。 二、个人（Individual）： 1、初出茅庐不要抱太大希望：先做“蘑菇”魔炼自己，消除不切实际的幻想，接近现实，看问题、做事情也更加实际； 2、争取养分，茁壮成长：要有效的从做蘑菇的日子中 吸取经验，令心智成熟。,“天將降大任于斯人， 必先苦其心志，劳其筋骨、饿其体肤” 。,快乐的成功者必有方法,优化营销模式，实现三化。 视觉化 精准化 系统化,快乐营销6大制胜环节,1、搜集患者资源：到店人数达50100人/天。 2、接待登记：5分钟话术，实现顾客不流失。 3、讲解沟通：开心课堂讲、体验谈说，实现30%以上的顾客满意度（购买温度）达到80度以上。 4、体验产品：三印证，三个三沟通，理念疗效双认可。 5、会议促销：订货率达到3050%，回款率不低于20%。 6、售后服务：转介绍体验新顾客标准1带3（按上月销量计算）。,快乐营销 重点工作 流程图,体 验,备 会,会销 售后,搜集资源,快乐营销三阶段,兴趣期,热恋期,嫁娶期,第一部分 快速上人 教育引导,收集资源5分钟话术微循环检测预约虹膜检测初步制定试体验方案对照展板和声灸疗法讲解认可。 目的：明白经络与疾病的关系， 产生体验产品的强烈欲望。,兴趣期：消除戒备心理，产生信任,1、快速上人的方法？ 2、为什么要做微循环？怎么做？怎么讲？达到什么结果？ 3、虹膜什么时间拍照？如何解读？ 4、开心课堂内容怎么设置？谁讲？怎么考试患者？达到什么目的？ 5、体验谈怎么做？,状元讨论及答辩重点掌握,兴趣期,客户资源搜集 快速上人,1、发单带人： 区域：小区内的体育锻炼活动地点、老年活动中心、小区周边菜市、早市、小区周边公园、幼儿园、医院、按摩房、健身房等 沟通原则：利益、关怀、对号入座。 2、义诊活动拉人： 免费测量血压、微循环检测、虹膜检测。 3、科普会吸引人： 刚开业时人数倍增的方法，小礼品奖励带动。 4、联谊会转介绍： 组织购买顾客交流心得，畅谈感受。 5、请片长去挖人 6、体验转介绍积分带人,实现一周50-100人的结果,顾客第一次到店里接待要点,1、建立顾客接待登记表，关爱顾客的健康。 2、对照展板，阐述公司“利众文化“和”经络处百病“的常识以及易生康疏通经络平衡阴阳的好处。 3、疏通经络1分钟当场验证：安排顾客做微循环检测，让他看到用上仪器后微循环的改变； 4、检测虹膜，存入电脑建档，备3天后复查。 5、安排顾客体验产品。,声波调整疏通经络 当场验证,虹膜存档,展 板 活 用,兴趣期,开心课堂+体验谈 教育引导,利益明确(提前到的好处)人人会讲 开心课堂内容设置：利众讲座、养生常识、经络操、好转顾客现身说法、音乐疗法、六字吐音法、十二经脉歌、七式通脉法、营养食谱、专家推荐会、新老顾客经验交流会或茶话会、健康小知识、抢答、笑话、谜语、顾客及员工才艺展现、赠送小礼品等。,兴趣期,第二部分 店内体验流程,制定疏通经络体验方案仪器消毒体验及3个3分钟沟通 开心课堂体验谈分享好转反映者复查虹膜效果验证送客邀请转介绍意向顾客培养产生销售订单 目的：理念认可+效果认可，产生30%以上的意向户。,热恋期：钟爱产品，依赖产品,热恋期,1、易生康的特色表现在那些方面？ 2、在三印证中如何表达视觉化、精准化？ 3、意向客户怎么找出来？ 4、阐述五步促销法？ 5、顾客如何分类对待？如何设定销售目标？ 6、如何用易生康的优势淘汰其他产品？ 7、怎么测试顾客满意度？ 8、禁忌人群如何识别？如何处理异常事件？,热恋期,状元讨论及答辩重点掌握,建立诚信、体现特色是成功的基础 1.店面VIS布置:要庄严祥和、突出声灸疗法的专业性、中医经络及子午流注的特色性。 2、音乐特色： 佛顶尊胜陀罗尼、古筝等音乐入耳静心的音乐，温暖祥和的气氛。 3、空气流通好、可以增加淡淡的檀香或用活氧机改善空气质量。 4、员工的心念、心态、言语、行为一定要始终以“诚实利众”为核心，始终把关心顾客并解决顾客的“健康长寿”需求放在第一位。,从视觉、听觉、触觉体现 易生康8大特色,参考标准： 以声灸疗法使用指南为主，根据患者病症轻重选择时间、波形、能量大小。 询问身体状况时，要找出患者需要调整的经络及开经时间，并说出同样病的病例及调理方案，引导与老顾客交流。尽可能的考虑特殊病种的单次体验时间和波形。 心脏病和高血脂人群先不要用劳宫穴，根据顾客的感受逐步使用。 禁忌人群： 心肺功能严重衰竭者、妊娠女性、术后及外伤未愈、出血性疾患、急性软组织损伤3天内、狂躁症、癫痫病。,易生康特色之一 制定疏通经络体验方案,顾客体验前，员工一定要给 波头用酒精棉或消毒毛巾处理。 体验时，要告知顾客劳宫、涌泉、关元、命门这几大穴位准确位置及为什么使用这几个穴位的原因，还要告知顾客产品波形的分类及作用。,易生康特色 之二 波头消毒,前3分： 疏通12正经和任督二脉调理各脏腑功能，提升人体气血能量，提高自愈能力的好处。 强调：声波转化为气能量。 中3分： 了解感受、诱导顾客进一步放松、集中注意、契合声波等，感受复合谐振波在疏通经络，心中可以默念“通了通了”。强调：越补越通。 后3分： 了解感受，强调即将出现的好转反映。有现身说法的顾客配合效果更好。提高顾客的忠诚度，提高带新顾客的数量。强调坚持的重要性，明天一定要来 引用黄帝内经强调：疏通经络不是一天二的事情，而是一辈子的事情。,易生康特色之三 3个3沟通,好转反映明星顾客的培养： 1、在体验中观察询问顾客的感受，引导并帮助顾客找效果。 2、体验结束后，要赞美好转反映顾客，强调好转反映越快，见效越快。 3、邀请在每日开心课堂或 科普铺垫会中分享好转情况。 4、通报其它店的好转病例。 教育顾客要有感恩的心，如： 做宣传，讲体验，让更多的人参与。,易生康特色之四 强调好转顾客的感受,热恋期,易生康特色之五 虹膜复查验证效果,特效顾客随时检测虹膜：出现好转反映必须拍照虹膜。（配合开心课堂） 七天常规普查：每七天复查一次，通过体验前后效果对比，增强客户对易生康的效果认可，并配合子午流注，真正关心顾客的健康如何最好、最快的恢复。 实现30%以上的好转反映登记。 完成3印证：一分钟、体验感受、阶段对照。,“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。 “言礼仪撙节是仁儒之外貌”,易生康特色之六 言礼仪撙节,言：顾客体验结束后要赞美； 仪：认真带领顾客到黄榜前讲近似或同类顾客的效果，提高继续使用产品的信心； 撙：按照子午流注养生规律，预订下次体验时间，过时不候，注意事项等等节制法则； 礼：将顾客送出店门时，说“小心台阶”、“我到时间等您”或“请您带亲人朋友一起来”等等。 节：在立春、惊蛰、清明、立夏、芒种、小暑、立秋、处暑、寒露、立冬、大雪、小寒等十二个节气中表达感恩天下父母，体现服务个性。,1、在好转反映中提炼筛选效果认可。 2、在开心课堂中发现理念认可。 3、以老带新顾客感染转化。 4、科普铺垫会转化升级。 5、家族亲朋中转介绍带动。,易生康特色之七 培养意向顾客,五步促销法 “【需淘一证定】是【促销成功之关键】”,易生康特色 之八 埃德帕（IDEPA）模式,需：望闻问切摸需求； 淘：确立标准，淘汰不达标； 一：赞美易生康，确定唯一性； 证：三印证，理念+疗效双认可； 定：帮助顾客下决定。,五 步 促 销 法,热恋期,第三部分 科普铺垫会,虹膜普查顾客分类意向订货分析及推动话术拟订目标人群促销方案 推单话术（促销法）。 目的：确保会销成功。,嫁娶期：80%的顾客满意，50%的体验谈，10%的典型推动,嫁娶期,1、什么决定科普会的成败？ 2、目标购买人群怎么筛选？怎么促进购买？ 3、顾客满意度表怎么能活灵活现？ 4、养生法和促销法的关系？ 5、2选1提问式销售法？ 6、目标落实方法？,状元讨论及答辩重点掌握,嫁娶期,科普会铺垫,一、目的： 为会议营销及大型联动促销活动做准备，购买意向人数及促单摸底。 二、时间： 促销前， 提前2-5天。 三、流程： 1、主讲调理反映课件（控制在1小时）。 安排发言互动内容：3分钟、前后对照效果、使用方法、购买心理。 2、虹膜普查，坚定信心，提升顾客满意度。 筛选出20-50%的病情恢复较快的典型病例（A类顾客）。,嫁娶期,分析购买心理对症下药,兴 趣 信 任 占 有 欲 购 买,（1）求新心理 （2）好奇心理 （3）求变心理 （4）求廉心理 （5）求名心理 （6）求信心理 （7）求实心理 （8）档次心理 （9）显露心理 （10）从众心理,细节决定成功 让购买顾客浮出水面,意向分析及推动话术 体验谈是筛选意向顾客的主要方式。要通过日常观察、互动、沟通、亲情服务、赠送礼品等多种方式，详细了解顾客的健康、生活习惯、兴趣爱好、生日、子女情况等，通过诚信、服务、教育、沟通，逐渐把普通顾客发展为会员。 特别是会员的利益和购买能力的分析讲解。 引用第三方印证说服，推动选购的信心。 列举罗京和张绍富等名人和凡人的实例，幽默诙谐、刺激推动。 危机推动话术的应用。,细节决定成功 客户分类,拟订目标人群促销方案 A意向购买型：礼品及惠销刺激； B犹豫不决型：让第三方给予信心和承诺； C观望型：把崇拜对象做标杆拉动； D绝对不买型：不促单。,嫁娶期,不能忽略的环节 填表,对拍照虹膜客户填写体验满意度表。,嫁娶期,专家、员工联合攻关 推单话术,店长或店员和专家必需沟通配合，防止丢单。 方法一：一一分析、重点标注 方法二：顾客不买的原因 方法三：10条以上话术 特别是2选1跟进话术 拟定大型联动会销目标： 分解到人，责任到人。,终端成交技巧,2、利众促销法,1、子午流注促销法,3、长寿穴促销法,4、5、6、等等十几个促销方法支持,易生康推单法 子午流注法,掌握子午流注的规律，对疏通经络、平衡阴阳、身心健康有很大的益处。 强调： 经络通畅 一生健康 阴阳平衡 百病不生 一主二辅康复原则，参照声灸疗法。,嫁娶期,易生康推单法 子午流注法,3:005:00 疏通肺经，补充气血能量。（气血能量促销法） 黄帝内经讲“气为血之帅，血为气之母”，“短气了”就是指人死了，中老年人普遍需要。肺主一身之气，主治节，主肃降。凌晨3-5时，是人们睡得最沉的时候，而这时也是身体内变静为动的时候，人体的气血在这时要进行重新分配，心需要多少，肾需要多少，这些气血的分配就是由肺来完成的。而这种分配的工作必须要在熟睡中进行，如果这时候醒来，说明气血已不足，往往老人会在这个时候醒来，因为人上了年纪，身体的各个机能都在退化，肃降的能力差了，收敛的能力也在下降，只剩宣发而没有肃降，所以容易醒来。而这个时间也是最危险的一个时间，因为当身体的机能下降，而心脏又在这个时候得不到足量的气血的分配，就会发生意外，所以家里有身体状况不太好的老人的话，一定不要疏忽在这个时间使用易生康产品。,易生康推单法 子午流注法,（排毒解堵促销法） 5：007：00疏通大肠经，一身好轻松。 肺与大肠相表里，肺的浊气不能及时排出会直接通过大肠排泄，肺功能弱了，体内毒素便会在大肠经淤积，大肠经属阳明经是气血都很旺的经络，这个时间使用易生康产品可以帮助人体增强阳气或把多余的火气去掉，起到排毒解毒的作用。,易生康推单法 子午流注法,（精气双补促销法） （17点至19点）肾经旺，补精气。 肾经旺，有利于贮藏一日的脏腑之精华。素问上古天真论说：“肾者主水，受五脏六腑之精而藏之。”肾所藏的精气包括“先天之精”和“后天之精”，前者是禀受于父母的生殖之精，与生俱来。后者为水谷之精气，是由脾胃运化而来。肾中精气是机体生命活动之本，肾经的旺盛，对机体各方面的生理功能均起着极其重要的作用。,易生康推单法 子午流注法,（返老还童促销法） 21：0023：00三焦百脉通，养身养娇容。 三焦能通百脉，三焦是六腑中最大的腑，具有主持诸气，疏通水道的作用。主要淋巴排毒，如果在亥时使用易生康产品能促进睡眠，百脉可得到最好的休养生息，对身体对美容十分有益。百岁老人有个共同特点，即在亥时睡觉。现代人如不想此时睡觉，可听音乐、看书、看电视、练瑜伽，但最好不要超过亥时睡觉。,易生康推单法 子午流注法,（清胆醒脑促销法） 23：001：00胆有多清，脑有多清。 胆经（足少阳胆经最旺），中医有“少阳为枢”的说法，足少阳胆经循行于人体头、身侧面，如同掌管门户开合的转轴，为人体气机升降出入之枢纽，这个时间使用易生康产品能够调节各脏腑功能，癌症、糖尿病等重大疾病必通。从西医讲，胆汁需要新陈代谢，人在子时入眠，胆方能完成代谢。这个时辰养肝血（阴）最好。,易生康推单法 五行调理养生法,（子病医母促销法） 如：心病医肝，木生火促销法。 中医很早就把“五脏”类比于“五行